《商务谈判与推销技巧》课程标准

《推销技巧与商务谈判　课程建设　◎　崔　平　摘要：理实一体化是高职课程建设的必由之路。文章从课程设计的理念、课程设计整体思路、教学　内容的组织与安排及课程教学方法四个方面阐述了《推销技巧与商务谈判》课程理实一体化建设。　关键词：推销技巧与商务谈判；理实一体化；课程建设　《推销技巧与商务谈判》是市场营销专业的核心　课程，也是电子商务、连锁经营管理等经贸类专业的　一门重要的主干课程。　通过本课程的学习，要使学生具备收集处理市　场资料的能力、寻找有效顾客的能力、独立推销谈判　的能力、处理推销顾客异议的能力、促成交易的能　力、设计并签订合同的能力、维系客户关系的能力、　知识迁移的能力、职业拓展的能力；掌握推销的理　论、模式、推销员礼仪、推销程序、推销谈判技巧、处　理顾客异议、推销成交技巧、售后服务、客户回访、货　款回收、推销关系管理及推销人员管理等方面的知　识；同时培养学生的职业兴趣、树立职业理念、规范　职业礼仪、提升职业道德、强化职业技能、积累事业　经验、加强职业意识、塑造职业精神。　一、理实一体化的课程设计理念　１．以学生为中心，以推销工作的过程：“推销准　备——认知顾客——推销洽谈——推销成交——售　后服务——推销管理”为主线对课程内容进行序化　将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培　养与职业素质培养整合、陈述性知识与过程性知识　整合、工作过程与学生心理认知整合。课程强调学生　技能的培养和直接知识的获得，而不是仅仅强调推　销理论知识的学习，要切实提高人才培养质量。　２．以工学结合合作企业资源为课程提供支撑　课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合　顶岗实习企业，同时又不完全等同于企业，它是经过　提炼、改造后适合于教学的项目、案例。由于无锡职　业技术学院市场营销专业现已实施六轮工学结合顶　岗实习，而本课程教学团队成员全程参与了工学结　合顶岗实习指导，为本课程开展按工作过程系统化　作者简介：崔平，无锡职业技术学院副教授。　的教学提供了有力保障。　３．与人力资源与社会保障部营销师（四级）职业　资格证书有效衔接　课程内容与人力资源和社会保障部营销师（四　级）职业资格证书相关内容融合，所选理论内容的广　度和深度满足实践教学和未来从事岗位工作的需要。　既包含学生未来职业活动所需的最基本、最常用的理　论知识，同时也包括学生未来可持续性发展所必须深　化和拓展的知识，适应市场营销工学结合人才培养模　式的要求。　二、课程设计整体思路　依据课程定位，紧紧围绕理实一体化课程设计　理念，实现教学内容理实一体化、教学过程理实一体　化、教学环境理实一体化、课程考核理实一体化。　１．教学内容理实一体化　课程教学内容选择以就业为导向、以能力培养为　本位，以情景性原则为主，以学科性原则为辅，通过显　性或隐性课程内容体现人本原则，从而达到培养专业　能力、方法能力和社会能力的目标。课程针对工作岗　位，结合企业推销过程，遵循学生的认知规律，以培养　学生的能力为目的，通过提炼，将典型推销任务转化　为适合高等职业教育的情景化教学内容。　２．教学过程理实一体化　本课程以推销的工作过程组织教学，教学主要　在实训室、企业现场进行，实现“做中学”、“学中做”　的理实一体化教学，有效提高学生的职业能力。　３，教学环境理实一体化　课程的讲授地点选择在多媒体教室或“仿真＋全　真”的教学场所。校内建设商务谈判实训室、商务礼仪　实训室等仿真实￣ｌｌＮ；

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销售员在商务过程中，避免不了谈判，掌握其中的度很重要，熟练的销售员就像有10年驾龄的汽车驾驶员一样，能够估计这个悬崖能不能过，能够把车准确的停到两棵树中间，树与车两侧的距离均在3厘米。所以说经常练习很重要，当量达到一定阶段，一定会有质的变化，这个变化在于恒心。销售员一定要掌握以下技巧：

(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。 2 / 4 __来源网络整理，仅作为学习参考 (5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：

《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计

（ 20 - 20 学年 第 学期）

一、管理信息

课程名称：商务谈判与推销技巧

课程代码： 学分：4 学时：68

课程类型：市场营销专业必修课 授课对象：营销大二学生

先修课程:市场营销基础、管理学 市场调查与分析、消费行为分析 后修课程:营销策划 商务礼仪 电话营销

课程组成员签名：该课程所有执教教师

年 月 日

专业（教研室）意见

符合项目化课程要求，体现实践性。

专业主任(签字):

年 月 日

分院职教能力培训与测评评委会意见

分院评委(签字):

分院盖章

年 月 日

二、课程设计

1．课程目标

在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。

能力目标：

（1） 能调查所需的谈判背景资料

（2） 能制定适宜的谈判计划书

（3） 能在商务谈判过程中选择恰当的策略

（4） 能够和商务谈判对手进行有效的沟通

（5） 能寻找到推销的潜在顾客

（6） 能成功约见和接近顾客

（7） 能进行有效的推销洽谈

（8） 能处理顾客异议

（9） 能够运用推销成交的各种方法促使推销成交

知识目标：

（1） 理解商务谈判的涵义、特点、类型

（2） 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法

（3） 熟悉商务谈判计划书所包含的内容

（4） 掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义

（5） 理解商务谈判的原则

商务谈判课程标准

课程名称：商务谈判

课程性质：职业能力选修课

学 分：2分

计划学时：36学时

适用专业：国际商务专业

1．前言

1.1课程定位

《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。

本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。

本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。

1.2设计思路

《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排36学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。

序号 设计内容 学时

绪论 岗位描述 2

工作任务1 商务谈判计划与管理 2

工作任务2 商务谈判的原则与要领 4

工作任务3 谈判的开局与磋商 4

工作任务 4 较量过程中的商务谈判 6

工作任务 5 协调过程中的商务谈判 6

工作任务 6 价格谈判 4

工作任务 7 国际商务谈判 4

工作任务 8 商务谈判的结束 2

工作任务 9 谈判中常见问题的处理 2

合计 36

2．课程目标

1.1总体目标

作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。