招商银行差异化服务能力显著增强

金融行业的金融机构市场定位金融行业作为现代经济中的重要组成部分，金融机构的市场定位不仅关乎机构自身的发展和竞争力，更与国民经济的稳定和金融市场的健康发展密切相关。

市场定位是金融机构制定市场营销策略的基础，它决定了金融机构在市场竞争中的定位和发展方向。

本文将从金融机构市场定位的重要性、市场定位的原则、实施市场定位的策略和市场定位的案例分析等方面展开论述。

一、金融机构市场定位的重要性金融机构的市场定位对于机构的经营和发展至关重要。

首先，市场定位可以帮助金融机构明确其目标客户群体，了解他们的需求，从而更好地设计和提供适合的金融产品和服务，提高客户满意度。

其次，市场定位可以帮助金融机构了解市场竞争环境，分析竞争对手的优势和劣势，确定自身的竞争优势和差异化策略，提高市场份额和盈利能力。

此外，市场定位还可以帮助金融机构确定自身的发展方向，避免盲目扩张和跟风经营，提高资源配置效率，实现长期可持续发展。

二、市场定位的原则在市场定位时，金融机构需要遵循以下原则：1.客户导向原则：市场定位的核心是客户需求。

金融机构应通过调研和分析，明确目标客户群体的特征和需求，针对性地开发金融产品和服务，提升客户体验和满意度。

2.差异化原则：市场竞争激烈，金融机构需要通过差异化竞争来脱颖而出。

金融机构在市场定位时应寻找自身的独特优势，并将其转化为市场竞争的差异化优势，以吸引目标客户选择自己的产品和服务。

3.可行性原则：市场定位不仅要符合金融机构的战略定位，还要考虑到市场的实际情况和可行性。

金融机构应通过评估市场规模、竞争状况、法律法规等因素的影响，制定合理的市场定位策略。

4.持续改进原则：市场需求和竞争环境都在不断变化，金融机构需要不断调整和改进其市场定位。

金融机构应密切关注市场动态，及时作出调整和创新，以保持市场竞争力。

三、实施市场定位的策略1.市场细分：金融机构可以通过市场细分来明确目标客户群体。

根据客户需求和特征，将市场细分为不同的客户群体，并为不同客户群体开发定制化的金融产品和服务，提高市场适应性和竞争力。

---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要上海招商银行信用卡中心是由企业法人持股的股份制的银行，其信用卡业务在上海以服务态度良好和产品选择种类多在客户的心中占有重要的地位，招商银行信用卡中心在上海不管是发卡量还是品牌形象都是居于首位。

一个企业需要选择适合自己的营销战略并且充分发挥自我的优势，才能确立企业在市场中的地位，市场战略是由市场细分，市场定位和目标市场的选择组成的，市场细分是以消费的差异化需求来定位的，是根据消费者不同的需要来进行划分的，本文通过对上海招商银行信用卡中心的业务简介，确立招商银行信用卡中心的市场定位和市场细分，同时对招商银行信用卡中心的差异化营销战略进行分析，制定差异化营销战略保护措施，使其保持在激烈的竞争市场占有一定的优势。

关键词：招商银行信用卡；营销战略；客户需求；市场细分；差异化Analysis on differentiated Marketing Strategy of Credit CardCenter of Shanghai Merchants BankABSTRACTShanghai China Merchants Bank Credit Card Center is a joint-stock bank held by an enterprise as a legal person. Its credit card business plays an important role in the hearts of customers with good service attitude and a variety of product choices in Shanghai. China Merchants Bank Credit Card Center ranks first in both card issuance and brand image in Shanghai. An enterprise needs to choose its own marketing strategy and give full play to its own advantages in order to establish its position in the market. The market strategy consists of market segmentation, market positioning and target market selection. Market segmentation is based on the differentiated needs of consumers and is divided according to the different needs of consumers. This paper introduces the business of Shanghai China Merchants Bank Credit Card Center. Establish the market positioning and market segmentation of China Merchants Bank Credit Card Center, analyze the differentiated marketing strategy of China Merchants Bank Credit Card Center, and formulate protective measures of differentiated marketing strategy to keep it in a certain advantage in the fierce competitive market.Keywords: China Merchants Bank Credit Card Marketing Strategy Customer Demand Market Segmentation Differentiation目录前言 (1)一、上海招商银行信用卡中心营销战略分析 (1)（一）上海招商银行信用卡中心简介和发展现状 (1)（二）上海招商银行信用卡中心营销现状 (2)二、上海招商银行信用卡中心SWOT分析 (3)（一）优势分析 (3)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (6)（四）威胁分析 (7)三、上海招商银行信用卡中心差异化战略分析 (8)（一）上海招商银行信用卡中心市场细分 (8)（二）上海招商银行信用卡中心市场定位 (8)（三）上海招商银行信用卡中心的差异化营销战略实施 (9)四、上海招商银行信用卡中心营销战略保障措施 (11)（一）以市场为基础不断创新 (11)（二）重视客户关系管理 (11)（三）加强品牌建设 (12)（四）注重客户需求管理 (12)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (15)前言随着科学技术的不断进步，新息技术的发展，人们消费水平的提高，信用卡从一开始进入人们的视线，逐渐被大家接受到现在成为人们生活中频繁使用的存在，信用卡业务已经成为了银行重要收入重要的一部分。

商业银行转型发展新优势——以招商银行为例作者：岳鹰来源：《特区实践与理论》 2018年第4期摘要：党的十九大开启了新时代新征程，我国商业银行的经营环境也发生了巨大改变，面临着全新的机遇和挑战。

商业银行要么创新向前赢取先机，要么裹足不前落后挨打。

招商银行深圳分行一直践行创新求变的发展理念，始终坚持在发展战略、体制机制、业务产品以及党建等方面持续探索，不断寻求创新突破，并取得了一系列先发优势。

同时以“人才+ 机制”双引擎合力助推的方式，为分行的创新驱动发展不断提供新动力和强保障。

改革开放再出发，招商银行深圳分行将继续以改革创新谋求未来可持续高质量的发展，并力争为新时代国内商业银行的转型之路贡献招行经验。

关键词：创新；商业银行；招商银行；体制改革中国分类号：F832.33 文献标识码： A 文章编号：1673-5706（2018）04-0105-04从40 年前的边陲小镇，到今天的充满活力和创造力的现代化大都市，一路走来，深圳孕育出了腾讯、华为、招商、平安等世界级企业，取得了举世瞩目的经济成就，创造了工业化、城市化、现代化发展的奇迹。

究其原因，就是一代又一代深圳人发挥了“敢闯敢试，敢为天下先”的改革创新精神。

招商银行成立于深圳蛇口，是新中国第一家由企业创办的银行。

31 年来，招商银行以强烈的创新意识和灵活的市场机制，由一家只有一个网点的小银行发展成为一家境内外分支机构逾1800 家，市值位居全球上市银行前列的全国性股份制商业银行。

而扎根于深圳的招商银行深圳分行（以下简称深圳分行），将特区的开拓精神融于自身的创新文化之中，在长期稳健、高速的发展中，形成了资产管理、投资银行、财富管理、跨境金融等多样化的服务品牌，并多次荣获“深圳地区最具影响力的中资银行”、“深圳市最具影响力品牌”等奖项，成长为深圳的一张靓丽名片。

一直践行创新求变的发展理念，正是深圳分行得以在深圳这片沃土上扎根成长的根本原因。

一、以创新推动经营管理不断提升近年来，深圳分行始终坚持在发展战略、体制机制、业务产品以及党建等方面持续探索，不断寻求创新突破。

环境：指人类环境和社会经济活动之间存在的各种关系。

环境中主体与周围的关系：周围以主体为中心，随主体变化而变化，同时，周围又可以对主体产生一定影响。

商业银行市场定位201222380926 公金6班耿子梦商业银行市场定位是商业银行及产品确定在目标市场上所处的位置。

以招商银行为例，全面分析商业银行市场定位策略：(一)业务定位：招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。

早期的招商银行最早也是一个以对公业务为主的批发性银行，但随着90年代初国内经济的“过热”，银行对公业务呆帐率很高，风险也越来越大。

而当时招商银行刚好完成了第二次增资扩股，把步伐迈向全国。

同时，招商银行也看到了一个机遇：那时的个人储蓄很稳定，个人存款在整个国家资金盘子里占了50％以上，是一个相当诱人的市场；另外，个人贷款的信用要远远好过不少企业。

对这一切，招行决定加强个人金融服务的念头。

1995年2月招商银行成立了针对个人银行业务的储蓄信用卡部，主推“一卡通”。

1996年6月，“一卡通”实现了全国联网通存通兑。

1998年，招商银行根据国内信用机制的不健全，而国外在短短几年内，没有透支功能的电子借记卡的发行速度已经超过了信用卡几十倍的情况，认为借记卡很有可能在中国会更有前途。

而恰好，“一卡通”这个载体有足够的空间和能力来完成借记卡的任务。

于是，招商银行在信用卡上主动示弱，而把自己全部的精力放到了独辟蹊径去建立一个中国最早也是最好的电子借记卡网络之上。

(二)客户定位。

1）深入分析客户，并对客户进行识别。

给众多的客户进行分类、描述。

对于每一个客户，可以从客户行业、客户规模、生命周期、对银行的忠诚等几个方面来描述。

招商银行要充分了解客户的各种信息，真正了解客户的需求和客户消费模式，赢针对客户建立档案全面的客户档案，并在客户更新信息时，及时更新档案。

2）对客户进行差异化分析，避免“一视同仁“；首先要对客户有一个准确的评估，分类时，不仅要考虑客户的即成价值，还要考虑潜在价值。

商业银行差异化营销在当今竞争激烈的商业环境下，各个行业都在寻求差异化营销来脱颖而出。

作为金融服务行业的一员，商业银行也不例外。

差异化营销是商业银行实现竞争优势、吸引客户、提升市场份额的一种重要手段。

本文将探讨商业银行差异化营销的意义、方法和案例。

一、商业银行差异化营销的意义商业银行是现代经济的重要组成部分，随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，各个银行之间的产品和服务趋同化的现象愈发明显。

在这种情况下，差异化营销可以帮助银行从竞争中脱颖而出，实现市场份额的增长。

首先，差异化营销可以帮助商业银行更好地满足不同群体客户的需求。

不同客户对于银行的需求差异很大，有的追求高收益，有的注重稳定性，有的更看中服务质量。

通过差异化营销，银行可以将有限的资源投入到更适合不同类型客户的产品和服务上，提高客户满意度和忠诚度。

其次，差异化营销可以提高商业银行的品牌形象。

银行是一个对信誉和稳定性要求极高的行业，客户更愿意选择那些在市场上具有较好声誉和独特形象的银行。

通过差异化营销，银行可以打造独特的品牌形象，从而吸引更多客户选择自己。

最后，差异化营销可以帮助商业银行提高盈利能力。

在面对日益严峻的竞争压力时，通过差异化营销，银行可以开拓新的市场，提供特色化服务，从而实现收入的增长和盈利能力的提升。

二、商业银行差异化营销的方法商业银行可以通过多种方法实施差异化营销，以下是几种常见的方法：1. 产品差异化通过开发独特的金融产品，商业银行可以满足不同客户群体的需求。

比如，对于追求高收益的客户，可以推出更具创新性和风险偏好的理财产品；对于注重稳定性的客户，可以推出低风险、固定收益的产品。

通过不同类型产品的组合，商业银行可以实现产品线的差异化。

2. 服务差异化商业银行可以通过提供个性化的金融服务来实现差异化营销。

例如，开发专门为高净值客户提供的私人银行服务，为中小微企业提供定制化的融资方案，或者为年轻一代客户提供便捷的移动银行服务。

通过提升服务水平和个性化服务，商业银行可以在客户心中树立良好的形象。

目录一、环境分析： (1)（一) 外部环境分析—总体环境分析 (1)（二）外部环境分析—行业环境分析 (1)（三）内部环境分析 (2)（四)SWOT分析 (2)二、招行战略、特点及优势 (3)（一）战略: (3)1、招商银行市场定位 (3)2、招商银行的差异化服务 (4)(二)特点: (4)（三) 优势: (5)三、招商银行内部运营战略未来的改进方向： (5)（一）品牌运营战略 (5)1、扩大品牌知名度和创造新品牌的影响力 (5)2、把招行的品牌价值和其文化因素联系在一起 (6)3、通过新品牌的创建应对同质化竞争 (6)（二)网上银行战略 (6)1、采用营销组合策略 (6)2、充分利用现有客户资源，深入管理客户关系 (6)3、利用品牌营销，强化招行产品品牌差异化 (7)(三）战略转型从强调零售业——理财型银行 (7)一、环境分析：（一）外部环境分析—总体环境分析招商银行成立于1987年,正值改革开放初期，许多新的思想开始萌芽。

尤其是在商界、金融领域，伴随着高新技术和资本的投入，招商银行的前期发展环境可谓良好.从人口特征角度分析，此段时期招商银行业务范围内的人口数量有明显的上涨,而且新生人口不断增加,老龄化趋势还基本没有。

这是产生了大量的个人理财、个人储蓄需求的重大原因，人口因素的利好条件为处于高速发展的企业阶段的招商银行供足了动力,使其在中国境内的网点数量大幅增加以满足越来越大的客户需求。

从地理分布角度分析,招商银行总行所在地深圳正是中国当时引进国外新技术的重点区域,大量的信息技术涌入国内促进了金融业银行业的发展.这种地理上的优势同样为招商银行助力，相对于内陆地区它所获得的信息和资讯都是第一时间的，它能够引进的新的管理方法和公司治理思想也处于国内领先地位，这是它相较于国内竞争对手的重要优势。

从收入角度分析,中国经济的高速发展带动的人均收入的提高，使广大工薪阶层产生了巨大的储蓄理财需求，处于前期发展阶段的招商银行利用收入因素的有利条件可以很迅速的缩短与老牌银行大佬们的体量差距。

招商银行信用卡差异化的创新营销策划／执行：招商银行信用卡中心 信泽传媒 广告人杂志社０２４广告人编者按招商银行信用卡发展历程ADMEN ０２５招商银行信用卡中心推出首张国际标准双币种信用卡。

信用卡不像卖饮料或者糖果一样，推销出去就一定会带来收益。

推动消费者开卡显然很重要，但如何刺激其使用信用卡，才是真正为银行带来价值的关键所在。

所以从某种程度上说，信用卡的营销属性要强于其产品属性。

在信用卡营销中，产品、服务和营销手段之间的关系更加紧密，加之信用卡产品之间的显性差异并不明显，导致信用卡营销对品牌的差异化和营销手段的创新的要求都非常之高。

要求谓之高，操作起来难度就大，但越是难度大的事情一般人就越做不成，做成了就自然难以被超越。

与国有银行相比，在资源条件上招商银行处于下风，就必须在营销上比对手先着一道。

招商银行信用卡在近年来在产品差异化和营销创新两方面做得可圈可点。

通过奥运的“和”，使品牌成功跳脱同类产品，又通过联合营销，公益营销，管理营销等营销手段，使得招商银行信用卡在这一阶段实现了品牌和销量双提升。

或许通过招商银行信用卡的案例，我们可以知道，任何优势都可以被竞争对手复制，唯有创新是唯一差异化的能力。

２００２年１２月３日２００４年４月２００６年４月８日２００６年４月８日零时２００７年９月１１日２００９年１２月底招商银行发卡突破３０００万，　２００９年消费金额累计已突破３００８亿元。

发卡七年来，招商银行信用卡获奖无数，包括连续六年上榜胡润百富榜，成为中国千万富豪“最青睐的银行信用卡”、并获“最佳用户体验奖”、“最受持卡人喜爱的信用卡”等奖项。

凭借卓越的信用卡拓展和经营战略，入选“哈佛大学商学院ＭＢＡ教学案例”。

在美国加利弗尼亚州圣迭戈市举办的全球最大规模的“２００７年度呼叫中心展会（ＡＣＣＥ）”上，招商银行信用卡客户服务中心荣获“２００７年全球最佳呼叫中心”殊荣，代表中国企业的呼叫中心首次获得这一全球大奖。

招商银行生动演绎“因您而变”服务理念最近一个时期，银行服务，特别是到银行办业务排队时间长的问题备受社会各方关注，招商银行近期举办的三项服务活动，因此格外引人注目：一是着力解决“排队难”问题，在广泛进行实地调查、分析原因的基础上，招商银行提出了一系列切实可行的解决方案。

二是“花钱买意见”。

3月20至29日，招商银行在全国启动了为期10天的“聆听您的声音”客户体验调查活动，通过客户网上答卷，收集客户对银行服务和产品的需求，同时向积极献计献策的客户赠送精美礼品。

令招商银行管理团队和员工们引以为豪的是，一份刚刚出炉的统计数据显示，两万多个接受调查的客户，对该行服务的满意率几乎接近百分之百。

但招商银行人并未自满，活动甫一结束，该行便马不停蹄地开始收集、分析客户的需求，并有针对性地调整服务方式，进一步提升服务水平。

三是主动邀请客户上门“挑刺”。

4月7日，招商银行举办了一场“聆听·关爱·共赢”的恳谈会，会议的主角是曾对招商银行提过意见或投诉的20名客户，他们从北京、上海、南京、武汉、沈阳等地受邀来到深圳总部，与招商银行的高层面对面地直接交流。

这不仅在招商银行尚属首次，在我国银行业也称得上是新鲜事。

服务永无止境，客户需求永远排在首位，这就是招商银行始终遵循的“因您而变”的服务理念。

正如该行行长马蔚华指出，“因您而变”就是以市场为导向，不断进行产品和服务创新，满足客户日益增长的金融服务需求。

优化服务减少客户等候时间记者从招商银行有关部门获悉，该行缓解排队难问题的对策，主要集中在以下几个领域：加大物理网点投入力度，提高网点覆盖面。

近年来，招商银行加大物理网点的投入力度，近三年新建分支行网点138家，占全部网点数的近30％，今年还将新建近百家分行、支行，主要分布在经济发达的长三角、珠三角及环渤海经济圈。

同时，在网点布局上撤并业务量较小的支行，增加业务量大、人口密集、金融需求旺盛的区域网点密度。

在加快网点布局的同时，招商银行还将加快自助银行建设，提高客户服务能力。

招商银行的营销策略是什么
招商银行作为中国领先的商业银行之一，拥有独特的营销策略。

以下是招商银行常用的营销策略：
1. 客户导向和差异化定位：招商银行非常注重客户需求和差异化定位。

通过深入了解不同客户群体的需求，招商银行能够为客户提供个性化的产品和服务。

2. 打造优质的客户体验：招商银行始终将客户体验放在首位。

无论是在线渠道还是线下服务，招商银行致力于提供方便、快捷且周到的服务，以满足客户的各种需求。

3. 创新科技应用：招商银行积极追随科技潮流，致力于创新科技应用，提升自身的数字化能力。

通过与互联网、移动支付等科技企业的合作，招商银行能够为客户提供更多便捷的金融服务，如移动支付、在线理财等。

4. 多渠道营销策略：招商银行采用多种渠道进行营销，如电视广告、报纸杂志、网络媒体、社交媒体等。

同时，招商银行的线下网点也起到关键作用，通过在全国范围内建设分支机构，招商银行能够更好地覆盖客户群体，提供全方位的金融服务。

5. 定期推出优惠活动：为了吸引客户和增加市场份额，招商银行定期推出各种优惠活动。

例如，推出信用卡刷卡返现、理财产品高收益、积分兑换礼品等活动，以激励客户消费并留住现有客户。

总之，招商银行的营销策略注重客户需求，致力于提供个性化、便捷的金融服务，并通过创新科技应用、多渠道推广和定期优惠活动，来吸引和留住客户。

这些策略的有效执行有助于招商银行巩固其市场地位，提高品牌声誉，创造更大的商业价值。