《商务谈判与推销技巧》课程标准

《商务谈判与推销技巧》课程标准

适用专业：市场营销 课程编码

开设时间：第3学期 课时数：60

一、概述

（一）课程性质：

市场营销专业的一门专业核心课程

（二）课程定位：

《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。作为高职课程，其理论厚度和宽度有别于本科院校和高职院校传统理论体系，强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。

《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业的核心课程，实践证明，学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。

（三）课程设计思路

本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标

本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设与管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”

2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目

本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设与管理能力”等三大模块16项训练项目。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。

3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容

本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三个教学单元，13个章次，力求理论有效指导技能训练。

4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配

本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。理论教学的三个单元与六大实训模块相对应，理论传授在先，技能训练接后。学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。

5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式

本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。

二、课程目标

通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，也称通用能力。

1、理论知识目标使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高级营销员、助理营销师服务。

2、职业能力目标

推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。

谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪

3、职业素养目标

（1）平等诚信能力

（2）自信执着能力 （3）沟通表达能力

（4）团队合作能力

（5）评判创新能力

（6）组织协调能力

（7）刻苦耐挫能力

（8）应急应变能力

4、职业技能证书目标

营销师三级证书

三、教学内容和具体标准

教学单元 课程培养目标 专业理论教学 岗位技能实训 职业素质培养

第

一

单

元

推销技能培养 1.认识推销

2.推销准备

3.认知顾客

4.推销过程

5.推销服务 1.情景剧了解推销的含义

2.制定推销计划书

3.选定班上某位同学描写其性格特征并制定有针对性的推销策略

4.实物推销

5.建立与顾客之间的关系

平等诚信

自信执着

沟通表达

团队合作

评判创新

组织协调

刻苦耐挫

应急应变

第

二

单

元

谈判技能培养 6.认识谈判

7.谈判准备

8.谈判开局

9.谈判磋商

10.签订合约 6.情景剧了解谈判的含义

7.制定谈判方案

8.模拟谈判开局

9.模拟谈判磋商

10.突破僵局谈判策略训练

11.拟定合同

第

三

单

元

团队建设与管理 11.推销队伍的组建

12.谈判班子的组建

13.推销谈判礼仪 12.实地考察一家企业推销队伍的 组建与规模

13.讨论推销人员的关键素质

14.根据本组成员特征组成一支谈判队伍

15.讨论谈判人员的关键素质

16.情景剧模拟

（一）专业理论教学内容与评估标准

第一单元：推销技能培养

1.认识推销

1.1 能描述推销的产生和发展 1.2 能了解推销在现代生活工作中的重要性

1.3 能描述推销与营销的区别

1.4 能掌握推销含义、特点和原则

1.5 能掌握推销的各种模式

2.推销准备

2.1 能分析推销活动所依存的各种市场环境

2.2 能分析本企业与产品的优势劣势

2.3 能掌握自己产品的特点与卖点

2.4 能掌握推销计划书的制定

3.认知顾客

3.1 能掌握寻找准顾客的方法与技巧

3.2 能准确审查顾客资格

3.3能掌握准确分析顾客特点的技巧

3.4能掌握约见顾客的正确方法

4.推销过程

4.1能掌握接近顾客的方法与技巧

4.2能正确运用推销洽谈的方法和策略

4.3能掌握处理顾客异议打方法和策略

4.4能准确掌握促成交易的时机

5.推销服务

5.1能理解推销服务的含义与特征

5.2能掌握推销服务的内容 5.3能掌握提高推销服务的方法与策略

第二单元：谈判技能培养

6.认识商务谈判

6.1 能掌握商务谈判的概念

6.2 能了解商务谈判的特点、种类

6.3 能掌握商务谈判的原则并能运用这些原则

6.4 能掌握商务谈判的步骤

6.5了解商务谈判学科的历史和发展趋势

7.商务谈判准备

7.1 了解商务谈判信息的作用和分类

7.2 掌握商务谈判信息的收集和处理方法

7.3 了解商务谈判方案制定的基本要求

7.4 掌握商务谈判方案的主要内容

8.商务谈判开局

8.1 掌握如何建立良好的开局气氛

8.2 掌握确定谈判议程和开场陈述的技巧

8.3掌握报价的含义和原则

8.4掌握还价的原则

9.商务谈判磋商

9.1了解让步策略在商务谈判过程中的重要地位 9.2 准确掌握让步的内涵

9.3 掌握让步的原则

9.4 掌握迫使对方让步的策略

9.5 掌握防止对方进攻的策略

9.6 掌握突破僵局的策略

10.签订合约

10.1能了解成交后的工作

10.2能了解合同的概念、特点和种类

10.3能掌握合同订立的程序和主要条款

第三单元：团队建设与管理

11.推销队伍的组建

11.1 了解推销人员应具备的素质

11.2 掌握推销人员应具备的能力11.3 了解推销组织的作用

11.4 了解推销队伍的组建和推销目标的制定

12.谈判队伍的组建12.1 了解谈判人员应具备的素质

12.2 掌握谈判人员应具备的能力12.3 了解谈判组织的作用

12.4 了解谈判队伍的组建

13.推销谈判礼仪

13.1 了解商务礼仪的含义和特点

13.2 掌握商务礼仪的作用和原则

13.3 掌握商务活动中的各种礼仪

（二）岗位技能实训内容与评估标准

第一单元:推销技能培养

1.情景剧了解推销的含义

1.1 能够认识到推销与不推销带给企业业绩的不同

1.2 建立起推销的意识

1.3正确认识推销在生活和工作中的重要性

2.制定推销计划书

2.1 制定计划要具体准确

2.2 制定推销目标要切合实际

2.3 树立制定推销计划的意识

2.4 对推销计划要有检查和修正

3.选定班上某同学描写其性格特征并有针对性的制定推销策略

3.1 描写性格特征要求准确

3.2 制定有针对性的推销策略要求准确

3.3 能得到被描写同学的认可

4.实物推销

4.1 推销物品必须是真实可售商品

4.2 推销业绩作为考核指标