杂货
清洁 部
个人清 洁用品
纸类用 品
洗浴 洗发
面巾纸 卫生----10元
• 竞争模块：
＿价格带＋价格线分析法 ＿价格线柱图分析法（eg白酒）
建议：做消费者定价时，适当考虑零售业态趋势
３）、商品价格线分析案例
某超市纸巾滞销，下面是该超市纸巾价格带及其所属品牌：
6）、KA商品绩效管理分析与对策
• FOR厂商,分销遭淘汰问题:机会点分析：
----做商品要的是效益敏感品做周转:
• 周转VS付款天数:对对方的收益 • 商品结构的需要：
聚客/效益定位,对我们有利的销售要素VS商品在对方的定位 商品带动关联销售(强调对对方的效益)
7）、KA购买点营销、卖场设计分析与对策
２）、ＫＡ商品构成分析与对策
• ＫＡ品类商品构成－诊断分析工具：
—如何哪个品类当前销售不理想怎么办？ —我作为采购经理，如何知道这个品类该引进什么新品呢？
• 顾客模块：
—品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ）
Who ,what, why ,when ,where, how 业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市顾客构成，分析客户）
• 面巾纸类：２.8 3.1 3.5 3.5 4.4 4.6 5 5.2 5.7 5.9 • 销售品牌：三棵树、唯洁雅、真真、清风、心相印、维达
采取措施：进行销量排行，淘汰旧品种，引进新产品； 试调查价格，同行业竞争对手的买进与售出价格，并记录；
发 现：对手价格带：1.5----7.6 元之间 “中档为主，兼顾两头”价格带较 宽
• 供应商不了解超市如何进行商品绩效评估,不了解超市矛盾情结
—好卖的毛利低, —毛利高的不好卖.
5）、KA商品绩效管理分析与对策
