药店销售五部曲

药店超级实战销售流程(万能促销五步）我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。

卖药原来竟如此简单。

当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。

有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。

一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。

内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。

这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。

流程（一）：了解分析掌握病情。

操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。

以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。

在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。

流程（二）：从病理入手确定治疗方案操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。

利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。

（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。

这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。

流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。

操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。

（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）流程（四）：推荐药品并关联销售操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。

强调目标药品对应治疗原则的重要性。

药店营业员销售服务规范第一篇：药店营业员销售服务规范第一步：迎接顾客第二步：了解需要第三步：推荐产品第四步：连带销售在询问时要遵循三个原则：1、不要单方面的一味询问。

缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。

因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。

3、询问要循序渐进。

药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。

耐心倾听让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。

因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。

因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。

倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？1、做好“听”的各种准备。

首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

2、不可分神，要集中注意力。

听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。

一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。

销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。

同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。

很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。

举例2：销售人员“您需要RRR吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。

这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。

以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。

因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。

可以这样：例1：顾客只是随便看看。

处理方式：销售人员可以这样开始：“这是RRR产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行RRR活动”。

例2：顾客已在看某一产品。

处理方式：销售人员：“这是RRR产品，它是RRR用的，具有RRR功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。

例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。

处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们RRR区域，主要有RRR产品”，简单表述一下。

我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。

可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。

所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。

最完整的药店顾客接待与服务流程，这11个步骤缺一不可原创2015-01-31尹东宇中国药店内文提要：进店招呼——顾客接触——产品导购——用药指导——关联销售——提示当前促销——邀请加入会员——收银结账——请顾客推荐顾客——促销预告——送客，这十一步标准流程是愉悦购物体验的基础。

作者：尹东宇法默西（北京）管理咨询有限公司总经理，曾任衡水百草堂医药连锁总经理接待与服务顾客，是我们每一个药房每一个人每天最基本的工作，看起来是很自然很简单的过程，但真正能够做完整做好的人并不多。

我们这一期一起来讨论一下标准的顾客接待与服务流程，梳理一下还有哪些环节需要改进：第一步：进店招呼打招呼的目的是让顾客知道我们欢迎他们的到来，但打招呼不一定是导购的开始。

现在大部分药店都是开放式货架的卖场，动线设计的初衷就是让顾客可以更方便的接触商品，同时能够通过分区、布局和陈列的设计来拉长顾客的动线，引导顾客在店内多走动、多接触、多购买。

如果顾客一进店我们就问“您好，需要我为您服务吗？”顾客如果回答“我感冒了，有点咳嗽……”店员通常会说“请跟我来，感冒药在这边……”然后就把顾客直接引到感冒药货架附近。

实际上，上述招呼方式直接打断了顾客的购物行程，缩短了顾客的行走动线，没有给顾客在店内多走动的机会，自然也没有多接触商品，最终无法产生更多购买。

着急的顾客不需要我们询问需求（比如腹泻病人、发烧病人等），而不着急的顾客我们也不需要问。

因而，正确的方式应该这样：“您好，里面请！您好，欢迎光临！”与顾客在5米以内时可以用这种方式打招呼，但是如果在5米以外，也可以向顾客点头示意一下，挥手招呼都可以。

第二步：顾客接触很多店员会在招呼之后会跟随顾客在卖场内来回走动，一是为了伺机导购，二是为了防止丢货损失。

换位思考一下，当我们自己作为顾客去服装店买衣服的时候，真的喜欢有导购人员一直跟在身边吗？顾客通常都有害怕被推销的心里，所以跟随会让顾客立即产生防御心理，反而会为后续的产品推荐制造紧张气氛。

药店促销五步推销法药店促销五步推销法促销是达成并扩大交易。

“达成交易”是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”是衡量能否成为一流推销员的标准。

一推激情推销员如果没有成功心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个没有激情的人，他的言谈举止怎么能去感染一个陌生人呢？如果你没有夺取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定不堪忍受而“折腰”。

1、坚持100天。

推销大师戈德曼说：“推销是从被拒绝开始。

”你千万不要为挫折而苦恼。

2、坚持“4不退让”原则。

推销员切忌听到说一次“不”就放弃推销。

最起码也要听到4次“不”的时候，再做自治州退让。

3、坚持1/30原则。

推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！推销界认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个可以成交。

二推感情美国推销大王乔先生说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。

”推销员与顾客见面后“10分钟内不应谈业务”。

那谈什么呢？“谈感情”。

这才是实现推销的第一占步。

推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“谈感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。

二是后来他们学会了这一步，然而却总是“跳崖”，即谈得正热乎的时候，转不到正题上来。

于是只好“哈哈，哎王经理，现在咱们来谈点业务吧？”――－这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉“噢，该让我买东西了！”三推产品一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买这个产品会给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品。

推销产品即推销因产品功能而产生的利益。

除了利益推销以外，在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。

在演示过程中，推销员一定要暗示，引导客户顺着你的思路走。

譬如，客户品尝一种新饮料。

你应该暗示他：“这个先酸后甜，还有一股淡淡的香味。

”喝过后再问他“对不对？”事实是：如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”。

如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是。

零售药店药品销售流程如下：
1.问病售药。

询问顾客的需求，如顾客不能明确说出药物，
便询问其现在的症状，以及以前做过的相关检查，用药
史和过敏史等。

2.介绍药品。

根据顾客症状介绍药品的功效、特点等，并
介绍药品的用法用量及注意事项、生活禁忌、联合用药
禁忌等。

3.销售药品。

如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选
购的药品，也要坚持做到介绍药品的用法用量和注意事
项等，并将顾客所需要的药品送到其手上。

4.挖掘潜力。

从消费中挖掘，根据顾客所购药品，进行关
联搭配；从面诊中挖掘，通过现场与顾客的观察，发现
顾客未发现的疾病，提前帮助顾客消灭隐患等。

药店超级实战销售流程上册 (万能促销五步）上册内容：一定耐心看完看本文时请用心寻找其中奥妙当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。

有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。

当把枯燥的医学知识转化为实用的销售语言后药品销售其实是很简单的。

这些年我一直在总结自己的销售技巧，并不断把它讲给想在药品终端销售上成功的人。

药品销售技巧最关键的应该是掌握产品核心价值、总结并吃透卖点、买点。

使之转化为能为顾客带来的好处和帮助，让顾客对产品对你有一种好的感觉，因为卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心。

做到了，你将成为一个想卖什么产品就卖什么产品，想卖多少就卖多少的顶尖药品销售精英。

一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。

内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。

在阅读之前希望您带着一颗心态，那就是为人类健康用药安全有效负责和服务。

首先我们来谈一下销售流程，说起来每一个销售人员都有自己习惯的销售方法、流程。

今天我想给大家谈一下我所总结出来的销售流程。

这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题，可以让你所推荐的药品品种、盒数等让顾客很愉快的接受，并感谢你。

总之一切全由你决定。

流程的名称就暂定超级促销五步吧。

关联销售的关键是要向顾客解决并讲清楚治愈某个疾病必须从那几个病理方面综合治疗及病理之间的关联性。

顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。

不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，因为他们不傻。

药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。

流程（一）：了解分析掌握病情。

操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。

药店销售技巧及话术最佳答案门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。

以下是各步逐一介绍。

一、迎宾对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。

要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。

因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。

影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。

准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。

营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。

陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。

如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。

站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。

站姿要优雅，目视来客方向。

接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。

当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。

无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。

与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。

二、介绍与演示进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。