下载文档原格式
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
分销管理办法分销管理办法1. 引言分销是指通过合作伙伴的力量，将产品推广和销售扩展到更广泛的市场。
为了有效管理分销渠道，提升销售业绩，本文档将介绍一套分销管理办法，旨在帮助企业建立和维护高效的分销渠道。
2. 分销渠道建设2.1 定义分销策略在建立分销渠道之前，企业需要制定明确的分销策略。
这包括确定售价、渠道利润分配、销售目标等关键因素。
还应考虑渠道数字化发展的趋势，如是否开展线上分销等。
2.2 寻找合适的合作伙伴在建立分销渠道时，企业需要寻找合适的合作伙伴。
合作伙伴应具备相关产品销售经验和资源，与企业的品牌形象和文化相契合。
通过合作伙伴的网络和关系，可以扩大产品的市场覆盖面。
2.3 建立分销合同建立分销合同是确保分销关系良好运营的重要步骤。
合同应明确规定双方的责任和权利，包括产品定价、销售地域范围、市场推广责任等。
合同的签署对于双方的权益保护和分销渠道的稳定发展至关重要。
3. 分销管理3.1 渠道培训为了确保合作伙伴能够准确了解产品特点和销售技巧，企业应提供定期的渠道培训。
培训可以包括产品知识介绍、销售技巧培训、市场分析等内容。
通过培训，合作伙伴能够更好地推广和销售产品。
3.2 渠道激励为了促使合作伙伴积极推动产品销售，企业可以制定渠道激励政策。
这包括奖励制度、销售额提成、销售竞赛等方式。
适当的激励可以激发合作伙伴的积极性和创造性，提升整体销售业绩。
3.3 渠道监控对于分销渠道的业绩和运营情况，企业需要进行定期的监控和评估。
可以通过销售数据分析和渠道绩效评价等方式，了解渠道的健康状况，并及时调整策略。
监控可以帮助企业发现问题，并采取相应措施加以解决。
4. 分销渠道优化4.1 市场定位和产品调整分销渠道的优化需要结合市场需求和产品特点进行。
企业应根据市场定位和产品调研结果，对产品进行相应调整，包括产品功能、定价、包装等方面。
不断优化产品能够提高合作伙伴的推销动力，并满足更多消费者的需求。
4.2 渠道合作伙伴评估并非所有的合作伙伴都能够为企业带来价值。
如何有效地管理销售渠道与分销商销售渠道和分销商的有效管理对于企业的成功至关重要。
良好的销售渠道和分销商管理能够提高销售业绩、拓展市场份额、增加客户满意度，并加强与分销商的合作关系。
本文将为您介绍如何有效地管理销售渠道与分销商，以实现企业的业务目标。
一、建立明确的渠道策略有效的销售渠道管理需要企业建立明确的渠道策略。
这包括确定销售渠道的类型, 如直销、分销、代理等，并明确定位每种销售渠道的角色和职责。
企业需要根据产品特点、市场需求和消费者习惯，选择合适的销售渠道，并确保渠道之间的协同效应，避免冲突和重复。
二、寻找合适的分销商寻找合适的分销商是有效管理销售渠道的关键。
企业应该根据产品定位和市场需求，寻找那些与自身战略目标相契合、具备实力和资源的分销商。
合作伙伴选择考虑因素包括经验、专业素质、市场影响力、销售能力和售后服务能力等。
与潜在分销商进行充分的沟通和了解，以确保双方的目标和价值观一致，共同发展。
三、建立良好的合作关系建立良好的合作关系是管理销售渠道和分销商的基础。
企业需要为分销商提供培训和支持，以提高其产品知识和销售技能。
同时，建立充分的沟通渠道，定期与分销商进行会议和反馈，了解市场反馈和需求变化，及时调整销售策略和支持政策。
企业还应与分销商制定共同的销售目标和奖励机制，激发其积极性和合作意愿。
四、建立绩效评估体系建立绩效评估体系是有效管理销售渠道和分销商的重要手段。
企业可以根据销售渠道和分销商的绩效指标，如销售额、市场占有率、客户满意度等，制定评估标准和考核制度。
同时，对于表现良好的分销商，可以通过激励措施，如奖金、提成、培训等，提供进一步的支持和激励，以推动其业绩的持续增长。
五、利用技术手段提升管理效能利用技术手段可以提升销售渠道和分销商管理的效能。
企业可以通过建立CRM系统，实时掌握销售渠道和分销商的信息和业绩，进行数据分析和决策支持；利用互联网和移动端技术，实现销售渠道和分销商的在线培训和沟通，提高工作效率和合作效果。
分销管理制度一、背景介绍随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，分销渠道的管理变得愈发重要。
为了更好地掌握市场份额和提高销售业绩，制定一套科学高效的分销管理制度势在必行。
二、目标分销管理制度的目标是建立一个稳定、高效、有序的分销渠道，确保产品顺利推向市场，并实现销售目标。
同时，该制度还应确保厂商与经销商之间的合作互利，提高整体效益。
三、原则1. 公平合理原则：分销管理制度应遵循公平合理的原则，保证所有经销商在竞争环境中享有公平公正的权利和机会。
2. 透明度原则：制度执行过程中应保持透明，对各个环节明确规定，确保信息流畅和公开。
3. 灵活性原则：分销管理制度应具备一定的灵活性，以应对市场需求的变化和经销商特殊要求。
四、分销渠道选择1. 经销商招募：制定明确的招募标准和程序，通过多种渠道寻找合适的经销商合作伙伴。
2. 经销商选择：根据经销商的规模、实力、声誉和市场影响力等因素，选择具备良好信誉和合作态度的经销商作为合作伙伴。
3. 区域划分：根据市场需求和销售目标，将销售区域进行合理划分，确保经销商之间的竞争和合作关系。
五、分销政策与规定1. 价格政策：制定统一的价格政策，包括产品定价、促销政策和折扣政策等，旨在保证经销商的合理利润，并提高产品的市场竞争力。
2. 销售目标与考核：设定明确的销售目标，并与经销商签订销售协议，约定销售目标、奖励措施和考核机制等。
3. 产品供应与配送：制定明确的产品供应和配送机制，确保经销商按时获得产品，并存放和销售产品符合要求。
4. 市场支持：为经销商提供市场支持，包括广告宣传、促销活动、培训和市场调研等，提升经销商的销售能力和市场竞争力。
5. 售后服务：建立健全的售后服务体系，确保经销商和最终用户能够得到及时、有效的售后支持。
六、合作关系管理1. 信息共享：建立信息共享机制，及时与经销商分享市场动态、产品信息和销售数据等，促进双方信息互通。
2. 合同管理：与经销商签订详细的销售合同或合作协议，明确双方的权利和义务，确保合作关系的稳定和顺利进行。
分销管理办法随着市场的发展和竞争的加剧，分销管理在企业中扮演着至关重要的角色。
分销管理办法就是企业为有效管理和控制分销渠道而制定的一系列政策、制度和操作规范。
在这篇文章中，我们将探讨分销管理办法的重要性，并介绍一些实施分销管理的最佳实践。
一、分销管理的重要性有效的分销管理可以帮助企业实现以下目标：1. 提高销售效率：通过合理分配销售任务和资源，优化销售渠道布局，提高销售效率和销售团队的绩效水平。
2. 加强市场开拓：通过与分销商建立稳定的合作关系，开拓新市场和拓展销售网络。
3. 提升客户满意度：分销管理办法能够确保产品及时可靠地送达客户手中，提供优质的售后服务，提升客户满意度和忠诚度。
4. 控制成本：通过合理的分销政策和流程，降低销售和分销渠道的运营成本，提高企业的盈利能力。
二、实施分销管理的最佳实践1. 设定明确的目标和绩效评估指标企业应该根据市场需求和企业战略来制定明确的销售目标，并将其与分销商合作方设定的绩效评估指标相结合。
只有这样，企业才能准确衡量分销商的绩效并进行有效的激励和奖励。
2. 确定分销渠道布局企业需要根据产品属性、市场需求和目标客户群体来确定最适合的分销渠道布局。
这可能涉及选择直销、代理商、批发商、零售商等一些或所有的渠道，并建立与之合作的合同关系。
3. 建立良好的合作关系企业和分销商之间需要建立互信互利的合作关系。
这可以通过与分销商定期交流、共享市场情报、提供培训和技术支持等方式实现。
同时，企业应该建立有效的沟通机制和问题解决机制，及时解决分销商面临的问题和困难。
4. 定期监测和评估企业需要定期监测和评估分销渠道的绩效和效益。
这可以通过建立绩效评估指标、开展销售数据分析、进行市场调研等方式进行。
根据评估结果，企业可以及时调整分销策略和措施，提高分销渠道的运营效率和绩效水平。
5. 管理冲突和纠纷分销渠道中难免会出现冲突和纠纷。
企业需要建立有效的冲突解决机制，及时处理和调解纠纷，以确保分销渠道的正常运营和合作关系的持续稳定。
分销管理制度近年来，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业分销渠道管理成为了一项重要的战略课题。
分销管理制度对于企业的销售业绩和市场占有率有着重要的影响。
本文将从分销渠道的选择、分销合作伙伴的培养与管理、价格政策以及销售数据分析等方面论述分销管理制度的重要性以及实施方法。
一、分销渠道的选择分销渠道的选择是分销管理的基础，它关系到产品的销售能力和市场覆盖面。
企业应该根据自身的产品特点和市场需求，选择适合的分销渠道。
一般来说，分销渠道可以分为直销、经销和代理等几种形式。
不同的渠道适用于不同的产品和市场，企业需要根据实际情况来进行选择。
同时，企业还应该考虑渠道的专业度、覆盖范围、成本以及售后服务等因素，以便更好地服务消费者。
二、分销合作伙伴的培养与管理选择好合适的分销合作伙伴是分销管理的关键。
合作伙伴的素质和能力直接决定了产品在市场上的销售能力。
因此，企业在选择分销合作伙伴时应该注重以下几点：首先，合作伙伴应具备良好的信誉和市场声誉，他们应该具备专业的销售团队和雄厚的资金实力，能够为产品的销售和宣传提供支持；其次，企业应与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展和分享成果；最后，企业还应建立有效的激励机制，激励合作伙伴积极参与销售和市场推广活动。
对于分销合作伙伴的管理，企业应建立健全的制度。
首先，企业应明确分销合作伙伴的权责，以明确各方的职责和目标。
其次，企业应加强对合作伙伴的培训和指导，提高其销售能力和服务水平。
另外，企业还应定期进行绩效评估，对合作伙伴进行激励和奖惩，以激发其积极性和创造性。
三、价格政策价格是影响消费者购买决策的主要因素之一。
因此，企业在制定价格政策时应考虑到产品的成本、市场需求和竞争对手的价格水平等因素。
通常来说，企业可以采取差异化定价、折扣促销和奖励机制等手段来调整价格。
此外，企业还可以与分销合作伙伴进行价格谈判，以实现双方的共赢。
价格政策的制定还需要考虑到市场的变化和竞争态势。
如何有效进行分销商管理在现代商业中，分销商管理是企业成功的关键因素之一。
有效地管理分销商可以增加销售渠道，提高销售业绩，并确保产品能够有效地到达终端客户。
以下是一些帮助您有效进行分销商管理的策略：1. 建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
2. 与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
3. 提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
4. 制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
5. 定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
6. 解决问题和冲突：分销商管理过程中难免会遇到问题和冲突。
分销管理办法一、引言分销管理是企业发展和销售过程中至关重要的一环。
有效的分销管理可以帮助企业提高销售效率、控制成本、优化供应链，并更好地满足客户需求。
本文将介绍一些常见的分销管理办法，以帮助企业提升其分销管理能力。
二、渠道选择选择合适的分销渠道是分销管理的第一步。
企业可以根据产品特性、客户需求、市场规模等因素，选择适合的分销渠道。
常见的分销渠道包括批发商、零售商、代理商、电商平台等。
企业应该根据自身资源和竞争优势，结合市场调研数据，制定渠道选择策略。
三、渠道管理良好的渠道管理可以促进订单管理、库存管理和物流管理的协同运作。
以下是一些常见的渠道管理方法：1. 策略合作：与分销渠道伙伴建立战略合作伙伴关系，共同制定销售目标和市场推广计划，并实施有效的销售激励机制。
2. 培训支持：提供全面的产品培训和销售技巧培训，确保渠道伙伴了解产品特性和销售技巧，能够有效地向客户传递产品价值。
3. 绩效评估：制定评估指标，定期对分销渠道伙伴进行绩效评估，发现问题并及时进行纠正，提高合作效率。
4. 市场营销支持：为渠道伙伴提供市场营销支持，包括广告宣传材料、促销活动支持、市场调研等，帮助他们更好地推动产品销售。
四、库存管理库存是分销管理中的关键问题之一。
过高的库存会增加企业的资金压力，而过低的库存会导致无法及时满足客户需求。
1. 预测销售：通过分析市场需求、历史销售数据等，准确预测销售量，以便及时调整生产计划和库存管理。
2. 供应链协同：与供应商建立紧密的合作关系，加强供应链协同管理，确保及时供货和减少库存积压。
3. JIT管理：实施“即时制”（Just-In-Time）管理，尽量减少库存，并与供应商保持及时沟通，确保按需交付。
五、数据分析数据分析是分销管理的重要工具。
通过收集和分析销售数据、市场数据等信息，可以发现问题、优化流程，并做出更准确的决策。
1. 销售数据分析：分析销售渠道、客户和产品的销售情况，发现销售瓶颈和机会，并调整销售策略。
分销管理办法分销管理办法第一章总则第一条为规范公司的分销管理工作，提高分销效率，制定本分销管理办法。
第二条本办法所称“分销”，是指公司通过合作火伴进行产品销售的方式。
第三条公司应当实行统一管理，依法依规开展分销活动，提高分销合作火伴的服务质量。
第二章分销合作火伴的选择和管理第四条公司应当根据市场需求、产品特点、合作火伴资质等多种因素，选择合适的分销合作火伴。
第五条公司应当根据合作合同约定，对分销合作火伴进行管理。
合作火伴应当提供真正的资质证明和明材料。
第六条公司应当定期对分销合作火伴进行评估，在评估结果不符合要求的情况下，及时与分销合作火伴解除合同关系。
第三章分销费用的核算第七条公司应当建立完善的分销费用核算制度，明确分销费用的范围、标准和核算方式，杜绝超标超额支付的现象。
第八条分销合同中应当规定双方约定的分销费用，并由公司进行统一核算和支付。
第四章分销数据分析第九条公司应当建立分销数据分析系统，及时分析市场变化和产品销售情况，调整产品结构和销售策略，提高销售效率。
第十条公司应当根据分销数据分析结果，进行市场调研，了解市场需求，及时调整产品价格和销售策略。
第五章分销纠纷处理第十一条浮现分销纠纷时，公司应当及时协助有关方面进行调解。
若无法商议解决，则应当寻求法律途径解决。
第十二条公司在签订合同时，应当对双方的权利和义务进行明确规定。
在遇到分销合同纠纷时，应当根据合同条款，来判断各方责任和权利。
第六章附则第十三条本办法由公司分销管理部门负责解释。
第十四条本办法自颁布之日起实施。
所涉及附件如下：1. 分销合作火伴评估表2. 分销费用支出核算表3. 分销数据分析报表如下所涉及的法律名词及注释：1. 合作火伴资质：指企业具备的资产规模、技术水平、市场份额、人材素质等方面的条件。
2. 分销费用：指公司通过分销渠道推广产品所需支付的费用，包括销售提成、广告宣传费用等。
3. 分销合同：指公司与分销合作火伴签订的协议，约定双方合作关系、产品价格、分销费用等事项。
分销管理方案分销管理方案1. 引言随着电子商务的迅猛发展，分销成为一种流行的商业模式。
分销是指厂商将产品销售给分销商，然后由分销商将产品销售给最终用户。
分销可以帮助厂商扩大销售渠道，降低销售风险。
分销管理方案是指为了有效管理分销渠道和分销商而采取的一系列措施和策略。
2. 分销渠道选择选择适合的分销渠道对于分销管理方案的成功至关重要。
以下是一些常见的分销渠道选择：- 零售门店：将产品销售给零售商，由零售商销售给最终用户。
- 线上市场平台：将产品上架在电商平台，由平台担任分销商销售给最终用户。
- 经销商：选择在特定区域或行业内与经销商合作，由经销商销售给最终用户。
- 代理商：选择有能力推广和销售产品的代理商进行分销。
选择分销渠道时，需要考虑产品属性、目标市场和销售策略等因素，并与潜在的分销商进行充分的沟通和合作。
3. 分销商招募和培训分销商的选择和培训是分销管理方案中的重要环节。
以下是一些招募和培训分销商的关键步骤：3.1 招募分销商- 制定明确的分销商招募标准，包括分销商的经验、市场覆盖能力、销售实力等。
- 通过广告、互联网等渠道发布分销商招募信息，吸引潜在的分销商。
- 与潜在的分销商进行面谈，了解他们的销售能力和市场了解情况。
- 选择符合要求的分销商，并与其签订合作协议。
3.2 培训分销商- 为新招募的分销商提供产品知识和销售技巧的培训。
- 提供有关市场趋势、竞争对手等信息的培训，帮助分销商更好地了解市场情况。
- 定期组织产品培训和销售技巧培训，帮助分销商保持竞争力。
4. 分销价格和利润分享分销价格和利润分享是分销管理方案中的关键议题。
以下是一些建立合理的分销价格和利润分享机制的建议：- 根据产品成本、市场需求和竞争对手价格等因素，制定合理的分销价格。
- 允许一定的价格弹性，以便分销商根据市场情况调整价格，但需要设定价格的上下限。
- 设定合理的利润分享机制，以激励分销商推广和销售产品。
5. 分销渠道管理分销渠道管理是分销管理方案的核心内容之一。
页）DOC15有效的分销管理（．有效的分销管理★讲师简介董方雷☆年极为丰富的分销管理实践经验营销管理专家，有☆15☆曾担任三星集团（中国）渠道总监☆☆BICC ☆英国公司总经理普尔斯马特（中国）公司人力资源总监☆公司总经理OCEANFREE 英国☆☆公司渠道经理ORACLE ☆美国☆曾主办《国际消费品分销渠道管理业务模式比较》国际研讨会☆曾为可口可乐、百事可乐、爱华集团等国内外著名企业举办分销网络管理培训☆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。
改革开放以来，我国分年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程20 销管理市场经验已有中遇到很多的问题。
在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.学习渠道管理的基本概念和设计方法1.2.掌握产品分销价格和奖励机制设计2.3.了解代理商培训的技术3.4.掌握代理商纠纷处理技术4.5.PRM 5.熟悉渠道管理解决方案★课程对象——谁需要学习本课程★营销副总裁★★渠道总监★★渠道销售代表★★销售部经理及主管★★★市场部经理★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲分销管理基本概念1．引言2．基本概念3．业务模式4．相关问题第二讲分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络3．分销内部组织4．分销设计流程5．调查的技术和方法第三讲分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论第四讲分销网络介绍1．如何选择代理商2．代理商培训3．培训工具4．代理商合约注意事项5．招商的方法第五讲代理商的管理1．企业内部组织2．代理商纠纷管理3．积分奖惩制度第六讲终端管理1．终端管理的基本概念2．终端市场促销3．竞争情报与客户管理4．专卖店5．终端管理案例第七讲品牌管理1．品牌授权2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响4．地区品牌策略5．品牌侵权问题6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌保护第八讲储运管理1．基本概念2．运输工具选择3．储运模式4．第三方物流5．中国式零物流案例第九讲收款问题1．收款组织2．坏账处理3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍第十讲财务管理1．财务管理2．商品管理3．发票问题4．销售费用的管理办法第十一讲资源管理1．代理商资源2．充分利用代理商资源3．PRM 系统第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信3．国际市场调查4．OEM 方式5．国际支付．不同地区的国际分销6图1－1表示的是整个产品的生命周期。
如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。
其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。
分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。
分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。
但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。
厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。
产品的生命周期－1 图1分销网络中的角色及名词表1－1 分销网络中的角色及名词名角色词代销零售价厂商总代理商行货特许经营经销批发价ＰＯＰ代理销售区域铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理批发返点款期加盟店零售点分销管理串货专卖店甩货连锁办渠道管理招商储运服务水货专柜办通路管理银行分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。
例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。
角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。
对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。
例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。
掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。
分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。
人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。
经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。
所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。
表1－2 分销业务模式具体介业务模由代理商、分销商、零售商等三方来构成渠道结一般指销售方法包括赊销、代销或年终返利等销售方指的是与经销商零售商消费者者的结结算方操作指运输的负责方由厂商或零售商负责也可储运方由分销商负责甚至还可以请第三方来提供第方的储运服务指导代理商和零售商来进行卓有成效的销售培训系广宣树立公司的高大企业形象和产品品牌形象产品的卖点促销手如何通过促销策略和方法将更多更好的产品供给消费者。
建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。
树型、星形和矩型等三种结构示意图－图12树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形结构；矩型结构通常有很多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。
三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。
对于这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。
【举例】上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采用了多层树形结构的分销模式。
企业在实际操作中采用什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析。
【自检】为下列各项进行正确连线。
Ａ．树型结构ａ．最充分地利用企业资源Ｂ．星型结构ｂ．覆盖面最大Ｃ．矩形结构ｃ．服务效率最高见参考答案1－1物流、资金流和信息流在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要素，它们共生共存。
更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才能到达彼岸。
其中信息流是最重要的，是其中的根本。
表1－3 词语释意释意词语商品的流通。
物流商品流通中的应收应付款项。
资金流整个商品流通过程中反映整体经营状况的信息。
信息流在整个的产品生命周期中，可能需要300多种信息才能成功地完成整个生产过程，图1－3表示的是流通领域内需要的各种信息，其中包括产品、生产、成本等三种信息，竞争情报、经验、储运、财务、咨询、销售工具、销售策略、广告、到货、定货、用户反馈、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方得到的信息有竞争情报和产业信息，这些宏观的信息，将这些所有的信息输送到决策中心，才能做出正确的决定。
3 流通领域内需要的信息图1－1.信息流的采集与流转企业竞争优势主要有以下两个方面：①资源优势；②信息优势。
这两个优势加起来才能极有成效地构成企业的竞争优势。
4 1图－信息的采集如图1－4，要形成完整的价格信息，很多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一个有用的信息，再层层流转，最后输送到决策层来成为一个决策的依据。
在流转过程中还需要注意一定要有原始凭证，避免信息不完整和信息错误。
数据采集可通过表格的方式，也可以借助一些技术手段，最后将这些信息记录进行编辑整理后形成数据，经过计算机汇总，为决策提供支持。
评价一家企业健康不健康，除了看财务情况以外，另一个重要标准就是数据是否健康。
企业在采集这些数据过程中确实是困难重重——制度很难坚持，有虚假信息。
这两点其实都可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来有效地克服。
2.业务模式的评估比较——10分补正法业务模式的评估方法有很多种，一般常用的有10分补正、竞争对手比较、模拟运营等三种方法。
10分补正法既能用来做业务模式评估，也可以用来做分销商评估。
【举例】请根据企业实际情况为自己打分，每项满分为10分。
项目分数储运能力回款周期人力资源市场活动培训请绘制图表例如：（黑色的部分越大表示该项目越重要）储运能力回款周期人力资源市场活动训培根据以上的评估就可以系统地判断出最合适的业务模式和经销商。
3.如何进行忠诚度评估代理商的忠诚程度是对代理商进行评估的重要没有任何利标准。
在与代理商进行合作的过程中，不得不依靠厂商的代理益的忠诚是完全不可能的，商虽然忠诚但并不可取，优秀的代理商应该既忠诚，又能干。
【本讲小结】本讲介绍了分销管理的基本概念、分销业务模式、分销网络中的物流、资金流和信息流。
企业要想长久地占领市场就必须考虑消费者、经销商和厂商等三方的利益，建设健康网络必须从业务模式开始。
在物流、资金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。
信息优势是构成企业的竞争优势的重要依据，企业可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来极有成效地避免虚假信息。
【心得体会】_____________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ _______________________第2讲分销网络结构设计【本讲重点】分销设计的必要条件分销设计的组织与流程调查的内容与技术分销的行业特点软件ＤＲＣ产品渠道设计练习分销设计的必要条件目前绝大部分的分销网络是天然形成的，而在一些新兴行业的很多网络都是由设计来完成的。
例如ＩＴ、电讯等行业。
传统的网络可能需要历经几年时间才能铺向全国，但如果采用了先进的分销设计方式，就能神速地在几个月内就铺向全国。
所以分销网络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的惟一有效的工具。
网络结构在实际上很难达到五个最佳，建立网络就是要找出各个集团利益的平衡点，信息与资源配置是其中最重要的。
分销设计的组织与流程1．分销设计的组织分销组织指的是内部的分销组织，在建立分销网络设计时，需要建立一个项目小组，这个项目小组要请相关的部门参加。
