第十章 世界各国商人谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。

东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。

它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。

美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。

世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。

二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。

三。

、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。

四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。

五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。

各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。

他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。

在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。

在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。

2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。

他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。

在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。

3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。

他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。

4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。

他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。

5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。

他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。

以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。

在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。

第十章不同国家和地区的商务谈判风格国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。

第一节文化习俗与谈判风格俗话说：“百里不同风，十里不同俗。

”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。

一、文化习俗对谈判思维的影响在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。

但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。

美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。

似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。

这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。

日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想内涵藏在内部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。

不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。

1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。

在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、保密系统以及电传问题。

美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。

在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。

可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。

世界各国商人的谈判风格世界各国商人的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。

由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。

美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。

他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。

美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。

这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。

他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。

他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人近十年我国与韩国的'贸易往来增长迅速。

韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。

第十章世界各国商人谈判风格第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。

东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。

它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。

美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。

世界各地商人的谈判风格不要随意暴露自己的底线，但要时刻揣摩对方的信息。

世界各地商人的谈判风格排列如下，供您参考。

世界各地商人的谈判风格1)强烈的集体意识；融入并服从集体；自上而下的集体决策，精心准备，过程谨慎；彻底快速地实施2)在交易谈判中注意建立和谐的人际关系强调建立长期的相互信任关系一个值得信赖的中间人——是必不可少的在关系运作的基础上，注重信誉和信任3)讲究礼仪和面子a注意礼节：鞠躬，“对不起”，“是”b笑脸议价：礼貌第一，谈判缓慢；让人放松警惕，失去兴趣关注现状d不愿意说“不”:给人面子，所以“言行不一”在与日本人的谈判中；不要责怪日本人；不要直接排斥日本人；不要问尴尬的问题；注意礼物4)耐心点日本人在谈判中的耐心举世闻名结论：和日本人谈判，要慎重，要有耐心。

美国谈判风格1)自信心强，自我感觉良好英语几乎是国际谈判中的通用语言——的强项在谈判中实现主动性c喜欢直接批评别人2)注重实践和兴趣3)热情、坦率、外向a喜欢快速切入主题，不断表达自己的观点b喜欢“钻石切割钻石”，和它谈判时要公正严谨c .一旦发生争执，在和美国人谈判时一定要非常注意谈判态度，要真诚，认真，不要笑他们认为中国人和日本人虚伪、不真诚4)注重合同，法律观念强在谈判中要注意合同的签署乙方在执行时注重合同条款，而中国遵循合同精神c合同一旦确定，履约效果更好5)注重时间效率生活节奏快，注重活动效率在谈判中不要进行“无意义”的对话总结：不报13这样的数字，忌讳；周五(黑色星期五)不回邮件；谈判中不要讨好太多，会表现出你的无能；要自信，不要拐弯抹角。

西欧商人的谈判风格1)德国谈判风格一、注重质量和标准的精密性b强调效率，“立即解决”注重合同，信守承诺谈判前的充分准备总结：德国人喜欢“4”；不要直呼对方的名字。

这是不尊重的表现。

如果他们直呼你的名字，你也可以直呼他们的名字。

2)法国谈判风格仁慈、浪漫和爱国谈判中的体现c坚持用法语谈判d有人情味，重视相互信任的友谊e法国人比较喜欢横向谈判——。