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销售业务风险与解决方案一、销售人员舞弊风险1、私下兼差：驻外销售人员上班时间大致上都很自由,大部分时间都由自己支配.于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来.有一家制药公司有二十名业务代表,其中就有六位在高、初级中学兼差,担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉.某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行，他每天按时到公司签到签退，连续三年得到公司的全勤奖。
事实上，他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视，到下午再回办公室签退，公司一直没有发觉他这种违规行为。
2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员.有些业务人员见财起意，把部分货款中饱，然后编造一些理由向公司搪塞拖延.有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债,被债主逼急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付款。
后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中，发现了这笔已付未入帐的应收帐款，追查之下才发现被该业务人员中饱。
3、携款潜逃：有些业务人员把公款席携之后，逃之夭夭。
某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子，该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后，潜逃国外.这件案子曾经轰动一时，许多企业,都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。
4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌，对市场上的变化及客户的资料也极为了解.因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。
有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员.在这位产业间谍的帮助下，该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施，使对方的推广广告失效或降低效率。
事隔半年，这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除.根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元.5、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又缺乏有效保障债权方法.在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。
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公司风险和机遇应对处理表
风险和机遇来序号 源（内部 / 外
部）
1 内部
2
外部
风险和机遇内容
合同应收账款回收时间与产品验收紧密相连，回款时间易受限制
合同签订过程中，双方沟通容易产生歧义，修订次数多，易产生合同版本不一致
重 发 可 风
要 生 探 险 管理措施
程 频 测 等
度 度 性 级
1.要求项目部加强项目过程管理， 任务指派合理化、项目信息及时报备市场部；
2. 加强 4 3 4 中
跟业主沟通； 3 加强同项目部门沟通与督促。
1.加强合同签订书面与现场沟通， 进行跟踪
4 2 2 中 反馈；2 建立部门合同签订管理台账， 及时跟
进进度。
责任 实施时间 评价措施 （开始 -完
部门
有效性
成）
2017/12/23
销售部
至
有效
年底
2017/12/23
销售部
至 有效
年底
3 内部
公司目前主要业务来源老客户，
员工缺乏市场开拓和竞争意识
2 4 4 低
1.加强市场意识宣贯； 2 鼓励开拓市场，与
年度工作业绩挂钩，逐步出台奖惩方案。
2017/12/23
销售部
至 有效
年底。
营销部危险源调查表：十大风险项及应对措施危险源调查表（营销部）1.法律合规风险在营销活动中，法律合规风险主要包括违反广告法、消费者权益保护法等相关法律法规的风险。
例如，未取得相关许可或资质擅自发布广告，或在广告中存在虚假宣传、误导消费者等行为，可能引发严重的法律后果。
此外，随着新法规的出台和监管政策的调整，营销团队需要及时跟进并调整策略，以避免法律风险。
2.数据保护和隐私问题在营销活动中，收集、存储和使用客户数据是常见的工作。
然而，数据保护和隐私问题日益突出，一旦发生数据泄露或违反客户隐私，不仅会损害企业形象，还可能面临法律诉讼。
因此，营销团队需要严格遵守数据保护相关法律法规，确保客户数据的安全性和隐私性。
3.竞争环境分析了解市场竞争环境是制定有效营销策略的关键。
营销团队需要关注主要竞争对手的动态，分析市场份额、竞争优势和劣势，以便调整营销策略和应对措施。
同时，需要注意行业趋势和新兴市场机会，以便及时进入并取得竞争优势。
4.市场调研与趋势预测市场调研是了解市场和客户需求的重要手段，也是制定营销策略的依据。
营销团队需要通过市场调研，收集客户需求、市场变化和竞争态势等信息，以便调整产品或服务方向，并预测未来市场趋势。
同时，需要关注新兴市场和增长机会，以便拓展业务范围。
5.产品或服务的市场接受度营销团队需要关注产品或服务的市场接受度，包括市场定位、品牌建设等。
通过市场调查和分析，了解目标客户群体的需求和偏好，以便调整产品或服务的特点和功能。
同时，需要建立和维护良好的品牌形象，提高消费者对产品或服务的认可度和忠诚度。
6.定价策略的风险定价策略是营销活动中关键的一环，定价过高或过低都会带来风险。
定价过低可能会导致企业亏本，而定价过高则可能导致消费者失去购买意愿。
因此，在制定定价策略时，营销团队需要进行市场调研，了解消费者对产品或服务的感知价值，并结合成本、竞争对手的定价等因素进行综合考虑，以确保定价的合理性和竞争力。
-风险分析及应对措施表序 号 风险的来源 可能存在的风险风险分析应对措施责任部门和人实施时间（起-止）评价措施有效性严重程度发生概率RPN风险级别1 质量管理体系运行不畅或停滞影响体系运行及产品质量4 2 8 中定期和不定期的对体系运行情况进行检查，每月对经营目标达成情况进行分析与改进2 制定质量文件、管理性文件的有效性不够影响正常的业务活动4 2 8 中学习和理解IATF16949标准，按标准要求和公司所有的业务活动制定体系文件3 服务器崩溃或受到病毒攻击数据信息损坏或丢失，影响业务开展4 3 12 高利用备份恢复数据，建立专业的防火墙和杀毒软件。
4 各部门发文/收文偏离要求1、文件收发不及时导致文件执行滞后；2、文件发放错误可能导致过程或者产品不符合要求。
4 2 8 中按《文件管理程序》执行5 未定期查新、修订文件导致失效文件在现场使用4 3 12 高定期查新，确保工作场所使用的文件均为有效版本的受控文件。
6 质量记录不真实 影响产品真实性以及对体系运行结果的决策3 2 6 中按《记录管理程序》执行7 记录未妥善保存 记录保存不当可能影响产品追溯或引起顾客不满意3 2 6 中按《记录管理程序》执行序 号 风险的来源可能存在的风险风险分析 应对措施责任部门和人实施时间（起-止）评价措施有效-严重程度 发生概率RPN 风险级别性8 没有按计划定期审核1.体系运行不规范。
2.体系运行的偏差得不到及时纠正。
428中 定期内审，严格按计划执行内审9 体系要素改变时没有进行内审 体系要素变更后不符合规范，或变更的偏差得不到修正。
4 2 8 中 在体系要素变更后第一时间进行内审10 内部审核未发现重大问题影响经营计划的运行4 2 8 中 按《内部审核管理程序》执行11 内审完后没有及时整改 不符合项持续发生 4 2 8 中 按《内部审核管理程序》执行，制定的《改进计划》由专人负责跟踪验证12 管理评审覆盖面不全、不充分影响来年的经营计划制定4 3 12 高 按《管理评审程序》执行销售部风险分析及应对措施表序号风险的来源可能存在的风险风险分析应对措施责任部门 和人实施时间（起-止）评价措施有效性严重程度 发生概率RPN 风险级别1 销售思路不统一，未建立长期有效的销售方针政策 导致部门销售策略调整过多，且频繁更改4 3 12中按公司中长期规划，制定适用于公司发展的销售方针、政策，并宣贯彻底，销售部围绕固化后的方针开展工作总经理办公会-2 业务人员工作重点集中在文案性工作上，与客户沟通量减少。
企业关键业务廉洁风险识别、评估与防控措施表（方案二“以本单位部门/岗位为识别、评估与防控单元）单位名称：华鼎建筑装饰工程有限公司部门名称市场营销部岗位名称市场营销部经理岗位权责清单（8月底廉洁风险识别（9月底前完成）廉洁风险评估（10月底前完成）风险应对（10月底前完成）前完成）序号落实计划岗位工作职企业外部环境廉落实责企业内部廉洁风险发生概率危害程度风险等级防控措施（融入制责洁风险任人度计划）营销活动—/ □高；□高；□高；严格执行费用预算的使用原有制度1、如果不严格按程序管理和审核，就可能会出现预算单位预算费█中；□中；█中；和预警制度中已经有职费用超支。
用□低；█低；□低；规定责2、如果未按规定的标准流 1 营销活动—/ □高；□高；□高；控制接待标准，大额营销费原有制度程执行，就可能会出现超标准接待或利用工作之便高档消费。
营销接待宴█中；□中；█中；用支出分管领导签字审批，中已经有请□低；█低；□低；同时汇报主要领导规定3、如果未按规定的流程进营销活动—/ □高；□高；█高；筛选工程项目，控制接待用原有制度行，就可能会出现浪费资源，增加费用的可能。
工程信息筛█中；█中；□中；途，减少无关紧要的营销费中已经有选□低；□低；□低；用支出规定 1、加强责任性培养。
4、如果工作责任性不强，营销活动—█高；█高；原有制度/ □高； 2、按照岗位责任制进行考就会出现预审资料不符合核。
要求的可能。
资格预审□中；□中；中已经有□中；□低；□低；规定█低； 5、如果岗位意识不强，就1、加强责任性培养。
□高；□高；营销活动—/ □高；原有制度会出现评审不全面的可能。
2、按照岗位责任制进行考核。
█中；█中；招标文件的□中；中已经有□低；□低；评审█低；规定6、如果相关业务不熟悉，1、加强责任性培养。
█高；█高；营销活动—/ □高；原有制度就会出现漏项或资料不全2、按照岗位责任制进行考面的可能。
核。
□中；□中；招投标文件█中；中已经有□低；□低；的评审□低；规定1、增强法律意识，学习廉营销活动—7、如果对自己要/ □高；█高；█高；修订《市场洁自律规定。
销售内勤岗位风险点及应对措施1、加强市场营销环境的调查研究，是市场营销风险控制的根本性措施。
企业从设计产品开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。
通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。
企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。
2、建立风险防范与处理机构。
在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。
风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。
一座城市没有消防部门不行，同样道理，企业没有风险防范与处理机构恐怕也不行。
3、正确面对发生的风险。
当风险产生以后，如何面对风险，是决定风险能否正确和顺利处理的关键。
风险的发生会给企业带来损害，也可能给社会、顾客带来损害。
企业首先应该诚实地面对社会和顾客，一方面，最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。
如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大，损害增加。
4、依法处理。
企业风险产生后，企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。
国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订了一系列相关的经济法律和法规，如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等，企业决策者应该了解相应的法律法规，在营销活动中依法办事。
在日常业务往来中，企业对一些具有潜在风险的业务，首先要依法鉴订好合同，鉴订合同是预防风险的第一道门槛。
购求部部风险：资金使用过程中的风险。
机遇：增强企业抗风险能力，提高运行效率。
短期资金风险和长期资金投资风险。
5210中《风险和机遇的对应管制程序》风险：资金回收过程中的风险。
机遇：增强企业抗风险能力，提高运行效率。
应收款无法及时到位，增加了坏账的出现率。
4312中《风险和机遇的对应管制程序》风险：收益分配过程中的风险。
机遇：增强企业抗风险能力，提高运行效率。
确认风险和对投资者进行的收益分配不当产生的风险。
5315高《风险和机遇的对应管制程序》批准：1.根据银行贷款或者其它借款金额提前准备好现金，作好预算，避免出现违约风险。
2.每年年底做好财务预算，定期根据实际支出做调整。
1.规范应收款管理，严格依据管理办法执行。
2.财务部每月汇总应收货款，销售部对未能到期支付的客户及原因上报并采取相对应措施（如暂停供货、法律诉讼等）。
风险机遇91.做好股东合同，在合同时明确利益分配原则。
2.做好公司运营各项收支账目，清晰反映公司运营情况，定时向各股东发放财务收支报表。
编制：审核：财务部说明：1）严重程度评分：a)非常严重=5分；b)严重=4分；c) 较严重=3分；d)一般=2分；e)轻微=1分；2）风险的发生频率评价：a)极少发生=1分；b)很少发生=2分；c)偶尔发生=3分;d)有时发生=4分；e)经常发生=5分；3）风险系数=风险严重度等级*风险频度等级： a）1-5分 低风险 可接受风险；b）5-15分 一般风险 需采取措施降低风险；c）15-25 高风险 应立即采取措施规避或降低风险。
风险和挑战总结销售计划中面临的风险和挑战并提出解决方案在制定销售计划的过程中，无论是个人还是企业，都会面临各种风险和挑战。
这些因素可能来自市场竞争、供应链问题、法律和政策变化等多个方面。
了解并应对这些风险和挑战对于保证销售计划的顺利实施至关重要。
本文将针对销售计划中可能出现的风险和挑战进行总结，并提出相应的解决方案。
一、市场竞争风险和挑战1.1 价格竞争激烈市场上的竞争可能导致价格战，从而影响到销售计划的执行。
某些竞争对手可能采取降低价格的策略来争夺市场份额。
这对于已经制定了预期销售额和利润目标的销售计划来说，是一种风险。
解决方案：建立差异化竞争策略。
通过提供独特的产品特点、品质保证、服务支持等，使产品在市场中与竞争对手区别开来，从而降低价格竞争的影响。
同时，加强对市场的调研，掌握市场需求和竞争动态，及时调整销售计划，保持市场竞争力。
1.2 新进入者的威胁市场上的新进入者可能对原有销售计划带来风险。
他们可能通过低价、高品质或创新性的产品引起市场关注，从而抢占市场份额。
这对于已经建立起一定市场份额并推出了特定产品组合的企业来说，是一种威胁。
解决方案：加强品牌建设和市场宣传。
通过市场营销手段，树立企业或产品的良好品牌形象，提升消费者对品牌的认可度和忠诚度。
同时，加强产品研发和创新，提高产品的竞争力，以应对新进入者带来的竞争挑战。
二、供应链管理风险和挑战2.1 供应链中断或延迟销售计划依赖于产品的供应和交付。
然而，供应链中断或交货延迟可能导致销售计划无法按时实施。
这可能是由于原材料短缺、物流问题、生产线故障等原因引起的。
解决方案：建立供应链风险管理系统。
通过与供应商建立紧密的合作关系，及时获取和共享供应链的有关信息。
与供应商一同制定风险管理计划，并建立备用供应渠道，以应对潜在的供应链中断风险。
同时，优化物流配送管理，提高物流效率，缩短交货时间。
2.2 库存风险合理管理产品库存是销售计划中的一个重要环节。
