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销售业务风险与解决方案一、销售人员舞弊风险1、私下兼差：驻外销售人员上班时间大致上都很自由,大部分时间都由自己支配.于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来.有一家制药公司有二十名业务代表,其中就有六位在高、初级中学兼差,担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉.某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行，他每天按时到公司签到签退，连续三年得到公司的全勤奖。
事实上，他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视，到下午再回办公室签退，公司一直没有发觉他这种违规行为。
2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员.有些业务人员见财起意，把部分货款中饱，然后编造一些理由向公司搪塞拖延.有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债,被债主逼急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付款。
后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中，发现了这笔已付未入帐的应收帐款，追查之下才发现被该业务人员中饱。
3、携款潜逃：有些业务人员把公款席携之后，逃之夭夭。
某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子，该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后，潜逃国外.这件案子曾经轰动一时，许多企业,都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。
4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌，对市场上的变化及客户的资料也极为了解.因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。
有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员.在这位产业间谍的帮助下，该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施，使对方的推广广告失效或降低效率。
事隔半年，这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除.根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元.5、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又缺乏有效保障债权方法.在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。
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公司风险和机遇应对处理表
风险和机遇来序号 源（内部 / 外
部）
1 内部
2
外部
风险和机遇内容
合同应收账款回收时间与产品验收紧密相连，回款时间易受限制
合同签订过程中，双方沟通容易产生歧义，修订次数多，易产生合同版本不一致
重 发 可 风
要 生 探 险 管理措施
程 频 测 等
度 度 性 级
1.要求项目部加强项目过程管理， 任务指派合理化、项目信息及时报备市场部；
2. 加强 4 3 4 中
跟业主沟通； 3 加强同项目部门沟通与督促。
1.加强合同签订书面与现场沟通， 进行跟踪
4 2 2 中 反馈；2 建立部门合同签订管理台账， 及时跟
进进度。
责任 实施时间 评价措施 （开始 -完
部门
有效性
成）
2017/12/23
销售部
至
有效
年底
2017/12/23
销售部
至 有效
年底
3 内部
公司目前主要业务来源老客户，
员工缺乏市场开拓和竞争意识
2 4 4 低
1.加强市场意识宣贯； 2 鼓励开拓市场，与
年度工作业绩挂钩，逐步出台奖惩方案。
2017/12/23
销售部
至 有效
年底。
营销部危险源调查表：十大风险项及应对措施危险源调查表（营销部）1.法律合规风险在营销活动中，法律合规风险主要包括违反广告法、消费者权益保护法等相关法律法规的风险。
例如，未取得相关许可或资质擅自发布广告，或在广告中存在虚假宣传、误导消费者等行为，可能引发严重的法律后果。
此外，随着新法规的出台和监管政策的调整，营销团队需要及时跟进并调整策略，以避免法律风险。
2.数据保护和隐私问题在营销活动中，收集、存储和使用客户数据是常见的工作。
然而，数据保护和隐私问题日益突出，一旦发生数据泄露或违反客户隐私，不仅会损害企业形象，还可能面临法律诉讼。
因此，营销团队需要严格遵守数据保护相关法律法规，确保客户数据的安全性和隐私性。
3.竞争环境分析了解市场竞争环境是制定有效营销策略的关键。
营销团队需要关注主要竞争对手的动态，分析市场份额、竞争优势和劣势，以便调整营销策略和应对措施。
同时，需要注意行业趋势和新兴市场机会，以便及时进入并取得竞争优势。
4.市场调研与趋势预测市场调研是了解市场和客户需求的重要手段，也是制定营销策略的依据。
营销团队需要通过市场调研，收集客户需求、市场变化和竞争态势等信息，以便调整产品或服务方向，并预测未来市场趋势。
同时，需要关注新兴市场和增长机会，以便拓展业务范围。
5.产品或服务的市场接受度营销团队需要关注产品或服务的市场接受度，包括市场定位、品牌建设等。
通过市场调查和分析，了解目标客户群体的需求和偏好，以便调整产品或服务的特点和功能。
同时，需要建立和维护良好的品牌形象，提高消费者对产品或服务的认可度和忠诚度。
6.定价策略的风险定价策略是营销活动中关键的一环，定价过高或过低都会带来风险。
定价过低可能会导致企业亏本，而定价过高则可能导致消费者失去购买意愿。
因此，在制定定价策略时，营销团队需要进行市场调研，了解消费者对产品或服务的感知价值，并结合成本、竞争对手的定价等因素进行综合考虑，以确保定价的合理性和竞争力。
-风险分析及应对措施表序 号 风险的来源 可能存在的风险风险分析应对措施责任部门和人实施时间（起-止）评价措施有效性严重程度发生概率RPN风险级别1 质量管理体系运行不畅或停滞影响体系运行及产品质量4 2 8 中定期和不定期的对体系运行情况进行检查，每月对经营目标达成情况进行分析与改进2 制定质量文件、管理性文件的有效性不够影响正常的业务活动4 2 8 中学习和理解IATF16949标准，按标准要求和公司所有的业务活动制定体系文件3 服务器崩溃或受到病毒攻击数据信息损坏或丢失，影响业务开展4 3 12 高利用备份恢复数据，建立专业的防火墙和杀毒软件。
4 各部门发文/收文偏离要求1、文件收发不及时导致文件执行滞后；2、文件发放错误可能导致过程或者产品不符合要求。
4 2 8 中按《文件管理程序》执行5 未定期查新、修订文件导致失效文件在现场使用4 3 12 高定期查新，确保工作场所使用的文件均为有效版本的受控文件。
6 质量记录不真实 影响产品真实性以及对体系运行结果的决策3 2 6 中按《记录管理程序》执行7 记录未妥善保存 记录保存不当可能影响产品追溯或引起顾客不满意3 2 6 中按《记录管理程序》执行序 号 风险的来源可能存在的风险风险分析 应对措施责任部门和人实施时间（起-止）评价措施有效-严重程度 发生概率RPN 风险级别性8 没有按计划定期审核1.体系运行不规范。
2.体系运行的偏差得不到及时纠正。
428中 定期内审，严格按计划执行内审9 体系要素改变时没有进行内审 体系要素变更后不符合规范，或变更的偏差得不到修正。
4 2 8 中 在体系要素变更后第一时间进行内审10 内部审核未发现重大问题影响经营计划的运行4 2 8 中 按《内部审核管理程序》执行11 内审完后没有及时整改 不符合项持续发生 4 2 8 中 按《内部审核管理程序》执行，制定的《改进计划》由专人负责跟踪验证12 管理评审覆盖面不全、不充分影响来年的经营计划制定4 3 12 高 按《管理评审程序》执行销售部风险分析及应对措施表序号风险的来源可能存在的风险风险分析应对措施责任部门 和人实施时间（起-止）评价措施有效性严重程度 发生概率RPN 风险级别1 销售思路不统一，未建立长期有效的销售方针政策 导致部门销售策略调整过多，且频繁更改4 3 12中按公司中长期规划，制定适用于公司发展的销售方针、政策，并宣贯彻底，销售部围绕固化后的方针开展工作总经理办公会-2 业务人员工作重点集中在文案性工作上，与客户沟通量减少。
