工程销售技巧培训.pptx

格式：pptx
大小：1.06 MB
文档页数：55

下载文档原格式

完整版销售技巧培训PPT专题课件

03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。

做一名优秀的销售工程师培训课件ppt

发展的潮流；
提高市场占有率
—坚守阵地，保证用户的长期使用
▪ “老用户”的概念；
▪ 售后服务是根本；
▪ 服务的“长期”性；
▪ 对用户使用AC设备的充分了解与关心；
▪ 善于解决用户使用设备出现问题而引起之矛盾。
▪ 不断用AC的新技术新设备来改进用户的现有设备，从而保证用户成为我们忠实的客户。
做一名优秀的销售工程师培训课件ppt
—先入为主、
▪ 区域分配、撒网布线；
▪ 行业分布、发展前景；
▪ 投资讯息、促销在先；
▪ 国家计划、长期投资。
提高市场占有率
—将竞争对手的阵地占为己有
▪ 充分了解用户使用竞争对手设备实际状态及售后服务情况； ▪ 在推销的过程中充分体现为客户服务的精神； ▪ 用在同行业厂家使用AC设备的模范事例以影响用户的转向； ▪ 明白用户对使用的设备的新要求、新发展； ▪ 用AC设备与竞争对手的对比以满足用户的需求； ▪ 用AC的先进新产品诱导用户转用，以适应新时代、新技术
做一名优秀的销售工程师 To be an excellent engineer
Insert picture here and delete this rectangle
CT HSU Feb. 13th 2007 , Guangzhou
我们的精神
忠于阿特拉斯·科普柯团队合作热情为客户服务
销售人员的品质
磨
深入细致的工作不轻易地放弃任何机会，有一套与客户磨的工作手段。
信
加强自信心相信客户，信任公司设备知己知彼，加强战斗力
思
善于思想善于分析、善于总结不打无准备之仗
韧
坚韧不拔善于利用各种关系，将不利因素转为有利因素，始终能得到最后的机会

工程项目销售流程及技巧培训PPT课件

29
.
关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价格，或者要求报价，或者强调我们的价格高等，以各种理由推脱，不愿留下联系方式。
30
.
关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓厚的合作兴趣，通常的方式会找出种种借口和理
.
类型
特征
是与不的含义所担任的工作
有全局眼光、非结构创新型化风格、关注结果、
动作快
注重局部与细节、官僚型结构化风格、关注
过程、动作慢
是——也许不——不
是——是不——也许
发改，计划等宏观高层管理部门
会计，税务，工商，公安等部门办公室
实干型
注重局部与细节、结构化57风格、关注结果、动
层次分析表：
.
项目参与人员机电部/生产部
采购部
部门职位部长/主任
部长
对项目的作用目前的关系
设备实际使用者，支持认可与产品信息收集。否对前产品有较深的认识。对产品的性能等有要求，参与评标
采购信息上报，支持认可与
参与评标
否
技术部
39
企划部
总工部长
提技术要求，参支持认可与
与评标
高层
管理层 √
使用者 √
技术部门 √
技术工程师 √
采购和财务
.
技术交流
√
√
√
√
电话拜访
√
登门拜访 √
√
√
√
√
测试和样品
√
√
送礼 37√√√√√
√

销售员工程项目实战销售技巧(特训培训资料).pptx

坚定信仰追求卓越快速突破高效执行
报备
琪朗工程项目销售的三个关键要素
• 项目信息 • 关键人物 • 与关键人物的关系
不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有的放矢
找不到关键人物就不知道切入点关键人物不合作我们就没有机会
坚定信仰追求卓越快速突破高效执行
琪朗销售的三个关键要素之一：项目价值
产项目潜力 2. 制定市场开发规划 3. 提前了解潜在客户
如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人
坚定信仰追求卓越快速突破高效执行
琪朗销售的三个关键要素之二－关键人物
一个项目的人员有三种： 1. 决策人－决定品牌、价格、付款
这是最核心的三个内容
培训内容
• KINGLONG的市场在那里？ • KINGLONG销售三个关键要素 • 品牌产品销售三部曲
坚定信仰追求卓越快速突破高效执行
项目销售技巧
信息面
建立关系
坚定信仰追求卓越快速突破高效执行
关系面
项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程
项目销售技巧(讨论)
第一步：你需要了解那些“信息”？信息
2. 影响人－对品牌、价格、付款有影响力
3. 提供信息的人－知道我们需要的项目信息
1. 找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 2. 大的失误是“找错人” 2. 首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 3. 联系（或者你联系）的人是“谁” 3. 最理想的状况是：直接找到决策人！ 4. 公关的关键是影响人和决策人
第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能得到需要的信息？
第一步：我需要与“谁”打交道？第二步：我需要“他”帮我做什么？

完整版销售技巧培训PPT课件

单击此处添加文本
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在200字以内，
W风=K1K2K3K4W0=1×1.3×1×1×0.6=0.78KN/m2=0.078/m2 合同管理模式，以期达到有效合理的资金投入，确保施工进度，提高水土保持工程施工质量的目的。
输入标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。
表10-1-8 建设期监测费取费标准 ③、当排烟管穿越隔墙时，其周围空隙应采用石棉绳填充密实；
添加小标题
添加小标题
添加小标题
请替换文字内容，添加相关请替换文字内容，添加相关请替换文字内容，添加相关
标题，修改文字内容也可以标题，修改文字内容也可以标题，修改文字内容也可以
预测表明：从侵蚀强度看，以表土临时堆放场最大。水平筋通过暗柱时保证主筋保护层尺寸。
输入标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。在此录入上述图表的综合描述说明。
1
输入标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，
2
输入标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，
尽量简洁生动。
3
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述
尽量简洁生动。
4
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述
尽量简洁生动。
（2）需临时堆置的建筑材料及设备需置于场内，尽量避免堆料对周边区域的扰动和占压，避免造成植被破坏；（1）结构构件钢筋的锚固和接头应符合11101-1要求

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

• ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人跟踪
在建工程
准二有
备
次
规划
上装但
图
修
未动
工
不投标
投标
由包工甲工程
土建大
土建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
•
其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，
因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。
• 一、职业推销员的职责：
• • 销售产品、 • 树立形象、 • 搜集信息、 • 沟通关系、 • 提供服务。
二、销售人员的前景展望
推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。
据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。
推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。
商的） • B：详细调配，分析归纳。 • C：了解相关品牌。
• A：工程土建刚刚开始
•
由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟
的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务
员进退两难，感如：“鸡肋”。
• B：土建进行大部分或已完工
•
此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因
报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。
另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）），尽量不要用价目表简单下浮。
• 3）工程操作分析
• 分析：1、舍小我，求整体。 • A：工程土建刚开始 • B：土建进行大部分或已完工
• 分析： 2 、合理调配、指导有方 • A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销
（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）
• 2、信息收集及基础网络维护
•
1）工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及
联系方式。
• 2）工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
。 • 尽量让设计师参与我公司推广。 • 设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性
。 • 设计院工作不能停留在取图付费的层面上，
而应涉入完好工程运作中。
3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场的运作分析
• 各个阶段应做的工作
• ①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。
• ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。
摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。
• 分析2、合理调配、指导有方
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，
强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁
指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，
办事处人员与该工地的相关部门建立联系。
为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的
攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。
• 分析：1、舍小我，求整体。
•
这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，
最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。
•
因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，
• 2）工程操作重点
• A、工程甲方、乙方和监理方心态了解 • ①工程甲方 • 对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指
定我公司品牌在该工程上使用。 • ②工程乙方 • 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，
以便有更多的利润空间。 • ③工程监理 • 工程监理较注意产品质量。 • ④攻关思路 • 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理
，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。
• 2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。
• 了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。
• 工程营销专项培训
•
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护 Nhomakorabea•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理