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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
影响国际商务谈判的主要环境因素(一)政治环境政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
(二)经济环境经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。
一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。
(三)法律环境通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。
由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。
(四)宗教信仰、社会风俗和文化背景在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。
谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。
这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通;也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
影响国际商务谈判的主要环境因素(一)政治环境政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
影响商务谈判的因素在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。
影响商务谈判的因素：文化因素国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。
文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。
文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。
文化体制保持并提升价值观和规范。
文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。
来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。
在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
国际商务谈判中的政治影响因素国际商务谈判的含义国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。
谈判中利益主体的⼀⽅，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括⾹港、澳门和台湾地区的企业和商⼈），另⼀⽅，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是对外经济贸易⼯作中不可缺少的重要环节。
在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少⼈认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在⼀定程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关⼼或感兴趣的问题进⾏磋商，协调和调整各⾃的的经济利益或政治利益，谋求在某⼀点上取得妥协，从⽽在使双⽅都感到有利从⽽达成协议。
所以，我们可以说，国际商务谈判是⼀种对外经济贸易活动中普遍存在的⼀项⼗分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的⼀种⼿段。
国际商务谈判既具有⼀般商务谈判的特点，⼜具有国际经济活动的特殊性，表现在：1．政治性强。
2．以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等⼀系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
所以，谈判⼈员要熟悉各种国际惯例，熟悉对⽅所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是⼀般国内商务谈判所⽆法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于⼈，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的⼀项重要原则。
所谓平等互利，是指国家不分⼤少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当⼀律平等。
在相互贸易中，应根据双⽅的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有⽆，使双⽅都有利可得，以促进彼此经济发展。
