广州立白集团商超促销员培训手册3

促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。

促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。

通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。

2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。

3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。

4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。

1一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。

如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。

二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。

促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。

（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。

在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。

同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。

22、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。

经销商导购员管理手册2008年3 月12 日实施目录一、导购员的涵义及组织架构 (2)二、配置导购员的门店要求 (2)三、导购员的入职、异动、离职 (3)四、导购员工作职责 (4)五、导购员薪资标准及考核要求 (5)六、导购员培训 (8)七、导购员行为规范 (9)八、导购员奖惩制度 (11)九、导购员的投诉或申诉 (12)前言为了规范导购员管理，提高终端管理人员的业务技能和工作绩效，构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力，进一步提升我司产品的生意量及终端表现力，特制定本手册，本手册涉及的导购员隶属经销商，经销商须与导购员签订劳动合同，确立劳动关系，为导购员办理社会保险，经销商负责导购员的日常管理工作，业务工作由我司客户经理/客户代表协助管理。

第一章导购员的涵义及组织架构第一章、导购的涵义导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。

他们是：一、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，一言一行代表公司的（品牌）形象。

二、沟通的桥梁导购员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把公司产品的相关信息传递给消费者，另一方面也把消费者的意见、建议收集起来，反馈于公司，便于工作改进。

三、服务大使导购员需对自己所销售产品的卖点、功能配方、使用效果、价值等通过优良的服务传递给消费者，较竞争对手做得更好。

导购员组织架构：见下图第二章配置导购员的门店要求一、位于省会城市、直辖市的门店：我司产品月均销量达到1.2万元/月的A、B类门店配置1名导购员，达到3万元/月以上的A、B类门店允许配置2名导购员。

二、位于地级城市的门店：我司产品月均销量达到1万元/月以上的A、B类门店配置1名导购员，达到2.5万元/月以上的A、B类门店允许配置2名导购员；三、位于县级城市的门店：我司产品月均销量达到8000元/月的商场配置1名导购员、达到2万元/月以上的门店允许配置2名导购员。

四、潜力门店：该门店处于客流密集的商圈，客流较大，对日化产品的销售和品牌宣传具有较大的影响，同类竞品月均销售已达到1万元以上，同时我司产品销量达4000元/月以上，也可申请配置导购员，三个月后单店我司产品销量不足8000元/月，此导购员予以取消。

广州立白企业集团有限公司立白经销商管理手册﹙公开版﹚2005年3月25日目录第一章前言第二章立白专销商的内部管理………﹙4～28页﹚第一节组织架构………………………﹙4～5页﹚第二节公司化运作的内部管理制度………﹙6～19页﹚第三节各职级人员岗位说明书…………﹙19～27页﹚第四节各职级人员薪资体系…………﹙28页﹚第三章物流分销管理………﹙29～43页﹚第一节区域线路制定与设计………﹙29～30页﹚第二节物流业务员薪酬考核方案﹙试行﹚…﹙31～32页﹚第三节物流分销人员奖励合同﹙示范合同﹚…﹙33页﹚第四节终端业务员薪酬考核方案﹙实行﹚…﹙34～36页﹚第五节相关表单管理﹙示例﹚…﹙37～43页﹚第四章财务系统的管理…………﹙44页﹚第五章后勤系统的管理 (45)第六章立白小店销售管理………﹙46～57页﹚第七章立白大店销售管理………﹙57～66页﹚第八章立白销售代表的招聘……﹙67～71页﹚第九章立白销售培训体系………﹙71～78页﹚第一章前言专销是我司的核心思想，深度物流分销是立白品牌成功的制胜法宝，专销商管理模式是我司的一大特色，现阶段各项管理制度正日趋完善。

由于受传统营销模式的影响，专销商队伍经营水平参差不齐，差异性大。

随着立白品牌的快速成长和发展，市场业态的变化，对专销商提出更高的要求，尤其是在经营管理水平和赢利能力上。

为了进一步提高专销商的核心竞争力，规范管理，使我司的专销商管理向公司化运作方向迈进，把专销商发展为我司在全国各地的销售分公司，在封闭的管理中求得突破，提高整体的管理、营销能力及赢利水平，特制订本手册。

编者：肖侠2005年3月25日第二章立白专销商内部管理第一节组织架构图说明:1、适用范围：此组织架构图适用于具备二部送货车以上的立白专销、专营商。

2、人员的设置与工作职责：·总经理1人，负责经销商内部的整体运营和管理，对内部的生存、发展和利润负完全责任，同时协调对内对外的各种关系，一般为经销商老板本人；·业务经理/主管1名，负责经销商内部销售运作管理，指导、培训、考核销售人员的日常正常运作，处理日常突发事件；·办公室文员1名，负责接听电话、收发传真、打印资料等工作；·终端主管或经理1名，主要负责整个区域内终端市场的运作、管理、考评、品类推进等工作；·物流主管或经理1名，主要负责区域内传统渠道的运作、管理、考核、品类推进等工作；·大客户主管1名，主要负责协议二批、分销商的管理及特殊渠道﹙含团购劳保﹚的开发工作；·财务1人，负责账目和款项的安全，（严格来说出纳与会计必须独立分开，但考虑到工作量，可由一人负责，总经理每星期固定查帐、核对现金）；·仓管1人，负责仓库货物的收发、货源的补给和仓库进、销、存帐的登记；·物流送货车三部含司机人员共6人，主要负责乡镇的铺市补货工作；·终端KA业务员1名，主要负责市区大卖场、KA店产品的入场谈判、陈列及跟进服务和货款回收事宜；·终端中小店业务员2名或以上，主要负责市区及郊县中小商场、超市的进场、陈列、维护和货款回收等工作；·后勤1人，协助仓管工作和负责经销商内部的日常杂事，如：清洁、卫生、饮食供应、踩三轮车送货、搬货等；·导购、理货人员若干名，导购主要负责立白产品的推荐、介绍、立白产品的维护等工作，理货员主要负责立白产品的陈列、理货、客情维系等工作。

目录A部分：钉子精神——促销员能力结构1、可爱……………………………………………………………………………………2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念………………………………………………………………………………3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇１、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………（3）客情维护………………………………………………………………………（4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动………………………………………………………………………C部分：管理篇１、入职、转正和离职……………………………………………………………………３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录1、表一《商场销量报表》…………………………………………………………………2、表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………A部分：螺丝钉精神——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！1、立白促销员的情感第一要务：可爱。

也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。

对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？“欢迎光临！”，是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！立白促销员“可爱游戏”课堂：1、活力游戏2、微笑3、主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。

一、公司简介二、产品知识三、现场展示技能1、整洁的促销器材2、营造活泼的现场气氛✧醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示POP使用原则：大、明显、集中✧吸引人的赠品展示✧整齐的产品摆设①专架最佳陈列位为第一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品；②每一包产品均须正面（中文字样）朝前；③遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。

3、整齐的堆头和端架陈列☆堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整☆端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。

四、现场推广技能（一）接近顾客1、主动寻找目标对象或次要目标对象主要目标对象：该产品目标消费群；次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。

2、热情地与顾客打招呼礼貌用语：“你好！”“请问你想买什么样的发水？”“需要帮助你选用正确的发水吗？”“请试试资生堂的产品。

”“请拿好。

”“记得正确的使用方法。

”“谢谢你购买资生堂产品”“欢迎下次再来。

”（二）介绍1、告知顾客此次活动的方式；2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。

（三）利益点说明介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。

介绍中，不许诋毁其他公司的产品。

1、产品特点：2、服务特点：✧厂家直销，价廉物美。

3、信心保证：（四）鼓励订购1、注意顾客的订购信号✧当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时；✧当他/她主动询问价格时；✧当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。

2、以赠品或特价等鼓励顾客订购（五）帮助顾客拿产品（六）道谢（七）解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。

（八）时刻保持微笑五、促销人员工作职责1.进退场及相关手续之办理2.促销品及促销器材之领用与保管3.货品及促销赠品库存信息反馈4.卖场配合状况信息的反馈5.现场售卖产品之借用(1)因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责(2)促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.7、促销报表需正确填写并按时呈交8、现场布置工作之协助与维护六、促销人员工作纪律1．促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。

导购、促销员管理办法原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。

KA主任负责业务的监督、协调。

终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。

KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。

一、招聘1、配备标准：●参照导购设置水平的标准；●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核；●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。

2、导购、促销员定义●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员；●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。

3、聘用标准：条件：●年龄：18－28岁（女性）●身高：158cm－165cm（身材匀称）●学历：高中以上学历；●五官端正，面容较好，皮肤健康；●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作；●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。

证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证4、聘用程序：●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）；●面试（初试及复试）；●确定人选并通知被聘用者；●填写人员资料表并收齐有关证件；●缴纳服装押金；●入职培训；●上岗试用。

二、培训1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动；2、培训内容包括：●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）；●美容、美发示范演练培训；●销售技巧培训；●相关制度、政策及促销活动培训；●新产品上市培训。

三、管理1、管理内容(1)人员档案管理目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。

档案内容：●《雅倩公司外聘人员资料表》●各式证件复印件及聘用协议●《导购、促销员日常工作检查评估表》用途：●建立导购员生日档案（表格附后）●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘●建立导购员日常工作检查制度●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况(2)周例会制度每周召开导购、促销员工作例会一次。

立白集团员工手册前言 (1)立白企业集团的经营理念 (2)第一章公司概况 (3)第一节公司历史第二节公司的主营产品第三节组织构架第四节部门职能第二章人事治理体系…………………………………………第一节职位分类第二节录用第三节培训第四节职务变动第五节职业生涯规划第六节离职第七节薪资第八节职员权益与福利第九节职员考核第十节职员奖惩治理方法第十一节职员任用治理方法第三章考勤制度………………………………………………第四章总务治理制度…………………………………………第五章职员行为规范…………………………………………第一节办公行为规范第二节生活行为规范第六章企业文化………………………………………………第七章报销制度………………………………………………附录：1、如何顺利度过试用期………………………………前言尊敬的新同仁，欢迎您加入“广州立白企业集团”，成为我们大伙儿庭中的一员！在那个地点，我们第一向您举荐公司的《职员手册》，它将成为您的第一位良师益友，关心生疏而又满怀期盼的您了解“广州立白企业集团”，熟悉公司的运作和公司各项制度，相信您一定会专门快适应那个地点的工作与生活环境，成为“广州立白企业集团”合格的职员。

愿《职员手册》相伴您渡过在广州立白企业集团的美好时刻。

立白企业集团的经营理念1、立白事业总的指导思想：以保持并提高企业的竞争力为中心，坚持变革创新，坚持速度革命。

以上简称“一个中心，两个差不多点”。

2、立白集团进展的总目标：用3—5年时刻稳步占据和巩固全国市场，在10年内把立白建筑成日化行业的一艘“航空母舰”，成为拥有重要阻碍的跨国企业。

3、产品理念：立白优质产品，把漂亮还给人间。

4、企业定位：顾客常用常想的好伙伴。

5、企业精神：诚实敬业，上下求索。

6、立白的人才观：以人为本——人是企业的制造者，藉由企业实现自身价值，与企业共享成功。

7、我们的座右铭：信如天，诚如地，顶天立地立白人。

8、我们的经营方针：追求创新，提升品质，全心全意为顾客服务。

培训促销（导购）人员店内促销之目的一、提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。

二、提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。

三、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。

四、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。

五、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。

做一个出色的促销员一、什么是出色的促销员？娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现二、你的任务：向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。

三、通过努力，你能得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感促销准备一、心理准备“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。

（一）自我暗示法则自信心最为重要——你是最好的——你有最好的产品——你一定会获得丰厚的报酬（二）正确的方向1、你在公司所扮演的角色：你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。

你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。

2、你对顾客所扮演的角色：公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。

谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作二、全心全意地准备自己（一）内在方面：拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。

（二）外在方面：促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。

（三）环境方面：保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。

（四）公共关系方面：1、确认你的位置，产品所在。

2、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。

3、确保你的用具，物品放置安全。

4、各种证件，手续齐备。

立白企业文化(销售培训)立白企业文化：销售培训一、引言企业文化是企业的灵魂，是企业持续发展的内在动力。

作为我国洗涤行业的领军企业，立白集团始终秉持“以人为本、科技创新、追求卓越”的企业文化，为员工提供良好的工作环境和发展平台。

其中，销售培训作为企业文化的重要组成部分，旨在提升员工的专业素养和销售技能，推动企业实现可持续发展。

二、立白企业文化内涵1.以人为本：立白集团始终将员工视为企业最宝贵的财富，关注员工成长，为员工提供培训和晋升机会。

以人为本的企业文化使员工感受到企业的关爱，激发员工的工作积极性和创造力。

2.科技创新：立白集团注重科技创新，致力于研发高品质的洗涤产品。

企业鼓励员工勇于创新，不断提升产品品质和竞争力，以满足消费者日益提高的需求。

3.追求卓越：立白集团追求卓越，致力于成为全球领先的洗涤企业。

企业通过不断优化管理、提升品牌形象，实现企业持续发展。

三、销售培训的重要性1.提升员工专业素养：销售培训有助于提升员工的专业知识、技能和素质，使员工具备较强的市场分析、客户沟通和销售能力。

2.提高企业竞争力：销售培训有助于提高企业整体销售水平，增强企业市场竞争力，实现可持续发展。

3.增强员工凝聚力：销售培训有助于员工更好地理解企业文化和价值观，增强员工对企业认同感和归属感，提高员工凝聚力。

四、销售培训内容1.产品知识培训：培训员工了解公司各类产品的特点、优势和应用场景，使员工具备为客户提供专业建议的能力。

2.市场分析培训：培训员工掌握市场分析的方法和技巧，了解行业动态和竞争对手情况，为企业制定销售策略提供支持。

3.客户沟通培训：培训员工掌握与客户沟通的技巧，提高客户满意度和忠诚度。

4.销售技巧培训：培训员工掌握销售技巧，提高销售业绩。

5.团队协作培训：培训员工学会团队协作，提高团队整体执行力。

五、销售培训实施策略1.分层培训：根据员工岗位和职责，制定不同层次的培训课程，确保培训内容的针对性和实用性。

立白促销员的销售技巧1. 有效沟通的重要性1.1 了解顾客需求•倾听客户需求的重要性•如何询问问题获取准确的信息•提供个性化解决方案1.2 礼貌和尊重•使用恰当的语气和姿态•尊重顾客意见•处理各种情绪1.3 技巧性说服•怎样用事实和数据说服顾客•利用示范和演示增加信任度•掌握利用故事和个人经历进行销售2. 产品知识2.1 熟悉产品特点•详细了解各种产品的用途和好处•掌握不同产品的区别和功能•了解常见问题和解决方案2.2 学习竞争产品•辨别优点和缺点•如何将立白产品与竞争对手区分开来•分享成功故事和案例2.3 持续学习和更新•掌握新产品发布和升级的信息•参加培训和研讨会•跟随行业动态和趋势3. 建立信任和关系3.1 第一印象的重要性•维持良好的仪表和形象•有效运用面部表情和身体语言•建立友好和亲切的氛围3.2 提供良好的客户服务•解答顾客问题和疑虑•快速响应顾客投诉•提供售后支持和服务3.3 建立长期合作关系•维护现有客户关系•提供再次购买和推荐的激励•发现和提供附加价值4. 销售技巧和策略4.1 销售演示和示范•使用视觉和听觉刺激的方式展示产品•演示产品的使用方法和效果•提供让顾客亲自试用的机会4.2 交叉销售和附加销售•掌握不同产品之间的搭配销售•推荐相关产品或增值服务•利用包装和套餐销售提高平均销售额4.3 创造紧迫感和促销活动•提供有限时间的优惠和折扣•制定限量或限量版产品•组织促销活动和赠品4.4 跟进和维护销售机会•制定跟进计划和提醒•跟进潜在和现有客户•主动解决问题和提供支持以上是立白促销员的销售技巧的一些涵盖的主题和技巧。

通过有效沟通、产品知识、建立信任和关系以及销售技巧和策略的运用，促销员可以提高销售业绩并与顾客建立长久的合作关系。

持续学习和不断改进，是成为优秀促销员的关键。