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现代推销技术2

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基于工作过程的《现代推销技术》课程设计

基于工作过程的《现代推销技术》课程设计
计 的原 则 为依 据 进 行 课 程 项 目设 计 。
关键词 ：现代推销技术 ；工作过程 ；课程设计
课程定位 推销技术是 以提高学生实际销售技能 ，更好的做好营销工作 为依据 设置 的实践技能教强 的课程 。该课程主要学习推销概述 、推销理论 与模 式 、推销礼仪 、寻找识别有效顾客 、推销接近 、推销洽谈 、处理顾 客异 议 、电话推销 、店堂推销 、 推销 管理 等 内容 。该 课程 是市场 营销入 门 、 市场 营销调查与实务 、销售心理学 、公共关系等后续课 程。 二 、课 程 目标 （ 一 ） 理 论 知 识 目标 通过本课程学习 ，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具 备的 素质 、应掌握 的基本职业能力 、正确掌握推销礼仪并 做好推销前期 的准 备工作 、善于查找顾客 、掌握推销接近 、正确约访客户 、熟练掌握 推销
号 、知 晓正确 的电话营销流程 、掌握推销人员管理的相关内容。 （ 二 ） 实践 技 能 目标 通过相关课程学 习，使学生能基本熟练针对不同客户的类 型开展推 销工作 ，初步具备寻找 、接近准客户的实践能力。会准确根据 商品特点 和客户 的性格及时完善推销 服务 ，基本 具备一名 优秀推销 人员 的素质 、 能力 。 三 、课 程 设 计 思 路 推销技术课程按照任务驱动为导向 、项 目实施为基础 、团队合 作为 工具 的设计思路 。教学过程 中强调点 、线 、面相结合 ，即以零散理 论知 识为点 ，以相关具体职能操作为线 ，以具体核心问题 为面 ，使学 生在学 习过程 中提纲挈领 、举一反三。 （ 一 ）任务驱动为导向 课程 中由教师首先 布置课 堂 阶段完 成 的任务 ，以学 生实 际参与 为 主，教师咨询指导为辅 ，以案例为介引条件 ，鼓励学生思考动 手解 决实 际 问题 。 （ 二 ） 项 目 实施 为 基 础 按推销一线 岗位工作业务流程 ，分六个工作过程 （ 推 销准备——说 服沟通——推销面谈——异议处 理—— 成交与 售后服 务——推销 实战 ） 来组织教学 。 （ 三 ） 团队 合 作 为 工 具 课程在教学 内容组织上 。遵循 由易到难的教学规律 ，每个 阶段 项 目 任务 以团队合作的小组形式完成任务 ，任课教师不单纯对完成 的工 作质 量给分 ，同时对 团队的沟通 、合作默契程度分别与以分值 ，重点 培养学 生今后走 向职场 中的团队合作能力 。 四 、教 学 内容 先设计 “ 工作项 目的内容和要求” ，再进行若干 “ 工作任务设计” 。 （ 一 ）工作过程之一 ：推 销准备 项目１ ：顾客心理研究 。任务 １ ：比较顾 客心 理的类 型与特 征。任 务２ ：分析不 同顾客心理下的推销说服策略。 （ 二 ） 工 作 过 程 之 二 ：说 服 沟 通 项目２ ：演讲论说 。任务 １ ：演讲 口 才训 练。任 务 ２ ：论说 的要点把 握。 项目３ ：倾听询问 。任务 １ ：以一仿真任 务引 导进行情 境模 拟 ，以 案例进行对 比分析 。任务 ２ ：设计询问提纲。 （ 三 ）工作过程之三 ：推 销面谈 项 目４ ：模拟谈判 。任务 １ ： 组 建团队。任务 ２ ：选择谈判主题及 内 容 。任务 ３ ：组织进行模拟谈判。 （ 四 ）工作过程之四 ：异议 处理

现代推销技术2

现代推销技术2
的‘行家’，同时你也得益。”

2. 顾客方格
顾客的目标
在有利的购 买条件下购 买合适的商 品来满足自
己的需求。
与推销人员 建立良好的 人际关系。
顾客方格
9B
顾8
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推
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5
关
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顾客对自己完成购买任务的关心程度
A（1,1）——漠不关心型
具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行 为也不关心。
欲
行
望
为
爱达模式的具体含义：
成功的推销人员必须把顾 客的注意力吸引到产品上， 使顾客对产品产生兴趣， 顾客的购买欲望也就产生。 之后再促使顾客采取购买 行动，最后达成交易。
（1）引起顾客注意
说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同
（2）唤起顾客的兴趣
成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻 合。
推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推 销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关 系及其基本规律。
推销方格与顾客方格的有效组合
顾客类型
推销人员 类型
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
（9，9） +
+
+
+
+
（9，1） 0
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
人证法 物证法 例证法
（4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定

现代推销技术 第2章 推销模式

现代推销技术 第2章 推销模式
整理课件
【案例】向小布什推销斧头
美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一 把斧子推销给了小布什总统。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨 斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说： ‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已 经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从 您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不 甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父 留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留 的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15 美元。”
Desire（欲望）
Action（行动）
68岁的安利头号推销员：陈婉芬
整理课件
二、迪伯达模式的适用范围
生产资料产品的推销； 咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产
品的推销； 组织（单位）购买者的推销； 主动询问者的推销。
整理课件
三、迪伯达模式的内容
发现顾客的需要和愿望； 将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； 促使顾客接受推销品； 刺激顾客的购买欲望； 促使顾客采取购买的行动。
整理课件
第五节 推销方格理论
一、推销方格 二、顾客方格
整理课件
一、推销方格
推销方格理论 是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律. 顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
整理课件
顾客导向型
对9 顾8
11，，99型
99，，99
客7
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心4 3
程
度
2
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55，，55型

现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全

现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全
• （1）现代推销理论。 • （2）顾客行为。 • （3）推销人员的个体特征。 • （4）推销策略和技巧。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。

现代推销学第二章

现代推销学第二章

一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。

《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)

《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)

《现代推销技术》课程整体设计方案-课件(一)随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。

为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。

本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。

一、课程背景及目的《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。

二、课程内容1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。

三、教学方法1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。

四、课件设计1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。

五、总结本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。

相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。

现代推销技术试题一及答案

现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。

）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。

迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。

按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。

每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。

T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。

（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。

《推销技术》2.直接提示法与间接提示法

推销技术直接提示法与间接提示法教学目标u 掌握直接提示法与间接提示法的概念；u 学会运用直接提示法与间接提示法。

专业能力u 逻辑分析能力方法能力u 语言表达能力社会能力提示法•提示法是指推销人员通过言语和行动，直接或间接的提示推销产品的推销洽谈方法。

•直接提示法•间接提示法•明星提示法•联想提示法•逻辑提示法•鼓动提示法1、直接提示法•是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买推销的产品的提示方法。

•是目前使用最多、应用最广的推销洽谈方法•优点：•直截了当，有利于节省时间，提高效率。

•符合现代人的生活节奏。

特征：•推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买小案例：•请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：•“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。

我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。

您看看，一定会达到您们的要求。

”•“如果您们满意，请快点订货。

不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。

”n试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。

分析提示：•案例中推销员的成功就在于找准了顾客的真正需求点，然后直接提示推销产品可以很好的解决顾客面临的问题，•接下来又提示这种产品非常畅销，如不尽早作出购买决定可能就要等很长时间才能采购到了。

注意事项①提示要抓住重点；•事先要对顾客有深入了解，在推销接近中进一步确认•洽谈时首先提示产品的主要优点与特征，然后提示顾客的主要需求与困难，再后提出解决途径与方法，最后提述顾客购买能得到的主要利益②提示的内容要易于被顾客理解③提示的内容应符合顾客的个性心理与购买动机。

•2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求，控制洽谈内容和过程，排除面谈障碍，制造有利气氛的推销洽谈方法。

2、间接提示法•优点：•可以委婉地提出一些不太好直接提出的动机与原因•可以使顾客感到轻松、合理，易于接受推销人员的购买建议。

现代推销技术推销策划书3篇

现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。

本策划书旨在探讨如何运用现代推销技术，提高产品或服务的销售量和市场份额。

二、目标市场分析1. 目标客户群体年龄、性别、职业、收入等特征消费习惯、购买动机、需求特点2. 竞争对手分析竞争对手的产品或服务特点竞争对手的市场份额和营销策略3. 市场趋势分析行业发展趋势消费者需求变化趋势三、产品或服务分析1. 产品或服务特点功能、质量、价格、包装等方面的优势2. 产品或服务定位目标市场定位产品或服务差异化定位四、现代推销技术应用1. 网络推销建立企业网站，进行网络推广利用社交媒体平台进行营销开展电子邮件营销活动2. 电话推销建立专业的电话销售团队制定有效的电话销售话术提高电话销售技巧和效率3. 会议推销组织产品或服务推广会议邀请潜在客户参加会议在会议上进行产品或服务演示和讲解4. 关系推销提供优质的客户服务开展客户满意度调查和反馈五、推销策略制定1. 定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的价格灵活运用价格促销手段2. 渠道策略选择合适的销售渠道建立有效的销售网络3. 促销策略制定促销计划和方案开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等4. 品牌策略提高品牌知名度和美誉度六、推销团队建设1. 招聘和培训优秀的推销人员熟悉产品或服务知识有团队合作精神和责任心2. 建立激励机制设立销售目标和奖励制度提供晋升机会和职业发展空间3. 团队管理和协作建立有效的团队沟通和协作机制定期组织团队培训和活动七、推销效果评估1. 设定评估指标销售量、销售额、市场份额等客户满意度、忠诚度等2. 收集和分析数据通过销售报表、客户反馈等途径收集数据运用数据分析工具进行数据分析3. 评估结果反馈和改进根据评估结果及时调整推销策略和方案本策划书通过对目标市场、产品或服务、现代推销技术、推销策略、推销团队建设和推销效果评估等方面的分析和探讨，提出了一套完整的现代推销技术推销方案。

现代推销技术复习试题

《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。

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现代推销技术
第二章
推 销 环 境
（三） 自然环境 自然环境包括以下内容：一是自然地理状况，如阳光、 自然环境包括以下内容：一是自然地理状况，如阳光、 雨水、地形、地貌、气候、温度等。 雨水、地形、地貌、气候、温度等。这些因素决定了处于 不同地理位置、 不同地理位置、不同经纬度地区的居民会有不同的商品需 求，因此，推销商品必须因地制宜；二是自然资源状况， 因此，推销商品必须因地制宜；二是自然资源状况， 包括国土资源、水资源、矿产资源、植物资源、 包括国土资源、水资源、矿产资源、植物资源、动物资源 自然资源受自然地理条件的限制， 等。自然资源受自然地理条件的限制，在不同国家和地区 存在着明显的资源差异，某些自然资源短缺或即将短缺， 存在着明显的资源差异，某些自然资源短缺或即将短缺， 既可以给一些产业或行业带来机会，也可能造成威胁， 既可以给一些产业或行业带来机会，也可能造成威胁，势 必影响到某种或某类商品的销售，如一些资源的代用品、 必影响到某种或某类商品的销售，如一些资源的代用品、 节能设备将具有良好的销售前景。 节能设备将具有良好的销售前景。
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现代推销技术
第二章
推 销 环 境
(四) 动态复杂型 动态复杂型的环境是动态和不可预测的环境， 动态复杂型的环境是动态和不可预测的环境，环 境因素多，各因素间彼此不相似， 境因素多，各因素间彼此不相似，且处于连续的变化 美国的汽车行业就处在一个动态复杂型的环境中， 中。美国的汽车行业就处在一个动态复杂型的环境中， 汽车企业面临大批的竞争者，而且供应商众多， 汽车企业面临大批的竞争者，而且供应商众多，消费 者需求千差万别，石油价格变化剧烈， 者需求千差万别，石油价格变化剧烈，政府有关安全 的规章和尾气排放的法律日益严格。 的规章和尾气排放的法律日益严格。
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现代推销技术
第二章
推 销 环 境
第一节
推销环境的含义与类型
一、 推销环境的含义 推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各 种因素的总和， 种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业 而存在，是与企业推销活动相关的外部条件， 而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们 影响企业维持和拓展目标市场的能力， 影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的 推销活动。 推销活动。
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现代推销技术
第二章
推 销 环 境
第二节
推销环境的内容
一、 宏观环境 （一） 经济环境 经济环境的内容相当丰富， 经济环境的内容相当丰富，它对推销活动的影响可以从以下两 方面来分析。 方面来分析。 1．消费者收入变化
消费者收入的高低，直接影响购买力的大小，从而决定了市场容量及消费支出 消费者收入的高低，直接影响购买力的大小， 模式。消费者收入主要是指消费者所得到的劳动收入和其他收入， 模式。消费者收入主要是指消费者所得到的劳动收入和其他收入，这些收入并不全部 用于购买商品，只有扣除直接负担的各项税收、保险金、罚款等项后， 用于购买商品，只有扣除直接负担的各项税收、保险金、罚款等项后，才形成消费者 个人可支配收入，用来消费和储蓄。二者又相互转化，一旦储蓄倾向强烈， 个人可支配收入，用来消费和储蓄。二者又相互转化，一旦储蓄倾向强烈，部分消费 支出会转化为储蓄；一旦消费倾向强烈，部分储蓄又会转化为消费支出。因此， 支出会转化为储蓄；一旦消费倾向强烈，部分储蓄又会转化为消费支出。因此，消费 者可支配收入中消费支出比例的变化对推销会产生一定的影响。 者可支配收入中消费支出比例的变化对推销会产生一定的影响。
2．经济发展状况
经济发展状况从根本上制约一国国民的消费水平和消费结构，是决定推销的核心问题。 经济发展状况从根本上制约一国国民的消费水平和消费结构，是决定推销的核心问题。 经济的发展并非直线上升的，而是曲折前进，呈波浪式发展， 经济的发展并非直线上升的，而是曲折前进，呈波浪式发展，表现出明显的阶段性特 征。经济发展的阶段不同，对消费行为和推销的影响和制约状况也不相同。在此，着 经济发展的阶段不同，对消费行为和推销的影响和制约状况也不相同。在此， 重分析通货膨胀时期与经济衰退时期的影响。 重分析通货膨胀时期与经济衰退时期的影响。
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现代推销技术
第二章
推 销 环 境
三、 推销环境的分类 (一) 稳态简单型 一
稳态简单型的环境是稳定并可预测的环境，影响因素少，各因素有某些相似之 稳态简单型的环境是稳定并可预测的环境，影响因素少， 处并基本维持不变，对因素的复杂知识的要求低。具体体现在：客户、供应商、 处并基本维持不变，对因素的复杂知识的要求低。具体体现在：客户、供应商、竞 争者的数量少；行业受政治、经济、文化的影响小；产品本身科技含量低。 争者的数量少；行业受政治、经济、文化的影响小；产品本身科技含量低。
(三) 动态简单型 三
动态-简单型的环境是多变且不可预测的环境，环境因素少且有某些相似之处， 动态 简单型的环境是多变且不可预测的环境，环境因素少且有某些相似之处， 简单型的环境是多变且不可预测的环境 但处在连续的变化过程中，对因素的复杂知识的要求低。在此类环境中，客户、 但处在连续的变化过程中，对因素的复杂知识的要求低。在此类环境中，客户、供 应商、竞争者的数目少，但市场变化快。 应商、竞争者的数目少，但市场变化快。向零售店批发产品的制衣业的环境就是这 一类型，其环境的动态特性体现在服装潮流日新月异， 一类型，其环境的动态特性体现在服装潮流日新月异，而且服装可分为不同的档次 和风格。 和风格。
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(四) 不可控性 推销环境是影响企业决策的外部力量， 推销环境是影响企业决策的外部力量，不受企业控 推销目标的实现在于企业能否适应环境的变化。 制，推销目标的实现在于企业能否适应环境的变化。但 认为企业只能被动地受环境制约的看法是极其片面的， 认为企业只能被动地受环境制约的看法是极其片面的， 企业对环境的适应，既是对环境的依赖， 企业对环境的适应，既是对环境的依赖，又是对环境的 改造，企业可以借助科学的研究手段， 改造，企业可以借助科学的研究手段，预测市场环境变 化的趋势，调整推销策略， 化的趋势，调整推销策略，促使推销环境中的某些因素 向有利于企业的方向发展， 向有利于企业的方向发展，创造一个有利于企业发展的 空间。 空间。
(二) 稳态复杂型 二
稳态-复杂型的环境是稳定和可预测的环境，在动静程度上与第一类环境相似， 稳态 复杂型的环境是稳定和可预测的环境，在动静程度上与第一类环境相似， 复杂型的环境是稳定和可预测的环境 但环境因素复杂，单个因素基本维持不变，但因素间彼此不相似， 但环境因素复杂，单个因素基本维持不变，但因素间彼此不相似，对因素的复杂知 识的要求高。具体来说就是客户、供应商和竞争者的数目有所增加， 识的要求高。具体来说就是客户、供应商和竞争者的数目有所增加，对产品知识的 了解需有所增强。 了解需有所增强。
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Байду номын сангаас
(二) 系统性
各种环境因素之间是按系统层次组合的，任何一个环境因素的 各种环境因素之间是按系统层次组合的， 变化，都会引起其他环境因素和整个环境系统的变化， 变化，都会引起其他环境因素和整个环境系统的变化，因而环境系 统具有内在运动的关联性。 统具有内在运动的关联性。
(三) 动态性
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二、 推销环境的特点 推销环境是企业推销活动的基础和条件，它具 推销环境是企业推销活动的基础和条件， 有以下特点： 有以下特点： (一) 复合性
随着社会生活和经济生活的日益丰富，市场日趋复杂和多元化。 随着社会生活和经济生活的日益丰富，市场日趋复杂和多元化。 任何一个市场都是各种环境力量共同作用的结果， 任何一个市场都是各种环境力量共同作用的结果，只有综合分析影 响市场的宏观因素和微观因素，才能了解市场的全貌， 响市场的宏观因素和微观因素，才能了解市场的全貌，认清不同市 场的差别，从而开展有针对性的推销活动。 场的差别，从而开展有针对性的推销活动。
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（四） 科学技术环境 科学技术是第一生产力， 科学技术是第一生产力，它对推销的影响主要体现在 以下几个方面： 以下几个方面： 新技术革命有利于企业改善经营管理， 1．新技术革命有利于企业改善经营管理，提高推销 效益。 效益。 2．新技术革命会影响零售商业结构和人们的购物习 购买行为。 惯、购买行为。
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（二） 人口环境 目前，世界人口发展，有以下几方面的动向： 目前，世界人口发展，有以下几方面的动向：
(1) 世界人口迅速增长，许多国家面临人口爆炸的压力。 世界人口迅速增长，许多国家面临人口爆炸的压力。 美国、西欧等西方国家人口出生率下降，儿童减少。 (2) 美国、西欧等西方国家人口出生率下降，儿童减少。 许多国家人口趋于老龄化。 (3) 许多国家人口趋于老龄化。 许多国家家庭发生变化，家庭规模趋于小型化。 (4) 许多国家家庭发生变化，家庭规模趋于小型化。 西方国家非家庭住户迅速增加。 (5) 西方国家非家庭住户迅速增加。 许多国家人口流动性大。 (6) 许多国家人口流动性大。 发展中国家人口城市化浪潮十分猛烈。 (7) 发展中国家人口城市化浪潮十分猛烈。 发达国家人口就业结构发生变化，妇女就业比重上升， 蓝领” (8) 发达国家人口就业结构发生变化，妇女就业比重上升，“蓝领”工人 减少， 白领”工人增加。 减少，“白领”工人增加。 许多国家的人口是由多民族构成的。 (9) 许多国家的人口是由多民族构成的。 世界人口发展的上述动向，在我国也不同程度地存在，但在表现形式上、 世界人口发展的上述动向，在我国也不同程度地存在，但在表现形式上、 程度上，与世界其他国家相比，又显示出一些新的特点。 程度上，与世界其他国家相比，又显示出一些新的特点。如我国人口地理分布 极不平衡，东南部人口稠密，西北部人口稀少； 极不平衡，东南部人口稠密，西北部人口稀少；我国人口中农业人口占的比重 大，约占全国总人口的80％，由于人多地少，剩余劳动力向城市转移，人口的 约占全国总人口的 ％，由于人多地少，剩余劳动力向城市转移， ％，由于人多地少 城市化、城镇化浪潮将会越来越猛烈；我国目前人口年龄构成较年轻， 城市化、城镇化浪潮将会越来越猛烈；我国目前人口年龄构成较年轻，青少年 在总人口中占的比重较大。但由于目前推行“一对夫妇只生一个孩子”的政策， 在总人口中占的比重较大。但由于目前推行“一对夫妇只生一个孩子”的政策， 我国未来人口老化速度将大大高于其他发展中国家。 我国未来人口老化速度将大大高于其他发展中国家。