第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
