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《现代推销学》课程教案课程简介推销是人们所熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。
同时推销是一种神圣的工作，虽然也是比较艰苦的行业，但是能够成就大事业和实现自我价值。
世界上很多大企业的老板或CEO都是从干推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔.戴尔、马云等也曾从事过推销工作。
据统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。
推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。
推销工作具有很强挑战性。
从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。
从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简単的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。
从事推销工作，需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。
《现代推销学》课程以推销流程和技巧为主线，系统讲授现代推销活动的原理、方法、策略。
本课程共分4篇，共12章，框架结构如下：第1篇推销理论（第1~2章），主要介绍推销的基本概念和特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内容；第2篇推销技巧（第3~7章），是本书的主体部分，该部分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等5章内容；第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等3章；第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销组织与控制，客户关系管理等方面的内容。
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
现代推销学第二章推销理论模式★本章重点及学习要求★●把握爱达（AIDA）推销模式●把握迪伯达（DIPADA）推销模式●明白得埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式●把握推销人员方格理论●把握顾客方格●把握两种方格的和谐关系第一节爱达（AIDA）推销模式一、爱达模式的由来爱达模式是欧洲闻名的推销专家海因兹•姆•戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——如何样赢得顾客》一书中概括出来的。
爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（Attention）、诱发他们的爱好（Interest），即诱发爱好、刺激他们的购买欲望（Desire）以及达成最终交易行为（Action）。
因此简称为爱达（AIDA）模式。
爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究推销的不同时期，对具体的推销实践具有一定的指导意义。
爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对生疏顾客的推销。
爱达模式的具体内容能够用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到所推销的商品上，使顾客对所推销的商品产生爱好，如此，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买决策。
在业务洽谈的时候，假如顾客积极主动，推销人员就没有必要使用爱达模式了。
假如顾客有极大地购买欲望，那就不需要推销人员去做说服工作来唤起他的爱好了，他自然会全神贯注地倾听推销人员的销售谈话。
上述情形经常发生在零售商店。
因此，我们必须严格区分两种截然不同的过程，即零售服务过程和推销过程。
零售服务过程：：当顾客主动购买商品的时候，他会主动地找售货员，告诉售货员他对那些商品感爱好，有哪些需求，想购买什么东西，洽谈一开始，售货员就了解了顾客的意图，并回答其所关怀的问题，这确实是所谓的零售服务过程。
推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买爱好。
当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买欲望，然后促使顾客作出购买决定和采取购买行为，这确实是所谓的推销过程。
《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
