当前位置：文档之家 › 消费心理学及营销技巧讲义.pptx

消费心理学及营销技巧讲义.pptx

  • 格式：pptx
  • 大小：446.68 KB
  • 文档页数：50

下载文档原格式

  / 50

合集下载

消费心理学ppt课件

消费心理学ppt课件
.
10、掌
爱
德
握顾客“你不
华 先
生
卖”而他“偏
的 私
要买”的逆反
家 车
给
心理
名
片
欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大离
逆反心理会导致顾客拒绝购买你的商品
开
相反也会促使其主动购买你的商品
逆反心理 是人们的一种常规相反意识，
当销售人员拒绝顾客购买某产品时，顾客
己 己 反倒非要买来用用 结果是顾客自 说服了自
.
2、顾
小 赵 和
小
客最关心
李 同 时
推
的是自
销
一 款
产
己
品
做交易的时候，首先要考虑的不是赚钱， 是怎样打动人心。
心 顾客是上帝 理——顾客是这样想的
1.认真听完顾客的要求再回答问题。 2.即使否定顾客，你的态度也要谦虚。
渴望被重视
1.希望得到别人的认可和赞 美，使自己获得优越感。 2.不愿意被人轻视，从而使 自己显得与众不同，以吸引 别人注意。（买产品时的用语）
1.避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝 购买自己的产品。 2.学会刺激顾客的逆反心理，引发顾 客好奇心，使之产生强烈的购买欲望。
.
11、顾
幽 雅
音
乐
客都有渴望被
优 美
热
关怀的心理
情 礼 貌
宾
需求
至
如
归
巧用感动的力量，不仅能化解顾客的拒绝，
更容易成就连环销售
泰国 东方饭店110多年
秘 的世界性大饭店，客满
商
在80%上已经抢空 优质低价
店
价格在消费者心理
产生的重大作用
1.给消费者准确定价的影响（产 生信任感） 2.给消费者以价格偏低的影响。

消费心理学ppt课件

消费心理学ppt课件

为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素？
（三）消费者购买行为分析模型
18
• 影响消费者行为的因素（个人－社会环境）
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性 参照群体
动机
社会文化
19
• 影响消费者行为的因素（其他环境因素）
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性 消费体制
动机
营销因素
20
三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
14
消费者消费消费产品
消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非 物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
11
二. 消费者心理和行为
（一）发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代，在学术领域，涌现出一批先 驱人物. 美国经济学家威布伦，1899年出版《悠闲者阶层的理论》，明 确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告，论述了 心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》， 成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段：50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经 济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、 购买习惯等微观导向。
序章 消费.心理学概述
1
第一节 消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌？平时喝什么牌子的啤酒？ 为什么喝啤酒？ 如果你是某品牌啤酒的经营者，你会做广告吗？你

消费心理学(全套课件)ppt课件

消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。

《消费心理学》PPT课件

《消费心理学》PPT课件

4
选择B的人 ： 你很有个人原则，对于自己的品味也相
当有自信。你的眼光不错，总能挑出最优的 货色。不过，好的东西多半价格也不便宜， 太廉价的商品你也觉得上不了台面，所以你 选择的东西都价值不菲，可是要求品质的你， 也不会太在意钱的问题，照样大手笔采买你 喜欢的东西，真是阔绰大方。
苏州经贸职业技术学院
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
6
选择D的人
你喜欢新奇的商品，只要能想出有特色 的噱头，你一定会甘心臣服，买回家供奉。 因为你是被创意所吸引，也为广告所塑造 出来的情境所迷。所以你购买的是一种感 觉，这样的消费心理是最常见的，所以你 买的东西，也多半是现在市场上最热门的 商品，因为英雄所见略同嘛，你可是推动 流行风潮的力量之一喔！
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
7
第一章 绪论
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
8
通过本章学习，了解消费心理学 的形成和发展；明确消费心理学的研 究对象和内容；熟悉消费心理学的研 究内容；把握消费心理学的研究方法。
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
9
主要内容
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
38
2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义

《消费心理学》课件

《消费心理学》课件
人工智能技术的发展将进一步改变消费者的生活方式和消费习惯， 对消费心理产生新的影响。
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过

消费心理学培训PPT课件(精)[1]

消费心理学培训PPT课件(精)[1]

CHAPTER 06
营销策略在消费心理学中应用实践
广告创意及传播技巧
创意原则
广告创意需简洁明了，富有吸引力和感染力，能够引起消费者共 鸣和兴趣。
传播媒介
根据不同目标受众选择合适的传播媒介，如电视、广播、网络、 社交媒体等。
重复效应
通过广告重复播放，提高消费者对品牌或产品的认知度和记忆度 。
促销活动设计原则和实施方法
CHAPTER 05
商品因素与消费者心理关系探讨
商品名称、包装和标签设计原则
商品名称设计原则
01
简洁明了、易于记忆与发音、富有创意和独特性、与商品属性
相符合。
包装设计原则
02
保护商品、便于携带与使用、美观大方、符合目标消费者审美
习惯。
标签设计原则
03
清晰明了、准确无误、规范统一、易于识别和阅读。
个性化服务
提供个性化的产品和服务推荐，满足客户的 个性化需求。
情感关怀
关注客户情感变化，提供温暖、贴心的关怀 和服务。
投诉处理
建立完善的投诉处理机制，及时解决客户问 题和不满，提高客户满意度和忠诚度。
CHAPTER 07
总结：提高洞察能力，把握市场脉 搏
回顾本次培训重点内容
消费心理学基本概念
介绍了消费心理学的定义、研究对象和研究方法，帮助学员了解消 费心理学的基本概念和框架。
购买决策影响
家庭背景对消费者的购买决策产生深远影响，如 预算限制、品牌选择等。
案例分析
通过具体案例展示家庭背景对购买决策的影响。
地域文化差异在消费行为中体现
地域文化差异
不同地域的文化背景、价值观念、风俗习惯等存在差异。
消费行为体现

《消费心理学》全套课件

详细描述
总结词
随着科技的进步，消费心理学将在商业、广告等领域得到更广泛的应用。
详细描述
随着科技的不断发展，消费心理学在商业、广告等领域的应用将越来越广泛。例如，通过分析消费者的购物行为和心理需求，商家可以更加精准地制定营销策略，提高销售效果。同时，广告业也可以借助消费心理学的理论，设计更具吸引力和针对性的广告，提高广告效果。未来，随着人工智能、虚拟现实等新技术的应用，消费心理学在商业、广告等领域的应用将更加深入和广泛。
消费者行为特点
02
消费者行为具有多样性、复杂性、动态性和环境依赖性等特点，受到多种因素的影响，包括个人因素、心理因素、社会因素和环境因素等。
消费者行为研究的意义
03
研究消费者行为有助于企业深入了解消费者需求和心理，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
购后评价与反馈
消费者在购买后会对商品或服务进行评价，并给出反馈意见。
消费者的态度会对行为产生影响，同时行为也会反作用于态度，形成循环互动的关系。
态度与行为关系
03
消费者心理与行为的影响因素
个人的性格、价值观、兴趣爱好等会影响其消费行为。例如，外向的人可能更倾向于购买社交类产品，而内向的人可能更喜欢购买个人提升类产品。
个性特征
个人的生活经历和日常习惯也会影响消费行为。比如，经常运动的人可能会购买更多的运动装备，而经常旅行的人可能会购买更多的旅行用品。
市场上的商品供应和价格也会影响消费行为。当市场上某种商品供不应求时，消费者可能会更倾向于购买其他替代品或等待购买时机；而当市场上某种商品供过于求时，消费者可能会更倾向于选择价格更优惠的商品。
市场供需关系
04
营销策略与消费心理
产品设计与消费心理
了解消费者对产品的外观、功能、品质等方面的心理需求，通过产品设计满足消费者需求。

《消费心理学概述》PPT课件


持续推出新产品和活动，保持消费者对新 鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过 程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定 目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感 等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消 费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶 等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作 用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期 望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机 ，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其 购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者 满意度和忠诚度产生重要影响。

2023消费心理学标准培训PPT优质教案pptx


信息收集：消费者如何收集产品 信息，包括广告、口碑等
购后行为：消费者购买后的行为 和态度，包括使用、评价等
消费者购买决策过程
需求认知：消费者意识到 需求或问题
信息收集：通过各种渠道 收集相关信息
方案评估：对不同产品或 服务进行比较和评估
购买决策：选择最合适的 产品或服务并做出购买决 定
购后评价：对购买的产品 或服务进行评价和反馈
消费心理学的重要性
帮助企业了解消费者需求， 提高市场竞争力
指导企业制定营销策略， 促进销售增长
增强消费者对企业的信任 和忠诚度
提高消费者满意度，增强 消费者体验
消费者行为分析
03
消费者行为模式
动机：消费者购买产品的动机和 需求

购买决策：消费者购买决策的过 程和影响因素
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
品牌忠诚度与消费心理
• 品牌忠诚度对消费心理的影响 品牌忠诚度是指消费者对某一品牌的信任和偏好程度。当消费者对某个品牌产生忠诚度时，他们更倾向于选择 该品牌的产品，并愿意为此支付更高的价格。这种忠诚度可以促进品牌的发展和市场份额的扩大。
• 品牌忠诚度是指消费者对某一品牌的信任和偏好程度。当消费者对某个品牌产生忠诚度时，他们更倾向于选择该品牌的产品，并愿意为此支付更高的价格。这种忠 诚度可以促进品牌的发展和市场份额的扩大。
消费者权益保护 法的重要意义
消费者权益保护组织与机构
消费者协会：负责维护消费者权益，提供咨询、投诉、调解等服务 消费者权益保护委员会：负责制定消费者权益保护政策，监督企业遵守法律法规 消费者权益保护中心：提供法律援助、维权指导等服务，帮助消费者维护自身权益 消费者权益保护局：负责监管市场秩序，打击假冒伪劣产品，维护消费者合法权益 消费者权益保护基金会：为消费者提供资金支持，推动消费者权益保护事业发展

消费心理学培训资料.pptx

❖ 物质环境:装饰、音响、气味、灯光、气候 ❖ 社会环境:指消费过程中其他人的影响(避孕
产品) ❖ 时间观:信息搜寻,场地发现(品牌忠诚产生原
因) ❖ 购买任务和先前状态:自用与送礼(礼品购买感
受)
消费者决策过程
问题 寻找 方案 讯息 购买及 认识 资料 评估 处理 结果
问题认识和影响因素
❖ 问题认识:行销力量(从记忆来)
消费者决策过程（情景Situations）
情景是处于消费者个人之外的一系列因 素，这些因素既不依赖于消费者也不依赖于 消费者对之产生反应的基本刺激无的特征． * 传播情境:信息接受情境(广告时段选择) * 购买情境:(卖场氛围) * 使用情境:(金六福广告) * 处置情境:(伦理)
情境影响的五种类型
产品特征：价格、差异程度 消费者特征：学习与经验、地位、年龄、
介入程度、风险偏好 情境特征：时间、用途、环境、体能
SPIN(提问的核心策略)
Situation背景
Problem问题 Influence影响
信息
Need需求
为什么要Spin？
情形环境 导致
难题、负面影响
正面需要
满足
特征/利益
S-P-I
喜怒哀乐变 化引起的购 买动机
情感动机
人们的道德感、友 谊感等情感需要所 引发的购买欲望
对各种商品有清醒的了解 和认知的基础上进行理性 抉择后做出的购买行为
客户的真正需要
❖深层次的了解客户的需求，是作好 销售的关键
❖要什么？ ❖为什么？ ❖如何应用？解决什么问题？ ❖期望得到什么受益？
消费者的需求
语言
人口环境因素
价值观
消费者行为
市场营销战略
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消费心理学及营销 技巧讲座
欢迎来自益华百货、京华、 苏宁、中智、万宁、光阳 游艺、眼镜店等商家的各
位销售精英。
1
消费者购买决策
1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和 购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价 位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
12
三、成功销售员的3、4、5之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
13
三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售人员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能见到客户，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
16
三、成功销售员的3、4、5之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
什么是杜比音像技术？
关心客户
记住客户偏好；帮助客户做正确选择
9
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋 友，双赢的伙 伴
10
二、树立正确“客户观”（4）
客户为什么拒绝你？
客户拒绝你， 说明你做得 不够好
会拒绝的 客户是好 客户
11
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售人员”？
7
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
8
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、款式及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
29
二、GSPA——目标管理和时间管理
× 目标未分解到每天
把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做
三、GSPA——目标管理和时间管理（4）
时间管理基本知识
你热爱自己的
生命 吗？
★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和
制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断
2
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5 四、积极的心态源于专业的修炼
3
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
4
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
17
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
18
四、积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
19
案例分享：
我在青啤桂林办事处 一个月成为区域主管
14
三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 如果卖雪茄，你怎么打动我？ “从今天开始、坚持不懈行动”
15
三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
成功销售人员的自我形象定位
案例分
享：我在
6、是市场信息和客 户意见的收集者
大学本科 卖雪花啤
酒的故事
26
第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握 哪些知识
二、让自己看起来更专业— —销售商务礼仪
27
知识篇：第一节
2-1：销售员应掌握的知识
28
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识
如何将目标分解？
案例：
可量化 具体化 能完成
尽量用数字来表达目标和计划 制定的目标是具象性、现实的 通过努力就可能达到
目标类型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目标描述
第二个五 ５年后拥有一套100万元的房
年目标
子，换一部车、读博
目标分解研讨 年/月/日→行动
30
掌握：目标分解法则 “小锦囊”
用目标来指引自己 用行动去完成目标
× 有目标，无行动
20
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
1、公司形象代表
21
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
22
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户购买产品的引 导者、销售顾问
23
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给 客户的专家
24
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售人员应努 力采取各种有效手 段树立自己更专业 的形象和诚恳的态 度，拉近与客户的 距离，消灭客户戒 心。
25
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 健康顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
5
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
6
授课现场互动：