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催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,催眠式销售催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。
二、催眠式销售五步曲▲步骤一：吸引注意(感官收敛)常见销售问题：1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。
”2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。
最后才知道推荐错产品了。
本步骤的好处：1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。
2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。
3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。
技巧说明：技巧1、情况提问这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。
情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。
例子1：销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢?”白小姐：“我是从事人力资源工作的。
”销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。
”交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
▲如何开发“情况提问”一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。
这样的方式，往往难以推动客户决定消费。
而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。
传统的销售方式客户产品产品好处←—产品特点客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处催眠式销售我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。
而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。
催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,催眠式销售催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。
催眠式销售五步曲催眠式销售五步曲在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？开了口之后却不知如何引起客户的注意？引起注意之后，却不知如何建立信任感？而在进一步的销售工作中，你是否期望，专门快地让客户开始倾听你的谈话？找到客户的需求？让对方使用购买你的产品或服务的欲望？同时，最后成交？假如你需要这些，催眠式销售五步曲法，能够给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有阻碍力与推动力了。
在开始那个奇异的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。
然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身杰出销售人的特训。
一、催眠式销售的观念●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。
我们在电视上看到的催眠一样差不多上表演式催眠（也叫舞台式催眠）。
而我们在那个地点介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。
什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易同意你的阻碍的状态，同时你能够组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。
催眠不是让你睡觉。
一样来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易同意意见的状态。
我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。
如玩电子游戏、入神、做白日梦、运算一道算术题、聚神会神听一段音乐、摸索一项工作、回忆一段往事等等都能够进入浅度或中度的催眠状态。
●观念二、不管你是否催眠师，你每天都在催眠，不管你是否推销员，你每天都在销售。
有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。
事实上，不管你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。
当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上确实是在下一个催眠指令，而那个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门杰出的技术。
当你对自己说：“催眠式销售是什么？看起来会对我有所关心耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去同意新的事物。
同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们差不多上你把一个方法，推销给你自己的过程。
马丁，催眠式的销售1，别人之所以说不，都是由于恐惧感在作祟这是唯一的理由，如果我们能让别人感觉，没有什么好害怕的，他们就会说，好EG:我今天要送某人一份礼物，我要邀请他上台来，以一对一的方式请自示范我要交给你们的技巧，请问哪位元以上来，请举手？20：700，不到5%。
这就是恐惧感在作祟，因为你们觉得不认识我，害怕上来以后被我催眠了学麦当娜唱歌，学小狗叫。
我说过，我今天是有一份宝贵的礼物要送给上来的这位志愿者，平常一对一的收费是10000美金，但是今天免费，而这位志愿者收获到的东西都比任何人要多得多，我想再问一次，谁想做这位志愿者，上台来？你看，结果很明显，您了解了吗？举手的人比刚才多了，但是还是有些人没有举手，我知道为什么，因为你还不信任我，你还不认识我，你担心上台来我会不会好好的照顾你。
我想问问大家一个事情，您是否知道，人最怕的一件事情，其实是上台说话，最害怕的一件事情，其实是当众出丑。
但是如果我们要你每个星期上台两次，每次故意当众出丑，但是酬金是两百万美金每年，那你愿不愿意做呢，愿意的人请举手？我就是活生生的列子。
沟通就是财富，95%的全球财富和权势都掌握在5%的人手中，其中更有1%的人掌握着全球50%的财富和权力，因为这5%的人善于沟通，他们以此为业，将自己的感情，思想，只是传达给别人，而且让别人亲近他们“我是负责沟通的传送与接受的人！”“沟通时，送出什么，就会得到什么”EG:认识新人，自我介绍，获得自我介绍，不带姓得不带姓，带姓得带姓。
如果你的顾客总是拒绝，说明你的沟通方式有问题，会让客户喜欢说不。
为了让顾客答应你，沟通时应该让客户愿意说好EG:继续讲，今天的上台演示的志愿者可以得到最大的收获，平常一对一要10000美金，请问现在谁还想上台来，请举起手来。
还是有人不举手，说明顾客不同意，还有别的原因。
比如，肢体语言和语言的不一致性害怕什么呢：正好证明了我刚才的论点，顾客害怕我们别有所图。
催眠式销售实战训练课程内容一、催眠式销售心态1．销售沟通中的八条原则2．销售人员自我状态管理的四种方法1）观念管理 2）语言管理 3）动作管理 4）心念管理3. 销售状态的两大禁忌4. 心灵品质决定语言层次，心灵磁场决定语言效果5. 游戏互动：飓风与太阳二、购买的真相1. “催眠购买”是怎么回事2. 如何发现某人所处的催眠状态三、催眠式销售技术1．沟通5要素2 . 图象语言的五个原则1）了解客户的熟悉的场景画面2）了解客户心理上的厌恶抗拒3）了解客户的神经感受形态4）了解客户的兴趣爱好5）了解客户的学业专业3. 催眠的核心技术——契合的策略4. 问问题的技巧1）开放式问题。
2）锁定式问题5. 问问题的六大作用:1）问开始 2）问兴趣 3）问需求 4）问痛苦 5）问快乐 6）问成交6. 问问题六大原则:1）注意语气语调 2）问简单的问题 3）问是的问题4）问二选一问题 5）事先想好答案 6）能问尽量少说7. 聆听的层次1）听懂对方说的话.2）听懂对方说话背后的意思3）听懂对方说话背后意思里想要你说的话.4）听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.8. 销售过程中永恒的六大问题1）你是谁？2）你要跟我谈什么？3）你谈的事情对我有什么好处?4）如何证明你讲的是事实？5）为什么我要跟你买？6）为什么我要现在跟你买？9. 良性客户对产品或服务抗拒六大原因:1）价格 2）功能 3）竞争对手 4）质量 5）售后服务 6）与销售人员互动的感觉10. 解除客户反对意见的步骤1）确定决策者 2）耐心听完客户提出的抗拒 3）确认抗拒 4）辨别真假抗拒 5）锁定抗拒 6）取得顾客承诺 7）再次框视 8）合理解释11. 解除反对意见四种策略1）说比较轻松还是问比较轻松2）讲道理比较容易还是讲故事比较容易3）西洋拳打法轻松还是太极拳打法比较轻松4）反对他否定他比较轻松，还是认同他配合他、再影响他说服他比较轻松愉快.12. 成交的关键1）成交的关键在于敢于成交.2）成交总在五次拒绝后.3）只有成交才能帮助顾客.4）不成交是他的损失。
催眠式出售五步曲催眠式出售五步曲在出售作业中，你有没有试过，遇到客户时却不知怎样开口？开了口之后却不知怎样引起客户的留意？引起留意之后，却不知怎样树立信赖感？而在进一步的出售作业中，你是否期望，很快地让客户开端倾听你的说话？找到客户的需求？让对方运用购买你的产品或服务的愿望？并且，终究成交？假如你需求这些，催眠式出售五步曲法，能够给你全面的支撑与帮忙，让你感到自己越来越有影响力与推进力了。
在开端这个奇特的办法之前，咱们必须先重复一些重要的观念，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。
然后，咱们才能以从一个正确的起点上，开端咱们晋身杰出出售人的特训。
一、催眠式出售的观念●观念一、催眠是一种改动状况的办法，而不是让你睡觉。
咱们在电视上看到的催眠一般都是扮演式催眠（也叫舞台式催眠）。
而咱们在这儿介绍的催眠办法是源于攀谈式催眠。
什么是攀谈式催眠呢？攀谈式催眠便是经过攀谈使对方进入一种更简略承受你的影响的状况，一起你能够安排你的言语使你的说词更有招引力与推进力。
催眠不是让你睡觉。
一般来说，催眠的状况是进入一种留意力会集的，更简略承受定见的状况。
咱们在日子中常常使自己或别人进入不同程度的催眠状况。
如玩电子游戏、入神、做白日梦、核算一道算术题、聚神会神听一段音乐、考虑一项作业、回想一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状况。
●观念二、不管你是否催眠师，你每天都在催眠，不管你是否推销员，你每天都在出售。
有的人说，催眠对我没有用，我并不需求。
事实上，不管你觉得自己是否需求，你每天都在催眠别人，或自我催眠。
当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上便是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开端信任自己不需求学习这门杰出的技能。
当你对自己说：“催眠式出售是什么？如同会对我有所帮忙耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己愿意去承受新的事物。
一起，上面的进程，也是一个出售的进程，它们都是你把一个主意，推销给你自己的进程。
催眠式销售五步曲曲折折曲曲折折折折在销售工作中，你有没有试过，碰到客户时却不知如何开口？开了口之后却不知如何引起客户的注重？引起注重之后，却不知如何建立信赖感？而在进一步的销售工作中，你是否盼瞧，特别快地让客户开始倾听你的谈话？寻到客户的需求？让对方使用购置你的产品或效劳的欲瞧？同时，最后成交？要是你需要这些，催眠式销售五步曲曲折折曲曲折折折折法，能够给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有碍事力与推动力了。
在开始那个奇异的方法之前，我们必须先重复一些重要的瞧点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。
然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。
一、催眠式销售的瞧念●瞧念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。
我们在电视上瞧到的催眠一般根基上表演式催眠〔也喊舞台式催眠〕。
而我们在那个地点介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。
什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进进一种更轻易同意你的碍事的状态，同时你能够组织你的语言使你的讲词更有吸引力与推动力。
催眠不是让你睡觉。
一般来讲，催眠的状态是进进一种注重力集中的，更轻易同意意见的状态。
我们在生活中经常使自己或他人进进不同程度的催眠状态。
如玩电子游戏、进神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、考虑一项工作、回忆一段往事等等都能够进进浅度或中度的催眠状态。
●瞧念二、不管你是否催眠师，你天天都在催眠，不管你是否推销员，你天天都在销售。
有的人讲，催眠对我没有用，我并不需要。
事实上，不管你觉得自己是否需要，你天天都在催眠他人，或自我催眠。
当你不断地讲：“催眠对我没有用〞时，事实上确实是根基在下一个催眠指令，而那个“催眠对我没有用〞的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。
当你对自己讲：“催眠式销售是什么？如同会对我有所关怀耶〞时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意往同意新的事物。
同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们根基上你把一个方式，推销给你自己的过程。
催眠式销售--第一卷--永远没有第二次机会第一卷永远没有第二次机会（1）现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”是现代多数人的“通病”。
俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。
心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。
每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。
不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。
——汤姆·霍普金斯为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。
客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。
第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。
销售的决胜点，在最初接触的30秒。
如果你不能在30秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果.在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。
销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。
所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。
若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。
一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。
相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。
要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。
看完马修.史维——催眠式销售（整理的笔记）马修.史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。
马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。
马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。
马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。
马修．史维理论概要美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。
马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。
我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。
」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。
举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。
马修史维《心灵法则》心灵法则一：凡你所期待的就会发生。
心灵法则二：想象比知识更有力量。
心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。
心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。
心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。
心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。
心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。
心灵法则八：你的心灵会为过去的信仰寻求确认。
马修史维-催眠式销售01吞火-【恐惧感】：1，有一种真实的恐惧感来自我们的能力；2，有一种来自我们过去设定的程式，我们过去的信仰。
催眠师销售五部曲在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？开了口之后却不知怎么引起客户的注意？引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？找到客户的需求？让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。
在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。
然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。
一、催眠式销售的观念●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。
我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。
而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。
什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。
催眠不是让你睡觉。
一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。
我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。
如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。
●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。
有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。
事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。
当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。
当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。
同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。
而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。
你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。
我们去那边吃吧。
”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。
这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。
看，这不是很奇妙么？只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。
既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。
●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。
二、催眠式销售五步曲▲步骤一：吸引注意（感官收敛）常见销售问题：1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。
”2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。
最后才知道推荐错产品了。
本步骤的好处：1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。
2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。
3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。
技巧说明：技巧１、情况提问这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。
情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。
例子1：销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢？”白小姐：“我是从事人力资源工作的。
”销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。
”交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
▲如何开发“情况提问”一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。
这样的方式，往往难以推动客户决定消费。
而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。
传统的销售方式客户产品产品好处←—产品特点客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处催眠式销售我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。
而我们要怎么设计出这套提问呢？步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。
例子2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问了解自己的方法了解他人的方法改善沟通的心态改变沟通的技巧家庭了解自己的妻子改善自己与妻子的关系了解自己孩子的想法帮助孩子提升自尊心帮助孩子提升学习成绩……您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的？（这个问句没有直接问：你结婚也没有，而换一种方式发问）您与您的爱人的关系怎么样？您的孩子有多大了？您的孩子的学习情况怎么样呢？……事业建立有助于事业发展的人脉改善与同事或下属的关系学习如何影响别人、推动别人、激励别人学习如何处理冲突……您是从事什么工作的呢？您与同事的关系怎么样呢？您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人？……休闲学习与自己的身体沟通的方法……您有没有发现，有时身体会觉得累得不行？……金钱学习与陌生人交谈提升自己与他人交际时的自信学习如何把产品销售给别人……您是否希望让自己有更多的收入？您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力？我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么？……技巧２、识别“路标”“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。
在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。
当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。
例子3：1、运用路标“有孩子”“哦，您的孩子多大了？”2、运用路标“从事人力资源工作”“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”技巧３、简单及时的回应销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。
这样容易引客户的戒心与反抗。
所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。
例子4：白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。
”销售人员：“已经五岁啦，真看不出来耶，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。
”技巧４、暂停在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。
暂停一下。
往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。
当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。
▲步骤二：寻找问题（诱导）在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。
催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。
以例1为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。
而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。
所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。
温馨提示：在牛头编著的《催眠式销售基本功》，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。
▲步骤三：刺激需求（深化）常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。
本步骤的好处：异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。
这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处；如果错过这一个交易，会多少可惜。
技巧1、正视痛苦在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。
而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。
所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。
引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉？当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。
那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。
技巧2、展示快乐问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。
这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。
本技巧就是在提供“感觉”。
然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。
这样，客户就会乐意掏钱了。
▲步骤四：确认需求（催眠指令）当我们做好前面的工作刺激需求的工作后，我们接下来的工作就是与客户确认需求、达成交易了。
在这个过程中，我们需要注意一些细节：一、大胆的成交。
一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。
二、问成交。
问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？三、点头微笑。
鼓励他行动。
四、闭嘴。
问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。
▲步骤五：提供证据（催眠后暗示）。
