下载文档原格式
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业营销活动的重要组成部分，为企业提供销售支持、产品宣传、销售渠道维护与管理服务的渠道。
尤其在电商时代，分销渠道管理具有更为重要的地位。
然而，现实中分销渠道管理中存在着一些问题，如渠道质量不稳定、渠道之间存在冲突、渠道成本高等。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题及其对策，并以实例说明应对措施的实施效果。
一、分销渠道管理中存在的问题1. 渠道质量不稳定渠道质量不稳定是企业在分销渠道管理中经常面临的问题。
渠道商的经营能力、服务意识、市场开拓能力等方面均不同，所以在选择渠道商时，不能完全依赖其口碑或历史销量。
因此，企业需要对渠道商进行评估，选择稳定的渠道商加入分销渠道。
但企业在评估渠道商的过程中，需要付出大量的时间和经费，且效果并不一定可靠。
2. 渠道之间存在冲突分销渠道管理中另一个常见问题是渠道之间的冲突。
由于渠道商之间的利益竞争和合作形式的差异性，存在同渠道商对同一客户推销的情况，导致对客户的影响存在多重性。
同时，渠道商之间的协作管理也需要企业提供完善的监管机制，以防止出现因渠道之间竞争问题引起的非正常因素, 如误导客户等。
3. 渠道成本高渠道成本高是分销渠道管理中的另一大问题。
企业为维护渠道商的稳定性以及早期推广等方面所付出的费用颇高，其中包括为渠道商提供的销售支持、培训、物流、广告和推广等费用。
这些成本的高昂，一方面减少了企业的利润，同时也影响了企业扩大渠道的能力。
二、对策1. 评估和选择渠道商为了解决渠道质量不稳定的问题，企业需要对潜在的渠道商进行评估，以确保选择的渠道商具有高质量的服务意识、市场开拓能力等方面的特征。
评估内容包括渠道商的经营能力、信誉度、财务状况等。
在完成评估后，企业应分级别选择最符合需求的渠道商，并建立长期稳定的合作关系，以提高销售效率和渠道稳定性。
2. 立体管理渠道为了解决渠道之间的冲突，企业需要通过建立立体化的管理机制，协调渠道商之间的关系，减少不必要的竞争和协调管理成本。
如何有效地管理销售渠道与分销商销售渠道和分销商的有效管理对于企业的成功至关重要。
良好的销售渠道和分销商管理能够提高销售业绩、拓展市场份额、增加客户满意度，并加强与分销商的合作关系。
本文将为您介绍如何有效地管理销售渠道与分销商，以实现企业的业务目标。
一、建立明确的渠道策略有效的销售渠道管理需要企业建立明确的渠道策略。
这包括确定销售渠道的类型, 如直销、分销、代理等，并明确定位每种销售渠道的角色和职责。
企业需要根据产品特点、市场需求和消费者习惯，选择合适的销售渠道，并确保渠道之间的协同效应，避免冲突和重复。
二、寻找合适的分销商寻找合适的分销商是有效管理销售渠道的关键。
企业应该根据产品定位和市场需求，寻找那些与自身战略目标相契合、具备实力和资源的分销商。
合作伙伴选择考虑因素包括经验、专业素质、市场影响力、销售能力和售后服务能力等。
与潜在分销商进行充分的沟通和了解，以确保双方的目标和价值观一致，共同发展。
三、建立良好的合作关系建立良好的合作关系是管理销售渠道和分销商的基础。
企业需要为分销商提供培训和支持，以提高其产品知识和销售技能。
同时，建立充分的沟通渠道，定期与分销商进行会议和反馈，了解市场反馈和需求变化，及时调整销售策略和支持政策。
企业还应与分销商制定共同的销售目标和奖励机制，激发其积极性和合作意愿。
四、建立绩效评估体系建立绩效评估体系是有效管理销售渠道和分销商的重要手段。
企业可以根据销售渠道和分销商的绩效指标，如销售额、市场占有率、客户满意度等，制定评估标准和考核制度。
同时，对于表现良好的分销商，可以通过激励措施，如奖金、提成、培训等，提供进一步的支持和激励，以推动其业绩的持续增长。
五、利用技术手段提升管理效能利用技术手段可以提升销售渠道和分销商管理的效能。
企业可以通过建立CRM系统，实时掌握销售渠道和分销商的信息和业绩，进行数据分析和决策支持；利用互联网和移动端技术，实现销售渠道和分销商的在线培训和沟通，提高工作效率和合作效果。
分销及注意事项在商业领域中，分销是一种将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的渠道模式。
分销渠道的有效管理对于企业的成功至关重要。
本文将介绍分销的基本概念和注意事项，以帮助您了解如何有效地管理分销渠道。
1. 分销的定义和基本原则分销是将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的过程。
它是一种将产品从生产者传递到消费者的销售渠道。
分销渠道可以包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
在分销过程中，一些基本原则需要被遵守：- 选择合适的分销渠道：根据产品的特性和市场需求，选择适合的分销渠道。
不同的产品可能需要不同的渠道，例如消费品可以通过零售商渠道分销，而工业设备可能需要通过经销商或代理商渠道。
- 建立合作关系：与分销渠道中的合作伙伴建立良好的合作关系是成功分销的基础。
通过建立互信和共赢的合作伙伴关系，双方可以共同发展。
- 提供充分的培训和支持：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点和销售技巧。
这有助于提高合作伙伴的销售能力和专业素质。
- 定期评估和调整：分销渠道的效果和市场需求是不断变化的，因此需要定期评估和调整渠道策略。
通过分析销售数据和市场反馈，及时作出调整，以确保分销渠道的有效性。
2. 分销渠道的管理良好的分销渠道管理对企业的发展至关重要。
以下是一些管理分销渠道的关键要点：- 渠道选择：通过市场调研和分析，选择适合产品的分销渠道。
考虑渠道的覆盖范围、效率、成本和风险等因素，选择最合适的渠道。
- 渠道培训：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点、销售技巧和市场趋势。
定期组织培训课程和销售会议，与合作伙伴分享最新的产品信息和销售策略。
- 销售政策：制定明确的销售政策，包括价格政策、市场推广支持和销售奖励等。
为渠道合作伙伴提供有竞争力的价格、广告支持和销售激励措施，激发他们的积极性和业绩。
- 渠道冲突管理：在分销渠道中，可能会出现渠道冲突，如价格战、区域争夺等。
如何加强销售渠道和分销体系的控制和管理销售渠道和分销体系的控制和管理是企业实现销售业绩的重要环节。
加强销售渠道和分销体系的控制和管理，需要从以下几个方面入手：一、优化销售渠道和分销体系结构优化销售渠道和分销体系结构是加强控制和管理的第一步，需要从渠道结构、渠道类型、渠道长度等多个方面进行调整。
要考虑到销售的目标，大力发展与公司战略相匹配的优质渠道，有选择地减少与公司战略不相符的渠道。
同时，还要根据客户需求和市场情况，选择合适的渠道类型和长度，以达到最佳的销售业绩。
二、加强销售渠道和分销体系的监管和管理为了确保销售渠道和分销体系的顺利运营，需要加强监管和管理工作。
要明确各渠道之间的职责和分工，建立起完善的考核制度和奖惩机制，保证每个销售渠道的责任和权益得到充分的保障。
同时，还要加强对销售渠道和分销体系的日常管理，包括销售数据的跟踪、对销售人员的业绩考核和培训等工作，以便及时做出调整和优化。
三、加强销售渠道和分销体系的信息共享要加强销售渠道和分销体系的信息共享，及时解决各类问题和难点。
可以通过建立专门的销售平台和销售数据报告系统，实时掌握渠道和销售的情况；也可以通过定期召开渠道会议、销售讲座等方式，加强销售人员之间的交流和学习，让他们分享经验和技巧，与企业实现共赢。
四、积极创新销售渠道和分销体系随着市场竞争的加剧，传统的销售渠道和分销体系已经无法满足企业的发展需求，需要不断创新销售渠道和分销体系。
可以探索在线销售、社群销售、微信销售等新型销售渠道，推进建立O2O模式，将线上和线下的销售渠道有机结合，以提升销售速度和效率。
此外，还可以进行产品包装和差异化定位，使得产品更加符合受众需求，提高销售渠道和分销体系的覆盖率和质量。
总之，加强销售渠道和分销体系的控制和管理需要全面系统的考虑，要从渠道结构、监管和管理、信息共享和创新等多方面入手，才能够使销售业绩得到有效提升，为企业带来更大的发展和成功。
分销商城运营方案1. 概述分销商城是一种商业模式，在这种模式下，企业通过吸引分销商加入并销售其产品，从而扩大销售渠道并提升品牌影响力。
本文将详细介绍分销商城的运营方案，包括分销商招募、商品管理、佣金结算等关键内容。
2. 分销商招募为了建立一个稳定的分销网络，首先需要招募合适的分销商加入。
以下为分销商招募的步骤和建议：•确定目标：首先要明确希望吸引的分销商类型，例如个人代理商、实体店主或者网络博主等。
根据不同类型的分销商，可以制定相应的招募方案。
•招募渠道：选择适当的渠道来吸引潜在分销商。
这可以包括通过社交媒体、行业展会、口碑推荐或者线上广告等方式进行宣传。
•吸引措施：提供有吸引力的分销政策，例如高额佣金、独家代理权或者营销支持等。
同时，也要确保分销商能够得到产品的支持和培训。
3. 商品管理在分销商城运营中，有效的商品管理是确保销售成功的关键。
以下是一些提高商品管理效率的建议：•产品选择：选择有潜力的产品，并确保供应链畅通以保证产品供应。
同时，要保持更新产品，并关注市场需求的变化。
•产品信息：编写清晰、详细的产品描述，包括产品特点、规格、用途等。
提供高质量、多角度的产品图片，以方便分销商进行销售。
•库存管理：及时更新库存信息，并根据销售情况及时补货。
建立库存监控系统，确保及时处理库存问题，避免因缺货导致的销售机会损失。
4. 佣金结算佣金结算是分销商城运营过程中重要的一环。
以下是一些佣金结算的推荐做法：•佣金政策：设定明确的佣金政策，包括佣金比例、结算周期等。
根据分销商类型和业绩水平，可以设定不同的佣金政策。
•分销商账户：为每个分销商设立独立的账户，用于记录销售情况和佣金结算。
采用自动化的系统进行结算，提高效率并减少错误。
•结算报告：定期向分销商发送结算报告，包括销售明细、佣金计算和结算金额等详细信息。
同时，也要及时解答分销商的结算相关问题。
5. 营销支持为了帮助分销商提升销售业绩，需要提供必要的营销支持。
如何有效进行分销商管理在现代商业中，分销商管理是企业成功的关键因素之一。
有效地管理分销商可以增加销售渠道，提高销售业绩，并确保产品能够有效地到达终端客户。
以下是一些帮助您有效进行分销商管理的策略：1. 建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
2. 与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
3. 提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
4. 制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
5. 定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
6. 解决问题和冲突：分销商管理过程中难免会遇到问题和冲突。
cvs渠道的分销策略
CVS（便利药店）的分销策略通常涉及产品采购、供应链管理、物流和营销等多个方面。
以下是CVS渠道的一般分销策略：产品采购与供应链管理：CVS通过与制药公司和生产商建立合作关系，进行产品采购。
有效的供应链管理有助于确保产品及时到达各个门店，以满足市场需求。
仓储与物流：CVS借助先进的仓储和物流系统，确保药品和商品能够高效、准确地分发到各个门店。
这包括优化库存管理、降低仓储成本等方面。
门店布局与定位：CVS会通过市场研究和消费者洞察，选择合适的地理位置来布局门店。
门店的定位可能涉及到服务范围、产品组合、价格策略等方面，以满足不同区域和消费者的需求。
多渠道销售：CVS不仅在实体门店提供产品，还通过在线平台，如网站和移动应用，为消费者提供方便的购物体验。
这种多渠道销售战略有助于扩大市场份额。
促销与会员计划：CVS通过定期促销和会员计划，吸引消费者，并提供更有吸引力的购物体验。
会员计划可以通过积分、折扣和专属优惠来鼓励消费者忠诚度。
健康服务和诊所：一些CVS门店提供健康服务和诊所，这种服务扩展了他们的业务范围，使其成为一个全方位的健康服务提供商。
品牌合作：CVS可能与制药公司和其他合作伙伴合作，推出自有品牌或独家品牌，从而在市场上提供独特的产品。
社交媒体和广告：利用社交媒体和其他广告渠道，CVS进行品牌推广、促销活动，以及向消费者传递相关信息。
这些策略共同构成了CVS在药品和健康产品销售领域的分销模
型，使其能够适应不同市场和消费者需求。
直播带货如何运营分销管理引言直播带货已经成为电商行业的一种新型营销方式，通过直播平台和销售人员之间的互动，将产品的优势和特点直观地展示给消费者。
运营直播带货需要进行有效的分销管理，以确保销售效果和利润最大化。
本文将介绍直播带货如何进行分销管理，包括招募合作伙伴、建立分销网络、制定分销政策等方面的内容。
招募合作伙伴要进行有效的分销管理，首先需要招募合适的合作伙伴。
合作伙伴可以包括有直播经验的销售人员、社交媒体达人、KOL（Key Opinion Leader）等。
在招募合作伙伴时，需要考虑其在目标市场的影响力和专业能力，以确保其能够有效地推广和销售产品。
建立分销网络建立一个完整的分销网络是分销管理的重要一步。
首先，选择合适的直播平台作为销售渠道，例如淘宝直播、抖音直播等。
针对不同的目标市场，可以选择不同的直播平台，以最大程度地提高曝光率和销售量。
其次，需要与合作伙伴建立稳定的合作关系，在直播平台上开展合作活动。
通过与合作伙伴的合作，可以借助其已有的粉丝和观众群体，扩大产品的影响力和销售范围。
制定分销政策制定明确的分销政策是进行分销管理的基础。
分销政策可以包括以下几个方面的内容。
佣金设置合作伙伴在销售产品时，应该获得一定比例的佣金。
佣金的设置应该根据产品的种类、价值和市场需求进行合理调整。
佣金设置过低可能导致合作伙伴的积极性不高，而设置过高则会影响产品的利润空间。
分销等级根据销售业绩，可以设置不同的分销等级，以激励合作伙伴的销售活动。
例如，设置销售额达到一定阶段时，提升合作伙伴的分销等级，享受更多的福利和奖励。
分销等级的设置可以激发合作伙伴的动力，提高其销售业绩。
售后服务建立完善的售后服务体系，对于顾客的投诉和问题进行及时解决，提高顾客满意度。
同时，也需要与合作伙伴进行培训，使其能够及时处理售后问题，维护好顾客关系。
运营策略除了以上的分销管理措施，还需要运营一些特定的策略，以帮助直播带货的分销管理。
分销商管理方案概述分销商（Distributors）在现代的商业环境中扮演着至关重要的角色。
他们作为供应链的关键环节，负责将产品从制造商传递给最终消费者。
分销商管理方案是一种全面的战略方法，旨在有效管理分销商，提高他们的绩效，并促进合作关系的持续发展。
目标分销商管理方案的目标是确保分销商与制造商之间的合作关系始终保持稳定。
这包括：1. 建立有效的沟通渠道：制造商和分销商之间的沟通是关键。
通过建立定期的沟通渠道，包括会议、电话和电子邮件，可以及时共享信息、解决问题并提供支持。
2. 提供培训和支持：制造商应该为分销商提供必要的培训，包括产品知识、市场分析和销售技巧。
此外，制造商还应该提供市场支持，如促销材料和营销活动的支持。
3. 监测和评估分销商绩效：制造商需要建立一套有效的指标来监测和评估分销商的绩效，包括销售业绩、市场份额和客户满意度等。
通过定期的绩效评估，制造商可以识别问题并采取适当的措施加以解决。
4. 建立共同的目标和利益：制造商和分销商应该共同制定目标，并建立一个共同的利益体系。
通过确保利益一致性，可以加强双方之间的合作关系，促进双方的成功。
策略为了实现上述目标，制造商可以采取以下策略来管理分销商：1. 设定明确的期望：制造商应该明确告知分销商他们的期望，包括销售目标、产品定位和市场策略等。
这样可以确保双方在合作过程中有共同的理解，并朝着相同的目标努力。
2. 提供奖励和激励措施：制造商可以制定一套有效的奖励和激励措施，以激励分销商实现销售目标并提升绩效。
这可能包括提供销售奖金、积分制度或其他形式的奖励机制。
3. 加强培训和支持：制造商应该投入资源提供必要的培训和支持，以帮助分销商更好地理解和推广产品。
这可能包括产品知识培训、销售技巧培训和市场分析培训等。
4. 建立有效的合作关系：制造商和分销商应该建立一个良好的合作关系，建立信任和互相尊重。
这可以通过定期的沟通、共同的讨论和问题解决的合作来实现。
有效的分销管理分销管理是指企业通过建立合理的渠道体系，通过各种渠道和销售网络，将产品或服务传递给最终消费者的一系列管理活动。
有效的分销管理对企业的发展至关重要，可以提高销售效率，优化销售渠道，增强企业竞争力。
本文将探讨有效的分销管理的重要性和实施方法。
一、有效的分销管理的重要性1. 提高销售效率：分销管理可以优化销售渠道，加强销售团队的协作，提高销售效率。
合理规划渠道，确保产品能够迅速到达市场，提升销售速度和销售额。
2. 提升产品竞争力：通过分销管理，企业可以更好地了解市场需求和竞争对手情况，制定切实可行的市场营销策略，提升产品的竞争力。
同时，通过优化销售渠道，加强渠道合作，可以获得更多的市场份额。
3. 加强渠道合作：分销管理可以促进企业与经销商、代理商等渠道伙伴之间的合作关系，建立长期稳定的合作关系。
通过加强与渠道伙伴的沟通和培训，提高渠道伙伴的销售能力，共同实现销售目标。
二、有效的分销管理的实施方法1. 渠道选择与管理：企业在进行分销管理时，首先需要选择适合自身产品的销售渠道。
根据产品特点、目标市场、竞争对手等因素，选择合适的渠道模式，如直销、代理商、经销商等。
同时，要建立完善的渠道管理制度，确保渠道的稳定和有效运作。
2. 渠道培训与激励：为了提高渠道伙伴的销售能力，企业可以定期组织渠道培训，包括产品知识、销售技巧等方面的培训。
此外，还可以通过激励措施如奖励机制、销售竞赛等方式，激发渠道伙伴的积极性和创造力。
3. 渠道协同与合作：分销管理中，企业与渠道伙伴之间的合作非常重要。
通过建立有效的沟通机制，加强与渠道伙伴的关系，共同制定营销策略和销售目标，并进行协同营销活动，提升渠道伙伴的销售水平和企业的市场份额。
4. 数据分析与评估：通过建立科学的数据分析体系，及时了解销售数据和市场动态，发现问题和机遇。
通过数据分析，可以对渠道伙伴的绩效进行评估，找出问题所在并采取相应措施进行改进。
5. 建立售后服务体系：有效的分销管理不能只关注产品的销售，还应注重售后服务。
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲分销管理基本概念1．引言2．基本概念3．业务模式4．相关问题第二讲分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络3．分销内部组织4．分销设计流程5．调查的技术和方法第三讲分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论第四讲分销网络介绍1．如何选择代理商2．代理商培训3．培训工具4．代理商合约注意事项5．招商的方法第五讲代理商的管理1．企业内部组织2．代理商纠纷管理3．积分奖惩制度第六讲终端管理1．终端管理的基本概念2．终端市场促销3．竞争情报与客户管理4．专卖店5．终端管理案例第七讲品牌管理1．品牌授权2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响4．地区品牌策略5．品牌侵权问题6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌保护第八讲储运管理1．基本概念2．运输工具选择3．储运模式4．第三方物流5．中国式零物流案例第九讲收款问题1．收款组织2．坏账处理3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍第十讲财务管理1．财务管理2．商品管理3．发票问题4．销售费用的管理办法第十一讲资源管理1．代理商资源2．充分利用代理商资源3．PRM 系统第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信3．国际市场调查4．OEM 方式5．国际支付6．不同地区的国际分销★课程对象——谁需要学习本课程★★营销副总裁★★渠道总监★★渠道销售代表★★销售部经理及主管★★市场部经理★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1. 1. 学习渠道管理的基本概念和设计方法2. 2. 掌握产品分销价格和奖励机制设计3. 3. 了解代理商培训的技术4. 4. 掌握代理商纠纷处理技术5. 5. 熟悉PRM 渠道管理解决方案★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。
改革开放以来，我国分销管理市场经验已有20 年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到很多的问题。
在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。
G11-有效的分销管理第一讲分销管理基本概念第一节引言第二节基本概念第三节业务模式第四节相关问题第二讲分销网络结构设计第三讲分销网络设计方法第四讲分销网络介绍第五讲代理商的管理第六讲终端管理第七讲品牌管理第八讲储运管理第九讲收款问题第十讲财务管理第十一讲资源管理第十二讲国际分销网络第1讲分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手，掌握住市场。
图1－1表示的是整个产品的生命周期。
如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。
其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。
分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。
分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。
但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。
厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。
图1－1 产品的生命周期分销网络中的角色及名词表1－1 分销网络中的角色及名词行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。
角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。
对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。
例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。
掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。
分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。
人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。
经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。
所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。
表1－2 分销业务模式建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。
图1－2 树型、星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形结构；矩型结构通常有很多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。
三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。
对于这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。
【举例】上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采用了多层树形结构的分销模式。
企业在实际操作中采用什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析。
【自检】为下列各项进行正确连线。
Ａ．树型结构ａ．最充分地利用企业资源Ｂ．星型结构ｂ．覆盖面最大Ｃ．矩形结构ｃ．服务效率最高见参考答案1－1物流、资金流和信息流在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要素，它们共生共存。
更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才能到达彼岸。
其中信息流是最重要的，是其中的根本。
表1－3 词语释意在整个的产品生命周期中，可能需要300多种信息才能成功地完成整个生产过程，图1－3表示的是流通领域内需要的各种信息，其中包括产品、生产、成本等三种信息，竞争情报、经验、储运、财务、咨询、销售工具、销售策略、广告、到货、定货、用户反馈、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方得到的信息有竞争情报和产业信息，这些宏观的信息，将这些所有的信息输送到决策中心，才能做出正确的决定。
图1－3 流通领域内需要的信息1.信息流的采集与流转企业竞争优势主要有以下两个方面：①资源优势；②信息优势。
这两个优势加起来才能极有成效地构成企业的竞争优势。
图1－4 信息的采集如图1－4，要形成完整的价格信息，很多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一个有用的信息，再层层流转，最后输送到决策层来成为一个决策的依据。
在流转过程中还需要注意一定要有原始凭证，避免信息不完整和信息错误。
数据采集可通过表格的方式，也可以借助一些技术手段，最后将这些信息记录进行编辑整理后形成数据，经过计算机汇总，为决策提供支持。
评价一家企业健康不健康，除了看财务情况以外，另一个重要标准就是数据是否健康。
企业在采集这些数据过程中确实是困难重重——制度很难坚持，有虚假信息。
这两点其实都可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来有效地克服。
2.业务模式的评估比较——10分补正法业务模式的评估方法有很多种，一般常用的有10分补正、竞争对手比较、模拟运营等三种方法。
10分补正法既能用来做业务模式评估，也可以用来做分销商评估。
【举例】请根据企业实际情况为自己打分，每项满分为10分。
请绘制图表例如：（黑色的部分越大表示该项目越重要）储运能力回款周期人力资源市场活动培训根据以上的评估就可以系统地判断出最合适的业务模式和经销商。
3.如何进行忠诚度评估代理商的忠诚程度是对代理商进行评估的重要标准。
在与代理商进行合作的过程中，没有任何利益的忠诚是完全不可能的，不得不依靠厂商的代理商虽然忠诚但并不可取，优秀的代理商应该既忠诚，又能干。
【本讲小结】本讲介绍了分销管理的基本概念、分销业务模式、分销网络中的物流、资金流和信息流。
企业要想长久地占领市场就必须考虑消费者、经销商和厂商等三方的利益，建设健康网络必须从业务模式开始。
在物流、资金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。
信息优势是构成企业的竞争优势的重要依据，企业可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来极有成效地避免虚假信息。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________相关问题第一个问题：我们现在看一下，分销网络对我们帮助很大，那么分销网络是否有极限，到底多大网，是不是越大越好。
普遍意义来说，分销网络是越大越好，但是你不要超出这个市场容量的90%，超出90%就会引起恶意竞争，第二个问题：什么样的产品适合分销。
简单和价钱比较低的，使用频率比较高的产品适合大规模的分销。
分销有两种方式：1：走终端的方式，即走消费品的方式。
2：走行业销售。
是不是只有专业的产品才能走行业销售？答案是不是的，我们可以看微软的产品，是高科技含量的产品，但实际上也是电子的消费品，采用的销售模式有两种：第一种是走一般的渠道，向社会销售另一种是行业销售，如政府、军队销售等等。
分销可以给我们带来什么？通过加盟店的方式，可以让销售额有大幅度的提高。
第2讲分销网络结构设计【本讲重点】分销设计的必要条件分销设计的组织与流程调查的内容与技术分销的行业特点软件ＤＲＣ产品渠道设计练习分销设计的必要条件目前绝大部分的分销网络是天然形成的，而在一些新兴行业的很多网络都是由设计来完成的。
例如ＩＴ、电讯等行业。
传统的网络可能需要历经几年时间才能铺向全国，但如果采用了先进的分销设计方式，就能神速地在几个月内就铺向全国。
所以分销网络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的惟一有效的工具。
网络结构在实际上很难达到五个最佳，建立网络就是要找出各个集团利益的平衡点，信息与资源配置是其中最重要的。
