迪伯达模式－－熟悉顾客
适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者
ppt课件 26
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
ppt课件
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2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分：
人证－－权威人士（如领导、明星等）
物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。
销售与使用现场证据。如样品。
顾客经验介绍证据。如讲话、文字。
ppt课件 10
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，
规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布
蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让 它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收
起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白
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4、促使顾客接受所推销的产品
促使接受的方法：
A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询 问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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案例：刺激购买
•
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元
的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总 统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
