顾问式销售技巧-课程大纲

最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。

图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

顾问式销售课程讲义课程讲义：顾问式销售第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售1.2 顾问式销售的优势和重要性1.3 顾问式销售与传统销售的区别第二章：建立良好的销售关系2.1 了解客户需求和期望2.2 建立信任和亲近感2.3 有效沟通和倾听技巧2.4 建立长期关系的重要性第三章：从顾问到解决方案提供者3.1 理解客户问题和挑战3.2 提供个性化解决方案3.3 推荐相关产品和服务3.4 提供专业建议和意见第四章：销售过程中的关键技巧4.1 销售演示技巧4.2 协商和谈判技巧4.3 处理客户异议和拒绝4.4 成功闭环销售的技巧第五章：顾问式销售的管理与发展5.1 设置销售目标和指标5.2 销售培训和发展计划5.3 性能评估和激励手段5.4 销售团队合作与协作第六章：顾问式销售实践案例分析6.1 成功的顾问式销售团队案例分析6.2 建立顾问式销售文化的重要案例6.3 解决挑战和克服困难的案例研究第七章：顾问式销售的未来趋势7.1 数字化和科技对顾问式销售的影响7.2 个性化销售和定制化服务的发展7.3 顾问式销售在不同行业中的应用7.4 持续学习和发展的重要性第八章：结语8.1 总结顾问式销售的核心要点8.2 未来顾问式销售的发展趋势和挑战8.3 针对顾问式销售的进一步学习和发展资源备注：以上课程讲义只为参考，具体内容可根据实际情况和目标受众进行调整和完善。

第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售顾问式销售是一种针对客户需求和期望提供个性化解决方案的销售方法。

与传统销售的主要区别在于，顾问式销售更强调与客户建立信任和长期关系，并通过深入了解客户的问题和挑战，提供针对性的专业建议和意见。

顾问式销售不仅关注单次交易，更注重与客户的合作和共赢。

1.2 顾问式销售的优势和重要性顾问式销售的优势体现在以下几个方面：- 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立信任和亲近感，使客户更倾向于与你建立长期合作的关系。

销售技巧培训课程第一章针对客户的销售模式一.提问：做销售凭的是天份吗？1.成功销售人员的特点：诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的七大因素分析：1.产品2.质量3.价格4 职业态度5.成功的渴望6.沟通技巧7.锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？三.自信来源于知识1.产品知识应当掌握哪些玩具知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想2.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成明显需求3.沟通技巧知识通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第二章针对客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.接待前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习4.价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第三章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二. FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2. FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。

顾问式销售技巧训练2010年 12月18-19日上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。

【培训费用】2600/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）【咨询报名】课程背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入1)你为什么会说是？顾问式销售的基础1)顾问式销售中客户为什么购买2)成功实现顾问式销售的最基本前提3)顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4)讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析1)正面需求与反面问题2)客户购买决策的六大步骤3)各阶段客户的关注点4)客户采购团队中的角色分析5)讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段1)销售自己2)销售服务3)销售方案4)销售产品顾问式销售的六大关键1)准确地筛选客户2)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3)擅用差异化4)掌握客户的决策过程5)向实权人物推销6)向整个销售团队沟通战略计划7)讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧1)“挪”字当先赢得客户信任的技巧2)建立和维护客户关系的技巧3)运用SPIN“抓心”技巧4)双赢谈判的技巧5)获得客户购买承诺的技巧6)应对拒绝和异议的技巧7)讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结1)养奶牛思想在顾问式销售中的运用2)顾问式销售人员成功应具备的素质讲师介绍严家明先生基本情况●管理学博士，毕业于复旦大学●企业惯性管理学派创始人●上海百乔罗咨询营销专业领域首席培训师、咨询师●上海销能营销咨询有限公司总经理●在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理●国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：●内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

顾问式销售技术（节选）【课程名称】顾问式销售技术【课程编号】G07【所属体系】营销类【主讲专家】和锋【内含产品】课程12讲，VCD光盘6张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套（北京大学出版社）【全套定价】700元□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为一、销售行为二、购买行为3、销售行为和购买行为的不同4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个大体概念一、问题点二、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环一、销售对话的路径二、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序五、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点一、销售的方向二、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点五、对话举例第五讲SPIN与FAB一、 FAB方式二、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过知足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的不同销售机缘点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话和销售案例进行深切研究并在全世界500强企业中普遍推行的一种技术。

而全世界范围内流行的顾问式销售就是成立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可使你的客户说得更多；◆它可使你的客户更理解你说的是什么；◆它可使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，可是，辉瑞普公司却围绕这四点成立起一整套称为销售行为研究的科学体系，而且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深切了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先熟悉销售行为和购买行为及其关系。