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《市场营销学》第六章《市场营销学》习题第六章（浙江财经学院）第六章市场调研和预测一、名词解释1、市场信息2、市场营销信息系统3、市场调查4、探索性调查5、描述性调查6、询问法7、观察法8、实验法9、市场预测10、个人判断法11、德尔菲法12、因果分析法13、指数平均法14、营销情报系统15、营销分析系统16、因果性调查17、预测性调查二、填空题1、根据载体的不同可将市场信息分为（）、（）、（）。
2、市场信息根据加工程度不同分为（）、（）、（）。
3、信息加工整理工作一般可分为（）、（）、（）、（）、（）等环节。
4、市场信息系统由（）、（）、（）、（）四个子系统组成。
5、根据市场调查要达到的目的不同，市场调查有（）、（）、（）、（）四种主要类型。
6、市场调查主要包括（）、（）、（）、（）、（）、（）内容。
7、市场调查包括（）、（）、（）等步骤。
8、常用调查表的问题类型有（）、（）、（）、（）、（）等类型。
9、询问法可分为（）、（）、（）、（）四种形式。
10、市场预测的原则有（）、（）、（）等原则。
11、按预测的时间长短分，可分为（）、（）、（）。
12、预测方法基本上可归纳为（）和（）两大类，即（）和（）。
13、专家组预测法有（）、（）、（）三个特点。
14、定性预测法有（）、（）。
15、一般时间序列变化较小时，平滑系数X，应（）些，一般取（）。
16、回归分析根据其影响因素（自变量）的多少可分为（）、（）和（）。
17、市场预测包括（）、（）、（）、（）、（）、（）等步骤。
18、移动平均法是把各个时期的实际数据对（）等同看待。
19、心理调查主要是调查消费者心理状态，可分为（）和（）。
20、实验法的优点是（）。
21、观察法的优点是（），缺点是（）。
22、面谈调查法的缺点是（）。
三、选择题（含单项、多项）1、市场信息按照发生的规律分类，可分为（）。
A、常规性信息B、稳定信息C、未来信息D、偶然性信息E、现在信息2、市场信息系统是指由（）组成的一个相互关联的复合体。
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1、组织市场包括_ ___D_____。
A．生产者市场B．中间商市场C．非营利组织市场和政府市场D．AB和C2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为______B___。
A．直接销售B．系统销售C．统一销售D．互惠销售3、派生需求又叫____D_____。
A．负需求B．无谓需求C．客观需求D．引申需求或衍生需求4、组织市场需求的波动幅度___B______消费者市场需求的波动幅度。
A．小于B．大于C．等于D．都不是5、生产者用户初次购买某种产品或服务称为____D_____。
A．直接重购B．修正重购C．重购D．新购6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为C 。
A．影响者B．批准者C．决策者D．采购者7、影响生产者购买决策的基础性因素是 D 。
A．商品质量B．价格C．服务D．AB和C8、生产者用户自身的有关因素称为 C 。
A．人际关系因素B．个人因素C．组织因素D．环境因素9、认识需要是生生产者用户购买决策的 C 。
A．终点B．中间点C．起点D．中介点10、供应商应把中间商视为顾客 A 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
A．采购代理人B．销售代理人C．供应代理人D．都不是11、中间商对新产品的采购必须___C______经历购买决策过程的各阶段。
A．跳跃B．中断C．完整地D．跨越12、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是___A______。
A．独家产品B．广度产品C．深度产品D．混合产品13、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫__C_______。
A．独家产品B．广度产品C．深度产品D．混合产品14、按照不同的职能，非营利组织可分为 D 。
A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C15、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫 A 。
第六章定价策略练习题一、填空题1、市场占有率是___________和__________的综合反映。
2、企业定价目标的确定必须服从于____________。
3、需求曲线表明了价格与需求之间成_________关系，即价格___________，需求_____________。
4、价格欺诈行为主要有_____________和____________两种类型。
5、企业定价方法可以分为三类：__________________，__________________，______________。
6、差别定价法有四种形式：__________________，___________________，_________________和________________．7、折扣折让策略有＿＿＿＿＿．＿＿＿＿＿＿．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿五种形式。
8、促销定价策略有＿＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿四种形式。
9、企业调整价格通常分为两种情况：＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
二、单项选择题１、企业可以以（）为定价目标。
Ａ垄断控制Ｂ低价倾销Ｃ利润最大化Ｄ广告效应２根据需求曲线理论，市场需求随着产品价格的上升而（）。
Ａ减少Ｂ增加Ｃ不变Ｄ说不清３目标利润定价法由于没有考虑竞争关系对销量的影响，通常只适用于（）企业。
Ａ竞争激烈的Ｂ小型化Ｃ新成立的Ｄ垄断性４大宗物资采购通常采用（）定价法。
Ａ通行价格Ｂ竞争价格Ｃ密封投标Ｄ市场可销５现在许多超市经常推出“特价＂、“惊爆价”商品，这属于（）策略。
Ａ现金回扣Ｂ招徕定价Ｃ特别事件定价Ｄ习惯定价６价格欺诈行为主要有（）。
Ａ虚假降价Ｂ歧视报价Ｃ竞争定价Ｄ垄断价格７下列商品中，除（）以外，均不适合采用成本定价法。
Ａ商品房Ｂ电冰箱Ｃ糕点Ｄ服装８适用于附带产品定价法的产品是（）。
Ａ鲜花Ｂ手机Ｃ贺卡Ｄ胶卷９企业的生产成本低于竞争者，但在市场上并未处于支配地位，这时应考虑（）。
1.识别竞争者并非是一件简而易行的事，通常可从( )来识别企业的竞争者。
A．产业和市场两个方面B．市场方面C．产业方面D．竞争环境方面2.提供同一类产品或者可相互替代产品的企业，构成一种( )。
A．行业B．市场C．产业D．战略群体3.企业决定进入某一战略群体时，首先要明确( )。
A．自己的竞争优势是什么B．自己的竞争战略是什么C．谁是主要的竞争对手D．竞争者的优势及劣势4.某奶制品生产企业的一些竞争者总是对其降价竞销强烈反击，但对其增加广告预算、加强促销活动等却不予理会，那末这种竞争者属于( )。
A．从容不迫型竞争者B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者D．随机型竞争者5.企业建立竞争情报系统的第三步是( )。
A．评价分析B．传播反应C．采集数据D．建立系统6.企业提高市场占有率时不必考虑的因素是( )。
A．引起反垄断活动的可能性B．争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略C．市场占有率与投资收益率之间的关系D．为提高市场占有率所付出的成本7.市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，首先必须确定( )。
A．战略目标和挑战对象B．竞争策略C．竞争者的优劣势D．市场规模8.为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
香港和新加坡的这种做法属于( )。
A．攻击与自己实力相当者B．攻击市场主导者C．攻击地方性市场D．攻击潜在竞争者9.市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面，实攻背面的策略属于( )。
A．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻10.对于市场挑战者而言， ( )是一种最有效和最经济的战略形式。
BA．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻11.尾随在其他主导者之后自觉地维持共处局面的企业属于( )。
A．市场补缺者B．侧翼挑战者C．市场尾随者D．市场主导者12.每一个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部份，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。
《市场营销学》总复习资料第六章
第六章、市场购买行为
学习要点
1.消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。
2.影响消费者购买行为的主要因素。
（1）文化因素。
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
（2）社会因素。
消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。
参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：
①参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。
②由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。
③参照群体促使人们的行为趋于某种"一致化"，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
（3）个人因素。
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。
（4）心理因素。
消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
3.市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤：
（1）参与购买的角色。
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
（2）购买行为类型。
根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：①习惯性购买行为；②寻求多样化购买行为；③化解不协调购买行为；④复杂购买行为。
（3）购买决策过程。
在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。
消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题：
①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。
②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
③品牌信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。
④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。
⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。
4.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。
它可分为三种类型，即产业市场、转卖者市场和政府市场。
它又叫生产者市场或企业市场。
它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。
（2）转卖者市场。
它是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人或组织。
（3）政府市场。
它是指那些执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。
5.产业市场的特点：
（1）产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。
（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。
（3）产业市场的需求是引伸需求。
产业购买者对产业用品的需求，归根到底是从消费者对消费品的需求引伸出来的。
（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。
在产业市场上，产业购买者对产业用品和劳务的需求受价格变动的影响不大。
（5）产业市场的需求是波动的需求。
（6）专业人员购买。
（7）直接购买。
（8）互惠。
（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
6.租赁形式有七种：
（1）卖而后租。
即一个公司为了取得资金，将厂房、土地、设备等卖给租赁公司（包括银行所属的和独立的租赁公司），同时和租赁公司签定租赁合同，继续使用。
（2）服务性租赁。
（3）金融租赁。
（4）综合租赁。
（5）杠杆租赁。
（6）供货者租赁。
（7）卖主租赁。
7.所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。
企业采购中心通常包括五种成员：
（1）使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。
（2）影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。
（3）采购者，即在企业中有组织采购工作的正式职权的人员。
（4）决定者，即在企业中有批准购买产品权利的人。
（5）信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流通到决定者、使用者的人员。
8.产业购买者不是只作单一的购买决策，而是要作一系列的购买决策。
（1）直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
（2）修正重购，即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
（3）新购，即企业第一次采购某种产业用品。
9.产业购买者作购买决策时受一系列因素的影响：（1）环境因素，即一个企业外部周围环境的因素；（2）组织因素，即企业本身的因素；（3）人际因素；（4）个人因素。
10.产业购买者购买过程的阶段多少，也取决于产业购买者购买情况的复杂程度。
在直接重购这种最简单的购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多。
产业买者购买过程要经过八个阶段：
（1）认识需要。
认识需要是由两种刺激引起的：①内部刺激；②外部刺激。
（2）确定需要。
确定所需品种的特征和数量。
（4）物色供应商。
（5）征求建议。
（6）选择供应商。
（7）选择订货程序。
企业的采购中心最后选定供应商以后，采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。
"一揽子合同"又叫"无库存采购计划"。
（8）检查合同履行情况。
