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不同国家的风俗习惯、礼仪禁忌与谈判风格国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。
一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.一、日本谈判风格、礼仪与禁忌1、日本商人的谈判风格（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。
偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。
（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。
（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。
（4）等级观念严重，尊老倾向明显。
（5）女性一般不直接参与谈判。
（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。
（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。
（8）擅于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。
常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。
（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。
（10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。
2、日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）初次见面不谈工作（2）宴会上有急事不做告别，悄然离去（3）有较强时间观念，切勿迟到。
（4）去他人家做客时，为女主人带花，为孩子带点心和糖果。
（5）送礼形式比内容重要，重视包装，不用暗灰、黑白、红色包装纸，最好用宣纸（不扎蝴蝶结）（6）忌讳数字4、9，不喜欢绿色、荷花、金色的猫、狐狸和鹮（7）忌送梳子，陶瓷、玻璃等易碎物品（8）不送菊花（皇室专用）二、美国谈判风格、礼仪与禁忌谈判风格1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。
2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。
3、重视效率，喜欢速战速决。
4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。
5、注重大局，善于通盘考虑。
俄罗斯谈判案例【篇一：俄罗斯谈判案例】曾纪泽是曾国藩的大儿子，公元1878年担任驻英、法公使。
这次接受新的任务后，马上整理行装，前往俄国。
曾纪泽心中很清楚，此次谈判难度很大，要打交道的是一个异常贪婪蛮横的国家。
但是，为了国家的利益，他会毫不犹豫，全力以赴。
公元1880年8月，曾纪泽到达俄国首都圣彼得堡。
接待他的是俄国外交大臣格尔斯和驻中国公使布策，两人一开始非常霸道，对曾纪泽说：“两国全权大臣已经签订好了条约，没有什么可以修改的了。
”曾纪泽冷静地回答：“因为中国的使臣崇厚失职，违背了朝廷的旨意，所以这个条约理应酌情进行修改。
”格尔斯和布策又说：“崇厚是头等全权大臣，你是二等出使大臣，又无全权，怎么能够修改崇厚与我们签订的条约呢?”曾纪泽针锋相对：“我既然是驻俄公使，就有权同你们谈判修改条约的事。
”格尔斯和布策被顶得无话可说，只好同意与曾纪泽谈判。
曾纪泽便把需要修改的地方一条条列出，送到俄国外交部。
格尔斯看后暴跳如雷：“这不是把前面所订的条约全部推翻了吗?”格尔斯故意拖时间，不作答复。
曾纪泽就派人去催。
格尔斯也派了人来回答说，俄国沙皇已经向清朝廷提出最后警告，假如不批准以前签订的条约，就只能用大炮来发言了。
曾纪泽毫不退缩，镇定自若地回答：“如果两国间不幸发生战争，中国用兵向俄国索还土地，那就什么地方都可以索取，决不只限于一个伊犁。
”来人被说得脸上红一阵，白一阵，灰溜溜地退了回去。
几天后，格尔斯和布策又蛮横地向曾纪泽提出：“我们守卫伊犁的军费总共为一千二百万元，中国必须予以赔偿。
”曾纪泽冷笑道：“双方还没有打仗，哪里跑出来的军费?”格尔斯和布策说：“如果你们不答应，俄罗斯只好开战了。
”曾纪泽不客气地回敬道：“一旦打起仗来，谁胜谁败还不一定呢。
大清如果获胜了，那俄国也必须赔偿我们军费。
”在半年多的时间里，双方唇枪舌剑，激烈交锋。
曾纪泽据理力争，终于迫使俄国政府修改条约，除了将伊犁归还中国外，沙俄又交还了伊犁南面的一大片领土。
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
关于俄罗斯商务谈判礼仪与风格的心得体会在本周的《商务谈判礼仪与风格》中，作为商务谈判过程中最重要的人物——商务谈判代表的职业素质和修养对于整个商务谈判至
关重要。
本文通过简单地讲述俄罗斯商务谈判的习惯性做法及其影响，以期帮助我们更好的了解他们。
中国是礼仪之邦，自古就有“礼尚往来”、“投桃报李”等说法。
而在当今社会上，越来越多的企事业单位也开始注意到这些细节问题并加强管理力度。
然而很少有人能够真正明白什么叫做“礼”？它又应该如何去遵守呢?那么下面让我们从日常生活入手，探讨一下什么
才算得上是“礼”吧!
我们首先要知道“礼”的内涵，即：礼貌、礼节、礼仪三者合称。
礼貌是指尊敬别人；礼节是指按照规定或约定俗成的方式待人接物；礼仪则是指举止端庄大方，行为符合规范。
可见，只有将三者结合起来，相互配合，才能构建完美的礼仪形象。
在实际运用时，由于各民族间存在着差异，因此每个民族都拥有属于自己独特的交流语言。
比如：英语、汉语、阿拉伯语……但无论哪门外语，沟通的基础还是语言。
不同的语言背后蕴含着不同的思维模式，进而导致不同的价值观念。
因此，学习任何一门新的语言都需要经历一段艰苦的磨练过程。
例如：学习英语，刚开始你可能觉得枯燥乏味，甚至想放弃;但随着你坚持不懈的努力，终究会取得令人满
意的效果。
这种风格所体现出来的风度是一种成熟稳重，既给予客户足够的
信心，又显示出公司良好的精神状态。
另外，俄罗斯人喜欢直截了当，绝不拖泥带水。
因此，在谈判桌前，双方必须保证充分的时间进行磋商，否则极易造成误解，使谈判陷入僵局。
国际谈判风格由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。
下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格一、亚洲商人的谈判风格1、中国商人的谈判风格：(1)注重礼节(2)含蓄内敛(3)注重关系(4)时间观念不强(5)善于把握原则性和灵活性2、日本是商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策(2)等级观念根深蒂固(3)讲究礼仪，要面子(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念极强(6)有耐心，不轻易妥协日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：(1)喜欢投石问路(2)喜欢“拖延”(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的(4)谈判细致(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判3、韩国商人的谈判风格(1)在谈判强周密准备，胸有成竹(2)注重谈判利益和创造良好的气氛(3)注重谈判策略和技巧(4)过于敏感(在相互尊重方面)二、南亚、东南亚商人的谈判商人1、印度尼西亚是商人的谈判风格(1)重视交情(2)喜欢对方上门访问2、新加坡商人谈判风格(1)谨慎，不做没有把握的生意(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约(3)重“面子”3、阿拉伯商人的谈判风格(1)比较注重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视谈判的早期阶段(4)注重集思广益(5)找代理商十分关键(6)热情好客(7)谈判目标层次鲜明(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默2、拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同四、欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪五、大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则六、非洲商人的谈判风格(1)办事拖拉(2) 时间观念差(3)权利意识强(4)注重礼节(5)自尊心极强，十分看重友谊(6)法律制度不健全国际谈判技巧即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
欧洲人谈判风格欧洲人谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当***。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的'时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
国际商务谈判俄罗斯人谈判风格
在国际商务谈判中，清楚了解每个国家谈判人员的谈判风格，对在谈判中很有优势，下面整理了国际商务谈判俄罗斯人谈判风格，供你阅读参考。
国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(一) 固守传统，缺乏灵活性
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。
任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。
在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。
政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。
但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议;如果是有差距，他们让步特别困难。
甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。
这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。
尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。
由于体制严格的计划性，束
缚了人个性能力的发挥。
而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。
因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。
近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。
但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。
尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。
国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(二) 对技术细节感兴趣
俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。
他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。
这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。
如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。
所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。
另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。
同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。
对合同中的索赔条款也要十分慎重。
国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(三) 善于在价格上讨价还价
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。
说的简单一点，他们非常
善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。
如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。
并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。
许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。
所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。
你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。
第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。
因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。
一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。
俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。
所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。
所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是;我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。
;;如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。
;以经引诱对方降低价格。
要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚
持到底。
国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(四) 易货贸易
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。
由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。
这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。
他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌劣势地位。
他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。
由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。
80年代末期，中俄两国之间易货贸易发展十分迅速，但近两年来，俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流，使易货贸易的势头有所减缓。
需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。
易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。
