顾问式销售的意义要点与小技巧

[]什么是顾问式销售顾问式销售（Consultative Selling）顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

[]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

[]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。

现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。

而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。

顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。

在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。

以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。

1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。

通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。

2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。

这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。

3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。

销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。

4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。

销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。

5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。

良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。

6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。

行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。

7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。

销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。

总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。

通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。

顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。

特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。

2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。

3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。

010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。

提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。

建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。

通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。

了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。

提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。

建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。

实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。

了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。

避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。

给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。

积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。

在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。

030201聆听的技巧无法集中注意力。

应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。

销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。

而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。

本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。

什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。

与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。

顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。

在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。

这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。

2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。

销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。

通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。

3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。

通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。

顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。

销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。

可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。

2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。

这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。

3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。

销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。

顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。

2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。

3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。

4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。

5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。

培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。

它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。

这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。

顾问式销售的要点之一是真正理解客户。

销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。

只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。

此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。

另一个要点是提供个性化的解决方案。

每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。

这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。

在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。

销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。

通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。

同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。

通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。

提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。

此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。

销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。

这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。

综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。

要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。

这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。

与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。

顾问式销售技巧培训心得在现代的商业竞争中，销售技巧是每一个销售员都必须掌握的能力。

随着市场的竞争日益激烈，仅有的生存之道就是提高销售业绩。

而如何提高销售业绩，除了掌握基本的销售技巧之外，还需要通过参加各种专业的销售技巧培训来不断提升自己。

最近，本人参加了一次顾问式销售技巧培训，并获得了很多启示与收获，下面我将分享我对顾问式销售技巧的学习心得。

一、顾问式销售是什么？人们在买商品或服务时，往往会求助于专业销售人员。

而专业销售人员通过了解客户的需求、问题和挑战，并给出针对性的建议和策略，引导客户做出最优决策。

这就是顾问式销售。

同一款商品或服务，不同的销售方法会对销售结果产生不同的影响。

传统销售人员往往采取的是封闭式销售方式，即把商品或服务卖给客户，而顾问式销售则着眼于解决客户的问题，实现“卖给客户”向“服务客户”的转变。

二、顾问式销售技巧1.考虑客户的生命周期顾问式销售人员需要考虑客户的生命周期，建立客户数据及购买历史记录，以更好地了解客户、满足客户需求。

掌握顾客须要和生命周期的变化，以便根据客户不同的阶段进行相应的销售宣传和跟进。

2.正确的倾听倾听是成功的关键。

好的顾问式销售员不仅会询问客户的需求，还会倾听和理解客户的回答。

这样可以更好地理解和满足客户的需求。

3.完备的调查和分析顾问式销售员需要具备完备的业内知识，能够为客户提供最佳的解决方案。

对于客户可能出现的各种负面情况，应有留意，并准备相应的解决方案。

4.维持有效的沟通在销售过程中，沟通是非常关键的一环。

要保证与客户间的沟通畅通无阻，并在销售的过程中，时时保持沟通。

要确保信息的准确性和及时性，以便更好地满足客户的需求和期望。

5.明确的计划和战略销售人员在销售过程中会面对各种情况和变化，对于复杂的销售项目，需要根据多年的行业经验和专业知识，制定有效的销售计划和战略。

这样才能确保销售的成功。

三、我对学习顾问式销售技巧的体会1.尊重客户在销售时，我们首先要尊重客户。

顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。

顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。

只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。

二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。

顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。

这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。

通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。

三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。

顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。

通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。

良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。

四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。

顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。

只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。

持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。

除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。

一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。

顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。

只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。

二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。

顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。

同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。

只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。

三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。

顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。

它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。

以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。

这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。

2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。

通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。

3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。

要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。

信任是长期合作的基础。

4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。

将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。

5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。

了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。

6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。

这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。

总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。

这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。