价格学案例4 别克凯越 Excelle 轿车的价格策略

• 目前，我们还没有看到别克凯越降价的迹象，同时我们看 到的都是在加价购车，虽然加价，但比起同性能的车型， 价格还是相对便宜，因此，我们可以看到在近期内面对同 类中级车的不断降价声，别克凯越很难降价。但是，加价 买车的现象会随着产量的增加而消失。面对众多竞争者相 继降价，或者提高性能变相降价，别克凯越无疑将面对更 大的压力。直接降价无疑会对品牌的声誉产生很大的影响， 一个顾客很难接受一个汽车品牌不断的降价，不仅损害了 顾客的利益，而且还损害了厂商自身的利益。因此，面对 宝来、威驰等主力中级车型的降价，以上海通用一贯的价 格策略，别克凯越将会采用提高性能或者实行优惠的政策 来变相降价。 •
• 别克凯越进入市场 3 个月内，销量突破的 2 万辆 大关，创造了中国轿车业的奇迹，这和上海通用 稳定的价格策略是分不开的。上海通用一般采取 一种具有刚性的价格，很少采用降价销售的竞争 手段，虽然赛欧一度降价，但总保持了一定的稳 定性，避免的品牌知名的下降。对于别克凯越， 上海通用同时又采用一种满意定价，其价格低于 同类车中性能详尽的车型，因此，消费者可以后 的十足的满意。
中档车市场面对的是中国社会中最具有经济实力的一个 阶层，一般来讲，这样的家庭都具有以下特征：男性，已 婚， 30 ～ 45 岁，家庭月收入超过一万元，大专以上文 化教育程度，在国企或私企担任中级经理或是中小型私营 企业主，他们购买凯越的用途是以公务商务为主，兼顾私 用。因此，别克凯越是专为中层经理人、小型私企业主打 造的中档公务商务兼私用座驾， 它以 现代动感外观、高 效人性化空间、卓越先进科技配备 、满足了潜在车主实 用、可靠、时尚、符合身份档次的用车需求，成为其事业 和生活的可靠伴侣。 • 另外，在市场已经被占领的情况下，别克凯越只有更好 的性价比才可以在市场中占有一席之地。在性能上，别克 凯越配置了许多高档车的设备，而在价格上，别克凯越在 同档次的车型中价格居中上。 •

汽车厂商的降价促销定价策略案例分析随着市场的竞争日益激烈，汽车厂商们纷纷采取降价促销定价策略，以吸引消费者、提高销量。

本文将通过分析几个汽车厂商的降价促销案例，探讨他们采取这样的定价策略的原因，以及策略对企业的影响。

一、汽车厂商A的降价促销定价策略案例分析汽车厂商A在2019年春节期间举办了一次降价促销活动，将很多热门车型的售价降低了10%。

此举吸引了大量消费者前来购车，销量有了显著的增长。

该汽车厂商采取这一定价策略的原因主要有三点。

首先，春节期间是汽车销售的传统销售旺季，通过降价促销可以更好地利用这一销售机会，提高销量。

其次，该汽车厂商的市场份额相对较小，通过降价可以增强品牌竞争力，吸引更多消费者选择其产品。

最后，降价促销也可以帮助A厂商清理库存，减少资金压力。

这一定价策略对汽车厂商A产生了积极的影响。

首先，销量的增加为其带来了更多的利润，并且增加了市场份额。

其次，通过降价促销活动，汽车厂商A提高了品牌知名度和美誉度，为未来的销售奠定了良好的基础。

最后，通过清理库存，A厂商也减少了存货积压和资金压力，有利于企业的发展和经营。

二、汽车厂商B的降价促销定价策略案例分析汽车厂商B在去年年底推出了一项降价促销活动，在特定车型上降价幅度高达20%。

这一举措迅速吸引了大量购车需求，成功提高了销量。

B厂商采取这一定价策略的原因主要有两方面。

首先，当时汽车市场竞争非常激烈，通过降价促销可以有效吸引消费者，增强市场竞争力。

其次，该车型的生产成本下降，通过降价可以减少库存压力，提高资金回笼速度。

与A厂商相似，这一降价促销定价策略对B厂商也带来了较多的好处。

首先，销量的大幅增加为汽车厂商B带来了很好的业绩表现，提高了企业的利润水平。

其次，通过降价促销活动，B厂商增强了品牌形象和市场认可度，为未来的销售打下了坚实基础。

三、汽车厂商C的降价促销定价策略案例分析汽车厂商C在去年推出了一项降价促销活动，该活动针对不同等级和类别的车型，通过降价幅度不同来满足不同消费者需求。

别克汽车营销策略案例分析报告一、别克背景介绍１.别克品牌别克汽车的创始人大卫·别克(David Ｂｕｉck)在18９9年前就开始研制汽油发动机，并于１9００年研制出第二辆汽车，但直至1９０3年别克汽车公司才正式成立.该公司以技术先进著称,曾首创顶置气门、转向信号灯、染色玻璃、自动变速器等先进技术。

别克旗下包括众多知名车型：凯越、英朗、君威、GL8及雷昂达等.别克在美国的汽车历史中占有相当重要的地位，它是美国通用汽车公司的一大台柱,带动了整个汽车工业水平的进步,并成为其他汽车公司追随的榜样．1９０8年，凭着8０0０多辆的生产总量,别克成为美国汽车业的一匹“黑马"。

在别克成功的基础上，杜兰特于当年创立了一个集团公司，这就是当今世界最大的汽车工业公司—-通用汽车公司。

2。

上海通用别克发展记事在1908年９月16日，在Bｉlly Ｄｕrａｎt的领导下,通用汽车公司(GｅｎeraｌMotors Ｃompａny）成立并合并了别克汽车公司（Buick Motor Cｏｍｐaｎy）。

１929年，别克buｉck在上海设立了第一家销售办事处.今天，同样在这个城市,别克bｕｉｃk亦成立起新的公司上海别克。

１997年6月1２日,总投资约为15。

2亿美元的上海通用汽有限公司成立。

19９9年12月17日，第一辆别克商务车GＬ8下线。

２000年12月1２日,第一辆赛欧下线。

20０2年１2月2日，年产销量超过十万辆。

２０02年12月２6日,推出别克君威系列．20０３年4月１９日，推出别克凯越系列。

200３年７月7日，第30万辆别克下线.2004年6月7日，发布凯迪拉克品牌.２004年3月7日，上海通用汽车、上汽集团和通用汽车中国公司联合重组沈阳金杯通用汽车成立公司.２00４年3月7日,上海通用汽车、上汽集团和通用汽车中国公司联合重组山东大宇汽车发动机有限公司。

200４年12月17日,推出别克荣御系列。

20０5年1月１8日,发布雪佛兰品牌.2０05年2月2１日,推出新赛欧、景程系列.二、.别克汽车营销环境分析1宏观环境分析上海通用汽车有限公司成立于１9９7年6月12日,由上海汽车工业（集团）总公司、通用汽车公司各出资５0％组建而成,公司位于上海市浦东金桥出口加工区，占地面积８0万平方米，是中国三大著名的汽车合资公司之一。

汽车行业内幕汽车销售中的价格策略与议价技巧汽车行业内幕：汽车销售中的价格策略与议价技巧随着各种汽车品牌的不断涌现，汽车销售中的价格策略和议价技巧也越来越重要。

无论作为销售人员还是消费者，了解和掌握这些策略和技巧都能够帮助我们做出更明智的决策。

本文将介绍一些常见的价格策略和议价技巧，帮助读者更好地面对汽车销售。

一、价格策略1. 定价策略在汽车销售中，定价非常重要。

厂商采取一系列策略来制定价格，其中最常见的是市场定价和差异化定价。

市场定价是指根据市场需求和竞争情况，将汽车定价在一个相对合理的水平上。

通过对市场进行调研，了解竞争对手的定价策略，厂商可以合理地确定自己的定价。

差异化定价是指根据汽车产品的不同特点、配置和品牌影响力，对不同型号和规格的汽车制定不同的价格。

通过差异化定价，厂商可以满足不同消费者的需求，并提高产品的附加值。

2. 促销策略促销策略在汽车销售中非常常见。

例如，厂商会定期推出折扣促销活动、赠送礼品或提供特殊融资方案等，吸引消费者购买汽车。

此外，厂商还会与金融机构合作，提供贷款产品，降低购车门槛，吸引更多消费者。

消费者可以通过关注汽车厂商和经销商的促销活动，选择适合自己的购车时机和方式。

二、议价技巧1. 了解市场行情在购车前，消费者需要对市场行情有所了解。

可以通过阅读汽车评测、咨询车友、浏览汽车论坛等方式获取相关信息。

了解市场行情有助于消费者对车型性价比有准确的评估，从而更好地进行议价。

2. 研究销售政策不同的汽车品牌和经销商有不同的销售政策，了解这些政策可以帮助消费者更好地进行议价。

例如，某些经销商可能会提供购车补贴、车辆保养服务或其他增值服务，消费者可以在议价过程中争取到更多的福利。

3. 注意购车时机购车时机也会对最终的购车价格产生一定影响。

在汽车销售淡季或者年底，厂商和经销商常常会推出促销活动。

此时购车可以获取到更多的优惠和附加服务。

因此，选择合适的购车时机也是一种有效的议价技巧。

定价策略–案例分析案例11－1 走下神坛宝洁降价陷入迷途？一、案例介绍案例主体:：宝洁集团市场地位：跨国日化巨擘市场目的：一些中国本土日化品牌在中低端市场取得了巨大的成绩,对宝洁形成了合围之势,此次通过推出旗舰品牌飘柔的低价产品,主要目的是为了打压中国本土品牌.运作疑问：1．高端品牌形象是否会失守——飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?飘柔全线系列该如何发展?如果飘柔的高端形象受损,而此时其他强势高端品牌发力,会不会挤占了飘柔的高端市场,使宝洁拣了芝麻,丢了西瓜.2．利润微薄终端能否买账——低价飘柔留给渠道的利润空间并不大,对比本土品牌所给的高销售利润,零售商们如果不能在终端配合,宝洁则达不到自己的市场目的,反而是丢了夫人又折兵.案例背景：2003年11月中旬,宝洁推出零售价9．9元的200ml 瓶装飘柔洗发水,而同样包装的飘柔正常的价格则是13．5元.虽然这款洗发水的广告已经通过中央电视台和一些地方电视台向全国传播,但是产品并没有在全国上市,只是进入到了几个二三级城市和地区进行测试工作,如重庆、成都和辽宁.在这之前,宝洁在2003年已发动过多轮降价战——汰渍洗衣粉、舒肤佳、玉兰油沐浴液和激爽纷纷加入降价阵营,各品牌降价幅度均在20%以上.宝洁中国区总裁罗宏菲曾明确表态,“价格是宝洁策略转换的起点”,这与它以前把主要精力放在产品创新和广告投放上有很大不同.宝洁推出低价产品动因回放1998年,宝洁公司销售额在进入中国市场10年来一反常态地出现了倒退,且幅度惊人.在随后两年里,颓势持续.在对宝洁最具战略意义的洗发水市场,宝洁的市场占有率从60%跌到40%.竞争对手的队伍却在扩大,除了联合利华之外,多了一批中国本土日化企业.其中最强劲的狙击手是武汉的丝宝集团.1996年,该公司推出“舒蕾”牌洗发水之后一直成长迅速.2000年,宝洁系列的洗发水品牌市场份额中,飘柔、海飞丝和潘婷品牌均下降了3个百分点,舒蕾洗发水却在此时脱颖而出,市场份额比上一年增长了1倍,并超过了宝洁当年力推的“沙宣”系列.不仅在洗发水市场,在洗衣粉、沐浴露等日化产品中,宝洁更是遭遇到了严重打击,中国一些本土品牌在整个市场份额上已占据了绝对优势.那么,是什么原因让宝洁四面楚歌?从宝洁长期以来的产品细分战略上可以看出,是宝洁的高端政策给了竞争对手立足的市场空白点.因此,在经历了自己引发的包围战后,痛定思痛的宝洁欲以低价冲出重围,挽回自己所丢失的领地,最重要的是起到打压本土日化企业的作用.宝洁降价策略质疑在宝洁的洗发水系列中,有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和伊卡璐,为什么会选择飘柔系列打入低端市场呢?飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?高端品牌形象是否会失守飘柔的销售价格在2003年已经有过两次调整了,每次降幅均达到20%,使飘柔从一个高档品牌下降为一个中低档的大众化品牌,与二线洗发水品牌价位在同一层次,而此次新飘柔的出现,使其价格已降至部分二线洗发水品牌以下,成了名副其实的低档品牌.选择飘柔来作为宝洁开发的低端新品,宝洁显然是想借飘柔的品牌形象提高试水低端市场的胜率,尽快在低端市场上脱颖而出,以免身陷低端市场竞争泥潭.但是,初衷固是无可厚非,只不过,对飘柔这样一个大家闺秀,下嫁低端多少有点委屈.飘柔一直是主攻一级市场的一线品牌,它的核心消费群体是年龄在25~34岁、身兼多重身份(母亲、妻子、职员等)、面临多重挑战的现代白领职业女性.她们对飘柔的期待已不满足于“令你的秀发飘逸柔顺”这样一个单一的功能诉求,于是便有了飘柔的“多重挑战,同样自信”.而这一系列品牌诉求点的营造决定了飘柔更多的是中高收入层的形象代表,如此,以飘柔御驾亲征低端市场,势必有些莽撞。

汽车价格策略范文汽车价格是制定汽车销售策略时的关键因素之一、根据市场需求、竞争状况、成本、品牌和品质等因素决定汽车的定价。

汽车制造商和经销商需要制定一个合理的价格策略，以吸引消费者购买产品，并在市场竞争中取得竞争优势。

下面将详细介绍汽车价格策略的一些常用方法。

1.市场导向定价策略：这种策略将定价和市场需求紧密结合，根据消费者对产品的需求和购买意愿来制定价格。

市场导向定价策略强调在竞争激烈的市场中，要更好地满足消费者的需求，提供具有吸引力的价格和价值。

通过市场调研和分析，确定消费者对汽车产品的需求和价值观，从而制定一个合理的价格策略。

2.成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据汽车的生产成本和销售成本来制定价格。

这种策略的核心思想是确保销售价格可以覆盖成本，并且能够为企业带来一定的利润。

在制定价格时，需要考虑原材料成本、生产成本、劳动力成本、研发成本、市场营销成本等方面的费用。

同时还需要考虑企业的规模效应和产能利用率，以确保价格具有竞争力。

3.产品定位定价策略：产品定位定价策略是根据汽车的品牌和产品定位来制定价格。

汽车市场根据消费者需求、产品质量、品牌声誉等进行细分，不同的市场定位要求不同的价格策略。

例如，高端豪华品牌的汽车往往采用高价策略，以彰显品牌价值和产品质量；经济型汽车则采用低价策略，以满足中低收入群体的购车需求。

4.价格打击策略：价格打击策略是为了迅速增加市场份额而采用的策略。

汽车市场竞争激烈，为了吸引消费者，一些汽车制造商和经销商会采取低价促销的策略，以吸引消费者购车。

这种策略可以通过降低销售价格、提供优惠购车方案和增加售后服务等方式实施。

5.附加值定价策略：附加值定价策略是在汽车销售中提供额外服务和特殊功能，从而提高产品价值，并据此制定合适的价位。

例如，提供质保、维修保养、道路救援等服务，或者增加车辆的配置、功能和智能化技术等。

这些附加值可以使消费者更愿意购买高价位的汽车，并为制造商带来更高的利润。

第八组褚玉洁吴静邱学月黄迪刘东媛基于消费者行为分析的价格策略研究价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准。

在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。

许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。

所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。

适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。

它还是消费者社会地位和经济收入的象征。

一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。

此外，价格还直接影响消费者的需要量。

一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。

但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。

造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。

消费者的价格判断（一）消费者判断价格的途径1、与市场上同类价格比较2、同一商场中不同商品价格进行比较3、通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点等进行比较（二）影响价格判断的因素1、消费者的经济收入2、消费者的价格心理3、出售场地4、商品类别5、消费者对商品的需求程度消费者价格心理特征①习惯性。

反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。

消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。

在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。

南京信息工程大学试卷－学年第学期《市场营销学》课程试卷( 17 )本试卷共页；考试时间分钟；任课教师；出卷时间年月专业年级班级学号姓名得分一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．市场营销中企业可以控制的因素是（）A.微观营销环境B.市场营销管理C.市场营销组合D.宏观营销环境^^C2. 企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。

在这种情况下，企业就必须（）。

A．降价 B．提价C．维持价格不变 D．降低产品质量^^B3. 在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率（），在这种情况下，企业就需考虑降价。

A．下降 B．上升 C．波动 D．不变^^A4. “酒香不怕巷子深”的说法，反映了企业的( )。

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念^^B5、同质性高的产品，宜采用（）A.无差异营销B.差异性营销C.集中性营销D.专业化营销6、经过（）以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。

A.介绍期B.成长期C.成熟期D.衰退期^^B7、划分产品寿命周期各阶段的主要依据是（）A.产品产量B.产品销售量C.产品成本水平D.产品的市场饱和度^^B8、招标确定价格的方法叫做（）。

A.需求导向定价法B.竞争导向定价法C.成本导向定价法D.认知价值定价法^^ B9．冰淇淋店与房地产商是( )竞争者关系。

A.行业竞争者B.形式竞争者C.品牌竞争者D.一般竞争者^^D10．在市场竞争中，那些积极进攻同行业其他竞争对手的企业属于（）A．市场领导者 B．市场利基者C．市场追随者 D．市场挑战者^^D11、需求导向订价法是以( )对商品价值的理解和需求为出发点的订价方法。

A.企业B.竞争者C.政府D.顾客^^D12、消费品分销渠道的起点和终点是（）A.中间商、消费者B.生产者、消费者C.生产者、中间商D.中间商、生产者13、代理商的主要特点是( )。

A.不拥有产品的所有权B.从事产品的购销活动C.获取进销差价D.不是独立的法人^^A14、对于企业来说，所谓市场大小通常是指（）A．产品数量多少 B．交易场所大小C．产品市场需求多少 D．市场范围大小^^C15、集中性目标市场战略的缺点是( )。

学生实践报告（文科类）课程名称：市场营销实习专业班级： M09市场营销学生学号： 0921103022 学生姓名：吴振琴所属院部：龙蟠学院指导教师：刘剑20 12 ——20 13 学年第一学期金陵科技学院教务处制实践报告书写要求实践报告原则上要求学生手写，要求书写工整。

若因课程特点需打印的，要遵照以下字体、字号、间距等的具体要求。

纸张一律采用A4的纸张。

实践报告书写说明实践报告中一至四项内容为必填项，包括实践目的和要求；实践环境与条件；实践内容；实践报告。

各院部可根据学科特点和实践具体要求增加项目。

填写注意事项（1）细致观察，及时、准确、如实记录。

（2）准确说明，层次清晰。

（3）尽量采用专用术语来说明事物。

（4）外文、符号、公式要准确，应使用统一规定的名词和符号。

（5）应独立完成实践报告的书写，严禁抄袭、复印，一经发现，以零分论处。

实践报告批改说明实践报告的批改要及时、认真、仔细，一律用红色笔批改。

实践报告的批改成绩采用百分制，具体评分标准由各院部自行制定。

实践报告装订要求实践报告批改完毕后，任课老师将每门课程的每个实践项目的实践报告以自然班为单位、按学号升序排列，装订成册，并附上一份该门课程的实践大纲。

实践项目名称：营销综合实践学时： 2周同组学生姓名：吴振月颜金婷实践地点：校外实践日期： 2012.12.24-2013.1.4 实践成绩：批改教师：批改时间： 2013.1.5指导教师评阅：一、实践目的和要求通过实践了解某汽车品牌营销运作的实际，能够运用所学的营销理论与企业营销的实际相结合，提出自己的营销解决方案。

二、实践环境与条件1.有相关图书资料室及网络条件；2.有实践教学基地。

在实践过程中，由指导教师指导，学生在实践中注意理论知识与实践的联系。

本课程在开设过程中，采取由课程组指导教师组织学生到教学实践基地与社会调查观测点学习观察等方式开展实践性教学。

3.具有多媒体教学环境三、实践内容分析某汽车品牌的营销环境与策略。

价格策略默认分类2008-03-19 23:07 阅读70 评论0 字号：大大中中小小在餐厅经营的过程中，价格对于消费者和经营者来说都是极为重要的因素。

成功的价格定位，是主客双方多次认可、双方收益的过程。

一般来说，餐厅在开办前，就要对主体价位进行策划和设计。

一旦主体价位确定，则不能轻易变动。

如果随意改变，就会使经营产生大起大落的现象，甚至会使餐厅毁于一旦。

在餐饮业中，这种才识是很多的。

社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而在餐厅经营的价格上，我们也不能一成不变，也应该瞄准市场随时做出适应性调整不是随意的，而是理性的技巧性的。

这种调整不是随意的，而是理性的技巧性的。

笔者以为它应该遵循以下原则。

第一，餐厅的价格调整不应该冲击主体价位。

它应该在一两个菜品、一类商品、一两个餐饮区域中动脑筋，或者在短时间内作特价处理，取得经验和顾客认可后，再逐渐渗透。

第二，在运用价格策略时，一定要遵循价值规律和经济规律。

从理论上说，价格应该反应商品的价值和供求关系。

但是由于主客双方所处的角度不一样，对餐厅的软硬件，包括对菜品质量的评价也不一致；至于供求关系更是一个变量，仅就需求动态而论，供求平衡是暂时的、相对的，不平衡是经常的、绝对的。

在一定供求比例的影响下，商品就可能按照高于价值或低于价值的价格出瑞市场经济条件下，我们不能简单地反对价格背离价值的情况。

但经营者在制定价格时，应该注意避免出现没有根据的价格背离价值的情况和出台不反应供求关系的价格。

也就是说，并非新奇特的菜品和服务举措，定价过高，必然会招致失败。

简单说来，价格策略是对两大原则问题的把握，但具体操作起来，却又是十会复杂的问题。

下面就与大家一起探讨一下价格策略的具体运作方法和实例。

一、几种定价策略（一）平价策略所谓平价策略是指按普遍的指标加价率确定价格的策略。

在发达国家，许多食品都有固定加价率。

例如，一个汉堡包的成本是1美元，若固定加价率是40%，这个汉堡包的价格即为1。

第10讲定价策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1、随行就市定价法是（）市场的惯用定价方法。

A．完全垄断B．异质产品C．同质产品D．垄断竞争2、（）是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A．FOB原产地定价B．分区定价C．统一交货定价D．基点定价3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于（）。

A．顾客差别定价B．产品形式差别定价C．产品部位差别定价D．销售时间差别定价，4、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。

A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣5、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。

A．企业B．顾客C．承运人D．保险公司6、统一交货定价就是我们通常说的（）定价。

A．分区定价B．运费免收定价C．基点定价D．邮资定价7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。

A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．反向定价8、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。

A．渗透定价B．撇脂定价C．尾数定价D．招徕定价9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。

A．反向定价法B．认知价值定价法C．需求差异定价法D．成本导向定价法10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为（）定价法。

A．成本加成B．目标C．认知价值D．诊断11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据（）制定的。

A．市场需求B．企业自身的成本费用C．对竞争者的报价估计D．边际成本12、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于（）市场。

A．寡头B．差别产品C．完全竞争D．同质产品13、在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付（）的一种价格策略。

案例目录【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富 1【案例二】让奥运金牌托起孩子的希望 (2)【案例三】海尔的多元化战略 (3)【案例四】格兰仕微波炉的战略 (5)【案例五】美的——帮出来的好汉 (6)【案例六】英国电讯公司面临的环境 (6)【案例七】雪糕（冰淇淋）产品的购买行为 (8)【案例八】消费者购车的3种心态 (9)【案例九】蒙牛的竞争战略 (11)【案例十】华立集团的“老伴”手机 (12)【案例十一】奇瑞的品牌布局 (14)【案例十二】“王老吉”的品牌战略之路 (15)【案例十三】本田飞度和大众奥迪的定价策略 (17)【案例十四】别克凯越E XCELLE 轿车的价格策略 (18)【案例十五】娃哈哈的“非常”之处——营销渠道争夺的白热化 (20)【案例十六】“沃尔玛”进军中国商界 (21)【案例十七】王宝强捧红“奇异王果” (23)【案例十八】白酒促销为哪般？ (24)第一章市场营销导论【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富从消费需求出发，立足速冻行业三全公司董事长陈泽民是四川人，他的老家人人都喜欢做汤圆吃。

到郑州工作后，陈泽民经常在家里自己加工汤圆，并送给同事品尝。

大家都说，四川的汤圆很好吃，如果能够在市场上规模化生产，就可以让更多的人随时品尝这些美味的汤圆。

受此启发，陈泽民创办了三全公司。

因为满足了消费者的需求，三全速冻汤圆自上市后，就一直供不应求。

此后，为了满足北方消费者爱吃饺子的习惯，三全开发了速冻水饺；针对满足南方人爱吃粥的习惯，三全又开发了适合常温保存的皮蛋瘦肉粥、柴鱼花生粥、米酒椰果粥等粥系列；四川人爱吃火锅，三全推出了火锅料系列；端午节中国人都喜欢吃粽子，三全又推出了速冻粽子。

可以说，公司的每一次进步，都和消费者的需求息息相关。

进军常温食品领域，提供更多选择为了让老百姓的餐桌更加丰富，三全没少动脑筋。

一直以来，三全开发的都是速冻、冷藏食品，但对于旅行中的消费者，还有广大的城乡居民以及家里没有冰箱的老百姓而言，食用速冻和冷藏食品就不太方便。

一、汽车市场营销价格策略1. 汽车企业的定价目标（1）维持企业生存（2）追求利益最大化（3）维持和提高市场占有率的定价目标（4）实现预期投资收益率的定价目标（5）适应价格竞争的定价目标（6）产品质量优先 2.影响汽车企业定价的因素（1）定价目标（2）产品成本（3）市场供需状况（4）市场购买心理因素（5）竞争的影响（6）宏观形势的影响 3.汽车企业价格决策的步骤（1）选择定价目标（2）估计市场对该产品的需求状况（3）预测竞争者的反应（4）确定预期市场占有率（5）确定价格策略（6）其他策略研究4.定价误区（1）过于强调成本导向（2）过于强调薄利多销（3）过于强调竞争导向定价（4）不能经常根据市场的变化调整价格 5.定价原理 1】.成本导向定价法（1）成本加成定价法（2）损益平衡定价法（3）标价成本定价法（4）投资报酬率定价法2.】需求导向定价法（1）理解价值定价法（2）需求差异定价法 3.】竞争导向定价法（1）通行价格定价法（2）竞争价格定价法（3）产品差别定价法（4）密封投标定价法 6.汽车产品价格策略 1.】心理定价策略 1.声望定价策略
2.尾数定价策略
3.整数定价策略
4.招徕定价2.】渗透定价3.】产品组合定价 1.产品线定价策略 2.选择品及非必需附带产品的定价策略 3.必需附带产品定价策略 4.产品群定价策略4】差别定价 1.顾客细分定价 2.产品式样定价 3.地区定价 1）.统一定价 2）基点定价 3）分区定价 4）产地定价 4.时间定价二、汽车市场细
分与目标市场 1.市场细分是对同种产品需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求的购买者或用户群的活动 2.目标市场的选择：根据自己的企业的营销目标和资源条件选择适当的目标市场，确定并实施在目标市场上相应的营销战略 3.目标市场定价：指企业以企业形象和企业产品形象在市场上所形成的位置。

（定价策略）汽车价格谈判技巧价格谈判技巧一、询问顾客：1. 您以前来过吧？（了解背景）2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）5. 您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）6. 您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）二、通过观察、询问后判断：1. 顾客是认真的吗？2. 顾客已经选定车型了吗？3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？三、话述应对：1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

”2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。

”3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

”4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。

您看好吗？”5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？四、电话砍价：电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。

同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

五、顾客方面可能的话述：1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”2. “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。

”3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。

”4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

销售顾问方面的话述应对（新顾客)：1. “价格方面包您满意。

您总得来看看样车呀，实际感受一下。

定价策略的相关案例案例一、十五家大公司的定价目标公司名称定价主要目标定价相关目标阿尔卡公司投资报酬率（税前）为20%；新产品稍高（税后投资率约为10%）对新产品另行制定促销策略；求价格稳定美国制罐公司保持市场占有率应付竞争（以替代产品成本决定价格）；保持价格稳定两洋公司增加市场占有率全面促销（低利润率政策）杜邦公司目标投资报酬率保证长期的交易；根据产品寿命周期对新产品定价埃克森公司合理投资报酬率目标保持市场占有率；求价格稳定通用电气公司投资报酬率（税后）20%；销售利润率（税后）7% 新产品促销策略；保持全国广告宣传产品的价格稳定通用食品公司毛利率33.3%（1/3制造，1/3销售，1/3利润）；只希望新产品完全实现目标保持市场占有率通用汽车公司投资报酬率（税后）20% 保持市场占有率固特异公司应付竞争保持地位；保持价格稳定国际收割机公司投资报酬率（税后）10% 保持稍低于统治地位的市场占有率海湾公司根据各地最主要的同业市场价格保持市场占有率；求价格稳定琼斯-曼维尔公司投资报酬率高于过去十五年的平均（约为税后15%）；新产品稍高市场占有率不大于20%；保持价格稳定堪尼科特公司稳定价格目标投资报酬率（税前）20%科如捷公司保持市场占有率增加市场占有率美国钢铁公司根据市场价格案例二、醉翁之意珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。

许多观光客听到这个消息，无不为之乍舌。

如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风采”的顾客。

这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。

他被搁置在柜台里很长时间无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是购者踊跃。

许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。

无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。

上海通用别克汽车定价策略报告专业：汽车技术服务与营销班级：小组成员：组号：时间:目录一、汽车价格构成1)别克汽车价格构成2)别克汽车产品成本二、汽车产品定价策略一、汽车价格构成通用公司按照汽车消费者对汽车价值的理解来制定汽车价格，而不是根据生产汽车的实际价值来定价。

对汽车价值的理解定价法同汽车在市场上的定位是相联系的。

其方法是：先从汽车的质量、提供的服务等方面为汽车在目标市场上定价；决定汽车所能达到的售价；估计在此汽车价格下的销量；由汽车销量算出所需的汽车生产量、投资额及单台汽车成本；计算该汽车是否能达到预期的利润，以此来确定该汽车价格是否合理，并可进一步判明该汽车在市场上的命运如何。

1.别克汽车价格构成汽车价值决定汽车价格，汽车价格是汽车价值的货币表现。

但在现实汽车市场营销中，由于受汽车市场供应等因素的影响，汽车价格表现得异常活泼，价格时常同价值的运动表现不一致：有时价格高于价值，有时价格低于价值。

在价格形态上的汽车价值转化为汽车价格构成的四个要素：汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润。

1．汽车生产成本它是汽车价值的重要组成部分，是汽车价格形成的基础，也是制定汽车价格的重要依据。

2．汽车流通费用它是发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者移动过程各个环节之中的，并与汽车移动的时间、距离相关，因此它是正确制定同种汽车差价的基础。

3．国家税金它是汽车价格的构成因素。

国家通过法令规定汽车的税率，并进行征收。

税率的高低直接影响汽车的价格。

国家对汽车企业开征的有增值税，所得税，营业税，在汽车产品的流通过程中还有消费税和购置税。

4．汽车企业利润它是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有的价值的表现形态，是汽车价格的构成因素，是企业扩大再生产的重要资金来源。

5．汽车价格的类型从汽车市场营销角度来看，汽车价格组成类型有：汽车生产成本＋汽车生产企业的利税＝汽车出厂价格汽车生产成本＋汽车生产企业的利税＋汽车批发流通费用＋汽车批发企业的利税＝汽车批发价格汽车生产成本十汽车生产企业的利税＋汽车销售费用＋汽车销售企业的利税＝汽车销售价格6．汽车购置费用汽车购置费用是消费者拿到一辆车实际承担的费用。

高端车销售的价格策略与定位在当今竞争激烈的汽车市场中，高端车销售策略与定位对于品牌的成功至关重要。

高端车市场的消费者更加注重品质和个性化需求，因此，销售人员需要精确把握价格策略和定位，以满足高端消费者的期望，提高销售业绩。

本文将探讨高端车销售的价格策略与定位，并提供一些建议。

价格策略高端车销售的价格策略应该基于品牌价值和市场需求进行制定。

首先，品牌价值是决定高端车定价的重要因素之一。

高端车品牌通常具有较高的品质、技术和设计水平，消费者对其品牌的认可度较高。

因此，销售人员需要将品牌价值与产品定价相匹配，确保价格能够体现品牌的高端定位。

其次，市场需求是决定定价策略的另一个关键因素。

销售人员需要了解目标市场的消费者需求和竞争对手的定价策略。

在高端车市场中，消费者通常对品质、性能和豪华感有较高的要求。

因此，销售人员可以通过提供高品质的产品和服务，以及与竞争对手不同的定价策略来吸引消费者。

在制定价格策略时，销售人员还需要考虑到产品的附加价值和市场定位。

高端车通常具有独特的功能和特点，如先进的安全技术、豪华内饰和创新的驾驶体验。

销售人员可以将这些附加价值体现在产品定价中，以增加消费者对产品的认可度和接受度。

此外，高端车的市场定位也是价格策略的重要考虑因素。

销售人员需要明确高端车定位于哪个消费群体，是追求豪华感的消费者还是追求性能和驾驶体验的消费者。

根据市场定位，销售人员可以制定相应的价格策略，以满足目标消费者的需求。

定位策略高端车销售的定位策略是指如何将产品差异化和个性化，以满足不同消费者的需求。

在高端车市场中，消费者通常对品牌形象和个性化需求有较高的要求。

因此，销售人员需要通过定位策略来满足消费者的期望，提高产品的竞争力。

首先，销售人员需要明确高端车的品牌形象和核心价值观。

品牌形象是消费者对品牌的认知和印象，核心价值观是品牌所要传达的价值观念和理念。

销售人员可以通过品牌形象和核心价值观来定位高端车，使其在消费者心目中具有独特的地位。