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区域经理培训课程系列：1、区域经理“决胜”市场培训2、区域经理实战能力训练3、区域营销团队考核、激励、管理培训备注：这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。
另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！区域经理“决胜”市场培训——谋定，方能决胜培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。
培训前言：1、领悟营销竞争中的“抢”文化。
2、快速掌握借力经销商的管控系统。
3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。
6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。
针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。
区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。
培训大纲：一、课程导入二、谋定，定胜局1、整体部署区域市场2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”三、选渠、开渠、护渠1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）四、区域市场规划“六连环”动作1、领会总部营销战略：①、规模导向策略②、利润导向策略2、“区域规划六连环”动作分解S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）五、区域经理的区域经营实务1、区域经理的经营职责2、区域经理的经营核心3、区域经营规划4、区域经理的目标管理5、区域业务市场营销6、区域业务未来变化趋势及应对六、渠道激励技巧1、对区域总代理、总经销进行促销激励2、对区域二级批发商进行促销激励3、对终端售点进行促销激励4、激励渠道成员配合开展5、对消费者的促销活动6、掌握渠道激励的分寸7、案例：某木门品牌的促销活动解析七、揭开家具木门营销运作的潜规则1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点2、产品支点――撬动竞争对手的力量3、营销势能――推动产品流动的动力4、区域竞争――做小池塘中的大鱼5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身6、广告运作――创造半被动消费状态7、品牌运作――创造信任的力量8、执行服务――四线调控八、区域市场抓典型l、抓一个一线队伍选人、辅导、跟随、评介、激励；2、抓一家主要商家理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；3、抓一次促销活动定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；案例共享：区域经理羊先生实战难题解析九、终端系统的跟进与维护1、终端组织结构的建立与维护2、抢滩登陆大跃进3、促销手段要方便巧妙，贴近生活4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花十、区域经理营销管理技巧1、孙武演兵（军令如山）如何操作注意事项事例研讨2、一碗水端平（公正化身）如何操作注意事项事例研讨3、洁身自好（神的化身）如何操作注意事项事例研讨4、打成一片（亲民化身）如何操作注意事项事例研讨案例共享：区域经理张先生实战难题解析十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优十二、渠道冲突管理技巧1、渠道病疾－—窜货2、解决审货，顺畅渠道3、暗返利十稳固分销结构4、案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？十三、区域经理铺货管理技巧1、把握“铺货量”2、正确把握“铺货”的度3、及时掌握“实销量”的变化4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步十四、回款风险管理与控制1、应收款风险的解决策略2、提高回款率3、零售点的应收款策略十五、区域市场扩张攻略1、进不进攻？2、向第一发起进攻3、补缺攻击4、游击战5、斩首行动6、价格扩张技巧7、服务扩张技巧8、精耕市场/掌握主动十六、课程总结区域经理实战能力训练培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。
银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师：谭小芳培训时间：1-2天培训地点：客户自定培训对象：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。
课程收益：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题，而且可保障各类管路习题到位。
在管路敷设过程中，要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标等，要求技术交底。
管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术。
《现代营销》就“大客户营销”专访谭小芳老师“马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出的。
经过长期的对群体的研究，他发现：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。
著名营销专家谭小芳老师发现，经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80/20”定律——即80%的价值是来自20%的因子，其余20%的价值则来自80%的因子。
它的要旨在于将20%的经营要务，明确为企业经营应该倾斜的重点方面，从而，指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力倾斜，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业经营的各项工作顺势而上，取得更好成效。
在现实生活中，“80/20”定律随处可见：20%的业务骨干带动80%的工作业绩；20%的重点商品、重点用户带来了企业80%的利润；将80%的资金投到重要的20%的业务上，就能达到纲举目张的效应……“马特莱法则”把80∶20作为确定比值，说明经营企业不应该面面俱到，而应侧重抓关键，可谓入木三分。
它所提倡的经营指导思想，就是“有所为，有所不为”的经营方略。
国外许多知名的大公司借鉴马特莱法则，指导企业倾斜性经营实践，都获得了很大成功。
《南方人才网》：能谈谈您对“大客户”三个字的看法吗？谭小芳：所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
《南方人才网》：大客户工作做的又是什么？谭小芳：一般来说，大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。
企业的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。
面试技巧培训面试技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。
我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居70个面试技巧，很实用哦，学学吧...转载于2010年04月06日 15:51 阅读(5) 评论(0) 分类1、请你自我介绍一下你自己，回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有，其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。
企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”。
企业喜欢有礼貌的求职者。
2、你觉得你个性上最大的优点是什么？回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上。
乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。
我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。
我相信我能成功。
3、说说你最大的缺点？回答提示：这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。
绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌芨可危了。
谭小芳讲师:新入门营销技巧培训讲师:谭小芳准客户来源◆准客户来源有哪些?◆从哪种渠道可以获得优质的准客户?转介绍的重要性缘故法转介绍新人期三个月后六个月后漏斗理论→由顶部进入的是准客户→由底部出来的是客户→从顶部到底部,流失率为十分之九!准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统约访电话约访前的准备工作准备与自我准备◆工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌◆自我准备练习放松热忱与自信微笑心理准备电话约访的目的是什么?电话约访的要领◆不要试图重新发明轮子◆使用经过证实的话术◆给出见面的时间选择◆三次要求面谈但不要给客户压力◆承诺之后,继续行动电话约访话术训练话术流程:1.从介绍您自己和您的公司开始。
2.接下来,确定您是在一个对方方便的时间打电话3.给客户一个二择一的时间去拜访4.作好有效的拒绝处理并再次要求拜访5.如果三次处理仍然无法获得面见机会,要求过段时间再联系(三个月或半年情况一:“非常抱歉,明天上午我很忙。
”应对:我理解,那么我们明天下午2点或4点怎么样?情况二:“我不感兴趣。
”应对:我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前,会这样说的。
如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议,我将非常感谢!这只需几分钟时间,但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。
明天下午2点还是4点您更合适?情况三:“我已经买过保险了。
”应对:恭喜您,这么早您就有了保险意识。
其实这套计划对买了保险的人更有帮助,您看是明天下午方便,还是晚上方便?情况四:“把材料寄给我,或在电话里说吧。
”应对:噢,王先生,我很乐意这样做,不过我这里资料很多,每个人的情况又不一样,其实只需花您10分钟的时间,您是明天下午2点还是4点有空?电话约访技巧演练◆观察者改进方面◆代理人改进方面◆观察者优点◆代理人优点接洽90 秒仪容仪表共同点意图能力销售面谈技巧训练销售初次面谈的目的:1.探听虚实2.见缝插针3.欲擒故纵接洽的话术何先生,我知道您很忙,没有太多的时间和我谈话,但我想告诉您,我是一位受过专业训练的寿险行销人员,今天我想我只需10分钟左右的时间向您介绍一下我的工作,同时也想向您请教一下您对保险的看法,看看我有没有机会为您提供服务,您看可以吗?中国人寿广东省公司新人岗前培训系列拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作通过拒绝可以了解客户的真正想法拒绝也是一种“能量”,是导入CLOSE最好时机(1 直接法(2 反问法(3 虚应反击法(4 故事举例法(5 转移法(6 预防法拒绝处理的方法拒绝处理的步骤↙用心聆听↙尊重体恤↙厘清拒绝↙处理解说↙要求行动拒绝的理由:不需要我很有钱,有很多投资渠道,根本不需要保险处理步骤:1、用心聆听——细心聆听客户异议,并了解客户真实的情况。
