分红保，收益高客户才会接受 • 只讲计划书和利益演示数字收益部分 • 最终客户因为不满意数字而放弃分红险
我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• • • • • 我们去银行存款希望获得高的利息 五年利息远高于活期利息 但大多数人存的是活期 说明人表面追求的是利益 最终的选择是作用
销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度 • 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
画图讲人生的需求（训练）
分红险有哪些作用？
• • • • • 强制储蓄—特有功能 保全资产—特有功能 保本---有合同约定的少数金融工具之一 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 分红、复利累计---额外收益，增值功能
先熬过冬天
才能迎来春天
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成 “卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留 • 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少 • 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本 • 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
