消费心理学课程整理资料

单选 10（2）填空10（2）明解5（3）简答3（5）论述2（10）案例1（10）1、观察法：观察法是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法优点：简单易行，不易被消费者察觉，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进行观察，可以取得真实的、极具价值的研究资料不足：观察较被动，花费时间多，观察得到的材料带有一定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观察法无法有效获取这方面的资料，限制了它的应用运用形式：（1）直接观察法：也即依靠人工来观察，调研人员亲自到现场观察消费者，把观察到的情况记录下来（2）仪器观察法：在科技高度发达的今天，研究者可以利用许多先进的电子仪器和机械设备对消费者心理进行研究（3）事后痕迹测量法：不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的消费痕迹和行为2、调查法：调查法是消费心理学研究中应用最广泛的方法主要包括：问卷法、访谈法问卷法：采用事先拟好的问题表格（问卷），通过被试者的回答来分析、研究他们心理活动特点的一种方法。

优点：可以同时调查许多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行缺点：回收率低（50%—60%），问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制，并且不容易对这些材料重复验证3、透射法：是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。

4、感受性和感受阈限（1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力（2）感觉阈限：能够引起感觉持续一定时间的刺激量，包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限。

绝对感觉阈限：最小的可觉察的刺激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。

差别感觉阈限：两个同类的刺激物，它们的强度只有达到一定的差异，才能引起差别感觉，即人们能够察觉出它们的差别，或把它们区别开来。

这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。

5、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得基础上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。

消费心理学第一章绪论第一节消费心理学的研究对象和研究内容一、消费与消费者1、消费消费是一种行为，是消费主体处于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物资资料和非物资资料的能动性为。

随着生产的发展和人类心理活动的日益复杂化，人类行为活动的总体水平也在不断的提高和发展。

人类的消费行为与人类的生产相伴而来，是人类赖以生存和发展的最古老的社会活动和社会行为，是社会进步与发展的基本前提。

从广义上看，人类的消费行为可划分为生产消费和个人消费两大类。

生产消费是指人们在生产过程中对劳动力及其他各种生产要素的使用、消耗及其磨损，生产消费包括在生产过程之中，是生产过程连续进行的基本条件。

个人消费是指人们为了满足自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消费。

个人消费是人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件，也是人类社会最大量、最普遍的经济现象和行为活动。

从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、分配、交换、消费”四大环节之一。

个人消费是一种最终消费，狭义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个人消费。

2、消费者消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体，即从事消费活动的主体——现实生活中的人们。

可以从以下几个角度进行分类：（1）从消费过程考察，消费者是指各种消费品的需求者，购买者和使用者。

作为一个动态运行的消费过程，购买者本身不一定是需求者或使用者，如为他人代买的商品；而使用者也不一定是购买者，如尚无生活能力的孩童使用父母为他们买来的商品。

如果把消费过程作为需求、购买及使用三个过程的统一体，那么，处于这三个过程中的某一个或全过程的人都称为消费者，消费者就是指实际参与消费活动的某一个或全过程的人。

（2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者三类。

现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。

潜在消费者是指目前对某种消费品尚无需要或购买动机，但在将来有可能转变为现实消费者的人。

消费心理学一：名词解释1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。

2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。

3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。

4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。

5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。

6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。

购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。

7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。

8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。

9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。

10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。

11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。

12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。

13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。

消费者心理学的知识点总结一、消费者心理学的基本概念消费者心理学是一个非常广泛和复杂的领域，它涉及到消费者关于产品和服务的认知、情感和行为反应。

消费者心理学的基本概念包括认知、情感、动机、态度、需求等。

认知是指消费者对产品和服务的认知和理解，包括对产品功能、特点和价值的认识；情感是指消费者对产品和服务的情感体验和情感反应，包括喜好、厌恶、愉悦等；动机是指驱使消费者做出购买决策的内在动力和目的，它可能是满足某种需求或实现某种目标；态度是消费者对产品或品牌的整体评价和倾向性，它可能是积极的、消极的或中立的；需求是指消费者对产品和服务的需求和渴望，它可能是功能性的、情感性的或社交性的。

了解这些基本概念对于理解消费者的心理活动和购买行为具有重要的意义。

二、消费者决策过程和行为模式消费者在购买产品和服务时通常会经历决策过程，包括需要识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后续行为。

在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、市场因素等。

消费者的决策行为通常受到心理学原理的影响，例如认知失调理论、选择偏好理论、社会认知理论等。

此外，消费者的购买行为还会受到个体差异和环境变化的影响，例如消费者的个人特征、购买动机、购买能力等。

三、消费者心理学与市场营销策略了解消费者心理学对于制定市场营销策略具有重要的意义。

市场营销策略通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地满足他们的需求和提高产品的市场占有率。

例如，通过调整产品的定位和包装、提高产品的知名度和美誉度、强化品牌形象和情感吸引力等方式，可以更好地激发消费者的兴趣和购买意愿。

此外，还可以通过市场细分和定位、定价策略、促销策略、渠道管理等方式，来满足不同消费者群体的需求和提高销售额。

四、消费者心理学与广告策略了解消费者心理学对于制定广告策略也具有重要的意义。

广告宣传通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地吸引他们的注意和影响他们的购买决策。

消费心理学讲义第一章消费心理学的概论第一节消费心理学的相关概念一、消费基本概念（一）消费消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。

广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。

通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。

（二）消费者消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。

二、消费者角色根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种：1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。

2、影响者：其观点或建议对决策有影响的人3、决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。

4、购买者：实际去购买的人。

5、使用者：消费或使用产品或服务的人。

界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。

四、消费群体和消费个体（一）消费群体具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。

比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。

（二）消费个体消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。

区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。

第二节消费心理学的研究对象、方法及意义一、消费心理学的研究对象任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。

消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。

具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面：（一）研究消费者行为的心理过程和心理状态消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。

这是人人都有的，是消费者的共性。

心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。

因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。

（二）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用消费者的心理过程和心理状态能体现出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的消费行为表现。

消费心理学知识点在我们的日常生活中，消费行为无处不在。

从购买日常用品到重大的投资决策，每一次消费都受到心理因素的影响。

消费心理学作为一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科，对于理解消费者的决策过程、商家的营销策略以及市场的运行机制都具有重要意义。

一、消费者的需求与动机需求是消费的基础。

消费者的需求可以分为生理需求和心理需求。

生理需求如食物、衣物、住所等，是维持生命和基本生活的必要条件。

心理需求则更加复杂多样，包括自尊、社交、自我实现等。

例如，购买名牌服装不仅仅是为了保暖，更多的是为了展示自己的社会地位和品味。

动机则是推动消费者进行消费的内在动力。

常见的消费动机有求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机等。

求实动机的消费者注重产品的实际使用价值和质量；求新动机的消费者追求新颖、独特的产品；求美动机的消费者关注产品的外观和美感；求名动机的消费者倾向于购买知名品牌以显示自己的身份和地位；求廉动机的消费者则更看重价格的优惠。

二、消费者的感知与注意消费者在消费过程中通过感知来获取信息。

感知包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等。

商家往往会通过精心设计产品的包装、陈列、广告等，来吸引消费者的感知。

比如，一款食品的包装色彩鲜艳、图案诱人，就能更容易引起消费者的注意和兴趣。

注意是消费者对信息的选择性关注。

在信息爆炸的时代，消费者的注意力是有限的，商家需要通过突出产品的特点、制造新奇感等方式来抓住消费者的注意。

例如，在广告中使用独特的音效、醒目的标语或者有趣的情节，都能够吸引消费者的目光。

三、消费者的学习与记忆消费者在消费过程中不断学习和积累经验。

他们通过自己的购买经历、他人的推荐、广告宣传等途径来获取知识和信息，并形成对产品和品牌的认知和评价。

这种学习可以是有意识的，也可以是无意识的。

记忆在消费中也起着重要作用。

消费者往往会根据自己的记忆来做出购买决策。

良好的品牌形象和产品口碑能够在消费者的记忆中留下深刻的印象，从而增加他们再次购买的可能性。

11-1《消费心理学》教案第一章：引言1.1 课程介绍介绍消费心理学的定义、研究对象和重要性。

解释消费心理学在市场营销和消费者行为分析中的应用。

1.2 消费心理学的发展历程简述消费心理学的发展历程，包括早期的研究者和重要里程碑。

1.3 消费心理学的研究方法介绍消费心理学的研究方法，包括实验研究、调查研究和案例研究等。

第二章：消费者感知与信息处理2.1 消费者感知解释消费者感知的概念和其在消费决策中的作用。

探讨影响消费者感知的因素，如个人经验、文化背景和社会影响。

2.2 消费者信息处理介绍消费者信息处理的过程，包括注意、记忆和决策等阶段。

分析消费者如何筛选和解释市场信息，以及如何形成购买决策。

第三章：消费者动机与需求3.1 消费者动机解释消费者动机的概念和分类，包括生理需求、安全需求和社会需求等。

探讨消费者动机与消费行为之间的关系。

3.2 消费者需求介绍消费者需求的定义和特征，包括需求的具体性、可度量和可满足性等。

分析消费者需求与市场供给的关系，以及消费者需求如何影响市场动态。

第四章：消费者态度与偏好4.1 消费者态度解释消费者态度的概念和构成要素，包括认知成分、情感成分和行为倾向。

探讨消费者态度的形成和改变机制。

4.2 消费者偏好第五章：消费者行为与市场策略5.1 消费者购买行为解释消费者购买行为的过程和模式，包括问题解决、增强型和习惯型购买行为。

探讨消费者购买行为的内外部影响因素。

5.2 市场策略与消费者行为分析市场策略如何影响消费者的购买行为，包括产品定位、促销活动和广告传播等。

讨论市场策略的有效性和道德问题，以及如何平衡企业利益和消费者权益。

第六章：消费者心理决策过程6.1 消费者决策模型介绍消费者决策模型的基本概念和主要类型。

分析消费者在不同决策场景下的心理过程和行为特点。

6.2 影响消费者决策的因素探讨影响消费者决策的心理因素，如个性、情绪、社会影响等。

分析影响消费者决策的客观因素，如产品属性、价格、促销活动等。

一、填空题1．知觉的基本特征有：整体性理解性选择性和恒常性。

2．典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即引入期成长期成熟期和衰退期。

3．人们常说的四大广告媒体是：报纸、电视、杂志和广播。

4．根据消费需求的实质内容不同，可分为物质消费需求和精神消费需求。

二、单项选择题1. 下列属于个性心理特征的是( B )A.意志B.性格C.情感D.记忆2.消费者购买行为表现为“热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏”，则体现了其是哪一种气质类型（ C ）A.胆汁质B.粘液质C.多血质D.抑郁质3.（B ）是一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验。

A、心境B、激情C、热情D、应激4. 影响消费期望的形成和强化的主要因素不包括（ D ）A.目标B.相关群体C.可行性D.学习5. 广告的根本目的是（ B ）A.引导消费B.促进销售C.加强沟通D.传播信息6. 从年龄层次上看，时尚消费心理较强的群体是（ C ）A.老年B.中年C.青年D.少年儿童7. 在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争或市场销路缩减时，再逐步降低价格，是属于（ A ）A.撇取定价策略B.渗透定价策略C.反向定价策略D.习惯性定价策略8. 消费者在过节时购买平时并不舍得购买的商品，这种购买行为是由（ A ）引起的。

A.情绪动机B.情感动机C.理智动机D.惠顾动机9. 将相关的一类商品，如相机与胶卷，陈列在一起，属于( D )A.按顾客购买习惯陈列B.同类商品排列法C.ABC陈列法D.互补商品排列法10. 消费者的习惯性价格心理是（ C ）A.周期性的B.阶段性的C.不易改变的D.不可改变的三、多项选择题1．记忆的三种系统包括：（ABD ）A．感觉记忆B．短时记忆C．连续记忆D．长时记忆2．消费者的心理过程包括：（BCD ）A．知觉过程B．认识过程C．情感过程D．意志过程3．兴趣的特征有：（ABCD ）A．指向性B．差别性C．时间性D．效能性4．在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（ABC ）A．有助于消费者为未来的购买活动做准备B．有助于消费者做出购买决策C．有助于消费者重复购买某种商品D．有助于消费者提高购买的效用5．实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（ABC ）A．是国家实现宏观调控目标的重要手段B．可以促进企业提高经济效益C．可以帮助消费者提高消费生活的质量D．有利于社会经济的快速发展6．消费者购买动机模式有：（ABCD ）A．本能模式B．心理模式C．社会模式D．个体模式7．消费者意志行动过程的特征有：（AB ）A．有明确的购买目的B．克服困难的过程C．有激烈的心理斗争过程D．购买过程8．按消费者购买目标的选定程度区分有：（ABC ）A．全确定型B．半确定性C．不确定型D．风险型9．购买者的购买决策原则有：（ABCD ）A．最大满意原则B．相对满意原则C．遗憾最小原则D．预期—满意原则10．青年消费者群体的心理和行为特征有：（BC ）A．人数众多B．追求时尚和新颖的消费倾向C．追求个性和表现自我D．对整个市场的需求变化起着重要的影响。

大一消费心理学知识点归纳消费心理学是一门研究人类在购买商品和服务时产生的心理过程的学科，它涉及了心理学、市场营销和经济学等多个领域。

在大一学习消费心理学时，我们需要了解一些基本的知识点，以便更好地理解消费行为和市场推广策略。

本文将对大一消费心理学的知识点进行归纳和总结。

一、消费者认知消费者的认知是指在购买决策过程中，消费者对产品或服务的知觉、记忆、思考和判断等认知过程。

这些认知过程会影响消费者的购买行为和偏好。

在消费者认知中，有几个重要的概念需要了解：1. 感知：消费者通过感官来获取对产品或服务的第一印象。

感知可以是视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉等感官体验。

2. 记忆：消费者会基于自己的经历和感受对产品或服务进行记忆，并在购买时进行比较和选择。

3. 学习：消费者通过接收信息和体验来学习和认知产品或服务的优点和特性。

二、消费者态度和动机消费者的态度和动机对其购买决策起到重要作用。

了解消费者的态度和动机可以帮助企业更好地满足消费者的需求。

1. 消费者态度：消费者态度是对产品或服务的整体评估和偏好。

它会受到消费者的价值观、社会影响和个人经历等因素的影响。

2. 消费者动机：消费者动机是驱使消费者进行购买的内在动力。

这些动力可以是社会需求、个人需求、成就感和自我表达等。

三、消费者行为决策消费者在购买过程中会经历一系列的行为决策，从意识到购买再到后续行为。

这些决策过程可以分为以下几个阶段：1. 需求识别：消费者在面对需求或问题时开始寻找适当的解决方案，从而产生购买意愿。

2. 信息搜索：消费者会主动获取关于产品或服务的信息，以便做出明智的购买决策。

信息搜索可以通过互联网、口碑传播和个人经验等途径进行。

3. 评估和比较：消费者会对多个选择进行评估和比较，从中选择最符合自己需求的产品或服务。

4. 购买决策：在评估和比较之后，消费者会做出购买决策并实施购买行为。

5. 后续行为：购买后，消费者会对产品或服务进行使用和评价，这种后续行为会对未来的购买决策产生影响。

消费心理学课程大纲一、课程简介（Introduction）消费心理学是研究消费者在购买商品和服务时所表现出的心理过程以及影响其行为的因素的学科。

本门课程旨在帮助学生深入了解消费心理学的基本概念、理论和研究方法，以及应用这些知识解读和预测消费者行为的能力。

通过学习消费心理学，学生将能够更好地理解和解释市场营销、广告和产品设计等方面的相关问题。

二、课程目标（Course Objectives）1. 掌握消费心理学的基本概念，包括消费者认知、情感和行为等方面的要素。

2. 了解和评估不同消费者群体的心理需求、动机和偏好。

3. 理解市场营销活动和广告对消费者心理的影响，学会分析和评价其效果。

4. 掌握调查研究方法和数据分析技巧，能够进行基础的消费心理学研究。

5. 培养分析和解决实际消费心理问题的能力，应用消费心理学知识进行市场营销决策和产品设计。

三、课程大纲（Course Outline）1. 第一部分：消费者认知（Consumer Cognition）- 感知和注意力：如何注意和感知市场中的产品和广告信息。

- 记忆和知觉：消费者如何对产品进行记忆和感知评估。

- 语言和符号：广告语言和符号对消费者的影响。

2. 第二部分：消费者情感（Consumer Emotion）- 情感的起源和表达：消费者情感如何影响购买行为。

- 消费者满意度和忠诚度：如何提高消费者的满意度和忠诚度。

- 消费者情感调节：心理因素对购买决策的影响。

3. 第三部分：消费者行为（Consumer Behavior）- 个体决策过程：消费者决策的心理机制和影响因素。

- 群体和社交影响：社会因素对消费者行为的影响。

- 消费者文化和价值观：文化背景对消费者价值观和购买模式的影响。

4. 第四部分：市场营销和广告（Marketing and Advertising）- 市场细分和定位：利用消费心理学理论进行市场细分和定位。

- 广告策略和创意：消费心理学对广告创意的启示。

消费者心理学知识点一、知识概述《消费者心理学知识点》①基本定义：消费者心理学呢，就是研究消费者在购买东西过程中心里咋想的学问。

比如说为啥有的人就喜欢买贵的，有的人专爱捡便宜，这里面消费者的想法、感觉、决策这些心理活动就是消费者心理学研究的内容。

②重要程度：在商业领域这可太重要了。

商家要是不懂消费者咋想的，做出的产品和销售策略可能就失败。

比如生产出的产品没人买。

它能帮助商家知道消费者需求，改进产品，吸引顾客。

③前置知识：至少要对消费行为有点了解吧，像知道人们会去商店买东西、会在网上购物这种基本的咋消费的事情。

④应用价值：商家可以根据这个来设计产品包装、制定价格、做广告。

比如说苹果公司可能通过研究知道消费者喜欢简洁时尚的东西，所以它的产品外观和店面装修都这样设计。

二、知识体系①知识图谱：在商业学科里消费者心理学算是核心部分，像市场营销啊，产品设计啊都得和它关联起来。

就好比它是大树的树干，那些其他的专业知识就是树枝树叶。

②关联知识：和市场营销关系紧密，像市场细分就得靠对消费者心理的理解，还有产品的定位啥的。

也和社会学有点关联，毕竟消费者也是社会中的人，社会环境会影响他们心理。

③重难点分析：难点就是消费者的心理很复杂，人各有不同，还容易变。

重点就是要抓住影响消费者购买决策的主要心理因素，像需求、动机、态度这些。

就拿需求来说，怎么准确判断消费者真正的需求很不容易，有时候消费者自己可能都不清楚。

④考点分析：在商业相关的考试里很重要。

考查方式可能是分析一个消费案例中消费者的心理，或者是提出一个产品怎么根据消费者心理做营销。

三、详细讲解【理论概念类】①概念辨析：核心概念就是消费者心理，就是消费者在消费过程中的各种所思所想。

它不是单纯的喜欢或者不喜欢，而是包含很多方面，像购买前的动机，购买时的决策过程，购买后的满意度等。

②特征分析：消费者心理有多变性。

比如说今天可能流行蓝色的衣服，消费者就爱买蓝色的，明天流行黄色了，就想买黄色的了。

消费⼼理学总复习资料第⼀讲概论⼀、消费⼼理和⾏为消费⼼理也就是消费者根据⾃⾝需要和偏好，选择和评价消费对象的⼼理活动。

它⽀配着消费者的消费⾏为，并通过消费⾏为加以外现⼆、⼴告与消费⼼理和⾏为案例：李维?施特劳斯（Levi Strauss）公司关注消费者品牌拓展变化：Dockers（休闲）Action Slacks（50岁以上⽼年⼈）501牌Buttonfly（年轻⼈）8-14岁⼉童的⼀个产品系列Levi’s案例启⽰1、⼈⼝和社会变化基本趋势对销售产⽣影响,企业⾯对的不再是⼀个单⼀的市场,⽽是许多在⼈⼝统计特征和⽣活⽅式上不同的细分市场2、企业从传统整体市场营销策略转向细分市场策略,或者说企业从产品导向转变为消费者导向3、企业开始测度和分析那些影响消费者购买⾏为的因素；强调市场细分；强调产品定位及满⾜消费者需要；在⼴告和个⼈销售中创造更多选择性；创造更具有针对性的媒体和分销渠道（⼀）消费⼼理和⾏为是⼀切营销和⼴告决策的基础1、市场营销观念的演变2、从4P到4C的转变（1）营销管理理论核⼼思想：实现营销组合变量的有序组织和有效管理是实现差异化的唯⼀途径（2）整合营销传播思想Product Consumer wants and needPrice CostPlace ConveniencePromotion Communication （⼆）科学的⼴告术是依照⼼理学法则的1、⼴告说服需要把握消费者⼼理⾏为特征2、⼴告传播依赖⼼理学法则3、准确了解⼼理法则需要⽤科学⽅法三、研究⼴告⼼理的模型四、⼴告⼼理研究⽅法简介（⼀）定性研究1、⼩组访谈2、深度访谈3、投影技法（⼆）调查研究（三）实验研究（四）观察研究第⼆讲消费者决策与⼴告策略第⼀节复杂决策过程⼀、消费者购买决策的类型⾼度参与购买与低度参与购买⾼度参与购买（high-involvement purchases）指那些对消费者⾮常重要的购买活动。

这样的购买⾏为通常与消费者的⾃我和⾃我形象紧密联系，并且涉及到消费者财务、社会或个⼈的风险问题。

一．填空题(每空1分，共10）1．1943年亚伯拉罕.马斯洛提出了需要层次理论。

2．根据消费需求的实质内容不同，可分为物质消费需求和精神消费需求。

3．消费者购买决策过程分为五个阶段,它们分别是:需要的认知、寻找信息、比较评价、作出决策、购买评价。

4．典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。

1．消费心理学的核心概念是消费需求与动机。

2．根据消费需求的实现程度不同,可分为现实消费需求和潜在消费需求。

3．新产品在结构、功能和形态上都是发生了改变的产品，主要包括：全新产品、换代产品、改进产品。

4．影响消费期望的形成和强化的主要因素有：目标、目标价值、相关群体和可行性. 5．四大广告媒体分别是：报纸、电视、杂志和广播。

1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求;有助于加强企业经营管理 ;有助于提高服务水平；有助于促进对外经济贸易的发展。

2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、显著发展阶段和确立地位阶段。

3．气质是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为.4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、建议性诱导和转化性诱导 .5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。

学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、寻找信息、比较评价、作出决策和购后评价五个阶段. 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、便利和促销。

7．兴趣、气质、性格、能力等个性心理特征,是构成消费者购买行为重要的心理基础，也是消费者心理学的重要原理。

8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：目标、目标价值、相关群体和可行性四个方面。

9．商标设计的要求和心理策略有: 独特、简明、美感、随俗。

二、单项选择题1．人的基本心理活动和首要的心理功能是（ B ）A．情感B．认识C．意志D．情绪2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( D ）A．观察法 B．交流法 C．问卷法 D．访谈法3．感觉是由感觉器官的刺激作用引起的( B )A．主观反映 B．主观经验 C．变化 D．客观反应4．借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的（ D ）A．整体性 B．间接性 C．直接性 D．概括性5．个性心理特性的核心是（ B ）A．心理活动 B．性格 C．能力 D．气质6．作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（ B ）A．年龄 B．后天影响 C．性别 D．先天素质7．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为（ D )A．态度 B．记忆C．注意D．学习8．消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度,属于态度的（ A ）A．方向性改变 B．目的性改变 C．功能性改变 D．发生度改变9．促使购买行为产生的动机是( C ）A．一般动机 B．主要动机 C．主导动机 D．从属动机10．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( A ）A．仿效心理B．学习心理C．攀比心理D．追随心理11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ B )A．少年儿童 B．青年 C．中年 D．老年12．自觉群体也一定是（ C ）A．正式群体 B．首要群体 C．假设群体 D．实际群体13．从决策方式来看，现代核心家庭主要有( B ）A． 3类 B． 4类 C． 5类 D． 7类14．消费流行的本质在于其标准的（ C )A．抽象性 B．主观性 C．客观性 D．盲目性15．促使感性消费得以产生的本质性原因在于( B ）A．人与人之间关系的改变 B．人与自然之间关系的改变C．消费心理的改变 D．消费行为的改变16．在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（ A ）A．严格控制 B．适当控制 C．适当增加 D．大幅压缩17．商品名称的首要心理功能是（ A ）A．认知功能 B．记忆功能 C．情感功能 D．联想功能19．商业广告的传播功能主要是( D )A．大招牌、大店门、大橱窗 B．大招牌、小店门、大橱窗C．小招牌、大店门、大橱窗 D．小招牌、小店门、大橱窗20．在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是（ D ）A．没有关系 B．反比关系 C．不确定关系 D．正比关系21．消费者去北京百货大楼买过东西,日后能够想起百货大楼的形象，就是(D）.A．情绪形象记忆 B．概念记忆 C．长时记忆 D．感知形象记忆22．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中,有72％来自（A）。