银行保险专业化销售流程之一8页PPT课件

银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例三、我中途用钱怎么办？
中途急需用钱您可以先支取红 利，万不得以再减保。
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客户反应处理
案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么 知道？
2019年我们已经有分红了，每份是23.67元。 平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部 门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年 的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至 少70%的利润要分给客户。
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。 有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
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接触方法：直接法+赞美法
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
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售 后 服 务
一、什么是售后服务 二、售后服务的内容和技巧 三、优质售后服务的意义
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什么是售后服务
售后服务就是在完成销售之
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目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。

总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
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总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
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通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘

外，还有高达三倍的意外保障可以让您的家庭更有安全感,您像您这样 第11页/共75页
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
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接触话术----基础话术
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接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
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产品介绍----最终目标
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产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
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• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
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什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

提供给对方另一个方法或另 一种想法
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素

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专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
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客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
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销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
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客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
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客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
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客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。

信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。

售中
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课程大纲
一、服务营销的理念 二、服务营销流程
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服务营销 售后服务
接触
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服务营销
理处议异
促成
说明
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——通过服务，创造销售机会
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当提起海尔的时候
你会想到．．．．．．
品牌 标准 人性 关怀
微笑 细心 品质 真诚
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海尔成功的启示：
售前
通过服务，发掘
客户需求，积累 客户
通过服务，积累 更多的客户
售后
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服务
通过服务，达成 销售
客户办理零存整取或者教育储蓄
时
…………
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必究
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接触的方式
问 听 说
开口识人 先生您办什么业务？
听话归类 储蓄、理财、缴费……
寒暄定位 需求、经济承受能力……
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一、如何问
• 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 • 方法：开放式、封闭式、反问式
公式：
重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成
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