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通过对ZARA公司运作模式的研究发现，ZARA为顾客提供“买得起的快速时装”战略的成功得益于公司出色的服装行业的全程供应链管理，以及支撑供应链快速反应的IT系统应用。
ZARA公司采取“快速、少量、多款”的品牌管理模式，在保证保持与时尚同步的同时，通过组合开发新款式，快速的推出新产品，而且每种款式在每个专卖店推出的数量都只有几件，人为的造成“缺货”，以实现快速设计、快速生产、快速出售、快速更新，专卖店商品每周更新两次的目标。
IT系统，使得ZARA独特的供应链管理模式更好的实现信息和通讯技术是ZARA供应链运作模式的核心，IT系统的应用将ZARA的产品设计、生产、配送和销售迅速融为一体，让ZARA的供应链“转”得更快。
在新产品设计过程中，密切关注潮流和消费者的购买行为，收集顾客需求的信息并汇总到西班牙总部的信息库中，为设计师设计新款式提供依据，以快速响应市场需求。
在信息收集过程中，ZARA的信息系统更强调服装信息的标准化，为新产品设计和生产提供决策支持。
在ZARA的仓库中，产品信息都是通用的、标准化的，这使得ZARA能快速、准确地准备设计，对裁剪给出清晰生产指令。
在ZARA的供应链上，ZARA借助自主开发的信息系统对产品信息和库存信息进行管理，控制原材料的库存，并为产品设计提供决策信息。
卓越的产品信息和库存管理系统，使得ZARA的团队能够管理数以千计的布料，各种规格的装饰品，设计清单和库存商品。
ZARA的团队也能通过这个系统提供的信息，以现存的库存来设计一款服装，而不必去订购原料再等待它的到来。
总的来说，ZARA公司应用IT来支撑全程供应链管理模式成功的关键可以归纳为五个方面：(1)IT只能协助人做判断，不能取代人。
不是计算机在做决定，是由ZARA的店经理在决定订什么货。
计算机协助他们处理信息，而不能提供任何建议，甚至做任何决定。
(2)信息化要标准化和阶段化，并且有焦点。
店面必须要能够储存业绩数据，并且传回总部。
买手模式与zara品牌运营案例解析じ斩ヤ相‰思0位粉丝1楼成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，属于Inditex集团众多品牌之一，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在全球各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，ZARA的浩大规模，完全不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率比GAP 多出3.5%，其成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：买手服装经营模式！服饰买手运营模式的创始人王士如先生在2000年接受了Inditex集团对下属各服饰品牌买手运营模式改制。
Inditex集团下属Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九个服装零售品牌，其中 Zara是这个九个品牌中最出名的，是Inditex公司的旗舰品牌。
其品牌群分别处于不同的市场定位与不同市场进行的运作，其中，zara是最为近乎于买手运营的品牌之一。
那么，服饰企业买手运营模式的改制从企业的哪些方面进行呢。
我们通过对Inditex集团的改制运营案例可以最为直接的看出买手运营模式的改制过程与服饰企业买手运营的过程。
一、培训买手群体在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训。
这对于zara来说，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训。
根据这些设计师的专业知识与运作经验，首先规范了其运作的信息沟意识。
服饰产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集，而信息的收集又来自于设计师在市场当中搜集到的信息。
这些信息，会直接让设计师们的设计方案产生不同的效果。
将设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能，服饰设计师成为买手是有着他们自身的先觉条件的，那就是他们对服饰产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握。
买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：1、设计知识的在培训虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的在培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点操作的知识方面，使公司设计师更加明确了由服饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。
案例：西班牙Zara服饰公司Inditex集团（Zara的母公司）的发展历史集团最初成立于1963年，主要是为服装批发商生产女性睡衣和妇女贴身内衣。
在1975年的时候，因为一家德国客户取消了一个大的订单，公司被迫在拉科鲁尼亚开设了第一家零售店。
开设零售店的初衷是为了销售批发商取消订单后的存货，但是这次经历却让Zara认识到生产企业与零售企业维持良好关系的重要性。
今天，Inditex公司（Zara的母公司）已经成为一个市值超过80亿美元的集团公司，是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商，在全球52个国家拥有2116家分店。
作为Inditex公司的旗舰品牌，Zara创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营Zara 品牌服装的连锁店零售品牌。
目前，Zara已在全球50个国家拥有680多家分店，并且每年都以70家左右的速度增长。
尽管Zara品牌的连锁店只占到Inditex公司所有分店数的三分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75%左右。
60岁的阿明戈·奥特加是Zara的创始人，他从不接受媒体采访，人们对他知之甚少。
奥特加出身贫寒，受教育不多，13岁就开始在巴塞罗纳一家裁缝店里当学徒，或许这促使他采取一种古老、简单、然而卓有成效的方法管理公司，反倒让Zara跑到了前面。
ZARA品牌以每年30%的速度增长，年营销额超过20亿美元。
ZARA近几年来经营成功，可归纳为四个因素：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有22家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA的送货速度快；采取多款少量的经营方式，每隔2周其服装店内所有商品一定要全部换新。
ZARA每年推出12000个新款，而中国服装企业只有4000款左右，每个季度大约1000款；ZARA的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次。
对于以Zara为代表的一些奉行"一流形象、二流产品、三流价格"的经营哲学的时装品牌，英国的《卫报》为它们提出了一个概念"麦时尚"（McFashion），寓意着像"麦当劳"（McDonald）式的便宜、快速、时髦的"大众时尚"。
产品促销newsletter案例：Zara秋季新品发布1. 背景Zara是一家享誉全球的时尚品牌，以其快速反应市场需求的能力而闻名。
为了推广其秋季新品系列，Zara决定通过发送newsletter来向现有和潜在客户宣传新品，并鼓励购买。
2. 过程2.1 确定目标受众首先，Zara需要确定newsletter的目标受众。
他们通过分析过去购买记录、用户偏好和行为数据，确定了他们的目标受众是年龄在18-35岁之间，对时尚敏感并具有一定购买能力的男女消费者。
2.2 设计newsletter内容基于目标受众的特征，Zara设计了一份精美而吸引人的newsletter。
该newsletter包括以下内容：2.2.1 主题介绍newsletter首先简要介绍了秋季新品系列的主题和灵感来源。
通过描述设计师的创作灵感、材质选择和风格特点等信息，吸引读者进一步了解新品。
2.2.2 新品亮点展示接下来，newsletter突出展示了几款秋季新品的亮点。
通过高清图片、简洁的描述和关键特点的突出，吸引读者的眼球，并激发购买欲望。
2.2.3 搭配建议为了帮助消费者更好地搭配新品，newsletter提供了一些搭配建议。
它展示了不同款式的服装如何与鞋子、包包和配饰等搭配，以及如何根据场合选择合适的服装。
2.2.4 优惠活动为了进一步促进销售，Zara在newsletter中添加了一些独家优惠活动。
这些优惠可能包括折扣、赠品或积分奖励等，以吸引客户购买新品。
2.3 发送newsletter完成newsletter设计后，Zara使用其客户数据库中已授权接收营销信息的用户邮箱地址发送了该newsletter。
他们确保邮件内容兼容各种设备，并使用个性化称呼和动态字段来增强邮件的个人化效果。
2.4 监测和分析结果Zara设置了跟踪链接和特定代码来监测newsletter发送后的转化率和销售表现。
他们分析打开率、点击率和购买转化率等指标，并将结果与之前的营销活动进行比较，以评估newsletter的效果。
解析服装巨头ZARA的商业模式创新成功案例第一篇：解析服装巨头ZARA的商业模式创新成功案例解析服装巨头ZARA的商业模式创新ZARA创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。
Zara公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设自己的工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。
Zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。
随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，Zara 品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。
在2005年，Zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把Zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将Zara品牌视为研究未来制造业的典范。
Zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。
一些国际服装品牌巨头明知Zara厉害，就是学不来，模仿不了。
为什么？因为Zara的是以快速时尚服装为核心以供应链全程控制为基础的商业模式系统创新，这也是Zara之所以成功的关键所在。
Zara商业模式创新之一：锁定个性化消费需求Zara的成功最重要的在于它把握了个性化消费的潮流。
在传统行业里，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zara瞄准的客户对象。
Zara商业模式创新之二：提供“与众不同”、“独一无二”的产品价值“品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。
Zara以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。
Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。
北京城市学院经管学部课程考核评分表2016-2017 学年秋季学期课程名称:网络整合营销考核环节①:期末考核班级: 姓名:学号:_ __考核题目: ZARA的品牌营销案例注①:请选择填写:期末考核、阶段考核。
教师签字:牛波2016 年11 月20 日ZARA的品牌营销案例ZARA,时尚界的新宠,西班牙排名第一的inditex集团旗下的知名品牌。
Inditex集团1988年进驻葡萄牙,1989年进驻美国纽约,1990年进驻法国巴黎。
1991年,引进Pull&Bear,提供男士休闲服,同年推出MassimoDutti,就是集团中处于高端价位的男士正装,与同等竞争对手相比,价格比较占优势。
1995年,在上述两种品牌Pull&Bear与MassimoDutti 中加入女装。
1998年,推出Bershka,向14~24岁的年轻女性提供非常便宜但又绝对时尚的服装。
1999年,收购Stradivarius,进一步加强了对年轻女士需求的满足。
2001年,增加Oysho品牌,主要经营内衣、化妆品、配饰与运动用品。
2003年,增加ZaraHome,主要经营家居用品与室内装饰。
2008年,增加Uterque,主要经营女性服装、皮包、鞋帽等,多为皮革制品。
ZARA的成功之处在于其采取“快速、少量、多款”的产品开发管理模式,真正满足了顾客需求,并开创了“快速时尚”的消费理念与品牌理念。
ZARA每年向顾客提供12 000种不同款式的商品。
在消费者群体构成中,针对不同的消费者,ZARA采用了不同的策略。
首先ZARA的产品开发模式基本就是模仿,并不强调原创性设计或开发。
通过快速获取准确的时尚信息,进行产品开发并快速上架进行销售,以此降低产品开发的风险。
ZARA深深明白沿袭旧的经营模式就是不可能成功的,因为社会形态已经转变,谁先作出创新的变革、符合市场需求,谁就能先打入市场,建立稳固的基础。
而它们所做的变革都只有一个目的,符合社会的转变:奢侈风气、浮躁心理。
这种市场风气就是全球的趋势,特别就是发达国家,如美国、日本,它们亦就是主要的目标顾客,甚至就是发展中的国家,因此服装的价格一定要便宜。
ZARA顺应潮流,提供了价格十分适宜的服装给顾客,它的服装的价格要比一般名牌低得多。
但它们不就是倾销,为便宜而便宜,而就是通过降低成本去做到便宜。
在这方面,它们主要透过缩短前导时间.再各自配合它们的销售策略真正做到低成本。
ZARA的四大降低成本方法包括劳动力成本低、宣传成本低、信息科技开支极低与库存比率低。
最后,ZARA的成本与同行相比已大大降低。
在这物质主义盛行的时代中,人们尤其就是青少年,都十分崇尚名牌。
为了追求名牌,她们不惜一掷千金,以往只有名牌才可提供奢华感,但现在ZARA亦能提供给顾客这种感觉。
它会选择模仿一些名牌的设计,快速地模仿并推向市场,确保服装能抓住潮流的核心。
它也不就是只顾抄袭,亦会根据潮流对衣服作出更改,加入潮流元素,从而抓住顾客口味,提供时尚并带有奢华感的时装给顾客。
ZARA更紧贴顾客的口味。
虽然ZARA不就是潮流创造者,却就是快速潮流的最佳临摹者。
平价加奢华能满足市场上大部分的顾客。
同时,也可满足低下阶层追求时尚奢华的欲望,这样ZARA就有了庞大的顾客群。
然而。
社会形态的转变让年轻人拥有了一种浮躁的心理。
她们买东西时很多时也就是即兴,不会多加考虑。
要吸引这批顾客,设计除了要时尚,款式要更加多样化,如果款式都就是千篇一律,又如何吸引她们?要做到款式多变,设计就要简单。
因为设计简单可以轻易调整衣服的设计或加入潮流元素以便能及时地去吸引消费者。
ZARA的设计都就是十分简单的,它们主要就是通过颜色的变化、简单的图案来达到特殊效果,这样同一设计可以有很多款式,引起浮躁心理顾客的购买欲。
时装企业要成功,采取适当的营销策略就是不可或缺的。
这样才可以把它们的理念传达给顾客。
然而,它们采取了十分不同的营销策略。
ZARA不做广告,ZARA以店铺为宣传工具、把奢华感传达给顾客,以人造的稀缺及款式多样制造一种热潮。
青少年会逛ZARA,低下阶层会逛ZARA,追求时尚奢华的顾客会逛ZARA。
由此可见,ZARA基本上能吸引所有会买时装的顾客。
ZARA成功建基于因社会形态改变而作出的转变,因此它们能够快速地崛起,持续地高速增长。
一个服装企业要把它们的理念传达给消费者,就一定要有适当的销售策略,把平价、奢华的信息带给顾客,并且要吸引有浮躁心态的消费者,使她们热衷于购买其产品。
本文将初步分析研究ZARA的营销策略以及采取这些营销策略的优点。
STP战略分析一、STP的理论简述(一)STP含义STP战略中的S、T、P三个字母分别就是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写,即市场细分、目标市场与市场定位的意思。
STP营销就是现代市场营销战略的核心。
(二)STP的主要内容三步走第一步,市场细分(Segmenting),根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步,确定目标市场(Targeting),选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步,市场定位(Positioning),在目标市场顾客群中形成一个印象,这个印象即为定位。
二、STP的战略优势总体来说有助于企业发掘市场机会,开拓市场并且企业能够充分利用现有资源,获得竞争优势,还有利于企业了解各细分市场的特点,制定并调整营销组合策略。
(1) 有利于选择目标市场与制定市场营销策略。
(2) 有利于发掘市场机会,开拓新市场。
(3) 有利于集中人力、物力投入目标市场。
(4)有利于企业提高经济效益。
三、ZARA的案例分析(一)、ZARA的市场细分1、按体市场的地理位置可将市场划分为:(1)欧美市场;产品在欧美地区的销售。
(2)亚洲市场:产品在发展中国家的销售。
ZARA的独立专卖店一般选择商厦的临街底商位置,大面积的建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。
巨大的店铺外观形成天然的广告牌。
2、按消费群体:(1)青少年市场。
(2)中年市场。
ZARA目标客户群定位在20至35岁的消费者,这一年龄段的消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。
3、按产品质量与价格档次:(1)高档市场:又可细分为高高市场、高中市场、高低市场(2)中档市场:又可细分为中高市场、中中市场、中低市场(3)低档市场:又可细分为低高市场、低中市场、低低市场4、心理细分ZARA以其“多款式、小批量”,满足了大量个性化的需求,培养了一大批忠实的追随者。
款式更新更快增加了新鲜感,吸引消费者不断重复光顾。
5、行为分析ZARA,可以说就是时尚服饰业界的一个另类,在传统的顶级服饰品牌与大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式,俨然成为时尚先锋。
ZARA既就是服装品牌,又就是服装零售服务品牌。
所以,ZARA 的营销策略不仅仅要着眼于产品本身,还应该注重服务。
在这方面,ZARA 可以说作出了正确的判断。
(二)、ZARA的目标市场ZARA选择的主要目标消费群就是收入中等以上,有着较高学历的年轻女性,主要为25-35岁的顾客层。
这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力,但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。
这一类消费者需求很简单:服饰风格追随潮流,且价格比较便宜。
这反映出这类消费者的性格特点——有一颗追随潮流的心,但就是经济能力却不够消费名品。
同时,这群人的一个最大特点就就是消费的趋同性。
尽管她们的国别不同,肤色不同,但就是她们都同样年青、时尚,听着相同的音乐、瞧着相同的电影。
特别就是互连网的发展,使得信息流动更加快捷,这群消费者更加与世界同步。
正就是这种文化与生活方式追求上的趋同,使得ZARA在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的商业模式就行。
这也意味着一种款式设计完成后,无论什么风格,几乎不用做改动就可在全球销售了。
这就大大节约了设计成本。
(三)、ZARA的市场定位ZARA全年不断推出大量款式各异的新产品。
ZARA经营的就是“时装”,不就是传统卖衣服的。
顾客购买就是因为她们喜欢“时装”,而不就是喜欢ZARA公司。
因此对于顾客来说,在ZARA的每一家门店里她们可以找到最新的、限量供应的当下最流行款式。
在某种程度上,由于ZARA所经营的就是“时装”,但价格却不高,连锁店的存货水平非常低,通常每种款式只有几件,换句话说这几件库存通常都就是摆在展览的橱窗里的。
由于低库存的方针,一天的销售后经常可以瞧到空空的货架,连锁店非常依赖有序而又迅速的新产品来补充货源。
4P理论分析一、4p的理论简述4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品(、价格、渠道、促销。
1、产品(Product)注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
2、价格 (Price)根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据就是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
3、渠道 (Place)企业并不直接面对消费者,而就是注重经销商的培育与销售网络的建立,企业与消费者的联系就是通过分销商来进行的。
4、宣传(Promotion)很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实就是很片面的。
Promotion应当就是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。
二、ZARA的案例分析(一)、产品ZARA采用的就是“少量,多款”的产品策略,打破了传统服装业界季节的限定,在同一季节内不断推出新颖款式供消费者选择。
因为公司的产品都就是“少量、多款”,消费者如不在第一时间购买,就存在着再也买不到的风险,所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。
ZARA拥有一个两百多人的强大新产品开发团队,包括设计师、市场专家与生产经理。
其中设计师平均年龄不到30岁,年轻的她们对时尚有着敏感准确的理解,她们从米兰、巴黎等地取得灵感,设计出与时尚流行趋势相匹配的款式。
这些产品深得当代年轻人的喜爱与追捧,尤其就是当代大学生的青睐。
(二)、价格1、定价方式在服装设计之余,参与ZARA设计的采购专家与市场专家就已经共同完成了该服装的定价工作,这一价格当然也就是参照数据库中类似产品在市场中的价格信息来确定的。
定好的价格就被换算成多国的货币额,并与服装的条形码一起印于标价牌上,并在生产之初就已经附着在服装上了。
因此,新款服装生产出来之后无需再定价与标签,通过运输到达世界各地的专卖店之后就可以直接放在货价上出售。
2、定价特点ZARA在高档时装与流行服饰之间另辟蹊径,既摒弃了工业化生产服装的传统思路,也没有选择涉足奢侈品牌,而就是将T型台上展示的华丽服饰,变成人们买得起的时尚。
虽然ZARA的服装分为3大系列,定位也有一定的高低差别,但供应链的整合却十分成功。
