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对外经济贸易大学远程教育学院2005-2006学年第一学期《营销学原理》期末考试复习范围第一章市场营销概论市场营销无边界营销需要欲望需求交换交易市场价值等式感知的利益生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念关系营销观念强项、弱点、机会、威胁分析（SWOT分析）营销战略组合4P营销（策略）组合整合营销沟通第二章营销调研和市场预测营销信息系统内部数据库系统营销情报系统营销调研系统信息分析和决策支持系统定性调研定量调研焦点小组座谈法投射法深度访谈询问法实验法随机抽样的方法非随机抽样的方法合格的有效市场已渗透的市场市场下限市场潜量基本需求选择性需求市场总需求潜量计算法（含连比法）市场累加法多因素指数法购买意向调查法专家意见法（含德尔菲预测法）需求统计法市场试销实验法第三章消费者和组织市场购买行为消费者和组织市场的主要特点和差异派生需求波动性需求的价格弹性需要层次论参照群体/相关群体舆论领袖期望价值模型认知失谐采购中心感知学习动机条件反射论认知理论采购网格模型首次采购调整后的重购直接重购圈内供应商原设备供应商（OEM）新发明/新产品的扩散理论产品特性对采用者的影响（兼容性、可分性等）价值分析供应链管理企业资源计划协同电子商务高效消费者响应第四章目标营销和市场定位目标营销子市场营销补缺营销微型市场营销本地营销一对一营销可测算性可盈利性可接近性可操作性市场细分子市场/细分市场人口统计家庭生命周期购买时机寻求的利益忠诚程度待购阶段消费心态“价值观和生活方式分类体系”V ALS 宏观变量微观变量市场感悟组合细分市场法逐步排除挑选法无差异营销集中营销差异性营销定位感知定位图第五章战略规划和营销计划战略规划企业/公司使命业务组合销售额/销售收入投资回报率市场份额占有率相对市场份额核心能力基本竞争战略成本领先差异化聚焦战略定位BCG增长率—市场份额矩阵分析法金牛明星问题孩瘦狗密集性增长战略一体化增长战略多元化增长战略筹集资源资源外取第六章产品与品牌策略产品形式产品属性产品效用核心产品有形产品附加产品易耗品耐用品服务便利品选购品特殊品非寻购品产品构思产品概念产品形象专利商业分析模拟试销法控制试销法标准试销法产品生命周期介绍期成长期成熟期衰退期商标品牌标识标记/标志公司视觉识别系统品牌资产自有品牌第七章分销渠道策略分类差异挑拣汇集分配配货流程及功能商人批发商分销商零售商制造商代表销售代理商经纪人渠道长度渠道的宽度密集性分销选择性分销独家分销在线渠道或电子渠道买方网站卖方网站采购门户网站分销门户网站独立第三方市场公司型垂直营销系统契约型垂直营销系统管理垂直营销系统渠道冲突捆绑销售专家权认同权第八章定价策略不同产量下的成本学习曲线/经验曲线增量成本目标成本需求的价格弹性市场结构成本加成定价法目标利润定价法盈亏平衡定价法认知价值定价法竞争导向定价法FOB 定价法区间定价法基准点定价法现金折扣商业折扣折让让利领先品第九章整合营销沟通策略和广告整合营销沟通品牌信息计划内信息产品信息服务信息计划外信息品牌接触点天然接触点公司创建的接触点顾客创造的接触点零基计划知晓行动推动策略拉引策略广告销售额比例法竞争对等法市场份额/宣传份额法目标任务法理性诉求情感诉求道德诉求接触率频次毛评点千人成本第十章营业推广、公共关系、人员销售和直复营销营业推广常客计划上架折让合作广告折让展会公共关系路演客户的终身价值背稿式销售/录音式销售需求满足式销售咨询式销售战略合作式销售地区型销售队伍结构产品型销售队伍结构顾客型销售队伍结构矩阵型销售队伍结构销售队伍自动化顾客关系管理系统呼叫中心直复营销信息电视广告对外经济贸易大学远程教育学院2005-2006学年第一学期营销学原理课程期末考试模拟题远程教育中心_________ 姓名层次_________ 专业学号___________________________ 分数考生注意：本试卷采用机读阅卷，考生务必认真填涂答题卡上的各类信息。
外向型探索战略：转变为外向型企业。
出口导向型战略：建立国际营销网络，出口有优势的产品，培育大代理商。
跨国经营战略：多资金，国外建基地，商品直接外销。
战略构成：产品与市场范围，增长向量，竞争优势，协同作用。
增长向量包括：市场渗透（现品现使命）产品开发（新品现使命）市场开发（现品新市场）多种经营（新品新市场）。
竞争优势有：成本，集中，差异化。
竞争优势（获利能力）→产品市场范围（获利范围）→增长向量（获利范围扩展方向）→协同作用（总体获利能力的潜力挖掘）战略管理的流程：战略分析，战略制定，战略执行，战略评价和调整战略层次：职能层战略（观念，抽象）→业务层战略（两中）→公司层战略（执行，具象）企业内外部环境分析：直接因素和环境因素。
企业政策制定影响因素：政府管制，对手行为，风俗习惯，企业传统，环境变动。
战略控制：确定评价标准→实际工作效果→评价工作业绩。
战略修订：局部修订→职能战略修订→总体战略修订。
利益相关者：资本市场利益相关者和产品市场利益相关者（顾客，供应商等）战略决策者（高管），战略实施者。
宏观环境：政法，经济，社文，技术。
行业结构（五力分析法）：潜在竞争者，购买者，供应商，替代品生产者，行业内对手。
进入障碍：规模经济，资金，转换成本，渠道，成本劣势，政策。
预期报复。
退出障碍：退出费用，战略相关性，感情，政府社会限制，高度专业化固定资产。
行业内竞争：增长慢，竞争激烈，规模经济要求。
替代品威胁：成本低，转换成本低，替代品和现品极类似。
供应商讨价能力：集中度高，替代品压力，供应规模，转换成本大小，向前一体化，信息优势。
购买者讨价能力：大量购买，购买费用比重大，产品差异化小，转换成本，购买者利润，向后一体化，后期服务关系不大，信息优势。
战略环境分析：权重分析法。
内部因素（目标和价值观，资源和能力，结构和机制）→战略→外部因素（竞争者意图行为，顾客需求，供应商关系）。
有形资源：财务，实物，组织资源。
无形资源：技术，声誉，创新资源。
管理类联考该如何复习？随着目前社会就业压力的增大，不少学生纷纷加入到考研大军中来，希望通过考研给自己镀金。
现在报考的专硕硕士的初试考试科目就是管理类联考综合，那么我们该如何复习呢?下面小编给大家介绍一下：2018考研备战已经开始，在考研基础备考阶段如何才能让复习更加高效?这是目前备战2018考研学子最关心的问题。
好习惯之一：正确认识管综考试参加会计专硕考试的很多同学有这样的误区：认为自己考试科目较少，相对容易，总是认为时间很充足，所以复习总是一拖再拖。
但是各位考生要注意的是：首先，近几年会计专硕的竞争越来越激烈，这就意味着，同学们的竞争对手越来越强，所以同学们的分数要越高越好;其次，管综考试考查的不是你会不会这个知识点，而是考查你的能力，通俗点儿讲就是考你的解题速度，这就需要考生掌握更多的解题技巧，而技巧绝对不是可一蹴而就的，是量变引起质变的过程，所以同学们在备考过程中千万不要掉以轻心。
好习惯之二：注重基础管综考试更多注重的是能力的考查，而这种能力的考查绝对不是建立在空中楼阁的基础之上的，而是需要对基础知识有很好的把握。
3月-6月是基础复习阶段，在这个阶段同学们需要对全面复习基础知识，不能遗漏知识点。
这样才能为掌握解题技巧和方法打下坚实的基础。
就拿管综的逻辑来说，矛盾关系是非常重要的一个考点，同学们如果不能掌握矛盾关系的特点、种类，那么在真假推理题型中，就不能很好的运用矛盾关系来解题。
好习惯之三：注重细节中公考研逻辑教研室的老师们在授课中发现，很多同学题目做错，往往是因为没有仔细读题，或者是漏了已知条件，或者是没有看清提问方式。
其实，每个人都或多或少有粗心的毛病，但是一定要想方设法来改正自己的问题，不能一二三再而三的犯这么低级的错误。
建议考生在备考之初就准备一个错题本，来帮助自己纠正问题。
以上就是关于管理类联考复习的介绍，如果想要了解在职研究生的其他信息，可以与在线老师联系。
附：在职研究生热门招生院校推荐表在职研究生信息查询入口。
对外经济贸易大学继续教育与远程教育学院2019-2020学年第二学期《项目管理》复习大纲一、单选题1.下列哪个计算赶工成本斜率的公式是正确的（）A. （正常成本-赶工成本）/ （正常时间-赶工时间）B. （赶工成本-正常成本）/ （正常时间-赶工时间）C. （正常时间-赶工时间）/ （赶工成本-正常成本）D. （正常时间-赶工时间）/ （正常成本-赶工成本）E. （赶工成本-正常成本）/ （赶工时间-正常时间）2•工程队提前18个月完成大桥的建造任务并因此而获得6百万美元的奖励，这是一个由于（）原因缩减项目时间的例子A.强加的项目期限B.市场C.较高的一般管理费用D.项目延误E.激励性合同3.项目总成本包括以下哪项（）A.监督费用B.行政管理费用C.项目经理的薪水D.利息E.所有以上各项4.延迟非关键路径活动，降低对资源的峰值需求称为资源（）A.转换B.效果C.操纵D.平滑E.分配5.将一台特殊的彩色复印机用于贸易展发行物阐明了（）概念( )6. 一系列连续的、相互依赖的活动称为A.关键路径B.平行路径C.活动链D.路径E.依赖链7. 下列哪项不是构建项目网络的基本规则之一（）A. 后续活动在所有前置活动没有结束之前不能开始B. 每个活动必须有一个唯一的识别码C. 可以有条件陈述，但不能有循环路径存在D. 活动识别码必须比其前置活动的识别码大E. 网络流向从左向右8.9.10.箭头在项目网络中代表（）A. 一个活动B.项目活动流向C.活动相互依赖关系D. B、C正确E. A、B正确11.12.典型的项目成本包括以下哪些（）A.直接成本B.项目管理成本C. 一般管理成本D. A和B都正确E. A、B C都正确13."在5个月之内，用不超过15万元的成本，建立一个高质量的顾客之家”是对项目）最好描述A.可交付物B.里程碑C.目标D.限制物E.排除物14.在WBS的纵向分类层级的最低层要素为（）A.可交付物B.工作包C.成本账户D.最低层子可交付物E.目标15.管理项目、建立工作分解结构的第一步是（）16.17.出了项目管理的价值A.战略管理B.解决技术问题C.项目筛选过程D. A和C正确E. A、B和C都正确18.海伦正在为她的部门支持的一个新项目作预算，她估计将需要两个人和$25,000 ,考虑到高层管理人员通常会削减20%勺预算，为了保证项目能够完成，她将原预算方案调高了一些，下列哪项可以描述这种情况。
中国对外贸易期末复习思考题（一）单项选择题1、自1995年以来我国最大类的出口商品是（ B ）。
A、轻纺产品B、机电产品C、石油D、农副产品2、我国出口商品结构不断优化，工业制成品在出口中所占比重已达（ B ）。
A、75%以上B、90%以上C、85%以上D、60%以上3、对外开放政策作为我国基本国策最终得到确立是其被写入（ C ）。
A、中共十一届三中全会报告B、五届人大政府工作报告C、中华人民XX国新宪法D、中共十四大报告4、我国实行对外开放首先开放的领域是（ D ）。
A、政治B、文化C、科技D、经济5、在对外开放政策内容中，决定我国对外开放程度和X围的是（ B ）。
A、开展对外承包工程B、发展出口贸易C、引进先进技术和设备D、利用外资6、我国对外开放的起点是（ B ）。
A、开放沿海港口城市B、建立经济特区C、开辟沿海经济开放区D、开放陆地边境城镇7、我国最大的经济特区是（ C ）。
A、浦东B、XXC、XXD、XX8、为缩小地区间经济发展差距，实行全方位开放，1999年我国提出实施（ C ）。
A、科技兴贸战略B、沿海地区经济发展战略C、西部大开发战略D、走出去战略9、我国外汇收入最重要的来源是（ B ）。
A、服务出口B、货物出口C、对外承包工程D、对外劳务合作10、目前，我国最大的出口产品市场是（ C ）。
A、XX地区B、日本C、美国D、欧盟11、我国出口商品结构实现由主要出口初级产品向主要出口工业制成品的转变是在（ B ）。
A、八五计划末B、七五计划末C、九五计划末D、六五计划末12、为提高出口商品竞争力，保持对外贸易发展后劲，我国应大力发展的出口产品是（ C ）。
A、创汇农产品B、矿产品C、高科技产品D、轻纺产品13、当今国际贸易中对企业质量保障体系进行认证最具权威性的标准是（ D ）。
A、《ISO14000系列标准》B、《CAC标准》C、《CEN标准》D、《ISO9000系列标准》14、为了提升出口商品结构，加快我国由贸易大国向贸易强国转变，我国于1999年提出实施（ C ）。
总贸易以国境作为统计对外贸易的标准。
凡是进入该国境界的商品一律列为进口，称为总进口；凡是离开该国境界的商品均列为出口，称为总出口。
总进口额加上总出口额就是一国的总贸易额。
专门贸易以关境作为统计对外贸易的标准。
外国商品进入关境之后才列为进口，称为专门进口。
凡是离开关境的商品都要列为出口，称为专门出口。
专门出口额加上专门进口额，即是一个国家的专门贸易额。
中的比重来表示。
贸易差额是衡量一国对外贸易状况的重要指标。
一般说来，贸易顺差表明一国在对外贸易收支上处于有利地位、贸易逆差则表明一国在对外贸易收支上处于不利地位。
在一个国家的经济发展中，对外贸易是出超好还是入超好，要根据具体情况而定。
一般说来，西方发达国家面临的主要矛盾是总需求不足，生产能力过剩。
因此，外贸出超能缓和需求不足的矛盾，有利于扩大国内的生产规模，增加就业机会。
同发达国家相比，发展中国家科技发展水平、劳动生产率水平还存在相当大的差距，且短期内难以大幅度地缩小这种差距。
即使发展中国家出口部门的增长速度高于国民经济的增长速度，在一定时期内也不足以消除贸易入超的倾向。
从市场经济运行的角度看，发展中国家经济生活中的主要矛盾是供给不足，保持一定的贸易入超，实际上就是利用外部资源在国内搞建设。
当然，若出现严重的国际收支平衡，则会对国民经济的运行产生巨大的冲击，妨碍经济的持续发展。
出口原材料的国际分工。
国际贸易的静态利益指开展贸易后，贸易双方所获得的直接的经济利益，它表现为资源总量不增加、生产技术条件没有改进前提下，通过贸易分工而实现的实际福利的增长。
贸易利益的源泉：第一，贸易的利益最终来源于生产。
纯粹的流通过程本身只是价值的实现过程，不能创造任何财富，只有生产才能使总供给增加。
如果没有两国间按国际分工原则进行生产过程的调整，贸易的利益也就无从谈起。
第二，贸易的利益的获得必须以国际贸易为条件。
国际贸易不仅仅是联系国际分工的纽带，同时也起着一种导向作用。
通过国际市场的调节，引导各国把生产资源转移到效率较高的部门。
企业战略管理第一章——一个目标——两个条件——三个层次——四个步骤企业战略在市场经济条件下，企业为谋求长期生存和发展，在外部环境和内部条件分析研究的基础上，对企业主要目标、实现目标的途径和取得竞争优势的方针作出长远的、系统的和全局的谋划。
企业战略的特征长期的目的性高度的全局性竞争的对抗性经营的风险性切实的可行性相对的稳定性企业战略的作用定位：企业的位置（在何处）。
定向：企业的宗旨和目标（向何处）。
选择：实现企业宗旨和目标的途径与政策的选择。
企业战略管理企业确定其使命,根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标,为保证目标的正确落实和实现进行谋划,并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施,以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。
企业战略管理的特征第一整体管理第二整体优化第三环境适应第四长期观点第五理论性企业战略管理的过程模型企业战略的层次结构总战略（公司战略）分战略（经营战略）职能战略（1）总战略（公司战略）：探索企业各种经营和投资的最佳组合。
决定企业应当从事何种经营；扩展、限制何种经营。
决定资金、资源的流动与配置。
决定企业提高收益率应采取的方法。
（2）分战略（经营战略）——分公司战略：针对某种领域或方面在总战略下所制定的战略。
其特点：单一性强、针对性强、时间跨度短。
（3）职能战略：如何最大限度利用已有资源提高管理效率（市场营销、组织生产、财务、研发等）。
战略管理的本质战略管理者的构成及相应责任第二章宏观环境的构成企业的任务环境因素（Task Environment Forces ）：政府、供应者、顾客、竞争者、企业所处的社区、借贷人、工会组织、特殊利益集团、贸易组织等等。
企业的社会环境因素（Social Environment Forces ）：经济力量、社会文化力量、政治——法律力量和技术力量等。
分析外部环境可以分成三步第一步，找出影响企业的关键外部因素，并收集信息 第二步，对关键外部因素的变化进行预测第三步，运用各种模型对关键外部因素进行比较政治法环境社会文全球境社会环境——宏观因素——间接因素（1）政治法律环境指一个国家或地区的政治制度、体制、政治形势、方针政策、法律法规等方面。
对外经济贸易大学商学院考博指导与分析一、对外经济贸易大学商学院考博资讯从2014年开始，除专职教师和专职科研人员外对外经济贸易大学不在招收以在职方式攻读的博士研究生，仅招收全日制脱产博士研究生，所有被录取的考生均须将档案迁入对外经济贸易大学管理。
本年度国际经济研究院拟录博士研究生5名，专业目录中各招生专业各方向所列招生人数均为初步意向人数，具体招生人数将根据生源状况确定，此数据仅供参考。
考试科目中，1101英语包括基础英语（占50%）和经济学专业英语（占50%）；1102英语包括基础英语（占50%）和管理专业英语（占50%）；2201基础理论与数学包括宏、微观经济理论（占70%）和数学（微积分和线性代数）（占30%）。
（一）考试科目及各方向导师：1.120201会计学研究方向01：资本理论。
导师分别是雷光勇、吴革。
研究方向02：资本市场与公司财务。
导师分别是张新民、汤谷良、王斌（校外）郑建明、张建平。
研究方向03：会计信息与公司治理。
导师分别是雷光勇、王秀丽、吴革、郑建明、钱爱民。
研究方向04：财务质量分析。
导师分别是张新民、王秀丽、张建平、钱爱民。
研究方向05：审计与管理控制。
导师分别是汤谷良、王斌（校外）叶陈刚。
考试的科目：（1）1102英语（100%）。
（2）2202管理学基础（100%）。
（3）3331会计学（100%）。
2.120202企业管理研究方向01：战略管理与跨国经营。
导师分别是范黎波、马春光、李自杰、吴剑锋。
研究方向02：组织变革与中小企业管理。
导师分别是林汉川、郝旭光、牛雄鹰。
研究方向03：国际营销。
导师是王永贵。
研究方向04：服务营销与国际商务。
导师分别是王永贵、陶秋燕（兼职）。
研究方向05：企业创新与企业管理。
导师分别是施建军、吴剑锋。
研究方向06：企业风险管理。
导师是吕文栋。
研究方向07：人力资源管理与开发。
导师分别是郝旭光、牛雄鹰。
考试的科目：（1）1102英语（100%）。
1.简述大型企业具有的特点;1设备大型化、生产经营规模大,经营能力强;2在行业中,一般处于优势地位;3对外联系广,辐射能力强;4市场开拓能力强;5容易开展多样化经营,分散风险的能力强;6企业规模大,组织结构复杂,缺乏灵活性,对变化着的环境适应性差;2.简述企业市场细分的目的;1便于掌握不同顾客不需求特点;2便于掌握市场分布情况,发现市场缝隙;3有利于确定企业的重点目标市场;3.简述国际化企业进行总体经营战略决策应考虑的主要因素;1国内外市场需求现状及竞争发展趋势;2国际市场竞争状况及竞争发展趋势;3目标市场所在国的外贸政策和产业政策;4国内外市场的价格水平和其它市场因素;5企业本身的出口能力和条件;4.简述战略目标的重要作用;1战略目标能够实现企业外部环境、内部条件和企业能力三者之间的平衡,促进企业长期协调发展2战略目标能够使企业使命具体化和数量化,使企业的战略任务得以落实;3战略目标为了战略方案的决策和实施提供了评价标准和考核依据;4战略目标描绘了企业发展的远景,对各级管理人员和广大员工有很大的激励作用;5．简述战略目标制定和选择的基本要求;1战略目标必须有科学的依据;2目标必须明确和具体,并规定出完成期限;3目标必须具有挑战性,并切实可行;4目标应突出重点;5目标应形成一个完整的体系; 6．简述中小型企业在国民经济中的作用;1拾遗补缺的作用;中小型企业在满足顾客对某些产品的少量需求或特殊需求方面,能够发挥出独特的作用;2就业的“蓄水池”作用;中小型企业对于劳动技能和素质的要求不像大型企业那样严格,因此能吸收大量的劳动力;3对技术革新的推动作用;竞争的压力促使小型企业开发具有竞争力的产品,占领各种缝隙市场,从而使不少中小型企业成了新技术开发的重要来源;7．简述国际化企业的特点;1经营空间跨文化;2经营环境的复杂性;3市场竞争的激烈化、快速化;4国际市场信息网络化、快速化;5国际化经营计划周密化、组织扁平化;8．简述市场细分的目的1便于掌握不同顾客的需求特点,正确地进行产品开发和市场开发;2便于掌握市场分布情况,发现市场缝隙;3有利于确定企业的重点目标市场;9．简述企业战略的构成要素从狭义的角度来讲,企业战略由六个要素组成,即经营范围、资源配置、战略目标、战略行动、竞争优势和协同作用;1经营范围是指企业从事生产经营活动的领域,它反映出企业与其外部环境朴素作用的程度,也反映出企业计划与外部环境发生作用的要求;2战略目标是指企业在其经营领域里所期望达到的成果水平;3战略行动是指企业为实现战略目标所采取的重大战略措施;4资源配置是指企业过去和目前的资源和技能配置的水平和模式;5竞争配置是指企业通过其资源配置模式与经营范围的决策,在市场上所形成的不同于其竞争对手的竞争地位;6协同作用是指企业从资源配置和经营范围的决策中所能获得的综合效果;10．识别行业寿命周期阶段的主要标志有哪些识别行业寿命周期阶段的主要标志有市场销售增长率、市场需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入退出壁垒、技术变革、用户购买行为等;其中市场销售增长率、市场需求增长率、产品品种和竞争者数量是最重要的标志;11．简述企业的构成要素企业的首要构成要素是技术,没有技术企业就支撑不起来;技术包括产品技术和管理技术;其次是资源,最重要的资源是人才和资金;资源是构成企业的物质基础;有了技术和资源,企业就可以生产出产品;产品包括软硬件和服务;生产出产品,就创造了价值,但是,如果不把产品卖出去,创造的价值就实现不了,而只能积压在仓库里;所以,还必须有市场这个要素,只有通过市场把产品卖出去,创造的价值才能实现,企业才可能获得经济效益;市场的本质是销售渠道,其核心是最终用户;12、影响战略选择的因素有哪些答：①企业对外界环境的依赖程度；②管理者对待风险的态度；③企业过去的战略；④企业中的权利关系；⑤中层管理人员和职能人员的影响;13、什么是经营组合答：增长率－市场占有率矩阵法假定,最小的和最简单的公司除外,所有的公司都是由两个以上的经营单位所组成,一切经营单位都有若干在经济上有明显区别的产品－市场面;在一个公司范围内的这些经营单位合称为企业的经营组合;15、一般认为哪些因素影响着战略决策者选择某一特定战略答：1企业对外界环境的依赖程度; 2管理者对待风险的态度; 3企业过去的战略; 4企业中的权力关系; 5中层管理人员和职能人员的影响16、低成本战略的战略利益有哪些答：1 企业处于低成本地位上,可以抵挡现有竞争对手的对抗;即使竞争对手在竞争中不能获得利润,只能保本的情况下,企业仍能获利;2 面对强有力的购买商要求降低产品价格的压力,处于低成本地位的企业在进行交易时握有更大的主动权,可以抵御购买商讨价还价的能力;3 当强有力的供应商抬高企业所需资源的价格时,处于低成本地位的企业可以更大的灵活性来解决困境;4 企业已经建立起巨大的生产规模和成本优势,使欲加入该行业的新进入者望而却步,形成进入障碍;5 在与代用品竞争时,低成本的企业往往比本行业中的其他企业处于更有利的地位;17、简述实施“差异化战略”的战略风险;面临实行低成本战略企业的威胁、买方需要的差异化程度下降带来的威胁、模仿者的威胁18、简述成功实施差异化的主要途径;答：1控制各种差异化驱动因素,从整个价值链出发提升整个独特性2控制实施差异化的成本3改变规律以创造独特性4重构价值链19、差异化战略的制定有哪几个步骤答：1确定实际购买者,弄清企业价值链对买方价值链的影响;2确定买方的购买标准;3评估企业价值链中现有的和潜在的独特性来源;4制定差异化战略方案;5检验差异化战略的持久性;20、成熟产业中的企业竞争战略选择有那些方面答：1产品结构的调整2正确定价3改革工艺和革新制造方法4选择适当的顾客5购买廉价资产6开发国际市场21、成熟产业中企业应注意哪些问题答：1对企业自身的形象和产业状况存在错误的假设. 2防止盲目投资. 3为了短期利益而轻易地放弃市场份额. 4对产业实践中的变化作出不合理的反应. 5坚持以"高质量"为借口,而不去适应竞争者进攻性的价格和市场行为. 6国语强调开发新产品,而不是改进和进取性地推销现存产品. 7企业应避免过多地使用过剩生产能力;22、公司国际化经营的特点是什么1经营空间广泛2经营环境复杂3竞争激烈4信息管理难度大5计划和组织要周密23、造成分散型产业的经济原因有哪些1产业进入障碍较低或障碍不多,使许多小公司涌入该企业;2多样化的市场需求;3当服务成为经营关键时,小企业就会变得更有效;4产业运行的就近监督和控制是企业成功的基本条件,则小企业具有很大的优越性;5高度的产品市场分区,特别是这种区分基于形象的基础上;24、新兴产业中企业发展面临的问题有哪些答：1缺乏获得原材料和零部件的能力;2缺乏基础;3缺乏产品或技术标准,产品质量不稳定;4顾客困惑;5在金融界的形象和信誉度;6有关政府部门的标准;25、进行国际化经营的企业经常应用的战略选择有哪些答：1产品标准化战略2广泛产品线国际战略3国际集中化战略4国家集中化战略5受保护的空位战略26、企业进入国际市场的方式有哪些答：1出口进入方式：非直接出口、直接代理商或经销商、直接分支机构子公司 2合同进入方式：许可证贸易、特许经营、合作生产、管理合同、建筑或交钥匙工程合同3投资进入方式：独资经营、合资经营27、影响企业进入国际市场方式的内部因素有哪些答：1企业产品因素：产品的独特性、产品所要求的服务、产品的生产技术密集度、产品适应性 2企业的资源投入因素：A、资源丰裕度B、投入愿望28、建立有效国际战略联盟的原则是什么答：1要确定合适的联盟伙伴2明确联盟伙伴之间的关系3联盟各方要保持必要的弹性4坚持竞争中的合作5在战略联盟中向联盟伙伴学习29、根据许多国际化企业的实践经验,企业向国际化经营演变经历哪几个阶段答:1非直接出口或特殊项目出口 2积极出口或许可证贸易3积极出口,许可证贸易和在国外投资经营4全方位的跨国生产和销售30、一个稳定的发展战略具有的一些特征：1公司满足与它过去的效益,继续寻求与过去相同或相似的战略目标;2期望取得的成就每年按大体系统的百分数来增长;3公司继续以基本相同的产品或服务来满足它的顾客;31、稳定发展战略的优缺点是什么答：1优点：采用稳定发展战略的公司能够保持战略的连续性,不会由于战略的突然改变而引起公司在资源分配、组织机构和管理技能等方面的变动,保持公司的平稳发展;2缺点：a;由于公司只求稳定地发展,可能会丧失外部环境提供的一些可以快速发展的机会;如果竞争对手利用这些机会快速发展的话,则企业处于非常不利的竞争地位;b.采用稳定发展战略可能回导致管理者墨守成规、因循守旧和不求变革的懒惰行为;32、简述稳定发展战略的缺点;答：稳定发展战略也有一些缺点,主要是：第一,由于公司只求稳定地发展,可能会丧失外部环境提供的一些可以快速发展的机会;第二,采用稳定发展战略可能会导致管理者墨守成规、因循守旧和不变改革的懒惰行为;33、发展战略的类型有什么答：1．集中生产单一产品或服务的战略; 2．向一体化的战略;3．多样化战略;34、公司发展战略的实施方式有哪几种1内部发展;即在公司内部依靠自身的人力、物力和财力来实现公司的发展;2购并;其方式有合并、联合统一、控股经营、收购或兼并;3合资经营;即一个独立的公司实体为两个或两个以上的母公司联合所有;35、简述采用发展战略的公司表现的特征1公司不一定比整个经济发展得更快,但确实要较产品销售的市场发展得快;2公司试图延缓甚至消除其行业中价格竞争的危险;3公司定期地开发新产品、新市场、新工艺及老产品的新用途;4公司总是获得高于行业平均水平的利润率;5公司不是去适应外界的变化,它们试图通过创新以前未存在的新的需求,来使外界适应它们自己;36、阻止公司采取放弃战略的障碍有哪些答：1结构上的障碍;一项业务的技术以及固定资产和流动资本的特点阻止放弃2 内部依存关系上的障碍;公司中各种经营单位之间的联系可能阻止放弃某一特定的经营单位;3 管理方面的障碍;公司决策过程的某些方面阻止放弃一个不盈利的业务;37、我国企业如何面对跨国公司带来的挑战,与跨国公司竞争合作,成长壮大答：这是摆在我们面前的重大课题;我国宏观经济层面 , 产业和行业经济层面以及企业层面都需要认真研究和应对; 一、进一步调整对外经济发展战略 , 从被动防御到积极参与1从被动防御到主动融入经济全球化潮流;2积极参与全球竞争与合作;3按照市场经济规则和企业发展规律管理和服务企业;二、与跨国公司合作促进产业结构调整1把服务业利用外资作为吸引跨国公司投资的重点;2、引进跨国公司投资,促进我国重化工业等上游产业发展;3、积极开拓跨国公司投资新领域;4、引进公平充分的竞争促进我国产业健康发展;三、“引进来”“走出去”, 在竞争合作中成长壮大1、积极“引进来”与跨国公司竞争合作;2、积极“走出去”,促进中国跨国公司的成长;3、完善企业治理管理结构,建立规范有效的管理体制;38、战略目标的制定原则是什么答：关键性原则、可行性原则、定量化原则、一致性原则、计量性原则、稳定性原则;39、简述企业目标的制定过程答：1目标的制定过程是一最高管理层宣布企业使命开始；2确定达到这个使命的长期战略目标；3由长期战略目标导致建立整个企业的短期执行性的战术目标；4每个战略经营单位、主要事业单位或经营单位建立自己的长期和短期目标；5每个战略经营单位或主要事业部内的职能部门如市场营销、财务、生产等制定自己长期和短期目标；6这个目标的制定过程通过组织结构层次一直向下继续进行下去直到个人;40、决定企业使命的因素有哪些答：股东,雇员,顾客,供应商,竞争者,政府,当地社区,普通公众;41、企业外部环境、企业内部条件和能力、战略、战略目标之间有何种互动关答：根据环境、战略与能力三者的关系,当环境发生变化时,为了适应这种变化,企业必须改变战略,制定出适应新环境的新战略;同样,战略改变了,企业的能力也须随着变化,使企业能力能够符合战略的要求,保证战略的实施;42、战略目标的构成答：1获利能力2生产率——基本目标层次3公共责任——社会责任层次4革新5市场信誉产品——市场战略层次6物质资源和财力资源7经理的绩效和态度——结构层次43、企业使命的战略作用是什么答：所谓企业使命,就是企业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的角色和责任;企业在制定战略之前,必须先确定企业的使命;这是因为企业使命的确定过程,常常会从总体上引起企业发展方向、发展道路的改变,使企业发生战略性的变化；此外,确定企业使命也是制定企业战略目标的前提,是战略方案制定和选择的依据,是企业分配企业资源的基础;44、简述核心竞争力的内涵及其特点;核心竞争力,又称核心能力,是指公司在激烈的市场竞争中逐渐形成的“独一无二”、“与众不同”和“难以模仿”的竞争优势;这种优势是公司综合素质和发展潜力的集中体现,是公司区别于竞争对手融知识与资产为一体的文化体现;其特点有：1价值优越性；2资源集中性3异质性4难模仿性5不易交易性 6延伸性7长期性45、经验效益的来源有哪些1劳动效率的提高2劳动分工与重新设计工作方法3、新的生产工艺4生产设备效率的提高5产品的标准化和产品的重新设计6有效地利用资源;47、何为经验效益及其所揭示的战略意义是什么经验效益是指企业在生产某种产品或服务的过程中,随着累积产品产量的增加,生产单位的成本下降;经验效益所揭示的战略意义是,随着经验的增加,单位成本下降;因此对于有经验效益产业中的企业来说,追求经验为基础的成本领先战略是一条可取的竞争战略;一方面,较低的产品成本使企业获得高于行业平均的收益；另一方面,在价格竞争战中企业可降低产品售价,掌握竞争中企业可降低产品售价,掌握竞争中的主动权;48、简述企业核心能力的判断标准：1有价值的能力;是指核心能力具备为顾客创造顾客所重视的价值的能力;2独特的能力;是指那些现有和潜在竞争对手极少能拥有的能力;3难于模仿的能力;是指其他企业不能轻易模仿建立的能力;4不可替代的能力;是指那些不具有战略对等资源的能力;49、产品结构的分类及产品结构分析的目的是什么答：产品结构又称产品组合,产品结构可分为深度结构和宽度结构;宽度结构是指产品的系列结构；深度结构是指同一系列的规格结构;产品结构分析的目的是发现优势产品和弱势产品,弄清产品结构不合理的地方,进而改进产品组合,为保持和提高产品竞争力奠定产品结构基础;51、企业外部环境的特点:答：企业的外部环境作为企业的客观制约力量,在与企业的相互作用和相互影响中形成了自己的特点：1企业外部环境的唯一性；2外部环境的变化性52、波特指出行业的五种竞争力量是哪五种答：行业新加入者的威胁；现有竞争者之间的竞争程度；替代产品的威胁；购买商讨价还价的能力；供应商讨价还价的能力;53、决定行业新加入者进入障碍大小的主要因素有那些方面答：1规模经济2产品差异优势3资金需求4转换成本5销售渠道6与规模经济无关的成本优势54、决定一个产业中战略集团之间的竞争激烈程度的因素有哪些答：1战略集团间的市场相互牵连程度；2战略集团数量以及它们的相对规模；3战略集团建立的产品差别化；4各集团战略的差异;55、现有竞争者之间采用的竞争手段主要有哪些答：价格战、广告战、引进产品以及增加对消费者的服务和保修等;56、行业结构分析——六力分析法是指哪六个答： 1潜在进入者的威胁2供应商的力量3顾客的力量4代替品的威胁5现有企业的竞争6互补品;57. 战略管理可分为哪几个阶段①判定问题②评估问题的重要性③分析问题④提出与战略问题相关的战略⑤战略实施⑥衡量与反馈;58. 简述企业战略的要素;答：①经营范围②企业的资源配置③竞争优势④协同作用。
企业战略管理复习范围一、名词解释1、战略问题：是指那些对企业实现战略、达到目标的能力有重大影响的企业内部或外部即将出现的问题.它们可以是企业外部环境中新出现的机会或威胁；也可以是企业内部开发的优势或足以危害企业绩效以致生存的劣势。
2、总体战略（公司战略）：在大中型企业里，特别是在多元化经营的企业里，公司战略是企业最高层次的战略.他需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域,合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
公司战略常常涉及整个企业的财务结构和组织结构方面的问题。
3、规模经济:是指在一定时期内，企业所生产的产品或劳务的绝对量增加时，其单位成本趋于下降。
4、经验（学习)曲线：是指当某一产品累计生产量增加时,由于经验和专有技术的积累所带来的产品单位成本的下降。
5、成功关键因素：是指公司在特定市场获利必须拥有的技能和资产.6、价值链：企业每项生产经营活动都是其创造价值的经济活动；那么，企业所有的互不相同但又相互关联的生产经营活动,便构成了创造价值的一个动态过程，即价值链。
7、波士顿矩阵：是把企业经营的全部产品或业务组合作为一个整体进行分析，常用来分析企业相关经营业务之间现金流量的平衡问题。
8、SWOT分析：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。
其中，S是指企业内部的优势，W是指企业内部的劣势,O是指企业外部环境的机会,T是指企业外部环境的威胁。
9、成本领先战略：是指企业通过在内部加强成本控制,在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低限度，成为产业中的成本领先者的战略.10、零散（分散）行业：是一种重要的结构环境，在这种产业中,产业集中度很低,没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业能对整个产业的发展产生重大的影响.11、业务战略：公司的二级战略常常被称作业务战略或竞争战略。
业务战略涉及各业务单位的主管以及辅助人员,这些经理人员的主要任务是将公司战略所包括的企业目标、发展方向和措施具体化，形成本业务单位具体的竞争与经营战略。
对外经济贸易大学-战略管理复习-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII选择题10概念题2画图题1问答题课堂知识点——“分析某行业等”案例分析作业+课堂讨论（要有框架，在框架下分析）第一章1.战略✓战略是设计用来开发核心竞争力、获取竞争优势的一系列综和的、协调的约定和行动✓战略是公司所采取的旨在实现一个或多个目标的行动2.愿景 vision✓是对公司期望成为什么，从广义上讲，是对公司期望最终成为什么所做的描绘✓愿景是使命的基础3.使命 mission✓指明了一个公司从事和想要从事的业务，以及所要服务的顾客✓比愿景更加具体4.利益相关者（Stakeholder）✓一群能够影响企业的愿景和使命，同时受企业战略产出的影响的人。
✓三类：资本市场利益相关者、产品市场利益相关者、组织利益相关者5.战略管理过程第二章6.外部环境的层次：✓总体环境(general environment)✓行业环境 (industry environment)✓竞争环境 (competitor environment)7.外部环境分析的目的：确认企业的机会O和威胁T。
✓机会：能够开发出来，便能帮企业获得战略竞争力的一系列条件。
✓威胁：指总体环境中妨碍公司获得竞争优势的一系列条件。
8.外部环境分析过程：扫描、检测、预测、评估9.总体环境(general environment)✓由社会中影响行业和公司的所有因素组成。
✓细分为六个方面及每个环境因素包含的具体环境要素：反垄断法、劳工法、税法….政治法律P经济E GDP（&增长率）、通货膨胀率、利率、个人存款率、贸易赤盈、外汇储备社会文化S 对环境的关注、工作和职业偏好的转变、劳动力中的女性、劳动力的多样性10.行业环境(industry environment)✓一系列直接影响企业及其竞争行为和反应的因素：供方力量、买方力量、替代品、新进入者、威胁竞争对手之间竞争的激烈程度（互补品）✓五个因素之间的互动关系决定了行业的盈利潜力✓定位：顺利地影响这些因素/成功防御这些因素的影响1)行业：由一组生产非常接近、可以相互替代的产品的企业组成；产品和服务满足相同的基本的顾客需求。
2)产业、部门与细分市场部门是由一组密切相关的产业所组成的。
细分市场是根据市场中顾客的独特属性和具体需求而分离出来的独特的顾客群体。
3)产业边界的变化:产业的边界会随着时间和技术的变化而变化。
4)五力模型5)战略群组(集团)：✓定义：指重视相似的战略维度，采用相似战略的公司。
✓战略群组内公司间竞争更为激烈✓维度：分销渠道、细分市场、产品质量、技术领先程度、顾客服务、定价政策、广告政策、促销✓由于不同的战略群组面对竞争力量时的立场不同，不同的战略群组可能面对不同的机会和威胁。
行业五种竞争力量会由于产业内不同战略群组的竞争定位方法的不同而变得强或弱。
行业五种竞争力量的强度在不同的战略群组中各不相同。
战略群组之间采取的战略越相近，它们之间产生竞争的可能性就越大由于同一战略群组内企业之间的竞争非常激烈（销售相似的产品）。
竞争越激烈，每企业的利润受到的威胁就越大11.竞争者环境(competitor environment)✓聚焦于与企业直接竞争的一些企业✓对彼此的目标、战略、假设和能力等有高度兴趣1)竞争对手定义：与某公司直接竞争的一些企业2)竞争对手分析帮助企业建立起对每个竞争者的预期反应档案，预测竞争对手的行为和反应。
研究主要竞争对手以便形成和执行相应的战略来对抗竞争者的优势，发掘竞争者的缺点。
目的：提高市场地位，增加投资回报率3)是什么驱动竞争对手即它的未来目标是什么竞争对手正在做什么，能够做什么其当前战略所揭示的竞争对手对行业是怎么看的即其假设是什么竞争对手的能力是什么即它的强项和弱项在哪里12.产业生命周期模型✓产业竞争力量和由此而来的机会和威胁可能会随时间而发生变化。
随着时间变化，产业内企业间的相似和差异会更加清晰，战略群组的结构也常常会发生变化波特五种竞争力量的每一种力量的强度和本质也会发生变化，尤其是其中的潜在竞争者进入风险和现有企业间竞争强度这两种竞争力量。
✓对应五种不同的产业环境，产业生命周期模型将产业分为5个连续的阶段：萌芽→成长→震荡→成熟→衰退✓战略经理在制定战略时必须考虑产业环境的变化。
✓产业生命周期只是一种归纳，必按照图示的5个阶段发展。
第三章内部环境1.资源基础观（resource-based view，RBV）✓资源：指企业所控制的，能用于构造和实施其战略的各种有形和无形资产。
✓能力：企业协调和利用这些资源的企业特质。
能力包括了企业管理层的管理技能、团队及协作等。
✓主要观点：企业所控制的资源和能力是其竞争优势的来源2.价值链✓将企业作为一个整体来看无法认识竞争优势。
竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离的活动。
这些活动中的每一种都对企业的相对成本地位有所贡献。
✓价值链：是指企业的一系列商业活动，包括产品和服务的开发、生产及营销。
一个产业内企业有相似的价值链，但竞争对手的价值链常常有所不同。
竞争者价值链之间的差异是竞争优势的一个关键来源。
✓价值活动1)基本活动：包括内部物流，运营，外部物流，市场营销及销售，服务。
内部物流：与接收、存储和分配相关联的各种活动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和向供应商退货。
运营：将投入转化为最终产品形式相关的各种活动。
例如机械加工、包装、组装、设备维护、检测、印刷和各种设施管理。
外部物流：与集中、存储和产品送给买方有关的活动，例如库存管理、原材料搬运、送货车辆调度、订单处理等。
市场和销售：与提供一种买方购买产品的方式和引导他们进行购买有关的各种活动。
例如广告、促销、销售队伍、报价、渠道选择、渠道关系和定价。
服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动，例如安装、维修、培训、零部件供应和产品调整。
2)辅助活动：包括企业基础设施，人力资源管理，技术开发，采购。
采购购买用于企业价值链各种投入的活动，而不是外购投入本身。
人力资源管理：各种涉及所有类型人员的招聘、雇用、培训、开发和报酬等各种活动。
企业基础设施（一般管理）：很多活动组成。
包括总体管理、计划、财务、会计、法律、政府事务和质量管理。
基础设施通过整个价值链而不是单个活动起作用。
✓细分价值链举例：复印机✓价值链的内部联系：价值链不是独立活动的集合，而是相互依存的活动构成的一个系统。
协调不同价值活动可能带来竞争优势。
✓价值链的纵向联系：价值链的联系不仅发生在一个企业价值链的内部，还发生在企业价值链和供应商、渠道商的价值链之间。
3.VRIO框架✓可持续竞争优势的四个标准（VRIN）有价值的（Value），稀缺的（Rare），难以模仿的（Imperfectly-imitable）,不可替代的（Non-substitutable）✓VRIO框架: 内部分析工具.对于任何尝试将资源或能力作为竞争来源的企业，VRIO代表了他们必须审视的四个问题⏹ V：价值问题：相比于没有使用这些资源和能力，使用这些资源和能力给企业是否带来更高的收入或者更低的成本？⏹⏹R：稀缺性问题：有多少彼此竞争的企业拥有特殊的有价值的资源和能力呢？总的来说，在一个行业中，只要拥有特殊有价值资源或者能力的企业数据少于达到完全竞争状态所需的企业数目时这类资源就可以被认为是稀缺的，可能给企业带来竞争优势。
⏹I：可模仿性问题：如果竞争者在模仿成功企业的有价值的资源时，可能会面临一个巨大的成本劣势，那么这个成功的创新企业将获得持续竞争优势(持续竞争优势：不会随战略模仿而消失的竞争优势)。
⏹O：组织问题——调节因素。
正式报告结构\管理控制系统、薪酬政策、补充性的资源和能力（独立对竞争优势的贡献小，但是一旦结合起来，就能实现竞争优势的全面开发。
）✓VRIO框架的应用第五章业务层战略1.业务层战略（对每个战略进行五力分析）定义：业务层战略指企业在单一市场或产业中，为获取竞争优势所采取的行动。
目的:在公司与其竞争对手的定位之间形成差异2.五种业务层战略3.成本领先战略 (Cost Leadership)✓通过一整套行动，与竞争对手相比，以最低的成本提供具有某种特性的产品或服务，这些特性是被消费者所接受的✓竞争优势: 成本领先者获得比其他竞争者更高的利润✓风险：过时、过分削减成本、模仿4.差异化战略（ Differentiation Strategy ）✓竞争优势: 差异化/独特性✓集成的一系列行动，以对顾客来说很重要的方式向他们提供不同的产品或服务（可以接受的成本）✓目的：通过创造一种顾客认为重要的有差别的或者独特的产品来获得竞争优势5.两种聚焦战略（Focus Strategy）✓当企业想利用其核心竞争力以满足某一特定行业细分市场的需求而不考虑其他需求时，采用聚焦战略.✓聚焦成本领先战略✓聚焦差异化战略✓聚焦战略的竞争风险1)竞争对手可能会集中在一个更加狭窄的细分市场上，使原来的聚焦战略不再聚焦。
2)在整个行业内竞争的企业可能会认为由执行聚焦战略的公司所服务的细分市场很有吸引力，值得展开竞争.3)狭窄的竞争性细分市场中的顾客需求可能会与一般顾客的需求趋同6.整体成本领先/差异化战略✓高效地生产差异化的产品效率: 低成本的来源差异化: 独特价值的来源✓同时满足低成本和差异化要求的主要活动和辅助活动✓风险：Stuck in the Middle第六章公司层战略1.公司多元化战略：定义✓公司多元化战略指的是企业同时在多个行业或者多个市场内经营。
✓如果企业同时在多个行业内经营，我们就说它采用的是产品多元化战略✓如果企业同时在多个地域市场经营，我们就说它采用的是地域多元化战略✓如果企业同时在多个行业以及多个地域市场经营，我们就说它采用的是产品-市场多元化战略✓企业在纵向一体化时候也可能意味着它在采用多元化战略2.多元化的类型✓有限公司多元化——如果企业全部或者大部分业务都在某一个行业或者地理市场，我们就说企业采取的是有限公司多元化战略。
相当于对业务层战略分析这类多元化包括两类企业：⏹单一业务型企业（single-business）：95%；（例：茅台酒）⏹主导业务型企业(dominant business): 70-95%收入来自单一产品市场✓相关公司多元化战略——当企业不到70%的收入是来自于某一产品市场，且多种业务间存在显著联系的时候，我们说这家企业实行的是相关公司多元化战略。
相关公司多元化战略的两种类型⏹相关约束型（related constrained）：定义：如果企业所有的业务在很大程度上均在投入、生产技术、分销渠道、或者客户等方面存在广泛的协同和共享，那么这样的多元化战略叫做相关约束型。
