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第二章推销方式 与推销方格理论

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推销方格——精选推荐

推销方格——精选推荐

推销⽅格推销实务WJZ推销⽅格理论推销⽅格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理⽅格理论在推销领域的具体运⽤。

1964年两位教授提出了著名的“管理⽅格理论”（Managementgrid theory）,1970年继⽽提出了“推销⽅格理论”（Sales grid theory）。

第⼆章推销模式和推销⽅格理论推销⽅格研究推销活动中推销⼈员⼼理活动规律推销⽅格理论顾客⽅格研究在推销活动中顾客的⼼理状态推销⽅格理论这⼀理论，建⽴在⾏为科学的基础之上，着重研究推销⼈员与顾客之间的⼈际关系和买卖关系。

它对于培养推销⼈员正确的推销⼼理态度、培养和开发其推销能⼒，提⾼推销效率等均具有重要意义。

推销⼈员⽅格理论(⼀)含义推销⼈员在进⾏推销⼯作时⾄少要考虑两个⽅⾯的具体⽬标：⼀是设法说服顾客购买，出⾊地完成销售任务；⼆是如何赢得顾客欢迎，建⽴良好的⼈际关系。

若把推销⼈员对这两个⽬标的态度和重视程度的组合⽤⼀个平⾯坐标系第⼀象限的图形表⽰就形成了“推销⽅格”。

1．推销⼈员⽅格1）事不关⼰型：即（1，1）型推销⼈员2）顾客导向型：即（1，9）型推销⼈员3）强⼒推销型：即（9，1）型推销⼈员4）推销技巧型：即（5，5）型推销⼈员5）解决问题型：即（9，9）型推销⼈员推销⽅格理论的类型推销⽅格中横坐标表明推销⼈员对销售的关⼼程度，纵坐标表⽰对顾客的关⼼程度。

坐标值越⼤，表⽰产品程度越⾼。

图中各个交点代有着不同的推销⼼态，侧重标明了具有代表性的5种基本⼼态。

(⼀)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关⼼程度都是最低的。

事不关⼰型的推销员对本职⼯作缺乏责任⼼。

究其原因，也许是主观上不愿做推销⼯作，当⼀天和尚撞⼀天钟；也许是客观上对⼯作不满意。

⽐如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销⽅格理论的类型(⼆)(9,1)型，强⾏推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这⼀顾客，并向其硬性推销，我便应施加压⼒，迫使其购买。

推销三角与方格理论

推销三角与方格理论

顾客导向型（1，9）People-oriented
推销员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成 。他们处处迁就顾客，体谅顾客的困难，照顾顾客的情绪 ，希望给顾客留下好印象，以凭借私人感情促使顾客购买 产品 推销员只注重建立和保持良好的人际关系，极少考虑 对企业销售目标、原则和利益的影响。结果很难完成推销 任务，是一种舍本逐末的失职行为。
解决问题型（9，9） Problem Solving Oriented
也称满足需求型，这种心态的推销员既关心顾客，也 关心销售效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实 际需要
他们全力研究推销技巧，分析顾客的需求内容与特点， 结合顾客的实际情况，最大限度解决顾客困难，并注意开 拓顾客的潜在需求。
推销员的类型
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
1.漠不关心型（1，1）
• 既不关心购买行为及其结果，也 不关心推销人员
– 往往并没有消费决策权 – 不愿承担消费的风险或投入精力
– 将购买决策推给别人，自己只负责收 集资料等事务性工作
– 对商品及其交易条件毫不在意；在对 待推销人员的态度上尽量躲避或是敷 衍了事
顾客类型的划分
1.漠不关心型（1.1） 2.软心肠型（1.9）
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
二、推销方格与顾客方格的匹配
• 只有当推销员的推销类型与顾客类型相匹配、相适应、相 对接时，推销才能有效完成 • 通过一个简单的组合表，可以看出推销员与顾客两种心态 的组合对推销成功概率的影响
产品 推销人员
销售人员的职责
• 发展潜在客户 • 销售企业产品
– 销售人员的工作时间中

精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式

精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式

解决问题型 （9,9）
＋
推销导向型
（9,1）
0
推销技巧型
（5,5）
0
顾客导向型 （1,9）
－
漠不关心型 （1,1）
－
软心肠型 （1,9）
＋ ＋ ＋ ＋ －
干练型 （5,5）
防卫保守型 寻求答案型
（9,1）
（9,9）
＋
＋
＋
＋
0
0
＋
－
0
0
－
0
－
－
－
在这个表中，“+”号表示推销取得成功的概率高，可以 完成销售任务；“-”号表示推销可能失败的概率高，难完成 销售任务；“0”表示推销成功与失败的概率几乎相等，是否 能成交处于模糊状态。
表的企业； M——自己（Myself）的首字母，表示相信自己。
● 吉姆模式的内容
（1）相信推销自己的产品。 （2）相信自己所代表的企业。 （3）相信自己。
知识点二 埃达模式
埃达模式是著名的推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自 身经验概括出来的。 它的具体含义是指一个成功的推销 人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使其产生 购买的欲望，进而再促成购买行为。
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销 心态，看到自己在推销工作中存在的问题，还有助于推销人员 更深入地了解推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
（不妨做一下课本P15的“推销方格的自我测试”，了 解一下自己的推销心态。）
任务二 推销模式
任务情景 推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活 动各阶段心理演变的分析，以及推销人员应采用的策略，进行 系统地归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。
知识点一 推销方格理论

第2章推销理论模式ppt课件

第2章推销理论模式ppt课件
学习） ➢ 职业规则
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜； 对事不尽力。
16.02.2020
10
道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
16.02.2020
11
一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
16.02.2020
3
推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
16.02.2020
4
态度修炼
➢ 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一 次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私 奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
16.02.2020
12
优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
16.02.2020
13
“口”外推销
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
16.02.2020
2
第一节 推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）

第二章 推销理论[1]

第二章 推销理论[1]


这类推销员重视生意不成仁义在， 但忽视推销技巧，不关心或羞于谈 起货币与商品的交换。这种极端的 心态也不是良好的推销心态，它不 易取得推销成功。
2014/3/23
推销理论
31
强力推销型（Push the product oriented）

坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的 需求；咄咄逼人，自视过高
推销理论 10
2014/3/23

当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对 本企业的信任也不应是盲目的。推销员对企业 的优劣、长短要用辩证的眼光看，认识到在推 销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可 以变成优势，落后可以变为先进。企业无论大、 小、新、旧，都有自己的特色，这种特色是推 销员信任的基点，也是推销技术运用的基础。
2014/3/23 推销理论 3
推销三角理论3

该理论认为 推销员只有同时具备了这3 个条件，才能充分发挥自己的推销才能， 运用各种推销策略和技巧，取得较好的 推销业绩。这就好比三角形的3条边，合 起来就构成了稳定的三角形结构 ）
2014/3/23
推销理论
4
推销三角理论4
2014/3/23
推销理论
2014/3/23
推销理论
20

在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。 这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水 瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇 头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都 有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。” 小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货 呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛 病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一 边无奈地摇头。
2014/3/23

推销方格

推销方格

推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。

1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。

第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。

✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。

推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。

若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。

•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。

坐标值越大，表示产品程度越高。

图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。

(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。

究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。

比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。

单元二 推销理论和模式

单元二 推销理论和模式

13
2、知识推销的特征
• （1）推销的产品不同 • （2）推销的方式不同 • （3）推销的环境不同
14
二、关系推销
• 关系推销的基本含义是：企业要与顾客、经销 商建立更加紧密的工作关系和相互依赖的人情 关系，从而发展双方的连续性交往与合作，以 提高品牌的忠诚度，巩固和扩大产品的销售。 其实。从人际交往的角度，做销售的过程，就 是推销员或企业与其商业伙伴从相识到相交、 相知，由生人变成熟人的相互信任过程。
Elimination（淘汰不适合顾客的相关产品）
Proof（证实顾客的选择是正确的）
Acceptance（促进顾客接受并采取购买行为）
10
• 四、费比(FABE) 模式
Feature（向顾客详细介绍产品的特征）
Advantage（充分分析展示产品的优点）
Benefit（尽数产品给顾客带来的利益）
23
5
二、顾客方格
对 推 销 人 员 的 关 注 程 度 1.9 9.9
5.5
1.1
9.1
图2-3 顾客方格
对购买活动的关注程度
6
顾客类型
• 漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1 . 1）位置 • 软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1. 9）位置 • 防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9 . 1）位置， 或称利益导向型 • 干练型的购买心态即顾客方格中的（5 . 5）位置 • 寻求答案型，这种购买心态即顾客方格中的（9. 9）位 置
Proof（证实所推销产品能够满足顾客需求）
Acceptance（促进顾客接受所推销的产品）
Desire（有效刺激顾客的购买欲望）
Action（促进顾客采取购买行动）
9

现代推销学第二章

现代推销学第二章

一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。

推销模式和推销方格理论

推销模式和推销方格理论

第二章 推销模式和推销方格理论
特点： 抓住了顾客的需要和愿望的关键环节，使推销工
作目标明确，具有很强的针对性。 迪伯达模式的开头比爱达模式复杂，层次多，步
骤繁，但推销效果好，受到推销界的重视。
生产资料（资本品）的推销
对老顾客及熟悉顾客的推销 保险、技术服务、咨询服务、信息情
报等无形产品的推销 适用于单位（或集团）购买者的推销
第二章 推销模式和推销方格理论
特点： 具有明显的购买愿望和购买目标的顾客； 顾客主动与推销人员接洽，带有明确的需求目的。
中间商的小批量进货推销 批发商的大批量进货 厂矿企业的整批进货 采购人员亲自上门求购，通过电话、
网络等工具询问报价
第二章 推销模式和推销方格理论
❖推销人员应做到以下几点
❖ 顾客方格
对 9 1－9
推8
销7
人6
员5
的4
关3
心2
程 1 1－1
度
12
5－5
3
45
6
7
对购买的关心程度
9－9
9－1
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第二章 推销模式和推销方格理论
（一）漠不关心型（1－1） 既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出 购买决策，逃避或敌视推销人员。
（二）软心肠型（1－9） 对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心， 易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。
只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买 心理。为了销售出去，千方百计甚至运用高压推 销方式。
第二章 推销模式和推销方格理论
（四）推销技巧型（5－5） 既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。
（五）满足需求型（9－9） 能够最大限度地满足顾客的需求，同时能取得最佳 的推销效果。

第二章 推销心理和模式

第二章 推销心理和模式

日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的 估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推 销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再 有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、 不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难， 获得了成功。
Байду номын сангаас
作业练习
• 一、填空 • 1、顾客心理活动过程包括（ ）、（ ）、和 （ ）。 • 2、顾客购买决定的内容有（ ）、（ ）、（ ）、 （ ）、（ ）和（ ）。 • 二、问题 • 1、什么是感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？ • 2、推销人员的心理特征是什么？ • 3、顾客的心理特征主要有哪些？
表1-2 心态测试表
得分 题目 第一题 第二题 第三题 推销心 理态度 1，1型 1，9型 5，5型 9，1型 9，9型
A1 A2 A3
B1 B2 B3
C1 C2 C3
D1 D2 D3
E1 E2 E3
第四题
第五题 第六题 总 分
A4
A5 A6
B4
B5 B6
C4
C5 C6
D4
D5 D6
E4
E5 E6
问题
顾客的购买动 机是单一的吗？
二、推销人员心理特征
• （一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受
压力
• • • •
（二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传 （三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低 （四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础 （五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不同性格
有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，
由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民 是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推销实

第二章 推销方式及推销模式

第二章 推销方式及推销模式

• 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。 这种新产品的价格一定很贵吧。 • 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再 来讨论价格吧！坦白说，3—Plate滚筒式 一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个 崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤 其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝， 可消除您所遭遇到的问题。其实，3— Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您 曾经使用过唯一的纸套筒吗？ • 波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。
适用： 向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销， 也可用于向熟悉的中间商进行推销
四、 吉姆模式与费比模式
（一）、吉姆模式
认为：实现推销成交是推销品、 企业、推销人员三个因素综合作 用的结果。
吉姆模式的核心特征是“相 信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
• 弗兰克：贵公司有哪些问题呢？ • 波恩：最主要的问题是印刷时，机器停 顿的时间太多。 • 弗兰克：造成机器停顿的原因是什么呢？ • 波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒 质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax 购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒 都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布 上沾有油墨
• 弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题 告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍 的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本 公司最近开发一种崭新且现代化的3—Plate湿滚 筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会 再发生了。您听说过这种新产品吗？ • 波恩：尚未听说过。 • 弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公 司的Fred Filbert吧，您认为他的作业方式和贵 公司的作业方式相同吗？
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持 这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不 关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度 的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。

推销理论与推销模式概述

推销理论与推销模式概述
01.02.2019 17
第四题
• A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免 惹是生非； • B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也 会设法去消除它； • C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见， 并且设法找出一个公平合理的解决方法； • D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利； • E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有 条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
01.02.2019 7
情景体验2-1：实习生与老大娘
• 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位 来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看 了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘， 这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王 很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有 几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的 斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说： “大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层 玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大 而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用 三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了 后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知 此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧， 这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回 轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周 围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听 不懂的话。”
01.02.2019
28
案例分析
• 案例2-1: 一次成功的推销
• 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰 推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服 饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。 后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递 给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分 钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起 了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种 新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一 个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品， 然后作出了认真的答复。

推销基本原理简述

推销基本原理简述
1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能 推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营
销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大 时，很多人都会把推销放在非常重要的地位。但是，如果通 过周密的市场调研，科学的市场细分，有针对性的目标市场 选择，按照顾客的要求组织产品设计，按照顾客能接受的价 格水平来确定价格，按照顾客购买最便利的要求来构筑分销 网络，就可能使顾客盈门。那么，相比之下，还会有人把推 销或者销售看得那么重要吗?当然不会。
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第一节推销与营销的关系
2.推销是“市场营销冰山的顶端” 推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售，营销的目的
当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。营销的目标也 是尽可能多地实现产品的销售。如果把营销比做一座冰山， 推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地 实现产品的销售，可是这座冰山容易融化，如果做不好，山 尖就没那么高了，推销的目标就实现不了。因此，必须踏踏 实实地做好营销的每一项工作，才能实现推销目标，否则推 销的目标不可能实现，或者仅仅是纸上谈兵。 3.市场营销的目标是使推销成为多余 著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销 成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做 好营销管理工作，就可以使推销压力变得越来越小。不过， 它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研 通过市场营销调研搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是 以当前的
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第一节推销与营销的关系
环境为基础对未来市场环境的一种预测，在对未来环境预测 的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是 在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此， 处于营销过程末端的推销不可能没有压力。

推销方格理论与推销模式课件

推销方格理论与推销模式课件
硬性推销模式
指销售人员通过高压销售手段，如过度承诺、虚假宣传等，以实现销售目标的 过程。
04
推销模式的优缺点分析
主动推销模式的优缺点
优点 主动性强：销售人员能够主动寻找潜在客户，并积极推动销售过程。
快速响应：销售人员能够快速对客户需求做出反应，提高销售效率。
主动推销模式的优缺点
• 机会更多：通过主动推销，销售人员能够增加与 客户的接触机会，提高销售成功率。
1. 重视产品的研发和创新，以提 供独特、高品质的产品为卖点。
3. 推销策略以产品特点为导向， 通过产品的创新和差异化来吸引 顾客。
销售技巧导向型方格
01
02
总结词：以销售技巧为 手段，关注销售人员的 技能和素质，强调销售 过程的策略和技巧。
详细描述
03
04
05
1. 重视销售人员的培训 和技能提升，强调销售 技巧的重要性。
主动推销模式与被动推销模式
主动推销模式
指销售人员主动联系潜在客户，积极 推广产品或服务，以实现销售目标的 过程。
被动推销模式
指销售人员等待潜在客户主动联系， 被动地提供产品或服务信息，以实现 销售目标的过程。
软性推销模式与硬性推销模式
软性推销模式
指销售人员通过关注客户需求、提供专业建议和建立信任关系等方式，以实现 销售目标的过程。
2. 强调销售过程的策略 和技巧，包括沟通、谈 判、客户关系管理等。
3. 推销策略以销售技巧 为导向，通过销售人员 的专业素养和技能来推 动销售。
关系导向型方格
总结词：以关系为重 点，关注与顾客的关 系和信任，强调长期 稳定的合作关系。
详细描述
1. 重视与顾客建立良 好的关系，通过提供 优质的服务和产品来 赢得顾客信任。

现代推销技术 第2章---推销方格与模式(教材配套课件)

现代推销技术 第2章---推销方格与模式(教材配套课件)
正确的结论。
第2章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.1 爱达模式
❖ 3.激发顾客的购买欲望
▪ （1）向顾客介绍情况 ▪ （2）提出一些有吸引力的建议 ▪ （3）向顾客讲道理 ▪ （4）促成顾客购买
第2章 推销方格与模式
课堂讨论： （P33-金鱼和鱼缸）
第2章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
过程。在大量推销实践过程中，人们总结出其中的规 律性，形成推销理论。现代推销学的一个大的突破就 是把推销过程理论化、系统化、规范化。重点介绍了 推销方格理论和推销模式。推销方格理论阐述了推销 人员和顾客之间的人际关系和买卖关系。这个理论包 括推销员方格、顾客方格、推销员和顾客方格关系三 部分。推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到 自己的推销能力，更探入地了解自己的推销对象，掌 握顾客的心理特征。
现代推销技巧
主讲：邵登金 黑龙江工业学院
第2章 推销方格与模式
2.1 推销方式 2.2 方格理论 2 .3 推销模式
第2章 推销方格与模式
学习要点
❖知识要点
▪ 1.推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和 技巧
▪ 2.推销方格心理的基本内容 ▪ 3.爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点与适用范围
第2章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
❖ 1.埃德帕模式
▪ （1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来 ▪ （2）向顾客示范合适的产品 ▪ （3）淘汰不宜推销的产品 ▪ （4）证实顾客的选择正确 ▪ （5）促使顾客接受产品
第2章 推销方格与模式
本章小结 ❖推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的

推销模式和推销方格

推销模式和推销方格

3、证实所推销的产品符合顾客的需求
含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品 的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。
证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。
“这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道， “本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的 保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在 我 们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸 丧生……”
动作吸引法
• 趴趴跑专引法
（二）推销步骤
2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向， 表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。
迪伯达推销模式
（二）具体内容(1)
1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意
迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客
迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品
迪伯达模式－－生产资料，理智型购买
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
购买兴趣
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣 广泛性购买兴趣 变化性购买兴趣 效果性购买兴趣
示范表演法和情感沟通法。 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、 道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手 段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
示范法要点： （1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。 （3）尽量多做。 （4）条件许可，让顾客动手。 （5）从示范中提示效果结论。

第二章推销方式 与推销方格理论

第二章推销方式 与推销方格理论
有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不 关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞 于谈起货币与商品的交换。
9-1：强力推销型
（Push the product oriented）推销员
处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推 销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
对销售任务的关心程度
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
顾客导向型
9 对
1，1，99型
顾8
客
7 6
的
关5
推销技巧型
5，5，5 5
心4 程3
度 2 事不关己型
99，，99 解决问题型
1 1，1，1 1型
99，，11型
强力推 销型
1 234 5 6 7 8 9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型
（Take it- or- leave it）推销员
处于这种心理态度的推销员既不关心顾客， 也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负 责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
对销售任务的关心程度
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员
王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体 如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下 了公司的地址和联系方式后，转身离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫 着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公 司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到 哪里去找那个女孩呢？
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩 的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意： “阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王 阿姨连说谢谢，把女对孩销带售回任家务里的，关心程度
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（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买

顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
（一）埃达模式
4.促进顾客的购买行动
(1)把握时机，强化购买意识、促成购买行为的发生
(2)运用一定的成交技巧 (3)要争取圆满结束洽谈
适用范围
１、易于携带的生活用品和办公用品 ２、新的推销员 ３、新的顾客 4、顾客比较被动的情况
对销售任务的关心程度
案例
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
暖水袋的埃达推销模式
推销员：您看我们这个热水袋是可以插电的，黑 色卡片挪开就可以充电，你们寝室、教室都有电 源，插电10分钟就可以用2小时，尤其适合你们学 生，看这个设计也特别可爱。（I） 学生：哦，是不错，多少钱啊？ 推销员：我们主要面向学生，每个才20，超市里 卖30呢，非常划算。（D） 学生：哦，确实不贵，拿个蓝色的吧。（A）
二、 间接推销方式

1.广告推销 2.营业推广 3.公共关系
第二节
方格理论
提 醒
推销如恋爱， 恋爱尚有所谓“兵 法”，推销当然得 有章法。
推销方格理论： 美国管理学家罗伯特· R· 布莱克和 T· S· 蒙顿在1970年的著名的管理方 格理论的基础上提出。
是研究推销活动中推 销人员心理活动规律.
唤起顾客兴趣
引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
暖水袋的埃达推销模式
某推销员在校园中拦截一个学生，开始了埃达推销模式 的推销。 推销员：同学你好，这是我们公司新生产的点暖水袋， 冬天来了也冷了，买一个吧。 学生：暖水袋？我不需要，上课带着也不方便。 推销员：那您在教室的时候不感觉到冷么？ 学生：冷也没办法，其他同学都这样。 推销员：看，您的手那么红肿，是不是起冻疮了？（A） 学生：真的呀，我还没注意，就是回寝室，一暖和的时 候手还真是不舒服
一、推销员方格理论
推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图 形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横 坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。 两个坐标值都从1到9。 坐标值越大，表示关心程度越高。 每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或 推销风格。其中 (1 ， 1) ， (9 ， 1) ， (1 ， 9) ， (5，5)， (9，9)分别是五种典型的推销方格。
2.2.1 推销员方格理论
事不关 己型
顾客导 向型
强力推 销型
解决问 题型
推销技 巧型
推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
对销售任务的关心程度
案例分析
王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。 这天傍晚，王阿姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过 来与她攀谈：“阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打 算赠送给教师我们公司的新产品——空气负氧离子净化器，阿姨 ，您是教师吗？”王阿姨一听忙说：“我原来是教师，现在已退 休了。”“那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先。”说 着从背包里拿出一个包装精美的电子产品，“这就是我们的新产 品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中 的细菌，市场价格要1600呢，现在免费赠送，阿姨，您老要一个 吧！” 王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩 的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意： “阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王 对销售任务的关心程度 阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，
也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员 有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关 心顾客的满意程度 。
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 了解 自己、顾客、推销品、推销环境，有强烈的事业心和 责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与 顾客的实际需要结合起来。最理想的推销专家，能认 识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责 对销售任务的关心程度 任，具有正确的推销观。
（1、准确地发现顾客的需求与愿望
迪伯达 模 式
迪伯达模式与爱达模式的区别 第1步骤：埃达模式－引起顾客注意 迪伯达模式－发现顾客的需求与愿望 适用对象：埃达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：埃达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型购买者
发现顾客需求的方法
推销洽 谈
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？ 作为推销人员，该女孩的行为 是否正确？会产生哪些后果？
对销售任务的关心程度
二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
对 销 售 人 员 的 关 心 程 度
9 8 7 6 5 4 3 2 1
1-9
9-9
软心肠型 寻求答案型
干练型
5-5
迪伯达 模 式
参观发 现
提问 了解
市场调 查预测
2、将顾客需求与推销产品结合-总结、明确顾客的需求内容
“结合”的步骤：
简要、介绍产品 把产品与顾客需求相结合
3、证明产品能够满足顾客需求
迪伯达 模 式
推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能 满足顾客的需求。 人证－权威人士（如领导、明星等） 证据的 物证－权威部门：如检测报告、报纸、照片等 取得 例证－购买产品取得效益的单位和个人。 证据 形式
第2章 推销方格与模式
2.1
推销方式 方格理论 推销模式
2.2
2 .3
导入思考：
从奥格· 曼狄诺的故事中你有什么启示？
坚持梦想，直至成功！
第一节 推销方式
一、直接推销方式
直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式， 指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服 务工作。 1.面谈推销 2.电话推销 3.关系介绍推销 4.合作推销 5.团体推销
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话不 只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里 赶到真诚.尊重.和信任.
（二）埃达模式
2.唤起顾客的兴趣
（1）向顾客示范所推销的产品。 （2）了解顾客的基本情况。 （3）推销员演示示范动作。 （4）让顾客参与其中，比单独的推销员示范更能激 发顾客的兴趣。 （5）在适当的时候递上产品宣传册，并对主要内容 进行简要解释。 （6）示范产品的时间不能太长，并且要有所重点。 （7）言谈举止得体，并且引导顾客在示范过程中得 出正确的结论。
有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不 关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞 于谈起货币与商品的交换。
9-1：强力推销型
（Push the product oriented）推销员 处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推 销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
对销售任务的关心程度
5-5：推销技巧型;
王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体 如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下 了公司的地址和联系方式后，转身离去了。 第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫 着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公 司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到 哪里去找那个女孩呢？ 对销售任务的关心程度
防卫型
漠不关心型 1-1 9-1
1 2 3
4 5
6 7 8
9
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less） 。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为 都同样不关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理 态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。 9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser ）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑 一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不 可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪， 对推销人员采取防卫态度。