陌生拜访的步骤要点技巧课件

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《陌生拜访的技巧》保险早会ppt课件

准客户最空闲的ห้องสมุดไป่ตู้刻，是你拜访的最理想的时间。
时间就是金钱，所以销售人员必须用心安排自己的时间，以免因选择不当而浪费时间。
销售的五大步骤：
事前的准备接近需求探寻产品的介绍与展示缔结业务关系
准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。
敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。
3、摸清准客户的“底”，
卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。站在客户的立场上，摸清客户的“底” 有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。
二、自己的形象
自己良好的形象就是一张良好的介绍信。
三、调控情绪创造新境界
调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。
四、寻找准客户的秘诀陌生拜访法
一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。
五、接近准客户的规则
1、电话约谈：
电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。 2、陌生拜访陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际关系，但又十分喜欢销售的人。换言之，要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员艰苦成长的唯一方法。

陌生拜访基本礼仪ppt课件

陌生拜访基本礼仪
9
拜访流程
• 一、打招呼 • 二、自我介绍 • 三、破冰 • 四、开场白的结构 • 五、巧妙运用询问术，让客户说说说 • 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
陌生拜访基本礼仪
10
沟通技巧
• 1．使用顾客易懂的话语 • 2．简单明了的礼貌用语 • 3．生动得体的问候语 • 4．顺应顾客，与其进行适度的交谈 • 5．充满温馨关怀的说话方式 • 6．避免双关语、忌讳语、不当言词 • 7．公关润滑剂——赞美用语
进门前
到客户办公室前，最好先稍事整理服装仪容。如提前到达，不要在被访公司溜达。
陌生拜访基本礼仪
4
讲究敲门的艺术
食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对。
陌生拜访基本礼仪
5
进入室内
面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，并就相关问题询问接待员。
陌生拜访基本礼仪
11
THE END 谢谢！
陌生拜访基本礼仪
12
陌生拜访基本礼仪
6
见到拜访对象
如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上水时，应表示谢意。
陌生拜访基本礼仪
7
会谈
注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

陌生拜访ppt课件

陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要敲门，这是对主人的尊重，等到主人的答应或站立三秒钟方可进入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要让显示自己态度 —诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化管理，这就说明你想别人怎样对你，那么你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！

陌生拜访基本沟通流程课件

THANKS
感谢
在结束拜访时，向客户表达感谢，感谢对方抽出时间进行交流。
要点二
道别
礼貌地与客户道别，表达期待下次再见的意愿，保持良好的客户关系。
后续跟进计划
明确跟进时间
在结束拜访时，与客户商定后续跟进的时间安排，确保按时进行。
VS
制定行动计划
根据本次拜访的讨论结果，制定具体的行动计划，包括下一步的行动步骤和责任人。
提问与回答
提问
在沟通中，要善于提出开放式问题，引导对方表达自己的意见和想法。同时，也要避免过于封闭式的问题，以免限制对方的思路。
回答
在回答对方问题时，要尽量简洁明了，不要绕弯子或使用模糊的语言。如果对方的问题比较敏感或自己不太清楚，可以委婉地转移话题或告知对方实际情况。
表达意见与建议
进行。
持续跟进
在拜访后，要及时与客户保持联系，了解客户的反馈和需求，提供必要的支持和帮助，确保合作
取得成功。
结束拜访与后续跟进
总结与确认
总结
在结束拜访时，需要对本次拜访进行简要的总结，回顾讨论的重点和达成的共识。
确认
确保双方对讨论的内容和达成的协议有明确的认知，避免误解或遗漏。
感谢与道别
要点一
要向客户强调合作的重要性和双方的利益关系，说明合作能够带来的好处和价值，增强客户合作的意愿。
承诺与行动

提供保障
为了增强客户的信任感和合作意愿，可以向客户提供一些保障措施，例如签订合同、提供售后服
务等。
明确行动计划
在拜访结束前，要与客户明确下一步的行动计划和责任人，以及时间节点和目标，确保合作顺利
记录工具
准备纸笔或电子记录工具，以便记录客户的反馈和需求。

陌生客户拜访技巧PPT45页

别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）

陌拜步骤 ppt课件

• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的议程的时间分布开场白的设计客户可能问的问题及回答需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息
准备了自己要说的；没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔、笔记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质是决定成功与否的重要原因
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱满精神状态仪表：得体大方的正装，不要佩戴任何夸张饰品等
要努力收集顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气

陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt

①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲

陌生拜访技巧及方法PPT课件

您对我国居民养老保障建设有何建议？
19
国政协委员杨超《关于商业保险推动老龄人健康养老的提案（节选）
商业保险公司基于其独特的保险保障功能和保险资金优势，应鼓励和支持其更深入地参与养老社区建设，为我国的老龄人健康养老事业贡献力量，为此提出如下建议: 一、国家民政部、人力资源和社会保障部应根据我国各地区经济发展水平差异和老年人养老需求差异，尽快研究并出台养老社区建设等级标准，规范养老社区建设，使养老社区能够适应各地不同情况和满足老年人不同层次的养老需求。二、针对不同地区的经济发展情况，给予适当的财政支持和税收优惠，鼓励商业保险公司发挥资金可长期配置的优势，与各地方政府进行战略合作，按照养老社区建设等级标准，加快推进养老社区基础设施建设，使更多的老年人能够尽早享受到养老社区服务。三、各级政府应尽快完善养老社区服务机制，明确服务人员职责，建立服务评估机制，商业保险公司可以利用其专业技能参与对服务人员的专业培训，建立一支专业人员与志愿者相结合的养老社区服务队伍，使社区养老走上专业化的道路，提高养老社区服务水平。四、商业保险公司应根据不同的养老需求，进行差异化的产品创新，研发多种类的“健康养老保障”保险产品，政府对购买“健康养老保险”产品者给予一定的补贴，以鼓励大家购买。
全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。
中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全
社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭·关注养老”为主题，开展《居民养老有奖调查》
陌生拜访的方法
第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人

陌生拜访PPT课件

礼貌待人
主动向客户问好，告别时道谢，保持微笑和友善的态度。
尊重客户的时间和隐私
提前预约
与客户提前沟通，了解对方的时间安排，避免突然拜访。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或让客户等待。
尊重隐私
不询问客户的私人信息或敏感话题，尊重客户的隐私权。
保持积极的心态和耐心
1 2
积极心态
保持乐观、自信的心态，遇到困难时及时调整情绪。
明确表达
简明扼要地介绍自己和目的，避免模糊和冗长的表述。
倾听反馈
认真倾听对方的意见和需求，给予适当的回应和反馈。
适应调整
根据对方的反应和需求，灵活调整自己的表达方式和内容。
确定下一步行动计划
总结词
在陌生拜访结束前，明确下一步行动计划是关键，有助于保
持联系和跟进。
约定时间
如果需要再次拜访或讨论更深入的问题，约定具体的时间和地点。
耐心倾听
认真倾听客户的意见和需求，给予充分的关注和回应。
3
不轻言放弃
在面对拒绝或困难时，保持坚持和耐心，寻找突破口。
谢谢观看
03
预约拜访时间
通过电话、邮件等方式预约拜访时间，与潜在客户约定会面时间和地点。
后续跟进
在拜访结束后，销售人员需要及时跟进，了解客户反馈，为建立长期合作关系做好准备。
05
04
进行拜访
在约定的时间和地点，销售人员向潜在客户介绍产品或服务，解答客户疑问，了解客户需求。
02
准备阶段
了解客户信息
定期回访
确定回访时间
根据客户的日程安排，确定合适的回访时间，确保客户能够接受
回访。
了解客户需求
在回访过程中，了解客户的需求和反馈，以便更好地满足客户的

如何陌生拜访客户及面谈技巧培训(PPT 43张)

•
如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
示范： 2）关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出
顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 • 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您的市场就要被同行占据了！”

陌生拜访的八个步骤ppt课件

10
• B: 准备：外部准备
• 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好就是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
•
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。

陌生拜访的步骤要点技巧ppt课件

精品课件
1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理能力和整合宣传能力。 2、收集 1.1聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这是检验销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。 1.2找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先取得物业的认可，然后再让其介绍客户.
精品课件
2.5技巧：出门检查法（照镜、验包） 3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的. 被拒绝是成功销售的开始. （二）扫店阶段 1、摸排 1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城, 在此过程中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息(按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司
机属于城市的中等或中等偏下收入者)
精品课件
3.5.2要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的初期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。
3.5.2技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问（开放式的问题容易使对方局促）
精品课件
3.6收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了 3.6.1气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛
精品课件
3.3选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向
组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车时的不同）
精品课件
3.4铺垫和下套 3.4.1信息交流 3.4.2探询需求 3.4.3技巧：适度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操） 3.5抖料 3.5.1一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈
时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最佳，此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时间比较近.

陌生拜访课件

调整，有利于你处于最好的状态； 3、工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算
器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等； 4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士
要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻； 5、要有礼貌并且保持笑容； 6、注意语气语调； 7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
2020/3/3
谢谢聆听
2020/3/3
2020/3/3
什么是陌生拜访
陌生拜访是指从来不知道对方的联系方式及预约等方式进行上门拜访。
陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有自身市场资源的前提下,也是唯一可以利用的方式。
2020/3/3
陌生拜访的基础准备
1、从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态； 2、服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的
2020/3/3
陌生拜访-有效提问篇
• 提问寻求话题的8种技巧： 1、仪表，服装：消费力； 2、家乡、老家：接近关系； 3、气候、季节：寻求切入点； 4、家庭，子女：了解客户基本情况； 5、饮食习惯：客户个人的基本情况； 6、公司摆设：客户对生活的要求； 7、兴趣、爱好：寻求话题； 8、提出自己的近况：与客户之前距离缩短。
2020/3/3
陌生拜访的心态准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质是决定成功与否的重要
原因
上门拜访这个阶段是最重要的是要制造机会，制造机会的方法是提及对方关心的
话题。
大部份客户都是友善，但在接触陌生人初期都会产生防备和拒绝的本能，找一个借口来拒绝和推却你，但不表明这个是真正讨厌你。

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（二）扫店阶段
1、摸排
1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城,在此过程中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息(按照国
内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司机属于城市的中等或中等偏下收入者)
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1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理能力和整合宣传能力。
陌生拜访的步骤、要点、技巧
【营销事业部康建宁】 2006.08
一、前言：典故
• 故事的主人公：号称最会赚女人钱的型男
• 要点：陌生拜访的核心是接近、接近、再接近
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二、步骤、要点和技巧
（一）准备阶段 1、资料准备 1.1必备资料:名片、记事本、名片簿、笔、产品图册、电子图片、广告碟、宣传图片、企业报刊、所负责区域的店面照片等。 1.2要点：把名片放到触手可及的地方；记得删除资料中负面的内容；把产品图片设置为只读文档。
PPT学习交流
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2、仪表整理
2.1着装:尽量穿正规的服饰(可查阅有关资料)
2.2仪容:发型整齐、面部清洁、胡须有序、目光有神
2.3要点：做到有朝气、有特色、有自信、有感染力
2.4讨论点：销售人员着装打
扮应该是正规还是随意，各自的利弊。
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2.5技巧：出门检查法（照镜、验包）
3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的.被拒绝是成功销售的开始.
1.3.2技巧：E条理性；F概括能力（程咬金的三板虎）；
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1.3.3要点：这个环节所做的一切为了见面，记住要落脚到预约上来，千万不可自行退步；如果犯这样的错误是要被直接红牌罚下的。
1.4霸王硬上弓-闯见（案例）
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2、等待：等待也是业务工作的一部分内容 2.1两个选择：调查(掌握尽量多的信息）或者休息（养精蓄锐） 2.2要点：切不可重复约定；控制好时间。 3、面谈 3.1进门：身体的哪一个部位先进门呢？ 3.2见面礼： 3.2.1一般过程：对视、打招呼、握手、入坐、交换名片、寒喧；
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3.2.2要点：这一串过程决定了晕轮效应（第一印象）的好坏；左右这串过程的要素是面部表情、肢体语言和开场白
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3.2.3技巧：会微笑和有光泽的眼睛；不一定是赞美的但一定是积极的开场白；
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3.2.3技巧：从握手的方式等一系列行为判断对方的气质类型；
如何破解尴尬的开局，如冷眼、摆谱。
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3.3选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向
组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车时的不同）
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3.4铺垫和下套 3.4.1信息交流 3.4.2探询需求 3.4.3技巧：适度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操） 3.5抖料 3.5.1一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈
3.6.2要点：不要过于客气、不要主动收资料
3.6.3技巧：空间转移法、诱导法、死缠烂打法
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3.7 吃饭：（展示你人格魅力和丰富知识的最佳阶段）
3.7.1要点：尽量少谈工作的内容或者穿插性的谈工作的内容；体现出你的服务意识；谈开放式的话题，如家庭、子女、爱好、音乐、球赛等。
3.7.2技巧：热点事件评价法（通过对事物的评价，在价值观、方法、观点上接近你的顾客或引起对方的共鸣）
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共同预祝8月份展览会圆满成功！祝大家后半年多拿提成！ THANKS!
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
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（二）面谈阶段
语言方式：A声音：在讲电话的时候让对方能听到你微笑；B普通话：她是你的母语，能讲好会使你更自信。
C缩小范围D选择性的时间（几种常见的错误预约方式：您现在在不在某某地呀？您什么时候方便呢，我们见个面。
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1.3电话推销：
1.3.1情形：如对方提出你先在电话里简单的说一说吧；
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3.8延续
3.8.1一般过程：道别、转入正式谈判、下一轮陌生拜访、陪同走访市场、离开。
3.8.2要点：提出建议、告别礼节。
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三、题外话
1、业务员的五勤：口、手、脑、腿、眼（自律） 2、学习能力，见贤思齐 3、做的好比说的好更重要 4、真诚、直率、公正
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3.1这是第一关，要来店员或店片不作数，亮黄牌
长的名
3.2常用技巧
直接索要法、向物业索取、打电话索取、从玻璃板上抄、间接获取.
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（二）面谈阶段
1、预约-第二关，约不到亮第二张黄牌 1.1在店面预约 1.2电话预约 1.2.1名片整理排序：一般按降序排列 1.2.2技巧
时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最佳，此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时间比较近.
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3.5.2要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的初期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。
3.5.2技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问（开放式的问题容易使对方局促）
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3.6收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了 3.6.1气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛
2、收集
1.1聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这是检验销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。
1.2找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先取得物业的认可，然后再让其介绍客户.
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3、过关-要名片/电话