汽车销售顾问销售考核试题02教学提纲

2023年汽车销售员考试《销售技巧》考试试题及答案本文档为2023年汽车销售员考试《销售技巧》考试试题及答案，共包括20道试题，每题均为单选题，每题得分1分，考试时间为30分钟。

1. 以下描述中，哪个可以成为潜在顾客？A. 不喜欢购物的人B. 不需要该产品的人C. 对该产品感兴趣的人D. 认为该产品太贵的人答案：C2. 消费者在购买汽车时，最看重的因素是什么？A. 维修保养B. 售后服务C. 品牌知名度D. 价格答案：D3. 在与顾客交流时，你应该尽可能地用简单明了的话语，避免使用复杂的术语。

这是因为：A. 复杂的话语可以提高专业形象B. 简单明了的话语可以更好地被顾客理解C. 复杂的话语可以让顾客觉得你很专业D. 简单明了的话语可以减少交流时间答案：B4. 下列哪个陈述最能激发顾客的购买欲望？A. 这辆车是最好的B. 这辆车的性能非常不错C. 这辆车是我们最畅销的车型D. 这辆车很适合您答案：D5. 如何让顾客感到被重视？A. 赠送价值较高的礼品B. 给予适当的优惠及服务C. 进行有效的跟踪和回访D. 冷淡、远离顾客答案：B6. 在与顾客交流时，你应该尽可能表现出什么样的态度？A. 友好、真诚B. 冷漠、傲慢C. 大方、热情D. 谄媚、卑躬屈膝答案：A7. 在与老客户沟通时，你应该做到哪些方面？A. 只是提供产品信息，不进行销售B. 侧重于回访和维系关系C. 只是进行销售，不过多了解顾客D. 直接推销其他产品答案：B8. 在销售汽车时，你应该重点介绍哪些方面的内容？A. 产品的价格和品牌B. 产品的特点和性能C. 产品的颜色和配置D. 产品的产地和材料答案：B9. 必须要选对目标顾客，是因为什么原因？A. 不同的目标顾客在购买决策上有不同的侧重点B. 目标顾客和非目标顾客的购买力是不一样的C. 目标顾客的数量比较多，可以拓展销售市场D. 不同的目标顾客在购车时会选择不同品牌答案：A10. 在销售过程中，你应该尽可能引导顾客去做什么？A. 购买你推荐的产品B. 给予适当的评价和建议C. 参观展厅和了解其他产品D. 离开展厅，不浪费时间答案：C11. 下列哪个选项是根据情绪推销？A. 购买这个产品可以节省开销B. 不购买这个产品会后悔一辈子C. 购买这个产品可以提高品味D. 这个产品非常适合您答案：B12. 建立良好的销售关系是一个复杂的过程，但以下哪个不是建立良好关系的正确做法？A. 获得顾客的信任B. 尊重顾客的观点C. 不断地推销产品D. 给予顾客良好的购车体验答案：C13. 在与顾客进行面对面沟通时，你应该做到以下哪些方面？A. 注意形象，保持自信B. 看清楚顾客，尽快结束交流C. 只言听计，不进行回应D. 多拿出手机、电脑等东西来卖车答案：A14. 以下哪个内容是回访时需要注意的？A. 挖掘潜在需求B. 直接进行产品推销C. 询问顾客对服务是否满意D. 在电话中直接进行销售答案：C15. 在推销产品的过程中，你应该坚持哪些原则？A. 以“我”为中心，强调产品的优点B. 充分了解顾客需求，进行精准销售C. 仅仅关注销售业绩D. 客户的利益不如销售业绩重要答案：B16. 在与潜在客户进行沟通时，应该遵循以下哪些原则？A. 推销过程中应该着重提及自己优秀B. 以让顾客了解产品为主要目的C. 如果顾客拒绝，就放弃沟通D. 对于拒绝，应该进行有效跟进回访答案：D17. 下列哪个方式可以提高销售业绩？A. 定期召开促销活动B. 减少公司的销售成本C. 降低产品的售价D. 减少回访和维护工作答案：A18. 在与顾客谈论汽车的价格时，你应该做到哪些方面？A. 尽可能不谈论价格，引导顾客了解车的性能B. 告诉顾客价格非常实惠，可以优惠C. 充分了解顾客的经济状况和预算D. 不断地降价和打折答案：C19. 在面对工作中的不良情况时，你应该怎么办？A. 放弃解决问题，等待上级领导处理B. 自己承担问题，不告诉上级领导C. 寻求同事和上级领导的帮助D. 心理扭曲，寻求逃避或报复答案：C20. 你应该怎样反馈顾客意见？A. 不理睬顾客意见B. 以自己的价值观为基准进行判断C. 允许顾客发表意见，积极倾听和回应D. 拒绝顾客的意见和建议答案：C以上是本次考试试题及答案，希望对您的考试能够有所帮助。

计算题1、小张2015年11月20日买了一辆别克凯越车，车价为10万元，他为自己的车投保了“基本保障型"险种组合,即交强险+车辆损失险+第三者责任险，其中第三者责任险的保额为50万元。

请你为小张计算一下所需交的保费是多少?（广东)2、小胡想买一辆别克君威，包牌价是20万元，首付5成，供3年。

请你帮他计算一下每月还款多少？贷款总利息为多少？二、简答题1、汽车保险的基本险种有哪几个险种？2、汽车六方位绕车介绍法的含义。

3、潜在客户的分类有哪四类？4、需求分析的提问技巧,分为哪两类?每一类的目的是什么？5、竞争车型的比较，比较哪些内容？三、填空1、仪态是指人在行为中的姿势和风度。

2、男士着装的三原则：1)三色原则:全身颜色尽量限制在三种颜色以内。

2）三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）.3）三大禁忌：不拆商标，正式场合穿夹克打领带，袜子颜色、质地和衣服不统一。

3、在介绍他人时要掌握优先权的原则，即尊者居后,例如在介绍晚辈与长辈认识时,先把晚辈介绍给长辈。

4、判定潜在客户的方法主要是MAN法则，M代表金钱,A代表决定权,N代表需求.5、汽车主要参数中,尺寸参数主要有车长、车宽、车高、轮距、轴距.6、顾客异议的类型有需求方面的异议、商品质量方面的异议、价格方面的异议、服务方面的异议、购买时间方面的异议、支付能力方面的异议、顾客对销售人员的行为不满意。

7、汽车保险一般分为基本险和附加险两部分.8、并不是在所有的汽车经销商处购车都可以获得汽车消费贷款，只有在特约经销商处购车才能申请汽车贷款。

9、一般企业面对的销售界面有三种,分别是：中间商、零售商、消费者。

10、市场零售价格一般是市场的终端价格。

四、判断题1、当顾客走到展厅前1米左右时，门童要立即与顾客眼神接触,报以亲切的微笑,对顾客说“欢迎光临"。

（2米）2、交换名片的顺序应是地位高的人先向地位低的人递名片（低向高）。

3、在介绍他人时要掌握优先权的原则，即“尊者优先"。

（汽车销售顾问）基础理论知识试卷姓名：分数：注意事项：1.考试时间：90分钟。

2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名。

3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

一、填空题(第1题～第7题。

将正确的答案填入题内相应的横线上。

每题1.0分，满分20分。

)1.汽车主要由_________、_________、___________和___________四部分组成。

2.销售三要素包括：_________、_________、___________。

3.发动机的润滑系统主要有_____________、__________、__________、__________和__________等作用。

4.发动机冷却方式一般有__________和__________两种。

5.开放式提问和封闭式提问分别是用来__________信息和__________信息的。

6.在进气行程中，进入汽油机缸体的是_____________，而进入柴油机缸体的是_____________。

7: 汽油机点火方式是_____________，柴油机的点火方式是_____________。

二、单项选择题(第8题～第37题。

选择一个正确的答案，每题1.0分，满分30分。

)8.在迎接顾客时，销售顾问应该走在顾客的( )。

A.前方B.后方C.左前方D.右后方9.为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下( )选项属于此类提问。

A.您现在选择车辆的排量大概是多大呢？B.您现在希望开什么类型的车？C.您过去开过什么车？D.您对这车的安全性能还有哪些疑问呢？10.试乘试驾的流程应该是（）。

A.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试乘时—换手时—客户试驾时B.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试驾时—换手时—客户试乘时C.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试驾时—换手时—客户试乘时—引导客户回展厅D.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试乘时—换手时—客户试驾时—引导客户回展厅11.当您的同事不在，您代他接听电话时，应该（）。

2016年1月日考试用广西职业技术学院课程考查试卷（2015——2016 学年度第1学期）课程名称：汽车营销考试时间： 90 分钟试卷类型：A卷开卷命题教师签名：教研室主任签名：主管系部主任签名：题号一二三四五六七八九十总分应得分15 30 15 12 10 8 10 100实得分评卷人一、填空题(每空1分，共15分）1、成交的技巧分为、、、、、和体验成交。

2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、、、、以及压力推销。

3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作用，B代表利益。

4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、“是的。

如果”法。

二、不定项选择题（每题2分，共30分）------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理？（AC）A．第一时间通知顾客，表示歉意。

B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。

C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。

D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。

2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？ (AC )。

A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。

B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》D．不再搭理客户。

3、用户购买行为的一般过程是（B）。

A．需求→动机→购买 B．刺激→决策过程→购后感受C．需求→刺激→决策过程 D．动机→决策过程→购后感受4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD）。

A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D．提供服务 E．建立形象5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（B）。

这是一项销售顾问能力水平自测题，在测试后你可以在其中找到自己在销售过程中的不足之处，然后对症下药，提升个人销售能力。

只需在你认为有的数字前括号里打勾即可。

出现的勾越多说明你的错误越多，销售能力越弱，反之越强。

（）1.我没有准备好道具齐全的专业销售工具包。

（）2.我打电话给客户之前没有明确的通话目标。

（）3.我打电话给客户之前没有准备好开场白。

（）4.我没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话。

（）5.接通电话时，我没有自报家门。

（）6.通话之前，我没有准备好客户拒绝的应对话术。

（）7.我没有设计好通话的内容就匆忙地给客户打电话。

（）8.我在电话中使用了太多令人难以理解的专业术语。

（）9.我在电话中没有使用客户尊称。

（）10.我在通话结束前没有感谢客户来电或接听电话。

（）11.打完邀约电话之后，我没有把公司的重要信息发送到客户手机上。

（）12.客户来店时，我没有主动出门迎接。

（）13.客户来店后，我没有询问客户的来店目的。

（）14.我没有询问客户来店次数。

（）15.我没有询问客户来店之前对产品的了解程度。

（）16.我没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的。

（）17.客户进店后过了5分钟，我都没给他倒水或提供其他饮料。

（）18.我没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼。

（）19.我没有询问客户的具体意向车型。

（）20.我没有询问客户欲买车辆的具体使用者。

（）21.我没有询问客户欲买车辆的主要用途。

（）22.我没有询问客户欲买车辆的使用环境。

（）23.我没有询问客户原来所使用的是什么车型。

（）24.我没有询问客户为什么要换车或购买新车。

（）25.我没有询问客户的计划提车时间。

（）26.我没有询问客户的日常用车偏好。

（）27.我没有询问客户的职业和工作地点。

（）28.我没有询问客户是哪里人，从而直接或间接地找到老乡关系。

（）29.我没有询问客户来店前是否看过其他车型。

（）30.我没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍。

汽车销售顾问试题一：填空题（50分）1．正确的走姿：轻而稳，胸腰要挺，头要抬，肩放松，双目平视，面带微笑，自然摆臂（手臂前后摆动幅度约在45度左右，切忌做左右摆动）2．当客户坐在展车内听取商品介绍的时候，为了表示对客户的尊敬，销售顾问应该讲究蹲姿，下蹲时，左脚在前，左脚全脚掌着地，小腿基本垂直地面，右脚在后，右脚跟提起，脚前掌着地，双腿靠紧向下蹲，臀部向右脚跟蹲下3．入座的动作应大方自然，不应过快或过慢，过轻或过重。

坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/34．在向客户作介绍、与客户谈话、为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体、适度，手掌向上，注意手势的大小幅度，手势应在胸前或右方进行，多用柔和曲线手势5．值班销售顾问应随时注意有无客户到来，客户进入展厅的时候，应及时上前迎接，礼貌招呼，明确让客户感到“我是专门为您服务的”6．握手应遵循“尊者优先”的原则，即应由客户先伸手，握手的适当距离：45cm，一定要用右手握手，握手时右臂自然向前伸出，与身体呈50~60度，手掌向左，掌心微微向上，拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并略为内曲7．保持手部清洁、干燥、温暖，握手有力，但不宜过重或只是轻轻触碰，时间约为3～5秒，上下稍许晃动两三次，随后松开手，恢复原状8．自我介绍的内容：说明本人姓名及担任的职务，如，“您好，我是这里的销售顾问**，很高兴为您服务！”9．为客户轻轻拉出并扶住椅子，销售人员在征得客户同意后，入座于客户侧面（以坐在客户的右手侧为佳），保持适当身体距离（0.8-1.2米）10．接电话动作要迅速，在铃响3-5遍时接起，应答问好，问候语要简洁、明快，标准为“您好， XX特约店，我是这里的销售人员XX，很高兴为您服务，有什么需要我帮助的吗？”二．问答题（50）1．基本礼貌用语？2．来电接待流程？3．试乘试驾的目的？A.试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。

汽车销售顾问招聘试题及评分标准一、前言随着汽车市场的不断发展，汽车销售顾问在汽车销售过程中扮演着至关重要的角色。

为了选拔出优秀的汽车销售顾问，特制定本招聘试题及评分标准。

二、招聘试题（一）专业知识测试（40 分）1、汽车品牌与车型知识（10 分）请列举至少 5 个常见的汽车品牌，并简要介绍其特点。

说出 3 款热门 SUV 车型的名称、配置及价格区间。

2、汽车构造与技术知识（10 分）简述汽车发动机的工作原理。

解释汽车自动变速器和手动变速器的区别。

3、汽车销售流程与技巧知识（10 分）描述汽车销售的基本流程。

说明在销售过程中如何处理客户的异议。

4、汽车金融与保险知识（10 分）介绍常见的汽车贷款方式及利率计算方法。

简述汽车保险的主要险种及其保障范围。

（二）销售能力测试（40 分）1、客户需求分析（10 分）假设您面对一位年轻的上班族客户，他/她预算有限，但希望购买一辆经济实用的轿车。

请您通过提问和交流，分析他/她的具体需求，并给出至少 3 个符合需求的车型推荐。

2、销售演示与介绍（10 分）选择一款您熟悉的汽车，进行 5 分钟的销售演示与介绍，重点突出其优势和特点。

3、谈判与促成交易（10 分）假设客户对一款汽车的价格表示不满，您如何与客户进行谈判，以促成交易？请给出您的谈判策略和方法。

4、客户关系维护（10 分）客户购买汽车后，您如何进行后续的客户关系维护，以提高客户满意度和忠诚度？请列出至少 3 种方法。

（三）综合素质测试（20 分）1、沟通能力（5 分）请简要描述一次您成功与他人沟通并解决问题的经历。

2、团队合作能力（5 分）举例说明您在团队合作中所扮演的角色和发挥的作用。

3、应变能力（5 分）假设在销售过程中，突然发生展厅停电的情况，您会如何应对？4、职业素养（5 分）谈谈您对汽车销售顾问职业素养的理解。

三、评分标准（一）专业知识测试1、汽车品牌与车型知识（10 分）能准确列举 5 个以上常见汽车品牌，并简要介绍其特点，得 8 10 分。

汽车销售业务职业技能考核试题库1. 产品知识1.1 汽车技术知识1.请简要介绍汽车的基本构造和原理。

2.车辆发动机的工作原理是什么？3.请解释车辆悬挂系统的作用和原理。

4.请描述汽车制动系统的组成和工作原理。

1.2 汽车品牌和型号知识1.列举一些常见的汽车品牌，并简要介绍每个品牌的特点。

2.请介绍一款热销的汽车型号，并描述其特点和优势。

3.你了解的充电电动汽车品牌有哪些？请简要介绍其中一款品牌的特点。

1.3 汽车市场趋势和竞争对手分析1.请分析当前汽车市场的趋势和变化。

2.你了解的竞争对手有哪些？请简要介绍其中一家竞争对手的特点和优势。

2. 销售技巧2.1 销售演示和推销技巧1.请列举一些有效的销售演示技巧。

2.如何通过问询来了解客户需求并展示适合的产品？3.请介绍一种有效的推销技巧，可以提高销售额。

2.2 客户关系管理和客户服务1.请解释什么是客户关系管理，并列举一些客户关系管理的工具和方法。

2.请简要介绍一种提高客户满意度的客户服务技巧。

3.当客户投诉时，你会如何应对和处理？3. 销售流程与管理3.1 销售流程和销售目标设定1.请简要介绍一般的销售流程。

2.你是如何设定销售目标并追踪销售业绩的？3.2 销售报价和谈判技巧1.请解释什么是销售报价，你是如何定价和报价的？2.请简要介绍一种有效的谈判技巧，可以更好地达成销售交易。

3.3 销售数据分析和绩效评估1.请解释什么是销售数据分析，并列举一些常用的数据分析工具和指标。

2.你是如何评估销售绩效并提出改进建议的？4. 市场营销4.1 市场调研和策划1.请解释什么是市场调研，你是如何进行市场调研的？2.你了解的一种市场营销策略是什么？请简要介绍其原理和适用场景。

4.2 广告和促销活动1.请列举一些常见的广告和促销活动方式。

2.你是如何进行广告和促销活动的规划和执行的？4.3 社交媒体和在线推广1.请列举一些常见的社交媒体平台，并简要介绍其特点和适用场景。

东风雪铁龙销售顾问试卷一、填空题1. 东风雪铁龙是中国最大的汽车制造商之一，成立于________年。

2. 东风雪铁龙的总部位于中国的________市。

3. 东风雪铁龙与法国汽车制造商________合资组建了合资企业。

4. 东风雪铁龙的主要产品包括________、________和________等系列。

5. 东风雪铁龙的销售顾问需要具备广泛的________知识和丰富的销售经验。

二、选择题1. 东风雪铁龙销售顾问的主要职责是（）A. 提供售后服务B. 进行车辆维修C. 了解客户需求并推荐合适的车型D. 打造销售团队2. 以下哪个不是东风雪铁龙销售顾问的相关技能要求（）A. 沟通能力和人际交往能力B. 汽车技术知识和驾驶技能C. 销售技巧和谈判能力D. 财务管理能力和市场分析能力3. 东风雪铁龙销售顾问需要具备的销售技巧包括（）A. 高效的时间管理能力B. 良好的产品知识和介绍能力C. 强大的竞争意识和市场洞察力D. 所有答案都对4. 以下哪个不是东风雪铁龙销售顾问的工作福利（）A. 有竞争力的薪资待遇B. 丰厚的销售提成C. 免费的公司培训和职业发展机会D. 免费的住房和交通补贴5. 东风雪铁龙销售顾问需要具备的个人素质包括（）A. 诚信和责任心B. 积极主动和适应能力C. 创新意识和团队合作精神D. 所有答案都对三、简答题1. 简述东风雪铁龙销售顾问的工作职责。

2. 说明东风雪铁龙销售顾问需要具备的核心技能和个人素质。

3. 你认为作为一名优秀的东风雪铁龙销售顾问，应该如何提升自己的销售能力？4. 你对东风雪铁龙销售顾问这一职位的发展前景有何看法？5. 你有什么问题想要咨询关于东风雪铁龙销售顾问这一职位的信息？。