市场细分的作用和细分标准

第一节市场细分一、市场细分的概念市场细分的概念最早由美国著名市场学者温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出的。

这一概念的提出日益受到工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。

所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。

这里所讲的子市场就是指消费者群。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。

由于在消费者群内，大家的需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足。

但在不同的消费者群之间，大家的需求、欲望则各有差异，需要企业以不同的商品和采取不同的营销组合策略加以满足。

因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。

它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。

二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会，制定最佳营销策略（二）有利于中小企业开发市场，在大企业的夹缝中求生存（三）有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略（四）利于合理地运用企业的资源，提高企业的竞争能力任何企业，即使大型企业或跨国公司的人力、物力、财力和技术资源终究是有限的，都不可能有效地满足所有消费者不同的需要。

企业只有把有限的资源和精力集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得较好的经营效益。

三、市场细分的依据市场细分是依据一定的细分变量进行的，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分的标准也有所不同。

（一）消费者市场的细分标准地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。

（二）生产者市场的细分标准生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品的组织或个人。

这种市场的购买者主要是生产企业，购买不是为了最终消费而是为了生产或销售。

市场细分－－市场细分的涵义及作用(市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。

手表市场据此可细分为三个子市场。

当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。

企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。

又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。

企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。

这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

1有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。

针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

商业银行市场细分（一）商业银行市场细分的概念：市场细分是指按照客户需要、爱好及对银行产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。

其中属于同一细分市场的客户，他们的需要和欲望具有相似性；属于不同细分市场的客户对同一产品的需要和欲望存在明显的差别。

在现代金融经济中，市场细分方法得到了广泛运用，是一种占主流地位的营销方法。

它能更好地帮助银行寻找营销机会，通过对自己所处行业的市场进行细分，把客户分成各具特点和需求不同的组成部分，从中可以发现不同类别客户的需求满足程度，从而更好地抓住机会。

市场细分的目的是为了选择更有利可图的目标市场和设计更为合理的市场营销组合，提供更有效的服务；同时，也是为了使商业银行将有限的资源更集中地运用于选定的细分市场，发挥更好的效果。

市场细分是有一定客观条件约束的，这包括两个方面：其一是客户需求的差异性。

无论是零售业务市场还是批发业务市场，客户对银行产品和服务需求的差异性始终是存在的，这种差异性的存在正是市场细分的基础。

其二是客户需求的相似性。

以个人客户为例，居住环境、文化背景、年龄基本相同的客户，对产品和服务的需求存在着一致性或相似性，这种一致性或相似性的存在，就导致了市场的出现。

（二）商业银行市场细分的作用银行市场细分是金融市场不断发展与人们对银行产品需求多样化的客观要求，是银行业一项十分重要的市场营销策略，其作用表现在以下几个方面：首先，它是选择目标市场与制定营销组合策略的基础，有利于银行制定科学的营销战略。

在实际应用中，金融企业选择目标市场与制定市场营销组合策略，主要有两种途径：一是从市场细分到营销组合策略，即先将一个异质性市场细分为若干个子市场，再从中选定目标市场，针对目标市场设计有效的市场营销组合策略。

二是从营销组合策略到市场细分，即先建立市场营销组合策略，将新开发的银行产品投入市场试营运，搜集反馈的各种信息，分析不同客户对营销组合的反应及其存在的差异，然后进行市场细分，选择目标市场，调整市场营销组合策略。

什么是市场细分市场细分的方法导读：我根据大家的需要整理了一份关于《什么是市场细分市场细分的方法》的内容，具体内容：市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。

那么你对市场细分了解多少呢?以下是由我整理关于什么是市场细分的内容，希望大家...市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。

那么你对市场细分了解多少呢?以下是由我整理关于什么是市场细分的内容，希望大家喜欢!市场细分的简介市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R、Smith)于1956年提出来的。

按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。

它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。

市场细分的含义著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。

1、完全市场细分所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。

理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。

尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。

2、无市场细分无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。

就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。

一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。

2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。

企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。

其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。

（2）产品多样化营销。

企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。

但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。

（3）目标市场营销。

企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。

3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。

第二，市场需求的相似性。

第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。

（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。

第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。

第三，有利于企业的产品适销对路。

第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。

二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。

消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。

2、人口和社会经济状况因素。

包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。

3、商品的用途。

一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。

一、市场细分的涵义及作用市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买，有的消费者是为子女购买。

从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。

二、市场细分的基本变量房地产市场细分变量可分为人口细分、家庭细分、地理细分、心理细分、行为细分、利益细分等类型。

1. 人口细分（1）年龄1）26岁以下阶段。

这一阶段的居民可以说几乎没有住宅购买力；2）27到35岁年龄段的居民。

在经济能力上处于初步发展地位，购买的欲望也特别强，占住房消费市场的25%-33%；3）36到55岁阶段。

他们在整个住房市场上所占的比重也最大；4）56岁以上的年龄层。

对房屋的需求大减。

1 人口细分（2）收入（3）职业（4）教育水平（5）宗教信仰（6）社会阶层社会阶层的细分法各社会阶层按其地位的高低等级排列，可划分为十大社会阶层。

1.国家与社会管理者阶层在城市中的比例为1%-5%；在城乡的比例大约为0.5%。

2.经理阶层指大中型企业中非业主身份的中高层管理人员。

目前社会阶层结构中所占的比例约为1.5%。

3.私营企业主阶层就全国而言，私营企业阶层在社会阶层结构中所占比例约为0.6%，在私营经济较发达地区，比例可达3%,在私营经济不发达的地区，比例在0.3%以下。

4.专业技术人员阶层目前，专业技术人员在社会阶层结构中所占比例约为5.1%。

在经济发达地区的大中城市中，所占比例为10%-20%，而在城乡合一的县（市），其比例仅为1.5%-3%。

社会阶层的细分法5.办事人员阶层目前在中国社会阶层结构中所占比例大约为4.8%。

在城市中，其比例约为10%-15%；而在城乡合一的县（市），其比例在2%~6%之间。

国际市场营销中市场细分的作用提要市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪五十年代中期提出来的，它的产生与发展从一开始就有很强的实践性。

在经济国际化日益加速的今天，国际市场营销中的市场细分，对跨国公司发展起着前所未有的基础性作用和指导意义。

一、市场细分1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念，认为一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应该对市场加以区分。

其主要目的为：一是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。

二是在市场决策上，针对不同的购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。

一批著名的国际大公司，成功地运用市场细分的理论，经过几十年的实践，成为今天各行业的巨头。

随着我国市场经济体制的转变，消费者市场的日趋成熟，消费者需求与消费行为的多样化和差异性逐渐显现出来，再加上市场竞争环境的日益激烈，目标市场营销已越来越成为市场营销工作的战略重点。

二、国际市场细分国际市场细分具有两个层次的含义，即宏观细分与微观细分。

宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。

这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。

国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。

微观细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。

消费品市场有地理环境、人口状况、消费者心理、购买情况四大标准，工业品市场有地理环境、用户状况、需求特点和购买行为四大标准。

三、市场细分的原则科学的市场细分能为企业目标市场营销指明方向，其流程应具有科学的理论依据、规范的操作方法，而且企业在实施运用过程中应简单易行，为企业细分市场后的跟进工作提供帮助。

市场细分在企业运营中的作用开拓市场，市场细分先行一．市场细分的作用在当今社会，资源越来越稀缺的形势下，世界上任何一个企业都不能满足整个市场的需求，更何况每个顾客对任何一种商品的需求都是不同的。

对于为数众多，爱好不一的购买者，企业必须要有所为有所不为。

因此企业必须要选择恰当的目标市场。

而一个理想的目标市场的选择又必须依据科学的市场细分策略。

所谓市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场。

在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。

企业通过市场细分，才能将总体的大市场划分为若干个子市场，再根据自己的各方面条件从中选择一个或若干个细分市场做为自己的目标市场。

只有这样企业才能充分利用自身的优势资源有重点的去服务顾客。

科学的市场细分对企业能否更好的运营具有重大作用。

就如西方学者所说的，市场细分是一个具有创造性的新概念。

它对企业营销具有以下利益：1.有利于发现市场机会。

通过市场细分，企业可以发现哪些市场需求已得到满足，哪些只满足了一部分，哪些仍是潜在需求。

相应的可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发，从而发现对自己有利的市场机会，确定宜于自身发展的目标市场，并通过制定有效的营销措施迅速地进入市场，取得较大的机会效益；2.有利于掌握目标市场的特点。

通过市场细分有助于掌握目标市场的特点。

不进行市场细分，企业选择目标市场必定是盲目的，不认真地鉴别各个细分市场的需求特点，就不能进行有针对性的市场营销。

例如，日本著名化妆品企业资生堂，八十年代以前，它实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。

八十年代中期，资生堂由于不了解目标市场的特点因此遭到重大挫折，市场占有率下降；3.有利于制定正确的市场营销组合策略。

通过市场细分，企业可以了解到目标市场的顾客对产品、价格、促销形式和销售渠道的要求，从而制定出正确的营销组合；4.有利于提高企业的竞争能力。

市场细分的作用主要有以下几点：市场细分是选择目标市场的基础工作，通过细分市场，企业可以了解每个市场的需求和特点，从而选择最适合的目标市场。

市场细分有利于发现市场营销机会，通过分析不同市场的需求和特点，企业可以找到新的市场机会，扩大市场份额。

市场细分能有效与竞争对手相抗衡，通过细分市场，企业可以找到竞争对手的弱点，采取针对性的营销策略，提高竞争力。

市场细分能有效地拓展新市场，扩大市场占有率，通过细分市场，企业可以了解每个市场的需求和特点，从而拓展新的市场，提高市场占有率。

市场细分有利于企业扬长避短，发挥优势，通过细分市场，企业可以找到自己的优势和特长，集中资源进行重点发展，提高核心竞争力。

市场细分的作用：市场细分能够帮助企业认识市场、研究消费者和竞争对手，为企业选择合适的目标市场、制定正确的营销策略提供依据。

在任何市场上，细分市场总是起着相当重要的作用，主要表现在以下几个方面：（一）有利于企业获得消费者的忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。

消费者可能会感到，一个特定的供应商更理解他们，或更直接地与他们交流，因此消费者就会做出更多反应，最终更加忠实于那个供应商。

（二）有利于企业集中使用力量一个企业不可能满足所有的市场需求，因而必须在细分市场中作出取舍。

在一个细分市场中占据较大的市场份额，往往比在整体市场中获取较小的市场份额更为有利。

企业应该将其人力、物力和财力准确地投放到所选定的目标市场上去，才能取得稳固的市场地位。

（三）有利于企业发挥竞争优势由于资源有限，每个企业的生产能力对于整体市场来说都是微小的。

尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势，从而提高企业竞争能力。

（四）有利于企业根据市场变化，调整营销策略消费者的需求是企业制定正确营销策略的出发点，由于各细分市场具有明显的需求特征，企业易于把握，并依此做出反应，准确地调节营销策略的各个方面，使细分市场中的消费者需求得到充分的满足，企业也因此获得更高的盈利消费者市场细分的标准：回顾麦当劳公司发展历程后发现，麦当劳一直非常重视市场细分的重要性，而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。

麦当劳的成功正是因为它根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分，并分别实施了相应的战略，从而达到了企业的营销目标。

一、地理要素细分市场麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。

麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。

如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。