猎头公司培训资料第一章人才猎取第一节猎取1．猎取•确定目标客户名单 (Company List)✓猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。
首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此确定猎取范围。
目标客户名单可以从〈行业网站〉，〈外资企业名录〉，〈展会名录〉以及平时积累中获取，也可以和客户讨论中获取，也可以从候选人那儿获取。
✓当某一产品的同行业资源非常有限时，可以寻找该产品的上游或下游产品的企业,尤其是Sales的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。
✓要深入分析所要招的职位，以确定可能存在候选人的职位。
有些职位很明确，如财务经理，只能从财务经理人选中获得。
有些职位界限不是很明确，如研发经理，可以从研发经理，技术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。
✓和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。
•确定猎取方法✓猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系的渠道。
如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。
猎取理由不可一概而论，以可信为准。
✓猎取前要先调整好心态，要理直气壮，坦坦荡荡，如果心虚就说明还未准备充分。
要把可能出现的情况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。
✓和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，破绽越多。
有些公司总机比较谨慎，理由要很充分，如实在不行，可以消费者身份转到销售部，或以银行身份转到财务部，然后以转错号码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。
✓将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。
•归根结底，关键是：•一，猎取时心态要调整好-心理素质;•二，要随机应变-应变能力;•三，与对方交谈时，要友好坦诚–沟通能力；•四，要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力;•五,平时要多注意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等-信息处理能力。
2．电话沟通•沟通的目的✓建立专业形象✓收集信息，拿到简历✓要求推荐合适人选✓建立长期联系：候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问•沟通的方式：3P原则—Passion(激情)，Professional(专家)，Patient(患者);✓寻找职位的卖点:完整的职位描述的重要性得到了体现✓寻找候选人的兴奋点：发展机会，职责，权利，金钱等✓微笑✓表达方式自信，说话简明扼要，态度不卑不亢✓顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的“推销”，不要试图说服所有人，不要怕受打击 (一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通)。
•沟通的内容：✓介绍顾问自己的背景和擅长领域✓介绍客户和职位情况：客户要求保密的情况如何处理✓总结卖点：职责，上司，发展规划，产品和服务，在市场上的位置等✓谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好✓要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点✓结束语用开放式的问题(家庭或生活爱好等问题)3. 要求推荐要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法，有时1个Referral(提及)的作用相当于10个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推荐别的人选给你！提出要求的关键是“谁适合这个机会”而不是“谁在找工作”。
•我了解您不想跳槽的原因了，但很希望能够跟您保持联系，为您留心以后的机会。
不过我想您也一定赞成，对其他人来说，这仍然是一个非常有吸引力的机会。
坦率说我现在的招聘进度非常紧张，资源也有限，以您在这个行业的资深地位，一定认识不少能胜任这个职位的人，您觉得我还可以跟谁联系呢？•聊了这么多，我想我们都有不少收获，是否能够请您帮个忙呢，其实我的客户在找的就是具备您这样能力素质的人，不过也许三年前的您更为合适，在您的印象里，有哪些人更适合这个机会?第二节常见问题处理1．直接沟通时•你们是怎么知道我的?应对：我们有专门的Research(调查)负责在市场上寻找专业人才，（如果对方比较资深—以您在行业的资历，要找到您并不难啊）不过有一点您可以放心，这次沟通的内容只限于我们两人知道。
•目前我不会考虑跳槽应对一：为什么呢？（语气一定要温和，根据答案寻找客户职位相应的卖点）应对二：现在市场环境变化极快，工作的安全感和稳定性也在降低，如果有一天您想换工作了，您会对什么样的机会感兴趣呢？应对三：对确实不感兴趣或不适合的候选人，要求他推荐别的人选.•这个职位的薪水是多少应对：我希望能够先了解一下您目前的薪资，因为我们并不是只为这一家客户服务，如果这个机会在薪水上对您没有吸引力，我也可以根据您的实际情况推荐更适合的机会，所以我不想说一个数字来误导您，那么请问您现在的薪水是多少呢？•是哪家公司招人？----有时需要直接相告应对一：抱歉在这个阶段我还不能把客户的名字告诉您，同样不征求您的同意我也不会随便把您的资料透露给客户。
不过当我们见面的时候我会把客户情况给您做一个详细介绍的。
应对二：（对那些特别固执的候选人）因为客户非常重视这个职位的招聘工作，所以现阶段他们要求保密，不过您可以告诉我在这个行业里有哪些公司您一定不考虑，这样我们就可以避免浪费大家的时间了（由候选人或顾问提供4-5家企业，其中包括客户公司）。
2．要求推荐时•我认识的人都有工作应对：其实猎头公司要找的并不是在市场上跳来跳去找工作的人，而是象您这样在现在的工作岗位上做得不错，但对更好的机会保持敏锐嗅觉的人，因此我希望您推荐的是能够胜任这个工作而不是目前在找工作的人，您能想到谁比较适合这个机会呢？•我觉得不太方便告诉你应对：我了解您的顾虑，毕竟这个事情比较敏感，但是有两点我想再跟您沟通一下，第一，我相信如果您能把合适人选的信息告诉我，其实您是在帮助这个人，也许对他来说这是个难得的好机会，我想他会发自内心的感谢你；第二，我并不是要求您直接去跟这个人交流，我希望您把他的名字和电话告诉我，我会以一个猎头的身份跟他接触，而不会透露信息的来源。
•我先跟他聊一下，如果他有兴趣的话再让他来找你应对：非常感谢您的帮助，不过如果方便的话我还是希望能够直接跟他交流，一方面我能够提供有关这个职位的详细信息，另一方面由于客户给我们的招聘时间有限，我希望能够主动出击，这样也节省了您的宝贵时间。
一定要善用Referral(提及), 顺藤摸瓜，它能帮助你更快到达目的地！第二章面试推荐第一节电话筛选电话面试流程: 电话确定意向-邮件告知企业和职位信息-手机信息并确定下次给他电话时间-电话面试并确定见面时间)•电话交流的方式✓围绕客户需求和工作内容展开-开始沟通✓沟通方式直截了当，真诚而专业(忌讳模糊回答或模糊问题)-获得信任✓在听到真正的答案之前，不要替候选人作决定，你所认为的仅是猜测-不要轻言放弃••电话交流的目的✓树立专业形象，与候选人交朋友，建立信任✓判断候选人是否符合职位要求-短暂目的✓如果不适合现有职位，了解候选人的优缺点和离职意向，为以后的机会做准备-长期目的✓收集行业和公司信息-长期目的✓要求帮忙推荐别的人选-长期目的•个人离职的原因：✓Salary(薪水)✓工作内容：职责，技能，产品✓职业发展：公司规模，提升机会✓安全感✓人际关系✓工作地域或交通•电话交流的内容✓主要工作职责✓在公司架构中的位置：汇报关系，平级同事，下属✓询问考虑跳槽的原因✓求职意向（兴奋点）✓目前薪水和期望薪水✓强调顾问与其是合作伙伴关系，测试其配合度✓要求简历或约好下一步计划安排电话中的红色警报✓工作内容含糊其辞✓目前薪水明显不符合其年龄和工作经历✓薪水要求不合理✓态度过分傲慢或过分谦虚✓对人际关系抱怨太多✓对地理位置要求苛刻•简历中的红色警报✓过分频繁的跳槽✓没有联系方式✓没有出生日期✓教育背景太差✓继续教育的时间✓工作起止时间含糊不清✓离职原因不合理✓待业时间过长✓在同一家公司工作时间太长而没有升迁✓不是本地户口或无置业第二节顾问面试1. 面试目的(长期目的)•在最短的时间里获取尽可能多的信息，了解候选人的能力并做出判断•观察分析候选人的性格特点，气质谈吐•了解公司背景，获取行业信息•建立顾问专业形象（双面镜）2. 面试程序1．前台接待:专业.候选人建立对公司的第一印象2．顾问接待:热情，握手(力量要适度)、交换名片3．介绍面试目的4．了解候选人情况（薪资，背景咨询人）5．介绍企业和职位详细情况6. 请人才提出疑问或要求7．确认意向8．介绍进度安排9．表示感谢(辛苦跑一躺,打扰时间)3. 面试典型问题(亲和力或轻松环境会使双方的沟通更加顺畅) •有关候选人的求职能力：✓你是怎么得到目前公司的面试机会的？✓是谁面试你的，他现在是什么职位✓面试程序是怎样的✓你认为他们为什么选中你•有关公司和行业信息(确定其行业背景深度)✓介绍一下公司背景，在行业里的位置✓主要产品和服务，如何评价公司的竞争力✓同行竞争对手，与你目前公司相比有何优势或不足•有关工作职责(确定其管理职能)✓部门有多少人✓你的职责✓其他同事的职责✓上司如何考评你的工作•有关个性(处事风格)✓公司里你最尊敬的人是谁,为什么?✓你认为公司里最出色的人是谁,为什么?✓描述一下你上司的管理风格，有何优点，有何缺点✓如果让他评价你，他会怎么说?为什么?•有关求职意向✓离职原因（合理性）:要发掘真实原因,能反映出候选人的职业取向. ✓理想的公司是怎样的:以此判断什么是候选人比较看重的✓提出辞职后会有阻力吗✓交接期会是多久•如果是销售✓最大的定单？✓如何赢得？✓与其他人相比，业绩如何？✓平均每单的金额✓销售队伍共有多少人✓公司总的销售业绩是多少✓该类产品的市场情况如何•如果是技术人员✓评价自己的技术优势和不足✓自己的技术能力对公司有何贡献✓下一步的发展目标✓为何还没达到•有关薪水✓目前薪资构成:要详细了解薪资及福利的组成✓期望薪水✓如果其他方面都非常理想，但薪水略低，还会考虑吗（探到底线）•有关其他面试机会✓目前还在接触哪些公司✓进展如何✓相比之下我们提供的机会是否更有吸引力（获得承诺）4. 常见问题处理•候选人不肯告知背景咨询人怎么办？✓首先要耐心解释，只有当两种条件都成立我们才有可能跟背景咨询人联系✓第一，客户决定录用并提出背景调查的要求；✓第二，事先征求候选人的同意及配合。
✓如果候选人还有顾虑，可以要求他留下前几任公司的可咨询人信息。
✓如果候选人坚持不配合，就要对候选人的可信度打一个问号了。
•候选人在面试中不配合怎么办？首先要了解候选人为什么不配合，是基于什么样的心理(慢待了他？个性使然？没诚意？).可以开诚布公的与候选人谈利弊，强调顾问的作用是候选人与客户间沟通的桥梁，了解候选人的信息有助于更好的帮助他；也可以直接问他为什么这样，指出信任是一切合作的前提。
