02-七步成诗-专业化销售流程七步曲-齐彤-V08
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销售七步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线,就可以发现至少有七个步骤,这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍,影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。
第一步:打招呼要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时,他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏,而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中,更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务,不会冷落他。
同样的道理,当顾客走进我们店铺时,导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人,于是打招呼是顾客进店销售服务的开始,这是一个非常重要的环节步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间,事实上,一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键,如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话,首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼,其次用高兴亲切的语调,就好象对一个您非常想见到的人打招呼,最后欢迎顾客时要注意您的身体语言,如果你正在工作时,应马上停下您手里的工作,将身体转向顾客,并且微笑。
标准服务实例演练:1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂),微笑并点头的说:“先生,您好”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语:上午好,下午好;晚上好;请随意看看,先生(小姐),您好,2、当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,您可以近来随意看看”3、当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切感觉。
例如:“先生,您好,节日快乐。
”4、当与熟客见面时,我们用熟客的姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,让顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如:王小姐(先生),上一次你你选的那件衣服送给你朋友,他喜欢吗,或者是王小姐(先生),您好,这是最近新到的几款很适合你,或者是好久不见,最近忙什么?打算逛街买点什么?5、当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
推销七步曲推销需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。
推销如下棋,下棋就需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走,推销要一步一步地推。
为了把产品推销出去,在一般情况下要走好“七步棋”。
第一步:让客户知道要让客户知道你们企业的产品,这是推销首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。
推销工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。
当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步:让客户明白知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对推销员的重大考验。
还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要推销的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步:让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你推销的产品。
越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候,你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
推销人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步:让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
销售七步曲:第一步:接近顾客目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情(自信、微笑)●目光(亲切、柔和、眼神交流)●姿态(面对顾客、迎向顾客)●语言(亲切、自然)2、观察/接近顾客●时机:当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会:顾客没有清楚说出想要解决的问题,或减少不满的渴望。
●需要:顾客想要解决问题的愿望,会使用“需要言词”来表达自己的需要,如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣"、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词:用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗?”等问句来转换第二步:发现并确定需要1、发现需要目的:通过正确询问,在最短的时间表内诱导顾客说出需要.●赞美的目的:使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到:真诚—-发自内心,而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客,或你希望顾客畅所欲言时作用:收集顾客资料(顾客的情况、环境)、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求.举例:先生您好,请问我能帮到您吗?开放式询问言词:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客,或你希望顾客回答“是”或“不是”,或根据范围作答。
作用:让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词:是不是、有没有、或是、哪一个举例:先生您是不是经常喝红酒?获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料:您平时喜欢喝那种红酒?有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的,建立正确的理解:“您的意思想找一款**口感的红酒,对吗?”“您的意思想找一款**价位的红酒,对吗?”帮顾客引导到需要的结论上:“改变…对您是否很重要?”——特别是顾客没有使用需要言词时。
销售代表走终端七步曲作为一名销售代表,走终端七步曲是我们日常工作中必备的技能。
下面我将详细介绍这个七步曲的具体步骤,希望对广大销售代表有所帮助。
第一步:准备工作在走终端之前,首先要对目标市场进行了解和分析,并制定相应的销售策略和计划。
同时,也需要准备好销售所需的各种宣传资料、销售工具和样品,确保在终端展示时有所依据。
第二步:进店进入终端后,首先要了解该终端的基本情况,包括陈列方式、主要产品、人员组成等。
然后,可以针对不同的终端类型和特点,制定不同的销售方案,以更好地满足终端的需求。
第三步:陈列调整针对已了解的信息,对产品陈列进行合理调整,确保产品得到更好的展示效果。
同时,也需要有针对性地调整宣传资料、促销活动等,以达到更好的销售效果。
第四步:产品介绍进入终端后,销售代表应该主动与店员或消费者接触,以获得更多关于产品需求和意愿的信息。
在此基础上,销售代表可以进行产品介绍,展示产品的特点和优势,并回答消费者的疑问和需求。
第五步:价格谈判面对消费者的价格议价,销售代表要以客户为中心,根据终端的不同情况和客户的需求,进行灵活的价格策略。
同时,也需与消费品牌方协商,根据各种因素进行价格谈判,以达到最佳销售效果。
第六步:促销推广促销推广是销售工作中不可避免的一部分,销售代表需要根据终端和消费者的需求,采用不同的促销方式和方式,如展示、试用、礼品等。
通过吸引眼球和引导消费者的注意力,提高产品的在线率和销售效果。
第七步:服务跟进销售代表应该建立和客户的良好关系,并根据客户的需求,提供全面的售后服务和支持,以满足其展示、推广和销售的要求。
同时,也需定期回访客户,了解客户的反馈和建议,以不断提高服务水平和销售效果。
以上就是销售代表走终端七步曲的具体步骤,希望对广大销售代表有所帮助。
在实际工作中,销售代表需要根据具体情况、不断探索、灵活创新,以取得更好的销售成果。
专业销售流程七大步英文回答:7 Steps of the Professional Sales Process.1. Prospecting and Qualifiying: Identifying potential customers who have a need or problem that your product or service can solve.2. Building Rapport and Trust: Establishing a connection with the prospect and building trust through effective communication and understanding their needs.3. Needs Analysis and Solution Presentation: Understanding the prospect's specific requirements, identifying pain points, and presenting a tailored solution that addresses their challenges.4. Handling Objections and Negotiation: Addressing any concerns or objections raised by the prospect, providingvalue-based responses, and negotiating mutually beneficial terms.5. Closing the Sale: Securing the commitment of the prospect to purchase the product or service, overcoming final hesitations, and obtaining a signed contract.6. Delivery and Implementation: Providing the agreed-upon product or service, ensuring satisfaction, and assisting with implementation to maximize value for the customer.7. Follow-up and Relationship Management: Maintaining regular contact with the customer, addressing any feedback or issues, and nurturing the relationship for future opportunities and referrals.中文回答:专业销售流程的七大步骤。