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1.识别竞争者并非是一件简而易行的事，通常可从( )来识别企业的竞争者。
A．产业和市场两个方面B．市场方面C．产业方面D．竞争环境方面2.提供同一类产品或者可相互替代产品的企业，构成一种( )。
A．行业B．市场C．产业D．战略群体3.企业决定进入某一战略群体时，首先要明确( )。
A．自己的竞争优势是什么B．自己的竞争战略是什么C．谁是主要的竞争对手D．竞争者的优势及劣势4.某奶制品生产企业的一些竞争者总是对其降价竞销强烈反击，但对其增加广告预算、加强促销活动等却不予理会，那末这种竞争者属于( )。
A．从容不迫型竞争者B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者D．随机型竞争者5.企业建立竞争情报系统的第三步是( )。
A．评价分析B．传播反应C．采集数据D．建立系统6.企业提高市场占有率时不必考虑的因素是( )。
A．引起反垄断活动的可能性B．争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略C．市场占有率与投资收益率之间的关系D．为提高市场占有率所付出的成本7.市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，首先必须确定( )。
A．战略目标和挑战对象B．竞争策略C．竞争者的优劣势D．市场规模8.为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
香港和新加坡的这种做法属于( )。
A．攻击与自己实力相当者B．攻击市场主导者C．攻击地方性市场D．攻击潜在竞争者9.市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面，实攻背面的策略属于( )。
A．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻10.对于市场挑战者而言， ( )是一种最有效和最经济的战略形式。
BA．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻11.尾随在其他主导者之后自觉地维持共处局面的企业属于( )。
A．市场补缺者B．侧翼挑战者C．市场尾随者D．市场主导者12.每一个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部份，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。
市场营销学-市场竞争战略分析(总分100,考试时间90分钟)第一部分选择题一、单项选择题1. 在进行竞争者分析时，企业首先要做的是______A.建立企业竞争情报系统 B.判断竞争者的市场反应 C.确定竞争者的目标与战略 D.识别企业竞争者2. 识别竞争者的两个方面是______A.产业和市场 B.市场和市场细分 C.产业和产品细分 D.产品细分和产业细分3. 生产铅笔、钢笔、电子计算机的公司均可成为打字机制造商的竞争者，这种观念属于______A.行业竞争观念 B.产业竞争观念 C.市场竞争观念 D.企业竞争观念4. 对于市场挑战者而言，最有效和最经济的战略形式为______A.正面进攻 B.侧翼进攻 C.包围进攻 D.迂回进攻5. 某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但对其增加广告预算、加强其他促销活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于______A.从容不迫型竞争者 B.选择型竞争者 C.凶猛型竞争者 D.随机型竞争者6. 当企业采取某些措施和行动之后(如降低价格等)，它的竞争对手的反应模式难以捉摸。
它们在特定场合可能采取或不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么样的行动，这样的竞争者属于______A.从容不迫型竞争者 B.选择型竞争者 C.凶猛型竞争者 D.随机型竞争者7. 美国宝洁公司在市场受到挑战时就会立即发起猛烈的全面反击，这说明其是一个典型的______A.从容不迫型竞争者 B.选择型竞争者 C.凶猛型竞争者 D.随机型竞争者8. 按行业规则行动，按合理的成本定价，有利于行业的稳定和健康发展的竞争者属于______A.有道德的竞争者 B.领先的竞争者 C.表现良好的竞争者 D.理性的竞争者9. 某公司以补贴价格和差异很小的产品攻击另一个同类企业的核心市场，对被攻击公司而言，该公司属于______A.理性的竞争者 B.破坏性的竞争者 C.良好的竞争者 D.善良的竞争者10. 现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。
第六章市场竞争战略分析第一节竞争者识别与选择一、影响竞争的5种力量（迈克尔.波特提出）（一）现有企业间的竞争1.众多势均力敌的竞争对手2.行业增长缓慢3.高额的固定成本或库存成本4.缺少差异或转换成本低5.退出障碍高：1.高度专门化资产的清算价值低或转换成本高，2.退出费用高，如劳动违约金，员工安置费等，3.已建立某种战略协同关系，4.情感障碍，5.政府和社会约束（二）潜在进入者的威胁（能否进入某行业取决于进入障碍：规模经济、产品差异化、商标专有、分销渠道、绝对成本优势、政府政策等，和现有企业的反击强度）。
（三）替代产品的威胁替代产品：是指与本企业产品具有相同或相似功能的其他产品（四）★购买者的讨价还价能力（以下情况，购买者具有更强的讨价还价实力：1.相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的，2.买方购买的产品占卖方成本或销售数额相当大的部分，3.从该行业购买的产品属于标准化或同质化产品，4.买方转换成本很低，5.买方的利润很低，6.买方对销售商后向一体化的现实威胁，7.产品对买方产品的质量及服务无关紧要， 8.购买者掌握充分的信息。
（五）★供应商的讨价还价能力（具有更强的讨价还价实力：1.供方产业由少数几个大企业支配，其产业集中度比买方产业高，2.没有较好的替代品的供应，3.买方并非供方的主要客户，4.供方产品是买方行业的主要投入品，5.供方产品已经差异化或已建立较高的转移成本 6.供方的前向一体化构成现实威胁。
5种力量共同决定了行业竞争的强度和获得能力。
但各种力量的作用是不同的，最强的某个力量或几个力量处于支配地位，起决定性作用。
二、竞争者识别的观念（一）行业竞争观念。
决定行业结构的主要因素包括：1.销售商数量及产品差异程度5种行业结构的类型一个销售商少数销售商许多销售商3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化程度：纵向一体化是指企业采取的前向或后向一体化策略的总称。
6.全球化程度（二）、市场竞争观念识别竞争者的最佳方是绘制产品－市场竞争形势图，把行业和市场分析结合起来。
市场营销学的市场竞争分析与竞争策略市场竞争一直是企业面临的重要挑战和机遇。
在市场营销学中，市场竞争分析和竞争策略的制定是实现企业市场成功的关键因素。
本文将探讨市场竞争分析的方法以及竞争策略的制定，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。
一、市场竞争分析市场竞争分析是企业了解市场环境和竞争对手的基础工作。
通过市场竞争分析，企业可以评估市场的竞争程度，了解竞争对手的战略定位和市场份额等信息，并根据这些信息调整自身的市场策略。
1. 竞争对手分析竞争对手分析是市场竞争分析的重要组成部分。
企业需要了解竞争对手的产品定位、定价策略、销售渠道以及市场份额等信息。
这可以通过市场调研、竞品分析和竞争情报收集等手段实现。
2. 市场份额分析市场份额分析是评估企业在市场中占据的地位。
企业需要了解自身市场份额的大小，以及与竞争对手的比较情况。
通过市场份额分析，企业可以确定自己在市场中的竞争优势和劣势，进而制定相应的竞争策略。
3. 客户分析客户分析是了解目标客户群体的重要方法。
企业需要了解客户的需求、偏好和购买行为等信息，以便更好地满足客户的需求。
通过客户分析，企业可以定位自己的目标客户，并制定相应的市场推广策略。
二、竞争策略的制定竞争策略的制定是市场竞争分析的重要结果。
根据对市场竞争的了解，企业可以制定相应的竞争策略，以获得竞争优势。
1. 差异化策略差异化策略是通过产品或服务的差异来实现市场竞争优势。
企业需要通过市场调研和客户分析等手段了解客户对产品的需求和偏好，并提供与竞争对手不同的产品或服务特点，从而吸引客户并获取更多市场份额。
2. 成本领先策略成本领先策略是通过降低产品生产或运营成本来实现竞争优势。
企业需要优化生产过程、降低采购成本等措施，以使产品价格更具竞争力。
通过降低成本，企业可以在市场中以更低的价格提供产品，从而吸引更多客户。
3. 专注策略专注策略是通过专注于特定的市场细分或目标客户群体来实现竞争优势。
企业需要选择适合自身实力和资源的市场细分，针对特定的客户需求提供专业化的产品或服务，从而在该市场细分中获得竞争优势。
第六章市场竞争战略分析
第一节竞争者分析
1.识记:⑴竞争者的涵义
答：竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
⑵从产业和市场两个方面识别竞争者的方法
答：⑴产业竞争观念。
从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业。
⑵市场竞争观念。
从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。
⑶战略群体内部和外部竞争的特点
答：
2.领会:⑴竞争者的反应类型
答：一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：
⑴从容不迫型竞争者。
竞争者对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈。
竞争者缺少反应的主要原因有：他们可能感到顾客是忠于他们的；对竞争者主动行动的反应迟钝；他们也可能没有作出反应所需的资金等。
⑵选择型竞争者。
竞争者可能只对某些类型的攻击作出反应，而对其他类型的攻击则无动于衷。
竞争者可能经常对降价作出反应，为的是说明对手的降价行为是枉费心机的，奈何它不得。
但它对广告费用的增加可能不作任何反应，认为这些并不构成威胁。
⑶凶猛型竞争者。
这类公司对向其所拥有的领域所发动的任何进攻都会作出迅速而强烈的反应。
⑷随机型竞争者。
有些竞争者并不表露可以预知的反应模式。
这一类型的竞争者在任何特定情况下可能会也可能不会作出反应。
而且根据其经济、历史或其他方面的情况，无法预见竞争者会做什么事。
⑵建立企业的竞争情报系统的主要步骤
答：企业建立竞争情报系统的主要步骤是：⑴建立系统；⑵收集数据；⑶评价分析；⑷传播反应。
⑶企业制定针对竞争者战略对策时需考虑的因素
答：
第二节市场主导者战略
1.识记:⑴市场主导者扩大市场需求量的主要途径
答：市场主导者扩大市场需求量的主要途径有：⑴发现新用户；⑵开辟新用途；⑶增加使用量。
⑵市场主导者为保护市场占有率而采取的主要防御战略
答：可供市场主导者选择的防御战略有：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御。
2.领会:企业提高市场占有率时应考虑的主要因素
答：企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：
⑴引起反垄断活动的可能性。
许多国家为维护市场竞争，制定反垄断法，当企业的市场占有率超过一定限度时，就有可能受到诉讼的制裁。
⑵为提高市场占有率所付出的成本。
当市场份额已达到一定水平时，再提高一步的边际成本非常大，甚至得不偿失。
⑶争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。
有些市场营销手段对提高市场占有率很有效，但却未必能增加利润。
第三节市场挑战者战略
1.识记:市场挑战者可采取的主要进攻战略
答：市场挑战者可采取的主要进攻战略有：
⑴正面进攻。
就是挑战者集中企业资源，全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即生产与竞
争者相同的产品，并在质量、价格、营销、服务等方面与竞争对手进行针锋相对的挑战的战略。
⑵侧翼进攻。
就是挑战者集中优势兵力，向竞争对手的侧面即薄弱环节发起猛烈攻击的战略。
⑶包围进攻。
就是挑战者进行全方位、大规模的进攻战略（需优于对手的资源）。
⑷迂回进攻。
一种完全避开对手的现有阵地而迂回进攻战略。
⑸游击进攻。
一般适用于规模较之攻击对象较小的企业。
在游击战中，相对弱小的挑战者必须能够不成比例地消耗竞争对手的资源，同时，它还必须能够建立更持久、更广泛的竞争地位，随时准备将游击战略转变为其他形式的对抗战略。
2.领会:市场挑战者选择进攻对象时需考虑的主要因素
答：市场挑战者选择进攻对象时所考虑的因素有：
⑴攻击市场主导者。
⑵攻击与自己实力相当者。
⑶攻击地方性小企业。
第四节市场跟随者战略
1.识记:市场跟随者战略采取的主要战略
答：市场跟随者的战略根据其跟随的紧密程度可分为三大类：
⑴紧密跟随。
即尽可能从产品、分销、广告等各个方面模仿主导者的战略，但它不会发动任何进攻而只是期望分享主导者的投资，和主导者不会发生直接冲突。
有些跟随者甚至可能被说成是寄生者，他们在刺激市场方面几乎很少有动作，靠紧密跟随主导者而获利。
⑵距离跟随。
即在主要方面，如主要市场、产品创新等策略上紧随主导企业，但在一些次要方面，如包装、广告等策略上和主导者有一定距离。
⑶选择跟随。
选择跟随者除了生产主导者相似的产品外，通常也会进一步加以改良。
虽然跟随者的市场占有率比主导者低，但只要采取正确的营销策略，其利润率也能超过同行业的平均水平。
2.领会:市场跟随者和市场挑战者的战略差异
答：
第五节市场补缺者战略
1.识记:⑴市场补缺者的涵义
答：市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
⑵市场补缺者的主要战略
答：⑴最终用户专业化。
⑵垂直层面专业化。
⑶顾客规模专业化。
⑷特定顾客专业化。
⑸地理区域专业化。
⑹产品或产品线专业化。
⑺客户订单专业化。
⑻质量和价格专业化。
⑼服务项目专业化。
⑽分销渠道专业化。
⑶市场补缺者的主要任务
答：作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。
2.领会:理想的补缺基点应具有的特征
答：理想的补缺基点应具有的特征有：
⑴有足够的市场潜量和购买力。
这种市场应该拥有众多的人口，他们具有很强的需求欲望，有为满足这种需求的极强的购买能力，缺一不可。
只有三者结合起来才能决定市场的规模和
容量，才能组成有潜力的大市场。
⑵利润有增长的潜力。
这个潜力是利润增长的速度要大于销售增长的速度，销售增长的速度大于成本增长的速度。
它应该由企业来发掘，即企业将潜在的市场需求转变为现实的市场。
⑶对主要竞争者不具有吸引力。
作为企业应该建立竞争情报系统，从产业、市场两个方面识别自己的竞争者，确定竞争对象；判定竞争者的战略、战术原则与目标；评估竞争者的实力与反映，从而推断出自己选定的补缺基点是否对竞争者具有吸引力，以此预测这个补缺基点对企业的理想程度。
⑷企业具备占有此补缺基点所必需的能力。
企业发掘补缺基点时，需要考虑自身的突出特征、企业的特有能力。
只有具备这些能力，企业才能确定以市场为导向，寻找切实可行、具体明确的理想的补缺基点。
⑸企业既有的信誉足以对抗竞争者。
