礼来销售程序-课件·PPT

维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
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十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
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十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
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十六、建立客户联系档案
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十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
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注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
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• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
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注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
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八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
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九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
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十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解

ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
需求的意義
現況
(不足) 差距 (缺失)
理想
• * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距
ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
開場的方式
• 稱讚 • 訴諸自我(得意) • 引發好奇心 • 演出/表演 • 引證 • 驚異的敘述 • 發問 • 提供服務 • 建議創意
ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
•如果你是如此回答: "我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公
司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員 生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受 生產力的損失或降低對客戶的服務品質 !"
這麼漂亮的回答,你的準客戶 鐵定愛死你了!!
ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
Elanco Selling Process
引發好奇心
我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡 下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完 的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,...
ELI LILLY & COMPANY
a6
Elanco Selling Process
演出/表演
這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會 被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特 別來跟您說明泰農"微細顆粒"對您的好處,...

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需求咨询
挖掘需求
客户进展厅有各种不同的目的，而他们也处在不同的购买阶段，要避免根据客户的外表、意图或 其他任何标准作出预先的判断，要利用跟客户聊天的机会多挖掘客户的信息，结合我们的提问技巧， 综合判断客户
要点: 利用公共话题化解客户疑虑 •营造轻松愉快的洽谈氛围 •观察客户的外表 技巧: 需 求 询 问
与客户预约下次 试乘试驾时间
询问客户还有 什么问题为其解答
客户是否有 购买意向 是
否
询问客户能否 留下联系方式
请客户到洽谈间， 进入“报价成交”流程
赠送客户资料， 并继续跟踪客户
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产品介绍
六方位绕车介绍
顾客期望和疑虑
期望： 1. 希望有一位对产品十分了解的销售人员，能明白、准确地 回答我的问题，并能根据我的需求向我建议车型
产品介绍
邀请试驾
试乘试驾主旨在于，让客户对产品有深入的了解，同时提升成交几率：主动邀请客 户进行试乘试驾， 让客户产生情景联想
再次总结符合客户需求的车辆性能介 绍， 并取得客户认同 同时询问客户是否对车辆存在异议，如有异 议进行处理
如无异议, 应主动邀请客户试乘试驾
试乘试驾车型与客户需求不 符时： •排量不同时，建议客户先 试驾大排量 车型 •建议客户体验高配置车型
?购车时间 ?购车用途 ?主要驾驶人 ?喜好功能配置 ?现有车型及使用情况 ?对比车型 ?增购还是置换 ?使用习惯
首先寒暄（通过天气，地理位置、来店渠道等话题）建立话题，并将话 题延伸，然后了解客户用车经历或乘坐比较多的车，也可聊聊客户的工 作，让客户畅所欲言
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客户接待
潜客级别判定
顾客期望和疑虑
询问客户是否 可以只试乘不试驾

非言辞性的技巧



眼神接触 方法：前额 其他部位 避免把出现离开对方太久 非言辞性的提出－鼓励 点头－偶尔使用 脸部表情，适时皱眉 缄默 开发的交谈姿势 正直面对 不要交错手臂 上身稍微前倾
脸
眼
前额
环境/定位的技巧
轻松的谈话环境 尽可能确保隐私性 排除沟通屏障 环境气氛
启发性的问句

只要能取得有用的资料，许多问题都 可以列为有启发性的问题，不过，纵 使采用最简单的问题形式，这类问题 应要求顾客： 评论或分析事物 作出推断 说出自己的感受
评论或分析事物
你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你摇达成“X”时，有哪三 个难题最难解决？
问话的类型

查寻感觉的问话
“查寻感觉的问话试图发现顾客主观需 求、期待以及关心的事情。询问意见、 邀请答话的方式常能使得对方乐于吐 露出他/她觉得重要的事项。”
问话的类型

直接与间接查寻感觉问话 “直接查寻感觉的问话，如遇顾客有敏 感性问题会造成顾客的紧张情绪。” “为了要避免这种可能影响对话和谐的 紧张气氛，通常被考虑改用间接性的查 寻感觉问话。” “间接查寻感觉的问话，首先叙述别人 的看法或意见等，然后再邀请顾客就此 表述其看法。”
基本句型 1 评论或分析事物 2 1 作出推测 2 1 说出自己的感受 2 启发性问句
角色扮演观察纪要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED CONFIRMED ON EVERY CALL 不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解及确定顾客的看法！

退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
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售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商

计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等

• ★下胸围：托高乳房用软皮尺水平测量胸底部 （乳房根部）一周，即为下胸围尺寸。
• ★腰围：身体直立，两臂自然下垂，避免收腹， 呼吸保持平稳，皮尺水平放在髋骨上、肋骨下 最窄的部位（腰最细的部位）绕行一周的尺寸。
• ★臀围：两腿并拢直立，两臂自然下垂，皮尺 水平放在前面的耻骨联合和背后臀大肌最凸处。
• ★让顾客认可到问题的存在：
•
如：“现在您将手臂放下来放松，您看看，1/2 处在这里，
您的胸线在这里……”
•练习：2人一组上台演练此技巧！
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——测
•试穿环节
• ★解决自己开始指出的顾客的不足之处
• ★教顾客自己试穿
• ★形成对比：唤醒顾客之前的不足之处，与现在对比
LLeutus销售十步曲
•说一说
• 销售十步曲——引 •如何引导顾客进试衣间？
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——引
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——引
•语言+形体的配合
• 语言： • ★我是受过专业培训的。 • ★耽误您2-3分钟，感受下我们的服务有何与众不同？ • ★今天你买不买都没关系的，起码你可以知道自己穿的罩杯尺
• ★胸部特别丰满整体下垂的：一定要有钢丝衬托的全罩杯文胸，给它一个向 上的支撑力把乳房完全包进去，防止脂肪流失，抬高胸线，起到固定和塑性 的作用。
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——测
• ★下胸围+罩杯尺码＝胸围尺码；
• 例：客人下围79cm，那就是80号，上胸围92cm，两数相减得13cm那就是Ｂ杯， 把二者放在一起，您应该戴的胸围为80B。

医药行业销售培训山东 正邦畜禽有限公司礼来
公司销售程序
2021年7月13日星期二
Who am Leabharlann ?• 姓 名 ：尹永奇 • 毕业学校 ：莱阳农学院动物科学系
兽医专业
• 工作经历 ：1997-1998：济南正大
•
1999：山东胜利股份
•
1999-至今：美国礼来公司
美国礼来大药厂
Eli Lilly and Company
上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 鑑定客戶需求
• 第二天
上午 觀念覆習 FA B
下午 收场
反對意見處理 角色扮演
您拜访 客户 过 程中曾遇到 的困难 是什么？
遇到的问题
• 1，满于现状 • 2，客户无兴趣交谈 • 3，价格高 • 4，赊欠 • 5，知名度不够 • 6，要求暴利销售 • 7，对服务要求过度 • 8，怎样承诺客户 • 9，客户招待费太高 • 10，担心质量问题 • 11，要求太多促销 • 12，要求帮助建营销网络 • 13，要求的市场范围大 • 14，对产品期望值太高 • 15，市场冲突 • 16，进货部卖 • 17，对自身的发展没有规划
•
最近发生在你身上的事
•
不要用笔作记录
• 3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将 物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何
销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。
课堂介绍
• 1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴 • 2，同时，你告诉大家，你的伙伴打算卖什
么 • 东西给你，他采取的是何种销售策略。
你可以將ESPI應用在地方
* 豬場 * 雞場 * 蛋雞場 * 飼料場 * 零售商 * 經銷商 * 經銷商代表

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提供服务
恭禧您新设的这一套混合设备终于完 工了,在试车阶段中,如果有需要的话, 我们公司可以提供饲料添加剂化验服 务,经由化验结果来帮助您校正混合均 匀度,...
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最好的技巧根本不是技巧，而是 交情
是一种温暖的、真诚的、 人性化的关系
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E S P I 顾客写照表
1. 客户名称(选目前的顾客,或有购买潜力而未开发或未开发之顾客) 2. 顾客种类 3. 业务代表将访问之对象姓名、职称、所负责任
4. 访问对象简要指述,他喜好什么?厌恶什么?他的兴趣
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我看到、想到、学到了…..
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A sales rep. Without an objective is nothing but a well paid tourist.
没有设定目标的业务人员只不过是一个 支领高薪的观光客
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我看到、想到、学到了…..
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
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建立和谐的相互关系 --培养忠实客户的开始
• 以“您”为出发点的态度 • 以对方关心的重点为话题--跟产品有关的 • 聆听对方的话，特别是话中话 • 言辞及非言辞的表现 • 设身处地的谈话方式 • 不辩驳自己，诚挚的表现 • 感谢对方
.
开场白
开场的旨在说明推销员这次造访的原因,同时解释 这次会面对顾客有何效应,好的开场的可以:
.
访前计划的好处
• 达成目标 • 便于处理反对意见 • 事半功倍 • 心理准备 • 增强自信 • 提高公司形象 • 增加效率，节约时间 • 鉴定自己计划的能力 • 便于评估 • 取得有关帮助
• 树立方向 • 回忆、执行上次的承诺 • 扫除漏洞、避免失误 • 鉴定客户资格 • 掌握节奏 • 引导客户 • 提高勇气 • 培训销售员

好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。