《收益管理》课件—06超额预订

Ch9 旅游信息应用4：超额预订问题一、阅读材料：收益管理与超额预订收益管理(revenue management) 收益管理将超额预订、停留时间控制、容量控制、市场细分和定价等与统计学分析相结合来拓展市场，增加收益。

包括需求预测技术、最优化模型和执行程序。

决定接受和拒绝哪些预订达到收益最大化的目的。

收益管理作为一种通过平衡服务型企业需求和供给、有效管理企业相对固定的服务能力的工具，在服务型行业中得到了广泛的应用。

收益管理最早应用于航空业，20世纪70 年代末，伴随着以美国为首的许多国家对航空运输业价格管制的解除，收益管理应运而生。

经过近20年的实践运用与不断完善，收益管理系统在欧美航空客运业日臻成熟，已经成为欧美各大航空公司不可或缺的决策管理工具。

一个收益管理系统包括以下3个基本要素：●超额预订●对不同的客户群收取不同的费用；●在客户群中实行产能分配。

本章重点讨论的就是其中的超额预订(overbooking) 问题，我们以饭店为例。

对于饭店而言，如果事先预订的顾客在抵达之前突然取消了预订、或者比预订的时间晚了几天才抵达、甚至根本就没有出现，以上任何一种情况都会减少饭店的收入。

事实上，这样的事情在饭店中每天都有发生。

根据饭店业的经验，订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订者占8%-10%。

超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。

这同时也有一定风险，一旦预订客人全部抵店，饭店将面临尴尬的局面，因而超额预订幅度的确定就十分关键了。

幅度过大，已经订房的顾客无房可住，引起纠纷，降低饭店信誉；幅度太小，出现空房，饭店又将蒙受损失。

超额预订、乃至收益管理都是复杂的问题，也由相关的软件来解决。

本章将结合两个例子，用Excel解决简单的超额预订问题。

二、实验9-1：Excel与超额预订问题-期望损失方法（一）问题描述一个家庭旅馆由于顾客预订而未出现而空了一些客房，具体的频数统计如表9-1所示，由于一间空房的机会成本平均是80元，这造成了不小的损失。

收益管理：十个立竿见影的技法立竿见影的收益管理实战激发1）超额预订所谓超额预订，是指接受超过宾馆可供房数的订房，目的是，使客房出租率尽可能接近100%。

传统酒店业一般都接受超额预订，是因为两个原因：1，酒店客房数较多，客人订房后因故不来的情况常有发生。

2，酒店订房除了全额担保预订外，还有多种担保手段可以采用。

上述两个条件，民宿不符合第一条，第二条符合一半（民宿一般是仅采取全额担保预订，但随着淡旺季等因素，也不排除采取其他预定方式。

）因此，超额预订的做法，民宿业一般不采用。

但这并不妨碍民宿从业者了解、学习超额预订的思想内核：追求更高的入住率、追求更高的利润。

并且，有时会出现被动的超额预订，即民宿虽然未采取超额预订，但客人同样有可能因故未到。

在这种情况下，洱海醒来的做法是，不退款，但可以帮客人代卖。

如果代卖不掉，预订款（房费）不退一分钱。

须注意的是，有二种情况，可以退款或商榷退款。

1：因为台风等不可抗因素导致客人无法按预约时间到店；2：特别难缠的客人，威胁差评。

（但此种情况洱海醒来会选择与OTA沟通删除差评。

）此外，客人未到，OTA操作人员一定不要点金OTA的“入住”选项，否则将损失佣金，如果不点击入住，是不需要给OTA佣金的。

超额预订办法：每天统计多少人不来的，多少临时取消的，多少提前离店的，多少推迟离店的。

平日会有多少这种情况，周末有多少间，这样就知道多少缺口，预订的时候就超卖这么多。

超额预定量=销量+不来住店的量+提早退房的量+推迟退房的量超额预订过多，房间不够分配，怎么办？1，寻找别的酒店，做好安排有预订的客人到那里住宿的准备2，选择容易被安排到别的酒店住宿的客人。

3，寻找愿意到别的饭店住宿的自愿者4，要将饭店超额预订的做法广而告之，让市场有心理准备。

2）容量控制法颠覆先到先得的传统思维。

容量控制法的原理是：距离当日越近，预定价越贵，反之，越便宜。

所以，在旺季比如十一到来之前，预留一部分客房不售卖，在十一前一晚甚至当日才卖，这样价格就可以高高的。

《酒店收益管理》PPT课件酒店收益管理中国人民大学出版社2022年8月项目一收益管理概论任务一收益管理起源与发展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：二、收益管理的现状白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。

三、收益管理的未来收益管理的应用范围进一步扩展。

它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一收益管理概论任务二收益管理定义与内涵一、收益管理的定义通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。

一、收益管理的定义项目一收益管理概论任务三收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升企业提供的产品或服务具有易逝性企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本企业可以对其提供产品或服务进行市场细分企业提供的产品或服务可提前预订企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。

第六章课件第六章收益与分配管理第二节收入管理一、销售预测分析（二）销售预测的定量分析法为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，解答：根据算术平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为： 预测销售量∑=n XY i/=（3250+3300+...3600）/8=3375(吨)【例6－2】解答：根据算术平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为： 预测销售量（Y ）1ni ii W X==∑＝3250×0.04+3300×0.06+…+3400×0.18+3600×0.22＝3429(吨) 【例6－3】沿用例6－1中的资料，假定公司预测前期(即20×8年)的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20×9年的销售量(假设样本期为 3期)。

解答：①根据移动平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：预测销售量(1)(2)11()n m n m n nn X X X X Y m--+--++-++==（3500+3400+3600）/3 =3500(吨)②根据修正的移动平均法计算公式，公司20×9年的预测销售量为：修正后的预测销售量111()()n n n n Y Y Y Y +++=+-＝3500+（3500—3475)＝3525(吨) 【例6－4】沿用例6－1中的资料，20×8年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数a ＝0.5。

要求用指数平滑法预测公司20×9年的销售量。

解答：根据指数平滑法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：预测销售量1()(1)n n n Y aX a Y +=+-＝0.5×3600+(1—O.5)×3475＝3537.5(吨)【例6－5】沿用例6－1中的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20×9年度预计广告费支出为l55万元，以往年度的广告费支出资料如下： 要求：用回归直线法预测公司20×9年的产品销售量。