《商务谈判与推销技巧》课程标准
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《商务谈判与推销技巧》课程标准
一、前言
根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年 》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。
1、课程的性质
《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。
本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。
2、设计思路
(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。
（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。
（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。
二、课程目标
《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业核心课程，是理论性与实践性均较强的一门专业技能课程，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。 1、学生知识结构目标
(1)使学生了解商务谈判的基本理论、原则和方法；
(2)掌握商务谈判的具体实务操作过程；
(3)熟练运用各种策略、技巧进行各类商务合同的谈判；
(4)掌握现代推销的基本理论，明确推销员的职责和任务；
(5)掌握推销的程序、策略与技巧；
(6)掌握推销的关系管理和人员管理。
2、学生专业能力目标
(1)能够有效组织商务谈判人员进行商务谈判前的准备工作；
(2)能够初步确定商务谈判的目标，具备制定商务谈判方案的能力；
(3)熟练掌握商务谈判各阶段的策略运用，具备谈判语言表达的能力；
(4)能够寻找有效顾客，并独立进行推销，灵活处理推销中的各种难题，具备解决推销异议的能力；
(5)能够促成交易，熟练掌握合同的起草，具备有效维系良好客户关系、拓展业务的能力。
3、学生的专业素质目标
(1)培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想；规范从事营销岗位的职业礼仪，提升综合职业道德；
(2)强化从事营销岗位的职业技能；
(3)通过角色扮演，顶岗实习积累职业经验；
(4)加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。
三、课程内容与要求
1、理论教学内容及基本要求
2、实训课的内容与基本要求
四、实施建议
序号 课题 主要教学内容 教学要求 理论课时 实训课时 总课时
1 推销准备 ①认识推销
②推销准备 ①认识什么是推销
②认识推销前准备工作的重要性 1 4 5
2 寻找顾客 ①顾客的含义和类型
②寻找顾客的步骤和主要方法 ①掌握寻找顾客的主要方法
②理解顾客资格鉴定的要素 2 8 10 ③顾客资格的鉴定
④建立顾客档案 ③掌握顾客档案建立的方法
3、 推销接近 ①约见的概念和重要性
②约见的内容与方法
③接近顾客的技巧、方法及注意的问题 ①掌握约见的内容与方法
②掌握推销接近的技巧
③推销接近应注意什么问题 4 16 20
4 推销洽谈 ①推销洽谈概述
②推销洽谈的基本内容
③推销洽谈的原则
④推销洽谈准备工作的主要内容
⑤推销洽谈过程 ①了解推销洽谈的含义
②掌握推销洽谈的原则
③能灵活运用推销洽谈的方法 6 18 24
5 处理顾客异议 ①顾客异议产生的原则
②顾客异议的类型
③处理顾客异议的基本态度
④处理顾客异议的原则
⑤处理顾客异议的时机
⑥处理顾客异议的基本方法
⑦常见顾客异议的类型及处理技法 ①了解顾客异议的类型
②认识顾客异议产生的原因
③掌握处理顾客异议的原则、时机和方法 4 8 12
6 促成交易 ①促成交易
②收回货款
③做好成交后与顾客告别的方法
④回访顾客——与顾客保持料号关系的方法 ①掌握影响成交的因素和成交的条件
②理解和掌握成交的方法和策略
③了解和掌握成交后续工作 3 8 11
7 售后管理 ①售后服务
②维护客户关系
③货款回收 ①掌握售后服务的理论内容
②理解售后服务的重要作用
③了解货款回收的方法和技巧 2 4 6 机动课时 2 6 8
总计 24 72 96
序号 模块 实验项目 实验要求 课时
1 寻找顾客 顾客资格鉴定 要求学生灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定 12
2 推销接近 约见顾客 要求学生灵活地运用信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿 16
3 推销洽谈 推销洽谈计划制定 要求学生能据主、客观条件制定恰当的、可行的推销洽谈方案 18
4 处理异议 异议、僵局处理 要求学生能灵活处理所给出的各种顾客异议。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，并掌握处理顾客异议的基本方法。 12
5 推销成交 促进成交 要求学生掌握并灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。 8
6 岗位综合设计 需要掌握所学知识；熟悉推销技巧；有团队协作意识。 6
合计 72
1、教材编写
本课程内容选择是根据课程设计思路确定六个工作流程：推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、成交。确定七个情景：感悟谈判、基本准备、能力准备、谈判实战、推销训练、推销实战、推销管理。所推荐使用的教材是《推销技能训练》，主编催利群、苏巧娜，高等教育出版社出版。通过大量的实训课，提高学生职业素养。以高等教育出版社出版，黄元亨主编的《推销实务》第二版为辅助教材，加深同学们对理论知识的掌握，拓宽学生思路，提升学生综合能力和业务水平。
2、教学方法 通过任务驱动、项目导向和学训交替的教学模式，结合课程实际，运用任务驱动法，结合仿真实训进行分组项目，做到“以做带动学，以学促进做”， 充分调动学生积极性；同时，以课堂讲授与案例分析、模拟训练相结合的方式，完成这门课的讲授。课堂讲授重在介绍理论知识和技能技巧；课堂训练注重培养学生学以致用的能力。
3、教学手段
（1）运用多媒体课件教学。
（2）通过音像视频资源实现课程内容的自主学习。
（3）利用课程教学信息资源实现课程的拓展学习。
4、教学课程考核
（1）课堂成绩：学习准备；学习态度；出勤情况。
（2）平时作业考核：作业数量；作业质量。
（3）实训技能考核：感染能力；协作能力；知识掌握程度。
（4）期末考试成绩：开卷考试，内容包括判断题、单选题、多选题、简答题和综合题等五种形式。
课堂成绩20%、平时作业考核20%、实训技能考核20%、期末考试40%。
4、教学评价
（1）教务处评价：根据课程安排紧凑，学生做、学结合，教学效果等几方面进行评价。
（2）系部评价：根据工作任务、实训项目设计合理，符合学生学习认知规律；课堂组织、监督到位，学生学有所用等几方面进行评价。
（3）企业评价：以企业岗位人才培养为中心，通过学生的各方面的岗位素质和岗位能力，为评价标准。
（4）学生评价：结合自己实际情况和实践环节及能够掌握所学知识方面进行。
5、课程资源的开发和应用
上述教学内容要占教材篇幅的80%以上。涉及的概念讲解深入浅出，并配有大量实例，以帮助学生对概念的理解。
（1）教学改革：针对学生专业方向开展实施“案例教学法”；组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”； 教学方式要多样，培养学生的自学能力；采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣；让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。
（2）课堂教学：课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求；讲解上力求能俗易懂，既要考虑后续专业课程与本课程的关系，又要培养学生直接服务业务技术的能力；注重培养学生的自学能力；结合案例分析，作深入浅出的、形象生动的分析与研究。 （3）实践技能：在推销员的招聘与选拔中，能成功地推销自己；能独立地进行产品的推销介绍说明，引起顾客的兴趣；分析顾客的异议与僵局，并能灵活地进行处理，并善用僵局；有效利用成交机会，促进成交；强化客户关系管理，留住顾客。
