表卡管理大全(三表两卡)

来店（电）客户登记表性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简述;5、追踪后达B 级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；6、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及ERP 系统展厅客户来店（电）统计表销售活动访问日报表2、追踪后达B 级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；3、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及ERP 系统意向客户管理卡备注：3、成交后的客户转入《客户管理卡》及ERP 系统保有顾客管理卡月份意向客户级别状况表2、来源分析说明：R-VIP 购车/推荐；B-基盘；S-来店/电；I-内部情报；E-员工购车；P-展示会3、促进结果：即每月末的客户级别，战败客户要分析原因，未曾成交客户一律转入下月本表中重新进行管理；4、当月每日新发生的客户都应在本表中填写，并注明级别；5、访问根据不同级别的客户访问日期规定确定，在确定的访问日期栏内点*注明，在访问后注明级别。

年月日 4S店销售绩效进度管制表年月 4S店销售绩效/库存管理看板公司目标：订车：_________ 交车：_________ 目标进度：订车：_________ 交车：_________车辆销售十日收款预定表特许销售服务店客户跟踪表顾客情况姓名联系电话通讯地址购买日期用途车型车辆情况颜色发动机号 VIN 号码一周回访定期回访记录纪念日回访首保提醒首保时间制表人: 注:购车用途□公务商务□出租主管：□租赁□个人代步制表日期：□军用□其他特许销售服务店本次调查总数 N：很满满意项号 S2 意 S1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 最多项 A1 次多项 A2 第三项 A3 第四项 A4 第五项 A5 最多项 B1 次多项B2 第三项 B3 第四项 B4 第五项 B5 内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：年月销售 7DC 调查结果统计表一般 S3 ；本月满意率（%，各项号满意率均值）：本月满意率（各项号满意率均值）：不满意很不满意满意率(% 满意率(% S1+S2 S4 S5 （S1+S2）/N A1/N 比率：比率：比率： A2/N 比率：比率： A3/N 比率：比率： A4/N 比率：比率： A5/N 比率：比率： B1/N 比率：比率： B2/N 比率：比率： B3/N 比率：比率： B4/N 比率：比率： B5/N 比率： % % % % % % % % % % 不满意原因用户建议备注统计人：统计人：主管：主管：。

性别生日意向级别第二次跟进日期跟进结果后续措施展厅经理意见意向级别第四次跟进日期跟进结果后续措施展厅经理意见意向级别第六次跟进日期跟进结果后续措施展厅经理意见跟踪结果12年 3 月战败记录卡制卡日期： 年 月 日 建卡意向级别：□O □H □A □B □C 订单编号：客户资料客户姓名联系电话地址E-MAIL客户来源（√）□来店□户外活动□老客户推荐个人爱好□他人介绍□其它客户跟踪第一次跟进日期意向级别需求评估购车使用者: ；购车意向时长: ；意向车型: ；购车预算: ；其他: ；跟进结果后续措施展厅经理意见第三次跟进日期意向级别跟进结果后续措施展厅经理意见第五次跟进日期意向级别跟进结果后续措施交车日期成交车型发动机号码展厅经理意见□成交——购车 □流失——购买其他品牌产品 □购车计划取消销售顾问：销售经理：颜色出厂年月成交车辆信息保有回访意向促进客户开拓原来现在12345678910当日访问户数当面拜访信函通知H 级合计A 级本月累计访问B 级合计经销店：制表人：销售经理：日期：目的意向级别访问经过战败备注预订下次访问时间12年 3 月战败记录卡序号客户姓名车型回访方式电话当日止意向客户数当日止保有客户数销售工具电话拜访本月计划级别变化说明（除表征意向客户的H 、A 、B 、C 外还有；订车：O;交车：D ；售后服务:M ；新发生:N ；失控:L ；战败:F 。

本日进度本月累计序号来店/电时间(时、分)离店/电时间(时、分)客户姓名性别电话拟购车型意向级别来店/来电来店(电)信息来源试乘试驾车型洽谈情况销售顾问备注12345678910编制：市场经理：销售经理：客流批次量： 首次来店（电）量： 信息留存量： 是乘试驾量：客户级别数量： O 级： H 级： A 级： B 级： C 级：意向级别：O级：当场成交 H级：7天 A级：一个月 B级：两个月 C级：三个月信息来源：A-报纸 B-电视 C-电台 D-杂志 E-广告牌 F：网络 G-朋友介绍 H-其他序号来店/电时间(时、分)离店/电时间(时、分)客户姓名性别电话拟购车型意向级别来店/来电来店(电)信息来源试乘试驾车型洽谈情况销售顾问备注12345678910编制：市场经理：销售经理：客流批次量： 首次来店（电）量： 信息留存量： 是乘试驾量：客户级别数量： O 级： H 级： A 级： B 级： C 级：意向级别：O级：当场成交 H级：7天 A级：一个月 B级：两个月 C级：三个月信息来源：A-报纸 B-电视 C-电台 D-杂志 E-广告牌 F：网络 G-朋友介绍 H-其他日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期————————————————————————————编制：市场经理：销售经理：总经理：来店客户批数合计人均滞店时长（分）08:00-10:0012年 3 月战败记录卡时间段全月合计月度构成比例来店人数统计16:00-18:0018:00-20:00来电客户批数合计10:00-12:0012:00-14:0014:00-16:00试乘试驾数留有客户资料数16:00-18:0018:00-20:00来电人数统计08:00-10:0010:00-12:0012:00-14:00销售情况接到订单数展厅销售台数公司销售台数当月销售总量14:00-16:00客户资料留有率试乘试驾率展厅销售率成交率备注1、记录营业时间内展厅的客流量；2、“来店顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数）；3、“留有客户资料数”指来展厅客户中，有留下客户资料者（电话）的总和；4、每月应作时段及假日、平日的来访分析及改善对策；5、月度构成比例=每月当时间段流量/当月展厅来店（电）总流量；6、成交率=当月展厅销售数/当月留有客户资料数7、展厅销售率：展厅内销售量/当月销售总量；8、试乘试驾率：当月试乘试驾数/当月新增意向客户数。

三表两卡管理办法
三表两卡作为销售工作基础工具，为了大家更加完善的使用，现对三表两卡使用进行规范，公司不按照规范使用表格进行处罚。

一：展厅登记表，接待来店客户，客户走后10分钟内，没有及时登记或者没有留下电话信息故意不登记在展厅登记表上的，第一次处罚停接客户一天，第二次处罚停接客户一周，第三次处罚降为实习销售员。

二：销售员活动日报表上各种项目没有按要求填写，不认真填写，造成数据错误和反复涂改，每次处罚50元提成。

三：意向客户进度管制表上各种项目没有按要求填写，不认真填写，造成数据错误和反复涂改，没有按照客户回访进度及时回访跟进（A 级3天内必须回访，B级7天内必须回访，C级15—21天内必须回访），每次处罚50元提成。

四：客户资料卡上各种项目没有按要求填写，不认真填写，编号不完整，回访记录不及时不准确，每次处罚50元提成。

五：月份销售战败记录表上各种项目没有按要求填写，不认真填写，记录不及时不准确，每次处罚50元提成。

对选择车种犹豫不决
经判定有购车条件者
四、内容
1。销售顾问
1。1 《来电/店客户登记表》
1.1.1值班人员、销售顾问每日填写《来电/店客户登记表》，掌握成交机会；
1.1.2其他集客活动客户信息也应转化至该表；
1.1。3客户未留下个人信息,也应填写表中其它内容，利于日后分析；
1。1。4销售顾问在初次接待客户后，应在5分钟内填写基本客户信息、24小时内再次确认,完整填写表格相关内容。
三表一卡使用管理制度
一.目的
指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息,强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。
二.适用范围
本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞4S店
三.术语1。“三表一Fra bibliotek”:（1)表1—1:《展厅来电/店客户登记表》；表1—2：《展厅来电/店客流量统计表》;
1.2 《展厅来电/来电客流量统计表》
1.2。14S店销售主管每日将《来电/店客户登记表》转化为每日《展厅电/店客流量统计表》；
1。2.2每日分类别统计客户资源，统计当日来店客户数，各级别意向客户数，留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例,合理分配展厅资源，提高展厅成交率；
1.1.3对客流量登记表进行周度/月度对比分析,及时掌控集客、成交异常点。
会签:
编制：奇瑞4S店销售部审核：批准：
1。3.3《意向客户跟踪卡》
1。3.1客户变为C级以上(包含C级）意向客户后,销售顾问立即填写《意向客户跟踪卡》，记录客户基本资料,一户一表;
1.3.2销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划,有步骤，做好跟进记录，并及时制订应对措施。

成功案例二
要点一
总结词
某公司通过引入销售三表两卡管理，实现了业绩的快速提 升和客户关系的优化。
要点二
详细描述
某公司面临激烈的市场竞争，为了提升销售业绩和优化客 户关系，引入了销售三表两卡管理方法。通过制定详细的 市场分析和销售计划，以及规范的销售流程和团队协作机 制，该公司成功地提高了销售业绩和客户满意度。同时， 销售三表两卡管理还帮助公司更好地了解客户需求和市场 变化，及时调整销售策略，保持竞争优势。
记录销售目标和计划
详细描述
销售计划表是用于记录销售目标和计划的表格，包括产品名称、销售数量、销 售价格、销售区域等关键信息，有助于销售人员和企业管理者了解销售目标和 计划，以便更好地制定销售策略和进行业绩评估。
销售业绩表
总结词
记录销售业绩和完成情况
详细描述
销售业绩表是用于记录销售业绩和完成情况的表格，包括销售人员姓名、销售区 域、销售数量、销售额、回款额等关键信息，有助于销售人员了解自己的业绩和 完成情况，以便更好地调整销售策略和提高销售业绩。
销售三表两卡管理
目录
• 引言 • 销售三表 • 两卡管理 • 销售三表两卡管理的实施与优化 • 案例分析 • 结论
01 引言
目的和背景
01
02
03
提高销售效率
通过规范销售流程和加强 销售管理，提高销售效率 和客户满意度，从而提升 企业业绩和市场竞争力。
优化资源配置
合理分配销售资源，优化 人员、时间和物资的利用， 降低销售成本，提高销售 利润。
销售费用表
总结词
记录销售费用和支出情况
详细描述
销售费用表是用于记录销售费用和支出情况的表格，包括费用项目、费用金额、支付方式等关键信息 ，有助于企业管理者了解销售费用的使用情况和支出情况，以便更好地控制成本和提高经济效益。

东风日产江沙专营店三表卡管理细则业代三表卡的操作是指：《营业目标计划与实际比较表》、《月份有望客户确度状况表》、《销售活动访问报表》和《保有客户管理卡》和《意向客户管理卡》，后者的两卡统一为《客户管理卡》。

三表卡的管理是公司帮助业代有系统、有步骤、有计划的维持客户关系、规划个人工作的重要管理工具，同时也是公司、部门掌控业务的重要工具，也是保证公司客户资源合理利用和分配的重要依据。

制作此管理细则，将是业务部门主管管理业务的依据和业代个人检核个人业务的工具，具体管理细则如下：一、客户来源的登录1、业代要将每天的来访客户登记在《来店（电）客户登记表》上，同时业代要在下班前将个人接待的来访客户登记到《客户管理卡》上，并依据实际接触情况确定客户的确度，将具体内容填写在《月份有望客户确度状况表》和《销售活动访问报表》上，同时在《客户管理卡》和《月份有望客户确度状况表》上确定下次的预约时间，同时在《销售绩效/库存管理看板》的“意向客户”栏按要求更改相关数据。

如果发现业代未能按照以上规定对当天的来访客户进行管理，将对担当业代处以“10元*未按规定整理的客户数”的罚款，并纳入到月底对个人提成奖励的扣罚，如果业代每月有1——3位（含3位）未按规定整理的客户，将减少月底分配奖金的10%；如果业代每月有3——5位（含5位）未按规定整理的客户，将减少月底分配奖金的30%；如果业代每月有5——10位（含10位）未按规定整理的客户，将取消此业代的月底奖金分配；情节严重者（超过10位未按规定整理的客户），将取消此业代的销车提成奖并报请行政部对该业代的工作资格重新审核。

2、正班班长每天17：00前要对《来店（电）客户登记表》进行检查，同时问清楚非本班业代接待客户事宜，并完成《展厅客户来店（电）人数及销售状况统计表》的填写，并在“业务代表”栏签字确认当天接待来访客户情况，销售主管在“销售主管”栏签字确认。

职务担当人如果发现有未履行职责现象，将对职务担当人处以20元/次的罚款。

展厅来店客户登记表（一）
联系电话一定要 争取留下： 留电话时机
尽量将详细地址写 清楚
请不要打”√”, 而是写”1” 到”5”进行排序
这个问题非常关键， 请写清楚媒体,将指 导吉利和贵公司投放 广告
展厅来店客户登记表（二）
务必了解竞争品 牌
了解你们公司的途径 一定要问，媒体的具 体名称问清楚，以便 后续的广告策略
联系人可以为爱人/实际开车人， 这样可以方便联系
有望（保有）ห้องสมุดไป่ตู้户管理卡（背面）
转介绍的记录以便 将来提升服务
保险也是重要的 收入来源，方便 未来续保 前期由销售顾问回访，次/天、次/3 天、次/7天，后转入客服中心，而后 次/30天，次/3月，按照要求回访
精品也是重要 收入来源
有望客户级别管控表
上月遗留的 客户
首先要确定好级别，按 照级别确定下次的回访 周期
在预定回访日期所 对应框架上用※做 标志，以后提醒自 己在规定时间回访， 下次回访结束后把 新确定的级别写上
有望客户战败分析卡
一般跟踪次数 4～6次，不少 于4 次
写清楚真实原 因
确认时间由主管填写， 主管必须确认下，有可 能是销售顾问的操作不 当，防止客户流失
意向促进即跟 踪客户
即新接待\陌 营业活动访问日报表 生拜访\外展
行业内日工作量 一般不少于8批， 如果可以的话， 建议把明天的客 户也写上，类似 做工作计划
每天的工作总计
本月不同级 别所有客户 的统计
已交车客户
经理要签字对 销售顾问一天 的工作进行确 认
本月计划,一般一个客户需 要至少4个电话,因此如果你 接待50个,则需要200个电话
明确工作重点、工作计划、时间安排 同个店撞单了，经理如何判定 为什么客户被别的4S成交了？如何减少我的客户流失

适用对象
适用于销售团队成员、销售经理 、企业领导等需要了解销售数据 和客户信息的对象。
编制与修订
编制
在编制销售三表两卡时，需要明确各 项表格和卡片的编制目的、内容、格 式和填写要求，确保数据的准确性和 完整性。
修订
随着市场和客户需求的变化，以及企 业销售策略的调整，需要及时修订销 售三表两卡的内容和格式，以保持其 时效性和实用性。
建立数据模型
根据历史数据和市场趋势 ，建立预测模型，为销售 预测提供依据。
定期汇报与分享
定期组织销售团队分享会 ，将数据分析结果与销售 策略相结合，提高团队整 体水平。
完善表格的管理制度
制定表格管理制度
明确表格的填写、审核、 存档等流程，确保数据的 完整性和安全性。
定期更新表格
根据市场变化和公司需求 ，定期更新表格内容，保 持数据的时效性。
升客户满意度。
总结词
优化客户服务流程
详细描述
客户拜访卡的使用使得客户服务流程更加 规范化和标准化，提高了服务质量和效率 。
总结词
加强客户信息管理
详细描述
客户拜访卡的信息汇总功能使得某公司能 够全面了解客户需求和偏好，加强了客户 信息管理。
某公司客户服务卡的效果
总结词
增强客户忠诚度
详细描述
通过发放客户服务卡，某公司能够提 供更加便捷和贴心的服务，增强客户 忠诚度。
总结词
汇总月度销售数据
详细描述
销售月报表是对一个月内销售数据的汇总，包括月销售额、月销售量、客户满意度等指标。通过月度报表，可以 对本月销售情况进行总结，为下月销售计划提供依据。
销售年报表
总结词
总结年度销售业绩
详细描述
销售年报表是对一年内销售数据的汇总，包括年度销售额、年度销售量、客户增长率等关键指标。通 过年度报表，可以对全年销售业绩进行总结，为下一年度的销售策略制定提供数据支持。

加强销售周报表 的指导作用
销售周报表是反映每周销 售情况的重要工具，通过 评估和改进，可以提高报 表的准确性和指导性。
检查报表是否包含了所有 必要的信息和数据，如销 售额、销售量、客户反馈 等，确保报表内容的完整 性。
检查报表是否对销售数据 进行了深入的分析和解读 ，如趋势分析、竞争对手 对比等，以提高报表的指 导性。
根据评估结果，优化报表 的编制方法，例如引入自 动化工具、简化编制流程 等，提高报表的准确性和 及时性。
在报表中增加数据分析模 块，帮助管理层更好地了 解销售情况，发现潜在问 题和机会。
销售周报表的评估与改进
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总结词
评估销售周报表 的完整性
评估销售周报表 的分析深度
改进销售周报表 的呈现方式
建立客户拜访卡的定期回 顾和更新机制，确保客户 拜访信息的及时更新和有 效利用。
销售业务人员工作卡的评估与改进
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总结词
评估销售业务人 员工作卡…
评估销售业务人 员工作卡…
改进销售业务人 员工作卡…
加强销售业务人 员工作卡…
销售业务人员工作卡是记 录销售人员工作情况的重 要工具，通过评估和改进 ，可以提高销售人员的工 作效率和业绩。
销售三表两卡管理的历史与发展
起源
销售三表两卡管理方法起源于20世纪 80年代的日本企业，最初是为了解决 销售流程不规范、信息管理混乱等问 题。
发展
未来趋势
随着信息技术的发展，销售三表两卡 管理将进一步与数字化技术相结合， 实现更高效、智能的销售管理。
随着该方法的广泛应用和不断改进， 销售三表两卡管理逐渐形成了完善的 体系，并被越来越多的企业所采用。

基盘
来店/电
内部 情报
员工 购车
展示会
售价 付款方式 订单编号 姓名
联络人
单位
电话
济南
7100L1尊贵型 2008/12/1
238904
鲁A**
9 * * ### 现金
** 武二
**
158**/88**
下次预定
实际访问
年/月/日 年 月 日
回访结果
经过情形
有无新 意向
经理批示
下次预 定
实际访问 年月日
5、是否知道客户目前的车辆情况？ 10、是否有谈到新车颜色的选择？ 15、是否有谈到车价及配 20、顾客是否有再打电话来和再来店？
制表单位：**销售服务店
制表人： 张二
主管 李四
制表时间： 2009年1月*日
三表两卡及看板管理系统填写规范
营业活动访问日报表
2009年3月5日 星期四
序号
客户姓名
车型
F0实用型
E
H
#
3 张五
137**
F3R自动档
S
4
A
#
月底促进结果
5
6
`
7 8 9 10 11
上月留存客户
根据级别来制定回访 周期，再根据回访后 的级别制定下次回访 日期
12
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15
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17
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来源分析说明：R--VIP购车/推荐 ； B--基盘 ； S--来店/电 ；I--内部情报 ；E--员工购车 ；P--展示会
7、是否能掌握何时、何处可与顾客12、是否能大致掌握顾客 17、是否可以与顾客彼此开玩笑？

三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联逻辑关系如下：1. 凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2. 凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3. 除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。

4. 凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5. 《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。

6. 《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。

7. 《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。

8. 《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。

二、表格填写要点及用途1.《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。

1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。

QCJ7160A尊贵型 7081BD标准型 QCJ7160A旗舰型 7110基本型
合计
公告
QCJ7151A实用型 7081BD1基本型 QCJ7151A时尚型 7081BD基本型
一、在途车情况 二、公告信息 三、公司文件等
销售 QCJ7160A经济型 7110标准型 QCJ7160A舒适型 7081BD1标准型 QCJ7160A尊贵型 7081BD标准型 QCJ7160A旗舰型 7110基本型 QCJ7151A实用型 7081BD1基本型 QCJ7151A时尚型 7081BD基本型 制表日期：
年
月比亚迪汽车
销售服务店销售绩效/库存管理看板
车辆管制 车 型 A经济型 舒适型 合计 旗舰型 基本型 时尚型 尊贵型 标准型 标准型 标准型 基本型 实用型 基本型 上月库存 本月进货 本月销货 库 存 可供销货明细 7110 7081BD1 7081BD 7110 7081BD1 7081BD 车型 QCJ7160 QCJ7160A QCJ7160A QCJ7160A QCJ7151A QCJ7151A 合计 A经济型 标准型 标准型 基本型 实用型 基本型 车色 标准型 舒适型 尊贵型 旗舰型 基本型 时尚型
2005年01月
22 六 * * * * * * * * * * * 22 六 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 23 日 * * * * * * * * * * * 23 日 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 24 一 * * * * * * * * * * * 24 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 25 二 * * * * * * * * * * * 25 二 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 27 28 29 30 31 三 四 五 六 日 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 27 28 29 30 31 三 四 五 六 日 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 不应低于70% * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 全月 合计 9 29 16 23 49 18 144 87 14 24 49 全月 合计 * * * * * * * * * * * 构成 比例 0.063 0.201 0.111 0.16 0.34 0.125 1 0.604 0.161 0.276 0.563 构成 比例 * * * * * * * * * * *

制定销售计划
4
售数据背后的模式和规律，发现问题和 机会。
基于销售数据分析结果，制定具体的销
售计划和目标，明确行动方向和重点。
5
审核销售计划
与团队和上级进行沟通和讨论，优化和
实施销售计划
6
完善销售计划，确保其可行性和有效性。
将制定好的销售计划付诸实施，明确责
任和时间节点，推动销售工作的顺利进
7
监控销售计划
行。
定期对销售计划进行监控和评估，及时
调整销售计划
8
发现并解决问题，确保计划的有效落地。
根据实际销售情况和市场变化，适时对
销售计划进行调整和优化，提升销售效
9
形成总结报告
果。
为了总结经验和教训，形成销售总结报
管理工具
Excel
Excel是一款强大的数据处理工 具，可以用于收集、分析和可 视化销售数据，提供决策支持。
学习要点回顾
通过本课件的学习，你应该 掌握销售三表两卡管理的核 心概念和管理步骤。
实践中需要注意的问题
在实践中，需要注意数据的 准确性和完整性，以及及时 调整销售计划以适应市场变 化。
《销售三表两卡管理》 PPT课件
销售三表两ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ管理将帮助你实现销售业绩的跃升，本课件将详细介绍管理概 述、三表两卡、管理步骤、管理工具以及总结等内容。
管理概述
什么是销售三表两卡管 理？
销售三表两卡管理是一种综 合性的销售管理方法，包括 销售日报表、销售月报表、 销售年度总结表以及客户资 料卡和商品资料卡。
CRM系统
CRM系统是一种专门用于管理 客户关系的软件，可以帮助集 中存储和管理客户资料。
数据可视化工具

三表两卡定义与作用1、意向客户管理卡此卡是来店后留档的客户，是我们邀约和跟踪的来源，别以为有了DMS就不用建卡，除非你的每个销售顾问月销售过了30台。

建卡和不建卡效果不是一样，建卡的成交率在原基础能提高30%左右。

1、必须要预定下次联系的时间，且不能过期；2、不同级别的客户必须分类存放并及时更新级别；3、同级别的按预计联系时间先后存放；4、不断更新需求分析；5、有多少意向客户就要有多少意向客户管理卡；6、成交或战败后从意向客户管理卡中剔除；7、卡的内容是活的，卡的位置是活的，千万不能装订成册。

2、保有客户管理卡建此卡的目的是通过销售顾问关怀来提高销售转介绍、后续精品推广、续保、延保等业务。

真正的销售部是从来店开始而是从交付开始，没有70%的转介绍就得坚持做下去。

1、一定要有不少于2年11次的预计关怀时间；2、不能出现过期未联系客户；3、关怀保有客户不局限在短信和电话，微信和QQ也行；4、关怀的内容不局限在车辆使用，需做其他家庭生活方面的问候了解和关怀；5、关怀的目的是让客户成为朋友而不是强硬拖来消费3、战败客户分析总结卡建此卡的目的是提高销售顾问的能力和水平。

让别人的战败成为自己的战败，战败越多成功率越高。

通过总结让同样的问题大家都有了处理的方法和技巧。

填对的战败少了，成交率自然上来了。

有战败分析的销售顾问3个月的工作经验就有一年的销售水平。

1、365天每天下班前开展30分钟战败分析；2、不能占用其他时间包括其他培训时间；3、记录战败卡越详细越好，详细描述战败过程；4、未购买其他车型的客户不能列入战败；5、未购买精品、车贷、保险的客户需要列入战败分析4、来店客户登记表本表的作用是对销售顾问意向客户管理卡建卡数量起对照作用，同时每天由销售经理或信息员录入电脑存档，还是销售顾问撞单的判定依据（按登记时间确定客户归属）1、要有合理的登记制度，值班销售顾问登记进店时间和人次，接待的销售顾问填写离店时间其他详细内容；2、销售经理需要及时更新录入电脑中的客户，包括成交和战败的及时划分，级别的修订。

三表两卡的使用是抓住客户资 源的最有效手段！
1 前言
2 现状及问题
3 表一 营业日报表
4 表二 展厅月客流量 登记表
表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
5 表三 有望客户进度 管制表
6 表四 客户信息
管理卡
客户信息管理现状 可能回答的问题
表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
1 前言
2 现状及问题
3
4 表二 营业日报表
5 表三 有望客户进度 管制表
表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
6 表四 客户信息管
表一
客流量统计表
理卡
客户信息管理现状 可能回答的问题
表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
只能做内部管理分析，无法支持销售 严重地暴露出接待能力的不足，大多数 销售经理不重视 没有任何工作标准和过程要求，展厅经 理严重失职 还有使用不带“来电显示”功能话机的 4S 店吗 ？ 无法分析接待效果，从而不知道问题产 生的原因
来电记录竟然也没有电话号码
无填表人（接待人）信息
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备注：１、拟购车型：来店看车欲购车种；２、意向级别；来店看车当场接洽判定级别；３、追踪后级别； 营业人员在24小时内作资料真实性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简 述;5、追踪后达B级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；6、 成交后的客户转入《保有客户管理卡》及DMS系统。
2
现状及问题
2.1.客户信息管理现状