商务谈判案例ppt课件

攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
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案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
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分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
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1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
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对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
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分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
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分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个 战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时 间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手 段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的 邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这 正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回 去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要 求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的 原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而 公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，
商务谈判案例
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案例一：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包
谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意 中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的 不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商 务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的 意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面 ？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教 训？
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案例分析
案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的 成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 应该为此向对方成员道歉 。
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好 ，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才 能百战百胜。
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案例二
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉 ，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命， 这位高工程师了充分地准备工作，他查找了大量 有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际 市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现 状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美 商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国 成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达 成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230万美元，经过讨价还价压到130万美元，
2谈判方案的设计上，没有做到多样与多种 。在对方的多次反击中，仓促应对。针对 其谈判方式设计的单一化，估计有着以下 几个原因：（1）过早的判定问题，从文中 可推测出，美方一开始就认为此行不会很 难，谈判结果应该是对己方利益更有利； （2）只关心自己的利益，美方以其组合炉 技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价 ，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相 应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频 让步。
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中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美 商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方 工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么 大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们 没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回 国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一 伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的 走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至 埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“ 放心吧，他们会回来的。同样的设备，
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1收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽 ，全面。从文中来看，重要的原因可能是： 没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术 的优势性以及多次进行相类似交易的大量经 验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集 工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的 面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的 主动权。
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案例四
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司 与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解 ，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交 。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈 判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息 后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ （2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？
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最佳分析 1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这
个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术 ，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降 价。以期更低的价格达成交易。 2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的 。没有坚持自己的底线。
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案例五：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意, 条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴 旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很 低的价格收购，使我方吃了大亏。
谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实 迹。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他 们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在 谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作 出反应！
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去年他们卖给法国只有95万美元，国际市 场上这种设备的价格100万美元是正常的 。”果然不出所料，一个星期后美方又回来 继续谈判了。工程师向美商点明了他们与 法国的成交价格，美商又愣住了，没有想 到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢 再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害 ，比不了去年。”工程师说：“每年物价上 涨指数没有超过6%。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出： 如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多 ，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实 质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与 日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒 ，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来 计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就 某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强 弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时 我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐 渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
（3）知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点；在平 时多看一些有关的书籍；善于与别人讨论，向别人学习，平时多分析、多实践这 方面的知识。天长日久，日积月累，知识就会丰富起来。
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案例七:
弗雷斯•查尔斯•艾克尔在《国家如何进行谈判 》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的 外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该 心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩 饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能 施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富 ，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”试根 据上段话，论述国际商务谈判人员应具有 哪些基本素质?
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在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对 方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集 整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不 仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能 会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知 彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判 技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区 域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能 在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据 掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上， 从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策 略也运用的较好。