销售员工程项目实战销售技巧(特训培训资料)

工程直做一、又称为找甲方老板工程特点：规模大、周期长、收益大、风险大工程直做的定义：利用一切可以利用的资源，把产品推销到工程当中去。

二、为什么要找甲方老板甲方老板是出资方，有决策权，说话算话。

乙方是城建，乙方就是你的敌人，不找乙方，但切记不得罪乙方。

甲方老板是建筑物出资的老板，谁出钱谁就是甲方老板，就是指建筑物主体的出资方。

三、分析甲方老板的心态：1.最关注的是工程质量，甲方老板希望工程质量是最优质的，2.关注材料，希望用品牌材料价格不是问题。

3.控制乙方的利润4.希望发最少的钱买最好的东西，希望物有所值，甚至物超所值。

5.他对管件方面，不懂也不重视，原因管材占工程造价的比例较小，南方2-3%北方3-5%对整个工程的总价来说九牛一毛6..希望材料售后有保障，管材问题占整个工程中出现问题的80%，管材漏水漏电等问题，甲方老板希望能避免这些问题，出现问题时能够有人管及时解决。

乙方的心态：追求利润最大化，手段包括①偷工减料②以次充好，预算时给的价格是好管材的价格，买来的是垃圾管。

③偷梁换柱：检验时用的是国标管，供货时是非标管。

项目经理水电工程师的心态：①打工者的心态，想要回扣利益，但又怕办不成事，爱贪小便宜。

②无决策权，做不了主对事情一再推脱。

注：绝不能找乙方谈，如果找乙方谈后再找甲方，甲方不会认可你，乙方也被得罪了，项目也就很困难了，对乙方就是不找，也不得罪一原则。

四．前期的准备工作1、信息收集：①工程的基本情况，甲方是谁、乙方是谁，甲乙双方的关系，工期、工程造价，用途、工程的进度、资信度、付款方式、竞争品牌，这些项目经理肯定知道，工地上也有名牌标注一些信息，工地上管行政的人是最好的探听消息的人员，比如、工长、班长、给工地上供材料的人是最实际的消息来源等等。

②、甲方老板的相关信息：姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号码、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间、教育背景。

销售大忌：切记不要在电话中谈业务，切记在甲方老板休息时打扰人家，最好见到甲方的项目经理，从他那收集到的甲方老板信息会准确。

建筑行业销售技巧实战指南作为建筑行业的销售人员，要在竞争激烈的市场中取得成功，不仅需要具备扎实的专业知识，还需要掌握一些实战销售技巧。

本文将为你介绍一些在建筑行业销售过程中的实用技巧和策略，帮助你提升销售能力，取得更好的业绩。

一、了解客户需求在建筑行业，客户的需求多种多样，因此了解客户的需求是销售人员成功的第一步。

首先，你需要与客户进行深入的沟通，听取他们的意见和建议，了解他们对产品的具体要求和期望。

通过与客户的交流，你可以更好地把握他们的需求，并提供个性化的解决方案，满足客户的需求。

二、知识储备与专业能力作为销售人员，掌握行业的专业知识对于取得销售成功至关重要。

你需要了解建筑材料、工艺、设计理念等方面的知识，以便能够给客户提供专业的咨询和建议。

此外，不断学习和提升自己的专业能力也是必不可少的。

可以参加行业的培训班、讲座等活动，不断更新自己的知识储备，保持与时俱进。

三、建立良好的人际关系在建筑行业中，人际关系的重要性不可忽视。

与客户、合作伙伴和同事建立良好的关系能够为你的销售工作提供巨大的帮助。

要注重与人的交往，尊重对方的意见和需求，建立信任和友好的合作关系。

通过关系网络的拓展，你可以更好地了解市场行情、获取有效的销售线索，提升销售效果。

四、讲解产品优势在销售过程中，清晰地讲解产品的优势和特点对于打动客户至关重要。

通过全面了解产品，你可以准确地传达产品的独特之处和优势，并结合客户需求进行针对性的推销。

在讲解产品时，要注重语言表达的准确性和流畅性，使用简明扼要的语句，突出产品的核心竞争力和价值。

五、激发购买欲望激发客户的购买欲望是销售工作中的重要环节。

你可以通过提供具体的案例分析、客户评价等方式，向客户展示产品的价值和实用性，增强客户的购买决心。

此外，还可以提供一些优惠活动和购买方案，进一步刺激客户的购买欲望。

六、建立售后服务体系售后服务是建筑行业销售工作中不可忽视的一环。

良好的售后服务可以提高客户的满意度，同时也为销售人员赢得更多的重复购买和口碑传播。

一、工程项目分类１、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。

２、住宅及公寓楼：精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。

二、工程项目中存在的角色在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型解色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所外位置与所起作用进行运作。

主要有以下几种类型。

１、工程项目投资方（甲方）定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。

类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体。

具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发单位项目部，开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。

２、工程项目承建方（乙方）定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。

类型：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。

承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。

３、设计方定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计单位及个人。

类型：设计院工装公司、家装公司、个人。

设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师、照明设计师等。

设计单位对工程中使用的材料有建议权。

４、监理方定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工方对承建单位的工程施工、材料的质量、程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。

监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部５、招标方定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。

６、其它定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等。

三、各方重要关注点甲方：注重品牌和质量。

乙方：关心利润。

设计方：注重品牌和利益。

监理方：关心质量和安全。

四、针对不同工程项目采购类型，采用策略（1）甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。

销售员工程项目实战销售技巧特训培训资料1. 引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于工程项目销售人员尤为重要。

工程项目的销售涉及许多复杂的环节和技巧，如如何与客户建立良好的关系、如何准确把握客户需求、如何有效推销产品等。

本文档将为工程项目销售人员提供一些实战技巧和训练资料，帮助他们提升销售能力，取得更好的销售业绩。

2. 销售技巧2.1 建立良好的关系与客户建立良好的关系是销售成功的关键一步。

以下是一些建立良好关系的技巧：•主动倾听：倾听客户的需求，了解他们的关注点，以便提供更贴切的解决方案。

•积极沟通：与客户保持良好的沟通，回复及时，反馈明确。

•建立信任：通过专业的知识和服务，赢得客户的信任。

2.2 准确把握客户需求了解客户需求是成功推销产品的关键。

以下是一些准确把握客户需求的技巧：•提问技巧：善于运用开放性和封闭性问题，深入了解客户的需求和期望。

•产品定位：将产品的特点与客户需求相匹配，强调产品的独特价值。

•客户分析：通过对客户的行业和市场分析，准确把握客户的需求和痛点，为客户提供定制化解决方案。

2.3 有效推销产品推销产品是销售员的核心任务。

以下是一些有效推销产品的技巧：•产品知识：深入了解所销售的产品，包括特点、优势、应用场景等，以便能够有效地向客户推销。

•产品演示：通过产品演示，展示产品的功能和效果，使客户能够更直观地了解产品的价值。

•提供选择：根据客户需求，为客户提供多样化的选择，使其能够自由决策。

3. 实战案例3.1 成功案例1：建立与客户的良好关系我在一次工程项目销售中，与客户建立了良好关系。

我通过主动倾听客户的需求，及时回复客户的问题，并提供专业意见，成功赢得了客户的信任。

3.2 成功案例2：准确把握客户需求在另一次工程项目销售中，我通过运用提问技巧，深入了解客户的需求和期望。

我结合客户的行业和市场分析，为客户提供了一个定制化的解决方案，成功满足了客户的需求。

3.3 成功案例3：有效推销产品我在一次工程项目销售中，通过深入了解产品的特点和优势，成功向客户推销了我们的产品。

销售工程师培训手册—实践篇前言对于一名销售工程师，除了具备好的销售技巧，还需要具备良好的实践经验，才能在实际工作中取得更好的成绩。

本篇文档将为销售工程师提供一些实践经验的建议。

实践经验了解产品作为一名销售工程师，在销售产品之前，必须对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的优势、功能、价格、应用场景等方面，并能够清晰地传达给客户。

了解产品还包括了解市场对产品的需求和竞争情况，以便更好地销售产品。

建立客户关系建立和维护客户关系是销售工程师的必要技能。

在与客户互动时，需要注意客户的需求和利益，与其建立长期、稳定的合作关系。

建立客户关系的过程中，需要注意言辞的得体和态度的友好，绝不能让客户感到冒犯或不满。

持续学习销售工程师应该始终保持学习态度，不断学习新的销售技巧和市场动态。

可以通过阅读行业报告、参加培训课程、与同行交流等方式进行学习。

学习之后，应该及时对自己的实践进行和反思，不断提升自己的销售能力。

处理客户异议在销售过程中，客户会有各种异议，如价格过高、竞品价格更低或者不信任产品等等。

对于这些异议，销售工程师需要针对不同的情况提供相应的解决方案，并与客户进行沟通和协商，以达成共识。

与团队合作在销售过程中，需要与团队成员合作，如与产品研发人员、市场部门、客户服务等进行协作。

销售人员需要理解其他团队成员的工作内容和目标，并能够与他们进行有效的协作，以达到共同的目标。

销售工程师需要具备良好的实践经验，才能在实际工作中取得更好的成绩。

了解产品、建立客户关系、持续学习、处理客户异议和与团队合作是实践经验的重要方面，需要在实践中不断地练习和。

希望本篇文档对销售工程师的实践能力提升起到一定的帮助。