成交的奥秘——销售中的心理学1、在客户心中建立新的意愿图像有时看似不可能取得的销售奇迹，结果他（她）竟然成交了，为什么呢？因为他（她）通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
下面这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。
于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。
”经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。
我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”当然，这个例子是夸张了的，但是它揭示的销售道理绝对是真理。
2、把好处说够，把痛苦说透人内心深处最根本的需求可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。
这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
很多时候，客户掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
面对这种情况，我们应该将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
但这就要考验销售人员的个人素养了。
如果你能说出掏钱购买产品只有两分痛，而不买这件产品所造成的后果有八分痛，那么客户一定会选择购买。
