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第一章概述自我检测】第一节1.你知道推销的概念和要素吗？2.你了解推销的特点和发展过程吗？第二节1.你知道推销的功能和作用吗？2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？第三节1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。
2.你知道推销环境受哪些因素影响？【练习题】一、判断题1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
（）2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
（）3.推销的最终目的是达成交易。
（）4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。
（）5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
（）6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）二、单项选择题1.推销行为的核心是在于（）。
A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）。
A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议3.推销的基本功能是（）。
A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。
A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念三、多项选择题1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。
A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。
A．顾客信息B．市场需求信息C．竞争者信息D．推销培训知识4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。
课题章节第1章 1.4现代推销的程序授课班级11市场营销12月28 日 3、4 节教学目的掌握知识：理解现代推销的程序训练能力：现代推销过程课时分配(90min) 组织教学 3分钟布置作业2分钟复习旧课5分钟小结7分钟讲授新课70分钟其它3分钟重点难点重点：现代推销的程序难点：现代推销的程序教学方法启发、引导、案例教学法教具多媒体教室作业布置P21 1参考资料《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》,中国人民大学出版社,2011《推销实务》，东北财经大学出版社，2012[组织教学](3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候，调动学生激情，调节课堂气氛。
[复习旧课](5分钟)1、现代推销的定义2、现代推销的方式[导入新课] (3分钟)举学生第一天的实习案例，引入新课[讲授新课] (70分钟)第1章 1.4现代推销的程序【学习目标】理解现代推销的程序1.4.1准备工作1、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品2、了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产品的评价3、拟定推销计划，分析推销要点4、做好各种物质准备5、做好心里准备，调整好自己的心态，保持乐观和自信，推销中可能会遇到的各种状况做一个充分估计。
1.4.2制定推销计划：先明确自己的销售目标；目标的定义。
1.4.3 寻找客户(潜在客户、因各种原因未继续购买的老客户、老客户)1.4.4接近客户（客户档案；预约客户；“推销产品前先推销自己”；举例）1.4.5推销洽谈（核心部分；强调双赢；注意事项）1.4.6处理客户异议（案例分析；对待异议的态度）1.4.7促进交易（注意事项）1.4.8客户管理1.4.9推销管理1.4.10案例分析：推销的自我探索一、[课堂小结]（7分钟）现代推销的程序二、应会点现代推销的程序[作业] P21 1; 2分钟[课后分析]：。
推销实务习题 用心整理的精品word文档，下载即可编辑！！ 精心整理，用心做精品2 第一章 推销概述 一、判断题 1、 根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（ ） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（ ） 3、 推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（ ） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（ ）
二、选择题 1、 下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ ）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、 下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、 推销方格理论包括（ ）和（ ）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、 下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征 （ ） B.优点（ ） C.利益 （ ） D.证据（ ）
三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？
四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章 推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（ ） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（ ） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（ ） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。
