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【产品生命周期理论与企业市场营销活动】产品生命周期对营销产品生命周期理论与企业市场营销活动龚黎莹湖南农业大学商学院湖南长沙４１０１２８作的前提就是要找出产品处于生命周期的哪～阶段。
同时围绕这一阶段展开有针肿陛的营销活动。
产品，渠道，价格，促销，品牌策略等等一系列的营销手段需要立足于这一阶段的市场特征，从实际情况出发，研究对策。
（二）新产品切入市场注意行业整体生命周期ｌ、行业引入期产品上市。
这一时期的【文章摘要】从目前激烈的商战中分析市场营销的本质和功能，进而从产品生命周期理论的四个阶改出发，提出了此理论在产品的生命周期的不同阶段运用的不同营销策略以及在企业市场营销活动过程中所要注意的问题。
【关键词】产品生命周期理论；市场营销；运用一．市场营销市场营销（ＭａｒｋｅｔｉＩ喀）是本世纪初源于美国的一门新兴学科，它是以企业的营销活动为研究对象，以满足市场需求为出发点，以实现企、止的最大利润为最终目标．以企业拥有的各种资源及营销方法为手段所进行的连续的商务活动过程。
其辛要功能（一）发现和了解消费者的需求市场营销应以消费者为中心，企业也只有通过满足消费者的需求，才可能实现企业的日标，因此，发现和了解消费者的需求是市场营销的首要功能。
（二）开拓市场通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销售。
（三）满足消费者需求通过市场营销活动，从消费者的需求出发，并根据不同目标市场的顾客，采取不同的市场营销策略，合理地组织企业的人力、财力、物力等资源，为消费者提供适销对路的产品，搞好销售后的备种服务，让消费者满意。
（四）指导企业决策企业通过市场营销活动。
分析外部环境，了解消费者需求和欲望，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品、定价．分销、促销和服务等方面作出相应的、科学的决策一个成功的市场营销就是要如何使上述功能中的一项或几项顺利实现．其中的方式、方法，技巧很多．但是运用产品生命周期理论的原理进行市场营销活动，在当今市场变幻莫测产品更新换代日益加快的市场格局下，在实践中证明是较为有效的。
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读2009年08月15日星期六14:22傲江湖的力量——聆听营销大师的案例陈述 让一个盲人成为行业领袖，让胖哥槟榔从濒临破产差点被兼并到成为槟榔产业绝对龙头老大，这是一个带有传奇色彩的精彩故事，而故事背后，正确营销策略的运用竟然有如此大的威力！如何把市场做大？中国无数企业家都想从中得到答案。
或许我们可以从胖哥槟榔背后的市场营销操盘手、中国实战营销第一人刘永炬老师的实战经验得到些许答案！！ 无还手之力的“胖哥槟榔”关于槟榔据说有很多故事，据说很早前在湖南，当时正闹瘟疫，有一个和尚从海南过去，背了一麻袋的槟榔，边走边吃，别人都倒下了，可他没事。
他还散发给很多人吃，这些人就恢复了，当时就兴起了吃槟榔的习惯。
四年前的槟榔市场主要还是在湖南湘潭，株洲一带,长沙当时的量不是很大。
相对于湖南其它区域,湘潭是一个很成熟的市场，所以很多做槟榔的企业包括“胖哥槟榔”都是在湘潭争夺。
“胖哥槟榔”的老板眼睛是看不见的，他是一个盲人、一个残疾人。
对于成熟市场的湘潭，吃槟榔的口味比较重，长沙的口味则比较清淡。
而“胖哥”一直以来都盘踞着湘潭这个市场，而想进入湘潭以外的其它市场对于产品的口味来说，接受起来比较难。
所以，杀入其他市场则屡屡受挫。
而占据湘潭以外槟榔市场的企业，看到湘潭市场很大，却是虎视眈眈，寻找杀进来的机会。
另外，同在湘潭市场竞争的一个湘潭的企业，把胖哥槟榔曾经在湘潭达到的50%占有率挤压到只剩15%了。
胖哥老板坐不住了，开始顽强的抵抗，方式有两种，一种是打价格战，本来两块钱最后打到一块五，利润基本上没有了，而且份额还降低，另外就是玩命的换包装，今天一个款式，明天一个款式，但都不起作用。
品牌战略的广告投入提示其存在即可。
相对来说，金嗓子在其它许多方面倒亟待加强。
金嗓子曾在 咽喉药市场上占有 30％的份额， 但该市场的竞争强度正在日益加 大，在草珊瑚、西瓜霜、华素片等品牌的四面夹攻下，金嗓子的 市场被蚕食，消费者被分流，霸主地位受到了严重威胁。
因此， 金嗓子现在最需要提升的不是知名度，而是其品牌整体形象和营 销管理能力，市场扩张的重心应放到销售的网络建设、合理的价 格体系、具有亲和力的售后服务上来，以争取消费者更大程度上 的认同，从而稳固与扩大市场。
概括来说就是首先找准自己的品 牌定位，在产品定位的基础上运用消费者感性联想定位。
试用 消费者感性联想定位: 当消费者带着沙哑嗓音与红肿 的 咽部来到咽炎类产品面前时，首先想到的是哪一种产品能够快速 有效将我的不适治愈。
在考虑金嗓子的良好药效与合理价格后消 费者就该考虑金嗓子喉宝除了能将我的不适治愈后还能给我带来 什么。
是表扬我在教师战线上的鞠躬精粹或是在其他工作岗位上 的一丝不苟。
当我在工作休息时拿 出金嗓子喉宝放入口中时, 其 他学生和同事竟用何种眼光问候我的病情时, 我将是何等的光荣。
在此联想的基础上，金嗓子喉宝可将自己的产品细分市场明 确与分类，将品牌定位融入其中。
适当的适用于细分市场的品牌 故事就能感染自己的消费群体。
再加上具有亲和力的关爱式售后 服务，金嗓子品牌就上升到了一个新的境界。
当然，并不是这样就行了。
整体的企业文化与其他一系列企 业因素都应跟随其新的品牌定位。
无论是从外部，还是企业内部 都应给消费者浑然一体的感觉，让消费者从内心深处感知：我买 的不是治疗咽喉的药，而是一种关爱一种自豪 。
五、总结 传统的东西被淘汰是历史的发展规律，传统的品牌定义与品 牌策略已经不能满足现代经济社会的需求。
消费者在面对无数相 同的产品时已经骑在了企业的脖子上。
满足他们的感性联想需求 就是满足企业自身发展需求，企业的发展正受到理性的消费者们 的严峻考验。
我在马鞍山联通公司推销电话套餐的经历总结摘要：上学期在联通公司推销电话套餐的经历让我感觉非常不错，不管是从推销方案的准备还是与客户的洽谈到最后“产品”的成交，都让我对推销与洽谈有了更深层次的认识，虽然其中有过很多的失败与挫折，但我觉得这是一份难得的推销与洽谈经验，让我从实践中获得了更多的推销与洽谈知识。
关键词：电话套餐、客户、推销、洽谈2011年10月份，我在马鞍山联通公司谋求了一份实习工作，主要是向联通的手机用户推销一种电话套餐。
这份推销工作不像推销实物产品那样需要挨家挨户的登门推销，它只需要在电话机前挨个的向马鞍山的联通用户打电话，通过电话连线的方式向用户推销“产品”。
虽然这份推销工作不像实物推销那样经常吃闭门羹，但被客户强制的挂断电话也是常有的事，有时甚至还会被客户冠以“骗子”的称号。
但是这份推销工作却与实物推销方案一样需要进行推销方案的准备、与客户洽谈、制定推销的战略、最后达成“产品”的成交。
一、推销方案的准备当时拿到联通公司的电话套餐以后，我看了一下套餐的内容，这分别是一个原本46元每个月的电话套餐和一个原本66元每个月的电话套餐，针对不同的用户推荐不同的电话套餐。
46元每个月的套餐是包括260分钟的市话通话时间和190M的无线数据流量，并且无漫游费，超过260分钟的费用是0.2元每分钟。
但是现在针对老用户优惠，现在只需25块钱一个月。
针对这种套餐，我选定了上月费用在40块以下的客户人群推销（营销主管向我们每人发了一份联通客户上月的费用情况表），并制定了一套针对他们的推销攻略与言语技巧，对他们应该要多多的介绍套餐的优惠方面，让他们感受到使用这种新套餐每月能省下一笔不小的开支。
而原本66元每个月的套餐则是每月赠送本地通话时间380分钟，每月数据流量是300M，全国无漫游，超过380分钟的费用是0.2元每分钟。
但它现在针对老客户每月只需36元。
针对这种66元每个月的套餐，我在费用表里选择了上月话费在40元以上的客户作为推销对象，这部分客户人群，他们应该是那种业务比较繁忙的人，当然收入也是比较高的，所以针对他们，我指定的策略是多向他们介绍这种新套餐的实用性与方便性，比如无漫游费，全国接听免费，数据流量多，满足他们随时上网的需要，并且这是一种3G的套餐，信号好等优点，这些优点刚好满足了他们经常全国跑业务的特点。
--中国企划网 --策划之路 --观点传媒网/ --中华策划网/books/alfx.htm --图书策划/index.asp-- 中华营销网/点--中国经理人网/index.htm点--刘永炬--实战营销策划智囊/ 中国商务策划网/ 【电子商务指南】/ WBSA中国官方网站/ IT写作社区/index.htm 中国电子商务网 中国广告网 中国管理传播网/ 中国策划网 中国策划人联盟/ 策划联盟 广告人的家园中国广告人网站 火狐营销策划网 网络营销手册/ 时代光华/ 现代广告 中国广告网策划网址全集1.0 下载地址: /download/cehuawangzhi1.0.zip说明:下载后用WINZIP 解压后，将释放的文件夹复制到[WINDOWS ]的[FA VORITES] 中，点IE浏览器上的收藏即可出现使用。
以下网址供选择参考：1、中国MBA网站 ;一个比较专业的MBA网站，其中的案例讨论栏目办得还不错。
2、麦肯锡网站 ;既然是一家老牌权威咨询公司，当然有不少好东东啦。
3、世界经理人文摘 ;资讯很丰富，有一些文章其实谈的很有前瞻性！4、中国营销传播网 .cn: 资讯多多，实战味道。
bbs上谈的都就是大家经常关注却一直迷惑不清的问题！（本人将在那案例讨论版做斑竹，欢迎本版朋友捧场）5、中山大学中国营销研究中/ ;在中国营销学术界，一南一北各有不同。
南方的高校里，营销方面研究有较大影响的，就是中山大学卢泰宏率领的研究团队啦！6、行销/ ;有空可以细细看看，逛逛7、整合营销在线/ ;有一些不错的东东。
8、中国营销在线/ ;如果能对上你的胃口，你会时常去逛逛的。
9、中国经理人网站/ ;10、IT经理/11、《销售与市场》12、《商界》13、很全的各行业资14、做大15、朋友王甲佳所在的（他会有专门帖子介绍）16、中华广告17、中国广告亚洲商业新闻/chinese/（重点推荐）科思瑞智市场调查公司/慧聪报刊资讯网/企业信息技术人员之家/~yhaiyan/index.html阿强营销顾问室/EMBA世界经理文摘/（重点推荐）企业文化网/知识网站.tw/哈佛企业管理网/newframe.htm（重点推荐）钜亨网绝点子创意网天下网/home_up.asp中国窗/中国项目管理网/中国营销导刊/《销售与市场》/商务周刊/BusinessWeek Online /（重点推荐）IT经理人/道中国/Search/SearchWeb.aspFar Eastern Economic Review /（重点推荐）Forbes /（重点推荐）中国企业网/价格网/《环球企业家》/gemag.asp《现代营销》/21世纪经济报道/jj/《财富》中文版/（重点推荐）《国际市场》/智囊网络版/中国时尚品牌网/南方日报《财经》杂志/麦肯锡中国/（重点推荐）亚太管理训练网/中国广告人网站/劳动和社会保障部/index.htm广告人&传媒人社区网/（重点推荐）企业经营模拟网/中国互动出版网/main.htm中国国家企业网/中华企业内刊网/华文企管网/（重点推荐）设计之窗/（重点推荐） /（重点推荐）北大商学网/北大中国经济中心经济论坛http://162.105.169.201/forum/default.asp（重点推荐）企业资源管理研究中心(AMT) /（重点推荐）中国经营报/中国营销传播网/（重点推荐）王志纲工作室/中国广告网/中国总经理网/（重点推荐）中华管理论坛/forum/中华企管网/.（重点推荐）资本学院－商业文件/business_3.php3 中国知识管理网/（重点推荐）《世界经济》月刊/jwe/China Forex /（重点推荐）现代商业银行/新广告/中国企业家/中外管理/中国企业联合网/东方经理人网/经济日报网络版/世界经理人网站/（重点推荐）中国经理人网/品牌网/bottom.asp管理理论和实践社区/经济观察报/∥管理突围∥/CIS专家钟健夫/IT前沿在线/中华传媒网/项目管理者联盟/（重点推荐）总裁学苑/ceopamina/p1content.asp（重点推荐）阿明顾问室/奥联网/创思发展论坛/龙媒广告资讯网/（重点推荐）亚太人力资源网/（重点推荐）营销与市场/整合营销在线/中国MBA /中国营销在线/3SEE /（重点推荐）北大纵横管理咨询公司/中国经济研究中心/cn/北京天则经济研究所/管理之窗/世纪中国/century/index.htm世界汇金网http://211.100.102.35/Control?levelID=0（重点推荐）市场经济百科/古典自由主义思想网站/似乎有知识——经济学学术站点/（重点推荐）万科周刊/新经济网/index.asp浙大经济论坛/forums/制度主义时代/（重点推荐）中国经济学教育科研网/main.asp（重点推荐）中国学术城/index.php3中华营销网/制度分析与公共政策网/普华永道中/cn/chn/main/home/index.html>/cn/chn/main/home/index.ht ml>/cn/chn/main/home/index.html盖洛普中国公司/奥美中国/罗兰.贝格中国/index.asp波士顿中国/毕马威中国/ 参观营销网{中国营销联盟新版}经济观察报/21世纪经济报道/jj/世界经理人文摘/CEO&CIO/中国经理人网/《环球企业家》/《中国经济时报》/数字财富/lanmu_files/yxr.htm中国营销导刊/商业派网站《财经》杂志/财富/南风窗/南方人才杂志/market/magzine/ 南方猎头/hunter/申才猎头/浩竹猎头/韬略咨询/mc/index.htm中国人力资源管理/必得猎头/东亚人才网/新汉唐网中国保健食品网/中国实用油信息网/海一角/姑苏客经理人网站万科周刊中国营销传播网/世界经理人文摘/企业资源管理研究中心中华企业内刊网/中华企管网/IT经理人世界/《财经》杂志/财富/南风窗/销售与市场/三联生活周刊/新周刊/中国新闻周刊/chuban_2.html和讯网/国研网/凤凰台/校园MBA网站中国MBA网/华南理工大学MBA联谊会/index.htm华南理工大学MBA2000网/mba2000/index.htm/ 中大教授经理互动网/著名顾问公司麦肯锡中国公司/汉普管理咨询公司/安达信谘询公司罗兰贝格管理谘询公司科尔尼管理谘询公司汇才人力技术有限公司/互联网实验室/北大商学网/天强财智在线/著名广告公司中华传媒网/中国广告网/中华广告网/龙媒广告资讯网.平成广告有限公司/蓝色创意广告公司/白羊广告公司/ltd/ad/xiao/jj.htm黑马广告公司/ltd/black/main01.htm旭日广告有限公司/英扬传播事业集团/ad/yingyang.htm蓝色火焰广告公司/奥美中国九易广告公司/协作广告有限公司/天艺广告有限公司/印象广告有限公司/中合广告公司/现代国际市场研究公司/白马集团/央视调查咨询中心/明镜(中国)市场研究公司/合众广告有限公司/广告时空/网络先锋/全球华人绝点子创意网/广告原动力/~pcmouse/ HongKong广台湾经理人网站天下杂志/卓越杂志/远见杂志数位周刊/EMBA杂志哈佛管理杂志/经济学人华文版/商周集团标竿学院/中国思库现/darticle3/subneta.asp?id=605俞雷（船长）的网站马千里/中国健康产品网，康桥，有医药保健品分析1、/中国ERP专家网--是一个面向企业管理、面向信息化、面向电子商务的ERP咨询平台。
买赠促销的实操攻略分析观察：买赠促销三大关键点买赠促销整个促销活动实际上有三个关键把握环节，也就是主题策划、赠品决策与立体辅助支持。
一、主题策划促销活动的告知是整个活动正常运作的一大前提，而要完成促销的告知目标，在传播信息的设置上，就应该简洁明了，同时极具吸引力与冲击力，最好在单次宣传中就能够让受众轻松的同意信息，同时兴味盎然，达到一次俘获顾客心智的效果。
而要达到这种境地，就务必在促销活动的信息上进行筛选与提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概念转换，译码为受众喜闻乐见的信息。
这在我们所邀请的专家组里面的李海龙先生的一次对宝洁海飞丝洗发水买赠促销的操作全案中能够得到清晰的佐证。
李先生在策划海飞丝洗发水的赠品时，巧妙的将赠品中的一本薄荷海飞丝洗发指导手册升华为了“清凉海飞丝至酷洗发秘籍”，而在向小店店主赠送售卖手册时，又将之形象的妙喻为“小店百事通”，这些概念的转换升级显然成为了整个促销活动的点睛之笔。
同时，在主题宣传上，关于买赠促销而言，强调赠品的“免费”“超值”是必不可少的，由于假如忽视了这一点的强调，顾客在购买时就非常容易产生自己已为赠品支付的感受，因此在具体设计宣传口号时，买赠促销要响亮的将我“送”喊为他“要”。
这个操作很简单，现在很多的促销口号不是说“只要你购买了多少价值的产品你就能获得什么什么的赠品”吗？那么我们在现在就将它转换一下，“我们这次促销在同类产品中绝对的超值，价格绝对的低价，您现在的购买就是现在的实惠，而且，为了感谢您的惠顾，我们公司还将免费赠送某某产品，绝对物超所值，绝对实惠到家！”大概很简单，也大概是多余，但很简单的话语，你不说，消费者就永远不明白，竞争对手一旦抢先说出口，自己在市场上就会陷入极端的被动。
二、赠品决策赠品决策并不是一次简单的赠品选择，它还涉及到赠品的发送即顾客的获取方式，也包含后续赠品的承接，也就是说在一次买赠促销活动结束后，后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时的牵连度。
