战略联盟中伙伴选择_伙伴关系对联盟绩效的影响_郭焱

战略联盟中伙伴选择、伙伴关系对联盟绩效的影响郭　焱１，刘月荣１，郭　彬２（１．天津大学管理与经济学部，天津３０００７２；２．太原理工大学经济管理学院，山西太原０３００２４）收稿日期：２０１３－０７－２５基金项目：教育部高等学校博士学科点专项科研基金项目（２００８００５６１０６５）；山西省软科学研究项目（２０１２０４１０５４－０２）作者简介：郭焱（１９６３－），女，山西朔州人，天津大学管理与经济学部副教授、硕士生导师、博士生联合导师，研究方向为战略联盟、生命周期评价；刘月荣（１９８９－），女，河北唐山人，天津大学管理与经济学部硕士研究生，研究方向为战略联盟；郭彬（１９７０－），男，山西太原人，博士，太原理工大学经济管理学院副教授，研究方向为战略管理、能源经济。

摘　要：目前国内外已有很多文献对战略联盟（以下简称联盟）绩效进行研究，但将伙伴选择、伙伴关系与联盟绩效三者联系在一起的研究文献很少。

提出一个理论框架，以联盟绩效评价标准为中间变量，考察伙伴选择与伙伴关系对联盟绩效的影响。

研究发现，战略匹配、资源匹配、能力匹配与联盟绩效正相关；承诺、信任、沟通、冲突解决方法的有效性与联盟绩效正相关。

最后，用北京现代汽车有限公司案例对提出的理论模型和观点进行验证。

关键词：战略联盟；伙伴选择；伙伴关系；联盟绩效ＤＯＩ：１０．６０４９／ｋｊｊｂｙｄｃ．２０１３０６０１１９中图分类号：Ｆ２７２．１ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００１－７３４８（２０１４）０５－００２５－０４０　引言战略联盟是两个或多个组织为实现特定战略目标，在一定时期内进行的一种合作安排。

Ｄａｓ和Ｔｅｎｇ［１］、Ｐｉｅｔｅｒ和Ｊｅｌｔｊｅ［２］认为，随着技术与经济全球化的发展，越来越多的公司通过加入战略联盟来学习伙伴的技术、获得资源、更快地进入市场、共担风险、消除贸易壁垒、开发新产品，以此来保持其竞争优势。

随着对战略联盟研究的深入，学者Ｋｉｌｌｉｎｇ［３］和Ｎａｋａｍｕｒａ［４］发现战略联盟的普遍性伴随着高失败率和不稳定性；Ａｎｎｅ和Ｇｅｒａｅｄ［５］发现战略联盟失败的主要原因是伙伴选择不当和伙伴间关系维系困难。

伙伴选择与伙伴关系的确是制约联盟成功的重要因素。

因此，对伙伴选择、伙伴关系与联盟绩效的研究具有重要意义。

１　战略联盟绩效文献综述对联盟绩效的研究萌芽于２０世纪７０年代，兴起于９０年代，主要集中于对联盟绩效影响因素和评价标准的研究。

Ｈａｂｉｂ和Ｂｕｒｎｅｔｔ［６］以冲突和目标一致性为影响因素，以满意度和战略目标的实现情况为衡量标准进行了研究，认为目标一致性有利于提升联盟绩效。

Ｐａｒｋｈｅ［７］研究了未来导向、承诺和感知的机会主义与联盟绩效的关系，以战略目标实现情况为评价标准，得出联盟绩效与未来导向和合作伙伴对不可回收投资的忠诚度正相关、与感知的机会主义行为负相关。

Ｙａｎ和Ｇｒａｙ［８］研究了讨价还价能力、控制、战略目标一致性、目标制度化与联盟绩效的关系，以目标实现为评价标准，得出讨价还价能力与管理控制正相关、管理控制与联盟绩效正相关。

同时，信任、战略目标一致性、目标的制度化能缓和、控制与联盟绩效的关系。

Ｌｙｌｅｓ和Ｓａｌｋ［９］以承诺、冲突、目标相容性、学习为联盟绩效影响因素展开了研究，发现知识获取与联盟绩效正相关、冲突与联盟绩效负相关。

Ｄｉｎｇ［１０］研究了控制、冲突对在中国建立的中美联盟绩效的影响，以ＲＯＩ等财务指标和进入市场等非财务指标为衡量标准，得出国外合作伙伴的主导控制与联盟绩效显著正相关、伙伴间冲突与联盟绩效显著负相关。

Ｄａｓ和Ｔｅｎｇ［１１］以联盟条件（包括共同优势、伙伴间冲突和相互依赖）作为中间变量，研究了伙伴间的市场共性、资源特点和伙伴间资源组合类型与联盟绩效的关系，得出联盟绩效与共同优势、合作伙伴间的相互依赖正相关，与伙伴间冲突负相关。

周青等［１３］探讨了伙伴关系与联盟绩效的关系，指出信任、关系承诺、依赖性对技术标准联盟绩效均有显著促进作用。

杨东奇等［１４］研究了伙伴选择对联盟绩效的影响，认为联盟绩效与联盟伙伴个体因素、联盟伙伴关系正相关，与联盟合作后效应负相关。

综上所述，联盟绩效的影响因素主要包括：冲突、目标相容性、承诺、讨价还价能力、控制、信任、冲突解决办法、合作、学习和文化距离等。

这些因素大体上都与伙伴选择、伙伴关系有关，但基于伙伴层面上用这些影响因素对联盟绩效进行的研究却很少。

本文选择伙伴选择中的战略匹配（目标相容性）、能力匹配（讨价还价能力）和资源匹配及伙伴关系中承诺、信任、沟通、冲突解决方法作为联盟绩效的影响因素。

评价联盟绩效主要采用两个主体：联盟和组成联盟的合作伙伴。

当联盟被认为是独立个体时，联盟绩效用来判定这些独立个体的成功程度，主要通过财务指标来反映。

当考虑到联盟伙伴时，主要通过伙伴公司战略目标实现情况及对联盟和伙伴关系的满意度来评价。

联盟是由伙伴公司组成的，且联盟的成功不能独立于组成联盟的伙伴公司的利益。

因此，本文采用的联盟绩效主体是合作伙伴与联盟相结合。

关于联盟绩效的评价标准，以往研究结果可总结为以下５类：财务指标、对联盟或合作伙伴的满意度、合作伙伴和联盟战略目标的实现情况、合作伙伴行为、联盟特性（Ａｕｌａｋｈ等，Ｄｏｚ，Ｄｕｓｓａｕｇｅ和Ｇａｒｒｅｔｔｅ，Ｆｒｙｘ－ｅｌｌ等）［１５－１７］。

本文采用的评价标准为：合作伙伴对伙伴关系以及联盟的满意度；合作伙伴在联盟建立时所设战略目标的实现情况；联盟的财务状况，如收益率和增长率等。

需要注意的是，战略目标和财务指标的实现也有助于增加合作伙伴对联盟的满意度。

２　战略联盟中伙伴选择、伙伴关系与联盟绩效 以伙伴选择的关键影响因素———战略匹配、能力匹配、资源匹配和伙伴关系的关键影响因素———承诺、信任、沟通和冲突解决方法为联盟绩效的影响因素，采用满意度、战略目标和财务指标为联盟绩效的衡量标准，研究它们之间的关系及各影响因素对联盟绩效的影响，并提出以下理论模型，如图１所示。

图１　伙伴选择、伙伴关系与联盟绩效的理论模型２．１　战略联盟中伙伴选择的关键影响因素与联盟绩效联盟中伙伴公司的战略匹配、能力匹配和资源匹配是伙伴选择中的关键影响因素。

战略匹配指联盟中各合作伙伴战略目标的相容程度。

能力匹配指合作伙伴公司规模的匹配度及对联盟贡献的匹配度。

资源匹配指各合作伙伴所拥有资源的相容程度，即合作伙伴所拥有的资源能否有效地促进联盟价值创造。

Ｄａｓ和Ｔｅｎｇ［１１］指出联盟伙伴的战略目标有３种情况：相同或相似的战略目标、相容的战略目标及冲突的战略目标。

相同或相似的战略目标彼此间联系紧密，最可能被实现；相容的战略目标并不相似但也可能同时被实现，如销售水平和盈利能力；冲突的战略目标则从根本上是彼此矛盾的，很难实现。

战略匹配意味着联盟中合作伙伴知道彼此的真实目标，且实现这些目标并不损害联盟或合作伙伴的利益。

由于联盟伙伴没有对彼此掩盖自己的真实目的，有利于目标的同时实现，所以战略匹配使合作伙伴感知到较低的机会主义行为，有利于战略目标与相关财务目标的实现。

联盟伙伴能力及其拥有的资源对其讨价还价能力有重要影响，从而对联盟的成功存在影响。

合作伙伴对联盟的贡献越大、联盟对其资源越依赖，其讨价还价能力越强，而讨价还价能力强的合作伙伴更容易对联盟行使控制，甚至居于主导地位。

所以，联盟需要通过能力匹配和资源匹配使合作各方达到讨价还价能力的均衡，进而达到联盟关系的相对稳定。

同时能力匹配和资源匹配能使联盟伙伴的能力、资源得到更有效的利用，有利于实现联盟的战略目标和财务目标。

这里，资源匹配指增补型资源或互补型资源匹配。

当合作伙伴拥有的资源达到互补型匹配时，有助于实现联盟追求市场机会的战略目标；当合作伙伴拥有的资源达到增补型匹配时，有助于联盟获得核心竞争力。

观点１：伙伴选择中的战略匹配、能力匹配和资源匹配有助于联盟实现战略目标和财务指标，从而有利于提升联盟绩效。

２．２　战略联盟中伙伴关系的关键影响因素与联盟绩效公司间的联系越紧密，其间的边界就越模糊，从而产生了战略伙伴关系。

Ｊｏｈｎ［１８］认为公司间的这种关系特点（长期并且棘手）能减少机会主义行为产生的可能性。

伙伴关系的关键影响因素包括承诺、沟通、信任、伙伴间冲突［１９－２１］，这些属性通过影响合作伙伴对机会主义行为的行使或容忍获得相应的伙伴间关系。

在这里，机会主义行为指隐瞒歪曲信息、躲避或不能履行承诺或义务、窃取合作伙伴的关键技术或挖走关键人物、拖延付款和提供不合格产品［２２］等。

承诺指合作伙伴对组织的忠诚度，是交易各方为关系利益而付出努力的意愿［２３］。

合作伙伴努力建立关系的未来导向能帮助他们渡过意外困难。

高水平承诺能使合作伙伴实现他们的个人及共同目标且不引起机会主义行为，从而获得较成功的合作伙伴关系。

更加忠诚的合作伙伴将为联盟付出努力且平衡好短期与长期目标的关系，所以更高水平的承诺对联盟绩效有积极作用。

沟通贯穿于联盟的整个过程，从建立初期的谈判到运营阶段中的信息交换，再到产出阶段的伙伴间交流。

沟通主要包括３个方面：沟通质量、信息分享程度·６２·科技进步与对策 ２０１４年及参与计划程度［２４］。

沟通质量是信息交换的关键因素，包括所交换信息的准确度、及时性、合适性和可信度等。

ＭａｃＮｅｉｌ［２５］认为，真诚、开放的沟通，即高质量的沟通能增加伙伴关系的紧密度。

同时，沟通是提高信息交流和信任的有效方式，高质量的沟通能减少信息不对称性，从而减少出现机会主义行为的可能性。

信息分享程度指伙伴间对关键信息尤其是专利信息的分享程度。

频繁的、相关的信息交换促使伙伴间联系更加紧密。

信息分享程度越高，越能够防止发生机会主义行为。

参与度指合作伙伴致力于计划和目标设定的程度，有利于满意度的增加。

信任在人与人之间、组织与组织间、组织内及跨国水平上普遍存在，是获得合作性关系的关键因素。

信任是在有风险的情境下对他方的积极期待，来源包括个人特点、由来已久的协议、情境因素等。

Ｒｉｎｇ将信任分为易碎信任和弹性信任，其中易碎信任更容易计量，弹性信任则与商誉有关。

Ｂａｒｂｅｒ［２６］将信任分为能力信任和商誉信任，能力信任指对技术因素绩效的期待，其中，技术因素包括能力和专门技能；商誉信任指相信关系中他方有道德义务和责任将自己的利益放在别人之后。

商誉信任能使合作伙伴感知到更少的关系风险，从而感知到更成功的伙伴间关系。

伙伴间冲突源于一方利用与他方的关系寻求自身利益发展的隐秘行为［２７］，存在于组织间和组织内。

解决的方法主要有：共同解决问题、说服、缓解、主导、恶语相向、仲裁［２８］。

当合作各方共同解决问题时，很可能会寻找到一个各方都满意的解决办法，从而增加合作成功的可能性。

有时合作伙伴会尽力说服其他方采用某一特定办法解决冲突，说服不是强制性的，一定程度上可能有利于合作伙伴间关系。