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第1篇一、引言随着市场竞争的日益激烈，分销渠道作为企业产品销售的重要环节，其效率和效果对企业整体业绩的影响愈发显著。
为了更好地把握市场动态，提高分销效率，本报告通过对分销数据的深入分析，旨在为企业提供决策支持，优化分销策略。
二、数据来源与分析方法1. 数据来源本报告所使用的数据来源于企业内部的销售系统、分销商管理系统以及市场调研数据。
数据涵盖了产品销售量、销售额、客户分布、分销商绩效等多个维度。
2. 分析方法（1）描述性统计分析：对分销数据进行汇总和描述，包括销售量、销售额、增长率等指标。
（2）交叉分析：分析不同产品、不同区域、不同分销商之间的销售差异。
（3）相关性分析：研究不同变量之间的相互关系，如产品销售量与销售额的关系。
（4）聚类分析：将分销商按照绩效、市场占有率等指标进行分类。
三、分销数据分析1. 销售量与销售额分析（1）总体销售趋势根据描述性统计分析，近年来企业产品销售量呈现稳步增长的趋势，销售额也呈现出逐年上升的态势。
（2）产品销售分析不同产品的销售情况存在较大差异，其中A类产品销售量占比最高，B类产品次之，C类产品最低。
销售额方面，A类产品销售额占比最大，B类产品次之。
（3）区域销售分析从区域销售情况来看，东部地区销售量与销售额均高于其他地区，西部地区表现相对较弱。
2. 客户分布分析（1）客户类型分析企业客户主要包括大型企业、中小企业和个人消费者。
其中，大型企业客户占比最高，其次是中小企业。
（2）客户地域分布客户地域分布较为集中，主要集中在东部地区，西部地区客户数量相对较少。
3. 分销商绩效分析（1）分销商类型分析分销商类型主要包括代理商、经销商和直销商。
其中，代理商占比最高，其次是经销商。
（2）分销商绩效分析通过对分销商的销售量、销售额、市场占有率等指标进行交叉分析，发现部分分销商绩效表现优异，而部分分销商则存在较大差距。
4. 聚类分析通过对分销商的绩效指标进行聚类分析，将分销商分为高绩效、中绩效和低绩效三个类别。
分销管理制度一、引言分销管理制度是指企业为了规范和管理渠道分销活动而制定的一系列规章制度和管理程序。
本文将从渠道选择、合作伙伴管理、销售政策、渠道竞争、绩效评估等方面论述分销管理制度的重要性以及具体的实施方式。
二、渠道选择1.市场分析：企业应通过对市场需求、竞争对手、渠道特点等的调研和分析，确定适合自身产品分销的市场。
2.渠道评估：根据市场调研结果，建立渠道评估体系，综合考虑渠道的覆盖能力、市场营销能力和售后服务能力等因素，评估潜在渠道合作伙伴的能力和可行性。
3.渠道合作谈判：与潜在合作伙伴进行谈判，明确双方的权责义务、市场份额占比、销售政策等内容，确保双方的合作目标一致。
三、合作伙伴管理1.合作伙伴培训：为合作伙伴提供产品知识培训、销售技巧培训等，提升其专业素质和销售能力。
2.合作伙伴激励：建立激励机制，通过销售提成、奖励制度等方式激励合作伙伴积极推动产品销售。
3.绩效评估：定期对合作伙伴进行绩效评估，评估指标包括市场份额增长、销售额、售后服务质量等，根据评估结果对合作伙伴进行奖惩。
四、销售政策1.价格政策：确定分销价格体系，包括批发价格、销售折扣、特价促销等，确保合理的利润空间和产品竞争力。
2.促销政策：制定促销活动方案，包括广告宣传、促销资金支持、产品展示陈列等，增强产品知名度和销售量。
3.售后政策：明确产品的售后服务政策，包括退换货政策、维修服务、客户投诉反馈处理等，提升用户满意度和品牌信誉。
五、渠道竞争1.防止恶性竞争：建立诚信经营意识，与渠道合作伙伴共同维护良好的市场秩序，避免存在价格战、恶意抢客等行为。
2.提供差异化服务：通过个性化定制、增值服务等方式与竞争对手区别开来，吸引消费者的关注和选择。
3.市场监测：定期对市场进行监测和分析，及时发现竞争对手的动态和趋势，调整销售策略以应对市场变化。
六、绩效评估1.设定指标：根据企业的销售目标和市场环境，设定分销绩效评估指标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。
如何有效地管理销售渠道与分销商销售渠道和分销商的有效管理对于企业的成功至关重要。
良好的销售渠道和分销商管理能够提高销售业绩、拓展市场份额、增加客户满意度，并加强与分销商的合作关系。
本文将为您介绍如何有效地管理销售渠道与分销商，以实现企业的业务目标。
一、建立明确的渠道策略有效的销售渠道管理需要企业建立明确的渠道策略。
这包括确定销售渠道的类型, 如直销、分销、代理等，并明确定位每种销售渠道的角色和职责。
企业需要根据产品特点、市场需求和消费者习惯，选择合适的销售渠道，并确保渠道之间的协同效应，避免冲突和重复。
二、寻找合适的分销商寻找合适的分销商是有效管理销售渠道的关键。
企业应该根据产品定位和市场需求，寻找那些与自身战略目标相契合、具备实力和资源的分销商。
合作伙伴选择考虑因素包括经验、专业素质、市场影响力、销售能力和售后服务能力等。
与潜在分销商进行充分的沟通和了解，以确保双方的目标和价值观一致，共同发展。
三、建立良好的合作关系建立良好的合作关系是管理销售渠道和分销商的基础。
企业需要为分销商提供培训和支持，以提高其产品知识和销售技能。
同时，建立充分的沟通渠道，定期与分销商进行会议和反馈，了解市场反馈和需求变化，及时调整销售策略和支持政策。
企业还应与分销商制定共同的销售目标和奖励机制，激发其积极性和合作意愿。
四、建立绩效评估体系建立绩效评估体系是有效管理销售渠道和分销商的重要手段。
企业可以根据销售渠道和分销商的绩效指标，如销售额、市场占有率、客户满意度等，制定评估标准和考核制度。
同时，对于表现良好的分销商，可以通过激励措施，如奖金、提成、培训等，提供进一步的支持和激励，以推动其业绩的持续增长。
五、利用技术手段提升管理效能利用技术手段可以提升销售渠道和分销商管理的效能。
企业可以通过建立CRM系统，实时掌握销售渠道和分销商的信息和业绩，进行数据分析和决策支持；利用互联网和移动端技术，实现销售渠道和分销商的在线培训和沟通，提高工作效率和合作效果。
分销及注意事项在商业领域中，分销是一种将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的渠道模式。
分销渠道的有效管理对于企业的成功至关重要。
本文将介绍分销的基本概念和注意事项，以帮助您了解如何有效地管理分销渠道。
1. 分销的定义和基本原则分销是将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的过程。
它是一种将产品从生产者传递到消费者的销售渠道。
分销渠道可以包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
在分销过程中，一些基本原则需要被遵守：- 选择合适的分销渠道：根据产品的特性和市场需求，选择适合的分销渠道。
不同的产品可能需要不同的渠道，例如消费品可以通过零售商渠道分销，而工业设备可能需要通过经销商或代理商渠道。
- 建立合作关系：与分销渠道中的合作伙伴建立良好的合作关系是成功分销的基础。
通过建立互信和共赢的合作伙伴关系，双方可以共同发展。
- 提供充分的培训和支持：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点和销售技巧。
这有助于提高合作伙伴的销售能力和专业素质。
- 定期评估和调整：分销渠道的效果和市场需求是不断变化的，因此需要定期评估和调整渠道策略。
通过分析销售数据和市场反馈，及时作出调整，以确保分销渠道的有效性。
2. 分销渠道的管理良好的分销渠道管理对企业的发展至关重要。
以下是一些管理分销渠道的关键要点：- 渠道选择：通过市场调研和分析，选择适合产品的分销渠道。
考虑渠道的覆盖范围、效率、成本和风险等因素，选择最合适的渠道。
- 渠道培训：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点、销售技巧和市场趋势。
定期组织培训课程和销售会议，与合作伙伴分享最新的产品信息和销售策略。
- 销售政策：制定明确的销售政策，包括价格政策、市场推广支持和销售奖励等。
为渠道合作伙伴提供有竞争力的价格、广告支持和销售激励措施，激发他们的积极性和业绩。
- 渠道冲突管理：在分销渠道中，可能会出现渠道冲突，如价格战、区域争夺等。
分销体系管理制度一、总则为了规范和管理公司的分销体系，提高管理效率和经销商的服务素质，制定本分销体系管理制度。
二、分销合作方式公司可以通过以下方式与经销商合作：1. 直接代理：指公司直接与经销商签订合同，由经销商独立经营。
2. 区域代理：指公司根据区域划分将产品授权给不同经销商代理销售。
3. 预订经销：指公司与经销商签订协议，经销商根据公司预订的数量进行销售。
三、经销商管理1. 经销商资格申请（1）经销商资格申请需提交相关资料：包括公司营业执照、税务登记证、经营范围、经营场所等。
（2）经销商需经过公司审核才能获得合作资格。
2. 经销商发展（1）公司可通过线上线下渠道招募经销商。
（2）招募的经销商需符合公司要求，具备良好的信誉和市场开发能力。
3. 经销商培训（1）公司要对新加入的经销商进行合作政策和产品培训，确保其对公司产品和服务有充分的了解。
（2）公司要定期组织各类业务培训，提高经销商的销售和服务能力。
4. 经销商考核（1）公司要对经销商进行绩效考核，考核指标包括销售额、市场拓展情况、客户满意度、售后服务等。
（2）根据考核结果，公司有权决定是否继续合作，对绩效较差的经销商进行协商解除合作。
5. 经销商管理（1）公司要建立经销商档案，记录经销商的基本信息、合作协议、销售情况等。
（2）公司可以通过线上系统和线下沟通渠道对经销商进行日常管理和指导。
四、经销商权益1. 产品优先权（1）经销商有权获得公司最新产品的优先代理权。
（2）公司要向经销商提供及时、准确的产品信息和市场支持。
2. 售后服务支持（1）公司要向经销商提供完善的售后服务支持体系。
（2）公司应及时协助经销商解决售后问题，确保客户满意度。
3. 销售政策支持（1）公司将定期向经销商发布产品促销政策和市场活动支持。
（2）公司要向经销商提供市场分析和策划支持，帮助经销商提高销售业绩。
五、合作政策1. 价格政策公司要对经销商制定统一的产品价格政策、促销政策和折扣政策，确保价格公平。
分销商管理制度一、引言随着市场经济的发展，企业面临着越来越多的竞争压力。
为了更好地拓展市场份额，企业往往通过设立分销商网络来分担销售任务。
然而，如何有效地管理分销商成为了企业需要面对的一项重要挑战。
本文将探讨分销商管理制度的重要性以及如何建立一套高效的分销商管理制度。
二、分销商管理制度的重要性1. 协调与沟通：分销商管理制度有助于建立企业与分销商之间的沟通渠道，确保信息的畅通。
通过规定明确的沟通渠道和内容，可以有效解决合作过程中的问题和难题，提高合作效率。
2. 监督与控制：分销商管理制度可以为企业提供一种监督和控制分销商的手段。
通过建立规范的管理程序和流程，企业可以及时发现和解决分销商的问题，确保分销商按照企业的要求进行销售，维护企业的品牌形象。
3. 激励与奖励：分销商管理制度可以为分销商提供一个激励和奖励的机制。
通过建立明确的绩效评估标准和奖励体系，激励分销商积极推动销售工作，提高销售额，提升业绩。
三、建立分销商管理制度的步骤1. 制定规章制度：制定规章制度是建立分销商管理制度的第一步。
规章制度应明确规定分销商的资质要求、合作方式、权益与义务等内容，确保分销商与企业之间的合作关系符合法律法规并能顺利进行。
2. 设定目标与KPI：设定明确的目标与关键绩效指标（KPI）是分销商管理制度的核心。
企业应与分销商共同制定销售目标，并明确量化的KPI，以便监督和评估销售绩效。
3. 建立绩效评估体系：建立科学的绩效评估体系是控制和激励分销商的有效方式。
该体系应包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，以客观和全面地评估分销商的表现，并根据评估结果进行激励或奖惩。
4. 提供培训与支持：为了使分销商能更好地推销企业的产品，企业应提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场情报等。
同时，企业还应提供销售工具和市场资源支持，以提高分销商的销售效率。
5. 建立沟通机制：建立高效的沟通机制是管理分销商的重要环节。
报告中的关键绩效指标与价值链分析关键绩效指标与价值链分析一、引言随着企业竞争的日益激烈，报告中的关键绩效指标（Key Performance Indicators, KPIs）和价值链分析（Value Chain Analysis）变得越来越重要。
关键绩效指标是衡量企业绩效和业务目标达成程度的关键指标，而价值链分析则是揭示企业价值创造过程的重要工具。
在本文中，将阐述在报告中如何使用关键绩效指标和价值链分析来评估企业的绩效，并提出一些实际应用案例。
二、关键绩效指标的作用关键绩效指标是评估企业绩效的重要工具，其作用体现在多个方面：1. 业务目标衡量：关键绩效指标是衡量企业是否实现业务目标的重要参考指标。
例如，在营销报告中，销售量、市场份额和客户满意度等指标可以帮助企业了解销售策略的有效性和市场竞争地位。
2. 决策支持：关键绩效指标能够提供决策所需的数据支持，帮助管理层做出明智的决策。
例如，在财务报告中，利润率、成本和投资回报率等指标可以帮助企业确定应该调整的战略方向，以达到更好的财务绩效。
3. 监控和改进：关键绩效指标可以帮助企业进行监控和改进。
通过跟踪指标的变化情况，企业可以及时发现问题并采取措施加以改进。
例如，在生产报告中，良品率和交付时间等指标可以帮助企业发现生产过程中的瓶颈，以提高生产效率和产品质量。
三、关键绩效指标的选择和设计选择和设计关键绩效指标是关键的一步，以下是一些指导原则：1. 对齐业务目标：关键绩效指标应与企业的业务目标相对应。
指标的选择应根据企业的战略规划和市场环境来确定，确保指标能够准确反映企业的绩效和竞争力。
2. 可衡量和可操作：关键绩效指标应具备可衡量性和可操作性，即能够提供可靠的数据支持和行动指导。
指标的设定应该明确且具体，能够通过收集和分析数据来进行评估和改进。
3. 包含多维度指标：关键绩效指标应涵盖多维度的指标，以全面评估企业的绩效。
例如，财务指标、市场指标和运营指标等可以相互补充，形成一个全面的绩效评估体系。
销售渠道绩效指标销售渠道是企业将产品或服务推向市场并与客户进行交互的重要手段。
销售渠道的发展和管理对于企业的销售绩效至关重要。
为了有效地评估和提升销售渠道的绩效，企业需要建立一套科学可行的销售渠道绩效指标体系。
一、销售渠道覆盖率销售渠道覆盖率是评估企业销售渠道是否完善的重要指标。
高覆盖率能够让产品或服务更广泛地接触到潜在客户，提高销售机会。
企业可以通过以下方式评估销售渠道覆盖率：1. 统计销售渠道数量：评估企业所拥有的销售渠道的数量，包括直销、零售、分销等不同形式的渠道。
2. 统计渠道覆盖区域：评估销售渠道所覆盖的地域范围，包括国内外市场、城市、乡村等。
3. 统计客户接触率：通过调研或问卷调查等方式，评估销售渠道与潜在客户的接触情况，了解渠道对客户的曝光程度。
二、销售渠道绩效销售渠道绩效是评估各个销售渠道实际销售成绩的指标。
通过对销售渠道绩效的评估，企业可以了解各个渠道的销售情况，及时调整营销策略，提高销售绩效。
以下是一些评估销售渠道绩效的指标：1. 销售额和销售增长率：统计各个销售渠道的销售额，并计算销售增长率，了解不同渠道的销售发展情况。
2. 客单价和客单量：评估各个销售渠道的平均客单价和客单量，了解不同渠道的销售规模和客户购买习惯。
3. 渠道利润率：计算各个销售渠道的销售利润率，分析渠道的盈利能力，并进行合理的资源配置。
三、渠道管理效率渠道管理效率是评估企业销售渠道管理水平的重要指标。
高效的渠道管理能够提高销售效率，减少成本，提升企业竞争力。
以下是一些评估渠道管理效率的指标：1. 渠道成本：评估各个销售渠道的运营成本和管理费用，为企业提供成本控制的依据。
2. 渠道反应速度：评估销售渠道对市场变化和客户需求的反应速度，包括订单处理速度、产品上架时间等。
3. 渠道配送准时率：评估销售渠道的物流配送准时率，确保产品能够按时抵达客户手中。
四、市场份额和客户满意度市场份额和客户满意度是衡量销售渠道绩效的重要指标，也是企业长期发展的关键因素。
如何有效进行分销商管理在现代商业中，分销商管理是企业成功的关键因素之一。
有效地管理分销商可以增加销售渠道，提高销售业绩，并确保产品能够有效地到达终端客户。
以下是一些帮助您有效进行分销商管理的策略：1. 建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。
这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。
2. 与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。
定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。
3. 提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。
4. 制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。
通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。
5. 定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。
通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。
6. 解决问题和冲突：分销商管理过程中难免会遇到问题和冲突。
关键绩效指标管理分销商对分销商进行有效的绩效考核管理，一般企业的做法是设立销售指标来考核，主要是按照分销商的进货数量而考核，它强调的是企业卖给分销商的商品数量，这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实，大多出自企业的需要，而不是市场实际需求。
销售人员并不对分销和实际终端网点的消化负责，造成销售人员和分销商为了利益而压货和串货，这种考核对企业销售的提升带来巨大危害，与企业的市场营销目标出现背离，可以说对分销商绩效考核指标的不合理性。
所以这样的分销商绩效考核机制是不可取的。
市场领先企业是如何来进行分销商的绩效考核的呢？以下是宝洁对分销商的分销绩效考核指标体系。
宝洁分销商覆盖服务费（）评估系统目的：有效激励分销商实现对所覆盖商店更好的客户服务，更出色的店内表现，更高效的拜访；简化并标准化宝洁公司实地销售人员对分销商日常运作的管理。
绩效考核指标：覆盖服务水平（）主要评估项目包括分销商分销达标率、助销达标率、促销达标率、覆盖达标率、客户服务水平达标率、系统数据准确及覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、国家法定福利上交率等。
覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次。
宝洁公司将用标准的分销商覆盖服务评估工具及标准的评估流程分销商覆盖服务水平进行评估，并有相应的检查流程去确保所有评估项目的标准性，从而对每一位分销商都公平、公正、公开。
激励：覆盖服务费（ＣＳＦ）按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越高的覆盖服务费（）。
分销商覆盖服务费×分销商所有覆盖人员奖金基数总额×覆盖服务水平()1是一个固定比率,由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定。
2.覆盖人员包括运作经量（）、销售主管（）、销售组长（）、销售代表（）及电脑操作员（）。
3包括分销商提供覆盖服务所负担的所有费用，包括覆盖人员的工资、奖金、福利、招聘、培训、解雇及其利润等。
（一）宝洁考核指标体系的特点宝洁对分销商的考核采取了更为全面的考核方式，除了考核分销数量之外，还考核促销、客服、数据、终端铺货、货款回笼情况、经销商对零售网点的出货情况、分销人员工资福利落实等，销售指标仅仅作为其中的一部分。
宝洁作为市场统治者的强势企业，市场份额和销售金额达到一定程度后，进一步的提升是非常困难的，这时候宝洁最需要的首先是市场稳定，其次才是业绩增长。
对宝洁来说业绩增长只是一种稳定市场的必然手段，片面地追求销量已不再那么地重要。
宝洁需要保证的是良性的市场——这个意味着稳健的分销，良好的终端表现，良性的货物周转和准时回款，即企业分销政策的执行到位。
宝洁的分销考核指标体系正是基于对自己和对市场的认识，所以宝洁的绩效考核指标是企业营销战略的具体体现，与企业的市场战略相吻合。
由此可见，无论是市场领先企业还是市场新入者，企业对分销商的关键绩效考核指标都应服务于整个企业的市场营销战略，或者说衍生自企业营销战略，设计一套完整的关键绩效考核指标体系对企业的渠道分销是非常重要的。
（二）分销商关键绩效指标的内涵分销商关键绩效指标是用来全面衡量渠道分销商创造价值的能力，衡量通过各种渠道经营活动推动企业整体营销战略目标完成的能力，衡量建立企业渠道分销价值观和组织竞争能力。
关键绩效指标是用来衡量分销商作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。
分销商关键绩效指标具备如下几项特点：1. 来自于对公司战略目标的分解这首先意味着，作为衡量分销商工作绩效的标准，关键绩效指标所体现的衡量内容最终取决于企业的市场战略目标。
当分销商关键绩效指标构成企业战略目标的有效组成部分或支持体系时，它所衡量的分销商便以实现企业战略目标的渠道分销相关部分作为自身的主要职责；如果关键绩效指标与企业战略目标脱离，则它所衡量的分销商的努力方向也将与企业战略目标的实现产生分歧。
一般来说企业核心战略应该为创造并增加价值，因此关键绩效指标均是对创造和提高企业价值具有直接或间接支持作用的经营活动的衡量。
分销商关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解，其第二层含义在于，分销商关键绩效指标是对企业战略目标的进一步细化和发展。
企业战略目标是长期的、指导性的、概括性的，而分销商关键绩效指标内容丰富，针对渠道而设置，着眼于考核当年的渠道分销绩效、具有可衡量性。
因此，分销商关键绩效指标是对真正驱动企业战略目标实现的具体因素的发掘，是企业战略对渠道分销绩效要求的具体体现。
最后一层含义在于，分销商关键绩效指标随企业战略目标的发展演变而调整。
当企业战略侧重点转移时，关键绩效指标必须予以修正以反映企业战略新的内容。
2.分销商关键绩效指标是对渠道分销绩效构成中可控部分的衡量企业渠道分销经营活动的效果是内因外因综合作用的结果，这其中内因有渠道分销商可控制和影响的部分，也是关键绩效指标所衡量的部分。
分销商关键绩效指标应尽量反映分销商的直接可控效果，剔除他人或环境造成的其它方面影响。
例如，销售量与市场份额都是衡量分销商市场开发能力的标准，而销售量是市场总规模与市场份额相乘的结果，其中市场总规模则是不可控变量。
在这种情况下，两者相比，市场份额更体现了分销绩效的核心内容，更适于作为关键绩效指标。
3. 分销商关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映渠道分销的工作内容都涉及许多不同的方面，分销商高层管理人员的工作任务更复杂，但分销商关键绩效指标只对其中对企业整体战略目标影响较大，对市场战略目标实现起到不可或缺作用的工作进行衡量。
分销商关键绩效指标是渠道上下认同的，不是由企业强行确定下发的，也不是由企业分销商自行制定的，它的制定过程由企业与分销商共同参与完成，是双方所达成的一致意见的体现。
它不是以企业压分销商的工具，而是分销渠道中相关组织对分销绩效要求的共同认识。
分销商关键绩效指标所具备的特点，决定了其在企业分销渠道中举足轻重的意义。
首先，作为企业战略目标的分解，分销商关键绩效指标的制定有力地推动企业战略在分销渠道得以执行；其次，分销商关键绩效指标为企业级对分销商工作职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保企业与分销商努力方向的一致性；第三，分销商关键绩效指标为渠道绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础；第四，作为渠道关键经营活动的绩效的反映，分销商关键绩效指标帮助各分销商集中精力处理对企业市场战略有最大驱动力的方面；第五，通过定期计算和回顾分销商关键绩效指标执行结果，管理人员能清晰了解渠道领域中的关键绩效参数，并及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。
（三）分销商关键绩效指标分类由于每个关键绩效指标的含义、地位、所起的作用不同，有必要把分销商关键绩效指标进行分类，这样既有利于突出分销商工作重点，又有利于对关键绩效指标进行分析和统计。
通常可以按照“平衡计分卡”的方式把分销商关键绩效指标分为四类，即财务类、内部营运类、市场类、和学习发展类。
1.财务类指标从财务角度来看：企业分销怎样满足财务收入？企业经营的直接结果是使股东获得财务回报，所以确定渠道分销的财务目标是进行分销商绩效考评的主要内容之一，由此第一类指标即财务类关键绩效指标，它们是企业重点关注的渠道分销价值的重要参数，是体现分销渠道价值创造成果的最直接财务指标。
这类指标能全面、综合地衡量企业渠道分销经营活动的最终成果、衡量企业渠道创造价值的能力。
财务类指标主要包括利润收入、投资回报率（ＲＯＩ）、回款金额、毛利率、税前收益等。
2．内部营运类指标从内部营运角度思考：企业渠道分销必须擅长什么？一个企业渠道分销不可能样样都是最好，但是它必须在某些方面满足分销顾客需要产品的机能，在某些方面拥有竞争优势，它才能立足。
把渠道分销必须做好的方面找出来，把需要提高竞争优势的方面找出来，制定考核指标，督促分销商在这些方面越做越好，企业市场战略就可以贯彻良好。
内部营运类关键绩效指标衡量为实现企业分销渠道价值增长的重要营运操作控制活动的效果，是紧密结合不同分销特色，体现分销商直接工作效果的指标，也是对企业分销渠道利用各种内部营运活动推动整体战略目标实现的能力的直接考察。
内部营运类指标根据企业当年经营计划和各分销商经营操作的具体情况及特点来确定。
渠道内部营运指标主要包括和渠道内部运营流程相关的质量，时间有关的指标，如助销达标率、促销达标率、覆盖达标率等。
3.客户和市场类指标从顾客角度来看：顾客如何看我们？向顾客提供产品和服务，满足顾客需要，企业才能生存。
顾客关心时间、服务、成本，企业渠道分销就必须在这引起方面下功夫，提高服务质量、保证服务水平、降低定价等。
从顾客的角度给分销渠道设定目标如评价指标，就能够保证企业渠道分销的工作都会有成效。
客户和市场类指标主要包括市场占有率、客户数量、客户保留度、客户满意度、品牌知晓度等。
4.学习和发展类指标从企业的学习和发展角度：企业分销渠道能否持续提升并创造价值？企业分销渠道必须不断的成长，这包括人力资源、产品线、技术、能力等方面的进步，还必须有自我成长的能力即学习的能力。
每个企业分销商的自我能力是不一样的，不同的环境对企业在这方面的要求也不一样。
把两者结合起来，确定主要目标，即能够规范与提升企业分销渠道的创新能力、学习能力。
由此，围绕对“人”的管理设定的学习和发展类指标，其意义在于通过考核与人相关的管理工作，衡量企业分销商在追求营运效益的同时，是否为长远发展营造了积极健康的工作环境和企业文化，是否培养和维持了渠道组织中的人员竞争力。
学习和发展类关键绩效指标用来评估员工管理、员工激励与职业发展等保持公司长期稳定发展的能力。
学习和发展类指标主要包括覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、员工满意度、员工保留度、继任计划完善度等。
（四）分销商关键绩效指标的设计原则和理念企业在设定分销商关键绩效指标时，应该从实际出发，立足高起点，保证科学性，充分考虑指标自身渠道的特点，体现关键绩效指标的价值。
设计关键绩效指标首先应遵循以下主要原则：1.关键绩效指标基于公司的整体业务战略而设定正如前所述，分销商关键绩效指标是对企业战略目标的分解，因此设计关键绩效指标必须基于对企业整体业务战略的清晰了解。
一切指标的设置是否合理，首先以其是否最终推动公司整体业务战略为衡量标准。
2.关键绩效指标应与企业当年的分销经营目标相关为实现企业整体战略目标，企业会制定相应的分销年度经营计划。
这些计划是整体战略目标在分销渠道的具体体现。
比如，“通过削减成本提高营运效益”作为公司整体战略目标，分销渠道年度经营计划中就会包括“削减渠道管理费用”这样的目标。
关键绩效指标作为企业渠道分销重点的体现，就会设定为“渠道管理费用”等，即关键绩效指标与企业当年经营目标相关。
3.关键绩效指标应是与分销商直接相关的经营成果分销商关键绩效指标是针对企业分销商所设定的，其衡量的是分销职责中的重要组成部分，因此应从分销商的职责权限出发，选择对其绩效表现最具有体现力的指标，反映与分销商职责直接相关的工作成果。
