销售八大流程

周大生销售八大流程步骤
1.寻找潜在顾客：很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买，二是有支付能力，如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；
2.访前准备：销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大；
3.接近并与客户建立良好的关系：在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用；
4.了解客户需求：了解客户的需求是市场销售的第一块基石对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求；
5.描述产品：在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点；
6.异议处理：销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售入员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的，销售人员要解决有关顾客购买的一切问题；
7.成交：销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待；
8.回访：交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。

销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。

如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。

没有销售，就不可能有业绩。

销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。

但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。

销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。

销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。

对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。

对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。

不管喜不喜欢都要进行促销。

从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。

销售八大流程流程图1.客户开发2.接待3.需求分析4.产品介绍5.试乘试驾6.洽谈成交7.交车8.客户关怀（售后）客户开发（准备）客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量向客户卡) 与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、流失情况）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹）客户进展厅前：等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、）客户进展厅时：保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车）客户进展厅后：并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（4）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要）电话礼仪：保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。

销售八大流程管理制度一、潜客开发1、外展：出发前准备（车顶牌，车铭牌，车内价格牌，大红花，DM 单，名片，门框架，合同，收据，个人目标）2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁，必须有脚垫，每日下班前进行检查，二、展厅接待1、展车：车顶牌，车铭牌，车内价格牌，脚垫，参数板，轮胎垫，PDI检查表，3个收音机频道，试音碟，主副驾车窗玻璃，座椅保持一致，车辆是否落锁，车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹，档位是否在空档，数据线，车内外后视镜调好位置。

展车卫生：检查车辆外观是否有划痕，后视镜及车内外是否干净整洁有污垢，轮胎纹内无杂物，轮眉干净整洁无污泥，发动机舱，尾箱，车顶，四门轮框，座椅，玻璃干净整洁。

2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁，LED广映机按时开放，雨伞架雨伞保持60%以上，资料架保持物料充足且整洁，洽谈区座椅摆放整洁一致。

3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜，皮鞋无污泥），领带，工牌，丝巾必须佩带整齐，女士头发必须扎好。

文件夹（合同，缴款单，笔，报价单，装饰合同，名片，产品资料，试乘试驾保证书，按揭所需资料，按揭预算表，销售计价表，装饰报价表，保险报价表）4、接待：主动上前迎接，致欢迎词，打伞迎接，引导客户停车，前台及吧台必须有人值班。

三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意，递送名片，是否首次到店，是否网上了解过，购车用途，购车预算，购车动机，关注过什么车型（包含竞品），用车经历，计划购车时间，全款还是按揭。

四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍。

竞品分析。

五、试乘试驾1、车辆准备：车辆内外干净整洁，脚垫干净整洁，油量保持在2/4（试乘试驾专员/销售主管）。

2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满1年），填写试乘试驾协议（可以留客户电话号码），介绍试乘试驾路线，（夏天、一定要先去打开空调，待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾），试乘试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请客户进店入座，试乘试驾评估表。

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八大流程及步骤标准化销售流程有哪些销售八大流程及步骤标准化销售流程有哪些假如没有销售，商品将积累在仓库里，进而导致大规模的失业。

可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。

１．查找潜在顾客许多状况下，销售人员必需能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必需具备两个基本条件：一是情愿购买；二是有支付力量。

假如只有一个条件满意，就不是潜在的顾客。

查找潜在顾客的主要途径有：伴侣、熟人、广告、邮寄信件和电话等。

在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

２．访前预备一般来说，接触前的预备是正式接触前的全部活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都特别熟识，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。

销售人员预备得越充分，胜利的可能性必定就越大。

３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，很多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。

在初次见面中，销售人员必需与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必需吸引顾客的留意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。

提问有助于吸引顾客的留意力，销售人员倾听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种相互信任的关系；在倾听的过程中，一旦发觉问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。

在介绍方法时，应富有制造性，并努力制造一个轻松开心的氛围。

销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关怀与爱好。

销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜爱并信任销售人员。

由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。

４.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。

对客户的需求了解得越细致精确，销售的结果就越能有效地满意客户的需求。

在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户盼望猎取的信息等，进而达到销售的目的。

５．描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要预备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。

销售八步骤流程图一、准备 机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多； 为成功而准备；1.身体准备身体锻炼是您工作中最重要的工作之一。

2.精神准备 一、准备 二、开发客户 三、快速建立信赖感 四、了解顾客需求 五、介绍产品&塑造产品价值 六、做竞争对手比较七、解除反对意见 八、成交（1）复习产品的优点；（2）复习竞争对手的缺点；（3）回想最近成功的案例；（4）想象成交的美好画面；（5）把自己调整到最佳状态出现在顾客面前。

3.专业准备（1）对自己的产品了如指掌；（2）对竞争对手的产品如数家珍；（3）专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员。

4.对顾客的准备（1）跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品；（2）顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；（3）了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大。

二、开发客户1.准客户的条件（1）有需求；（2）有购买力；（3）有决策权。

2.步骤（1）搜名单，确定我们的潜在客户群；（2）将潜在客户分类；（3）制定针对不同类别潜在客户的行动计划；（4）大量行动来使顾客购买我们的产品。

并在行动中总结和思考以下问题：a.谁是我的客户？b.他们会在哪里出现？c.我的客户什么时候会买？d.为什么我的客户不买？e.谁跟我抢客户？三、与客户快速建立信任感1）问话建立信赖感不断地请教和询问顾客的意见，让顾客感觉到被重视2）聆听建立信赖感认真倾听顾客话语，不时点头和应和3）使用见证向顾客展示我们的客户、名人、媒体或权威机构的见证，比如顾客或者的照片，报刊电视关于我们的报道，权威机构对我们的认证等4）熟人效应向顾客介绍他所认识的人在使用我们的产品，拉近顾客的关系。

5）环境氛围在销售时，要在舒适的环境、轻松的氛围中进行，让顾客有安全感四、了解顾客需求用NEADS法来了解顾客需求，提供解决方案N:现在顾客现在在用什么产品？E:满意对这个产品顾客什么地方是满意的推断出顾客购买产品看重的地方A:不满意对这个产品顾客什么地方不满意推断出你将要介绍的产品应具备的特性D:决策者判断顾客是否拥有决策权S:解决方案所提供的产品既要拥有顾客现在使用产品的满意的地方，又要弥补顾客不满意的地方。