业务员市场开发步骤

业务员市场开发有什么技巧业务员市场开发技巧随着市场经济的发展，业务员在市场开发中扮演着重要的角色。

业务员的市场开发技巧直接影响着企业的销售业绩和品牌形象。

本文将从策划、沟通、推销、跟踪和客户关系管理等多个方面，探讨业务员市场开发的技巧。

一、策划阶段的技巧1. 定位市场：在市场开发之前，业务员需要通过市场调研和分析，确定目标市场和目标客户，以便开展有针对性的营销活动。

2. 制定目标：制定明确、具体的市场开发目标，并将其分解为可行的阶段性目标，从而提高工作的可操作性和达成率。

3. 确定策略：针对目标市场和目标客户，制定相应的市场开发策略和推广方案，包括推销渠道、宣传手段、销售方式等，以增加开发的有效性。

二、沟通阶段的技巧1. 善于倾听：在与潜在客户进行沟通时，业务员应注重倾听对方的需求和问题，通过倾听发现客户的真正需求，并给予合适的解决方案。

2. 言之有物：在进行商务谈判时，业务员应具备较强的表达能力，清晰地传达产品或服务的优势、功能和价值，使客户能够理解并感兴趣。

3. 灵活应变：根据客户的不同需求，业务员需要及时调整自己的沟通方式和推销策略，适应客户的偏好和习惯，以增加销售的机会。

三、推销阶段的技巧1. 建立信任：在市场开发过程中，建立良好的信任关系是成功的关键。

业务员应通过诚信、专业和高效的工作态度赢得客户的信任，从而加强与客户的合作。

2. 突出差异：在面对激烈竞争的市场环境中，业务员需要凸显产品或服务的独特之处，以区别于竞争对手，吸引客户的注意力和兴趣。

3. 提供增值服务：业务员可以通过提供额外的增值服务，如技术支持、售后服务、培训等，来增加客户的满意度和忠诚度，从而促进再次合作和口碑传播。

四、跟踪阶段的技巧1. 及时回访：在初次销售之后，业务员应定期回访客户，了解产品或服务的使用情况和客户的反馈意见，及时解决问题，并提供进一步的支持和帮助。

2. 持续关注：业务员需要通过邮件、电话、微信等方式与客户保持持续的沟通，了解客户的需求和动态，并及时提供相关信息和建议，以加深与客户之间的合作关系。

出口业务员开发计划方案
1. 市场分析，首先，出口业务员需要对目标市场进行深入分析，包括目标国家或地区的经济发展状况、消费习惯、政策法规、竞争
对手情况等，以便制定针对性的开发计划。

2. 客户开发，其次，出口业务员需要建立客户数据库，包括潜
在客户和现有客户，通过电话、邮件、参加展会等方式积极开展客
户拓展工作，建立良好的客户关系。

3. 销售策略，出口业务员需要制定合理的销售策略，包括定价
策略、促销策略、支付条件等，同时要关注产品的售后服务，提高
客户满意度，增加客户黏性。

4. 物流运输，出口业务员需要与物流公司合作，确保产品能够
及时、安全地运抵目的地，同时要了解目标国家或地区的进口政策
和相关要求，确保产品能够顺利通关。

5. 文档准备，出口业务员需要熟悉出口相关的文件和证书要求，包括商业发票、装箱单、提单、产地证明等，确保文件的准备完善，以避免因文件问题而导致的出口延误或退运。

6. 风险管理，出口业务员需要关注汇率波动、政治风险、贸易
壁垒等因素，制定相应的风险管理策略，保障出口业务的稳定发展。

综上所述，出口业务员开发计划方案需要全面考虑市场分析、
客户开发、销售策略、物流运输、文档准备和风险管理等多个方面，只有全面综合考虑，才能制定出科学合理的开发计划，提高出口业
务的成功率。

业务员工作流程讲解作为一名业务员，其日常工作主要涉及到客户沟通、销售促进、订单处理等多个方面。

在这篇文章中，我将为大家介绍一下业务员的工作流程。

一、客户开发1.采集潜在客户信息业务员需要通过一些渠道采集到潜在客户信息，如通过网络搜索得到企业名录和联系方式，或利用行业展会、客户拓展会议等面对面的机会来收集企业信息和联系人信息。

2.初步了解客户需求在获得潜在客户信息后，业务员应该进行初步了解，了解客户的业务范围、规模、目标市场等方面的信息。

这些信息将有助于业务员更好地了解客户的需求，在后续的沟通中更加顺利。

3.与客户沟通在确定了潜在客户的联系人后，业务员应该尽快与其联系，进行初步沟通。

通过电话、邮件、短信或其它方式，向客户介绍自己的公司、产品和服务，并与其探讨客户的需求。

4.确定合适的产品或服务在了解客户需求的基础上，业务员应该与内部销售、研发和技术等相关部门联系，了解公司现有的产品或服务情况。

在此基础上，为客户推荐合适的产品或服务，并提供相应的解决方案。

二、销售过程1.编制销售计划销售计划是业务员达成业绩目标的重要手段。

基于客户需求和销售预算，业务员应该制定合适的销售计划，同时考虑销售周期、时间安排等影响销售的因素。

2.销售谈判如果客户接受了业务员推荐的产品或服务，接下来就开始谈判销售合同。

业务员应该利用各种销售技巧，有效地促进谈判，同时也应该保持诚信和透明度，得到客户的信任。

3.签署合同一旦谈判成功，双方应该签署正式的销售合同。

在签订合同之前，业务员应该仔细掌握合同条款，保证双方的权益。

三、订单处理1.订单确认订单确认是业务员处理订单过程中至关重要的一步。

业务员应该核实客户的订单信息，如产品型号、数量、交货时间和价格等。

2.订单推进业务员需要与内部的生产、仓储、物流等部门紧密合作，推进订单的生产和出货进程。

同时，业务员需要及时向客户汇报订单进展情况，保证客户满意度。

3.客户回访在订单处理完毕后，业务员需要跟进客户的反馈，了解客户对产品或服务的满意程度，挖掘客户的再购买意愿。

新入行的销售业务员如何开发新客户新入行的业务员，心里很急,但又不知道如何下手开拓客户.除了跟好师傅还得掌握一琮的技巧。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户,并仿效锥子精神,勇往直前，不成功，不罢休。

1。

开发新客户的途径.(6个）(1）建立新关系。

优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。

经常参加老乡会、同学会、战友会,还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

（2）连锁介绍法. 让现有客户帮助你介绍新客户,被誉为销售人员的黄金法则。

优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的.他们在行业内都有与其职位类似的朋友,他们能为业务员推荐一大批新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象,让他感觉你这个人不错，这样,客户才会乐意为你推荐新客户.（运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

)（3）到会议上寻找客户。

业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户. （4) 在客户单位中培养内线。

他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(5) 资料查寻法。

业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括电话簿（拿出电话簿来挨着给自己的朋友打一遍电话,也许有意外的收获。

如果给朋友适当提成，朋友会介绍和你类似职位的朋友或厂家,也许会有合作的机会，相互的推荐作用不可忽视）、专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象.还有那些默默无名的厂家（没做广告和宣传的)。

这个需要自己平时留意自己所去的地方身边的厂家.（6）网络推广。

把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户.另外,有一些公司的采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到该公司的采购需求信息，2。

充分的前期准备。

外贸业务员工作内容和流程一、市场调研市场调研是外贸业务员的第一步工作，他们需要了解市场行情、产品需求以及竞争对手情况。

市场调研的方法包括参加行业展览会、阅读市场报告、与客户交流等。

通过市场调研，外贸业务员可以获取市场信息，制定合理的销售策略。

二、客户开发三、报价与洽谈当外贸业务员找到潜在客户后，他们需要根据客户的需求制定报价，并与客户进行洽谈。

外贸业务员需要清楚了解产品的价格、质量、交货期等信息，并向客户解释清楚。

在洽谈过程中，外贸业务员需要与客户协商合同条款、付款方式等内容。

四、签订合同与订单当洽谈成功后，外贸业务员需要与客户签订正式的合同。

在签订合同前，外贸业务员需要对合同条款进行仔细确认，并与相关部门沟通，确保能够按照合同要求提供产品和服务。

一旦合同签订完成，外贸业务员会生成订单，并将订单信息传递给生产部门。

五、订单跟踪与生产安排外贸业务员需要与生产部门保持良好的沟通，及时了解产品的生产进度，并将这些信息反馈给客户。

他们需要跟踪订单的整个生产过程，确保按时交付产品。

如果在生产过程中出现问题，外贸业务员需要及时与客户沟通，并寻找解决方案。

六、货物运输与报关当产品生产完成后，外贸业务员需要安排货物的运输和报关工作。

他们需要选择合适的物流渠道，并与物流公司合作，确保货物按时准确地送到客户手中。

同时，他们还需要与报关行合作，办理清关手续，并确保产品能够如期通关。

七、售后服务总结起来，外贸业务员的工作流程包括市场调研、客户开发、报价与洽谈、签订合同与订单、订单跟踪与生产安排、货物运输与报关以及售后服务等环节。

在每个环节中，外贸业务员需要与不同的部门和人员协作，以确保顺利完成贸易活动。

外贸业务员需要具备一定的市场分析能力、沟通能力和团队合作能力，才能在竞争激烈的外贸市场中取得成功。

业务员怎样开发市场业务员开发市场的技巧一、按市场的主体不同来分类(一)、按购买者的'购买目的和身份来划分消费者市场生产商市场――工业使用者市场或工业市场转卖者市场――中间商市场政府市场(二)、按照企业的角色分购买市场——企业在市场上是购买者，其购买生产要素。

销售市场——企业在市场上是销售者，出售自己的产品。

(三)、按产品或服务供给方的状况(即市场上的竞争状况)分完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场二、按消费客体的性质不同分――按照交易对象的不同来划分(一)、按交易对象的最终用途来分类生产资料市场生活资料市场(二)、按交易对象是否具有物质实体来分类有形产品市场无形产品市场(三)、按交易对象的具体内容不同来分类商品市场、技术市场、劳动力市场、金融市场、信息市场(四)、按人文标准分：妇女市场、儿童市场、老年市场(五)按地理标准(空间标准)分：按市场的地理位置或商品流通的区域国内市场：北方市场、南方市场、沿海市场、……国际市场：国别市场和区域市场(六)、按市场的时间标准不同来分类现货市场期货市场市场的种类市场是社会分工和商品经济发展的必然产物。

同时，市场在其发育和壮大过程中，也推动着社会分工和商品经济的进一步发展。

市场通过信息反馈，直接影响着人们生产什么、生产多少、以及上市时间、产品销售状况等;联结商品经济发展过程中产、供、销各方，为产、供、销各方提供交换场所、交换时间和其他交换条件，以此实现商品生产者、经营者和消费者各自的经济利益。

基本特征统一意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上能有更多的选择，也使企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择。

开放意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展。

竞争竞争是指各经济主体为了维护和扩大自己的利益而采取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势。

意义：充分的市场竞争，会使经济活动充满生机和活力。

业务员怎样开发市场作为一名优秀的业务员，如何开发市场是一个必须要解决的问题。

市场开发是指通过一系列的营销活动，将产品或服务推广到目标市场，增加销售和利润的过程。

首先，了解市场需求是开发市场的第一步。

业务员应该深入了解客户的需求，包括他们的偏好、购买行为和消费习惯等。

通过调研、分析市场数据和观察竞争对手，业务员可以更好地了解市场的需求，从而为产品定位和市场推广提供基础。

其次，寻找目标市场是开发市场的关键。

不同的产品或服务适合不同的目标市场，因此业务员应该选择最具潜力和适合的市场进行开发。

这可以通过研究目标市场的人口统计数据、购买能力和地理位置等因素来确定。

通过选择正确的目标市场，业务员可以更精确地定位产品和开展市场营销活动。

然后，建立有效的市场推广策略是开发市场的重要环节。

市场推广策略是指通过不同的推广手段和渠道，将产品或服务传达给目标市场，以吸引潜在客户，进行销售和提高品牌知名度。

业务员可以采用多种策略，如广告、促销、公关活动、网络营销等，根据产品特点和目标市场选择最合适的推广方法。

此外，业务员还应重视口碑营销，通过满足客户的需求和提供优质的售后服务来赢得客户的口碑宣传。

此外，与客户建立良好的关系也是开发市场的重要一环。

客户关系管理是指通过建立和维护客户关系来增加销售和客户忠诚度的过程。

业务员应该与客户保持密切的联系，了解他们的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。

通过建立长期的良好的客户关系，业务员可以获得重复销售和客户推荐的机会，促进市场开发和业绩增长。

最后，不断学习和改进也是业务员开发市场的关键要素。

市场环境和竞争状况在不断变化，作为业务员应该保持学习的态度，更新自己的知识和技能。

通过参加培训课程、研究市场动态和与同行交流，业务员可以不断提升自己的专业水平，适应市场的变化，更好地开发市场。

总之，作为一名优秀的业务员，开发市场是必不可少的任务。

通过了解市场需求、寻找目标市场、建立有效的市场推广策略、与客户建立良好的关系以及不断学习和改进，业务员可以为产品或服务找到更多的销售机会，提高销售和利润，推动个人和企业的发展。

新市场开发三步曲新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。

新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。

那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？第一步：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。

准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。

本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。

业务员实习总结市场拓展与新客户开发业务员实习总结：市场拓展与新客户开发一、项目背景与目标在市场经济中，企业的生存与发展离不开市场拓展与客户开发。

作为一名业务员实习生，我参与了公司的市场拓展与新客户开发项目，旨在为公司寻找更多的商机，增加销售额，并提高公司的市场竞争力。

二、项目过程与工作内容1. 市场调研在项目开始之前，我们进行了一系列的市场调研工作。

通过调查问卷、实地走访等方式，了解目标市场的需求、竞争对手情况以及潜在客户的偏好。

通过综合分析市场数据与趋势，我们能更好地制定市场拓展战略。

2. 客户分析与筛选在市场调研的基础上，我们对潜在客户进行了进一步的分析与筛选。

通过客户的规模、需求、行业背景等方面进行评估，确定具有潜力的目标客户。

同时，我们还对客户的背景资料进行深入研究，以了解其需求与偏好，并为后续拓展工作做好准备。

3. 拓展计划与实施基于客户分析与筛选结果，我们制定了一份具体的拓展计划。

该计划包括了营销策略、推广渠道、客户关系维护等内容，旨在通过多方面的工作来吸引潜在客户，并促使他们与公司建立业务合作关系。

4. 拓展成果与效果评估在拓展过程中，我们不断跟进与沟通潜在客户，积极回应他们的需求与问题。

通过与客户互动，我们成功地将一部分潜在客户转化为实际合作伙伴，并取得了一定的销售额。

三、心得与收获1. 提高市场敏感度通过市场调研和客户分析，我深刻认识到市场变化的重要性。

只有密切关注市场动态，抓住机遇，才能在激烈的市场竞争中不断壮大并保持竞争力。

2. 加强团队协作在项目中，我与团队成员密切合作，共同制定拓展计划和实施方案。

通过团队的协同努力，我们才能更好地完成任务，取得优秀的成绩。

3. 销售技巧的提升通过与潜在客户的沟通和洽谈，我不断学习和提升自己的销售技巧。

了解客户的需求，然后寻找合适的解决方案是成功的关键。

四、改进与展望1. 深入客户需求在未来的工作中，我将进一步深入了解客户的需求和行业背景，提供更加个性化和有针对性的服务，以提高客户的满意度和忠诚度。

新入行的销售业务员如何开发新客户1.了解目标市场：在开发新客户之前，销售业务员应该先调研和了解目标市场。

他们需要了解该市场的规模、竞争对手、潜在客户的需求和偏好，以及行业的趋势和问题。

这将帮助他们确定目标客户，并制定相应的销售计划。

2.建立个人品牌：销售业务员是公司的代表，他们的个人品牌和形象对于开发新客户至关重要。

他们需要在社交媒体上维护良好的形象，建立专业的个人简历，并参加相关的行业会议和活动，扩展人脉。

3.制定拜访计划：销售业务员应该根据目标市场和客户需求制定拜访计划。

他们需要确定拜访的频率和时间，并提前准备好相关资料和演讲内容。

拜访时，他们应该充分了解客户的需求，并提供满足这些需求的解决方案。

4.利用现有的客户资源：销售业务员可以利用现有的客户资源来开发新客户。

他们可以询问现有客户是否知道其他潜在客户，或者向客户提供推荐奖励计划。

此外，他们可以与现有客户保持良好的关系，并通过引荐方式介绍自己，以获得新客户。

6.利用社交媒体：社交媒体是一个非常有用的开发新客户的工具。

销售业务员可以通过建立专业的社交媒体账户，并加入相关的行业群组和论坛，与潜在客户进行互动和交流。

此外，他们还可以发布有关产品或服务的案例和客户反馈，增强公司在目标市场的知名度和声誉。

7.合作伙伴关系：销售业务员可以与其他公司或个人建立合作伙伴关系，以共同开发新客户。

他们可以与其他公司进行业务交叉推荐，或者与行业内的专家和意见领袖进行合作，共同开展市场推广活动。

8.持续学习和成长：销售业务员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识，以更好地开发新客户。

他们可以参加销售培训课程和研讨会，阅读销售相关的书籍和文章，与其他销售专业人士进行交流和分享经验。

二、开发客户：客户是推销之本。

要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。

（确定目标市场，选择目标客户。

）1、开发新市场：业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。

特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

要怎么选择？可以从以下几点判断：A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。

三、接近客户：1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本背景。

对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。

2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。

具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。

不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

业务员的工作流程作为一个业务员，你的主要职责就是通过销售和促进公司的产品或服务来实现销售目标。

你需要通过积极的开拓市场、建立长期客户关系和实施销售策略来实现这一目标。

下面是一个典型的业务员工作流程的概述：1.需求分析和目标设定：作为一名业务员，你首先需要了解客户的需求和目标。

通过与客户沟通，你可以了解他们的业务模式、目标聚焦和需求，以便提出相应的解决方案。

2.市场调研和潜在客户开发：3.客户拜访和沟通：当你找到潜在客户后，你需要进行客户拜访。

在拜访中建立良好的关系，了解客户需求，并向他们介绍你的产品或服务。

你需要与客户进行有效的沟通，回答他们的疑问，并提供解决方案。

4.提供解决方案和商务谈判：在了解客户需求后，你需要为他们提供相应的解决方案。

你可以根据客户需求来定制产品或服务，并与客户进行商务谈判，以达成共赢的合作协议。

5.确定销售目标和策略：6.销售演示和培训：作为一名业务员，你需要对产品或服务进行演示，并解答客户的问题。

你还需要提供培训，帮助客户更好地使用产品或服务，并最大限度地实现预期效果。

7.销售数据分析和报告：销售数据分析和报告是了解销售情况、评估销售策略有效性和提供决策支持的重要工作。

你需要跟踪并分析销售数据，并将其汇总成报告，向上级汇报你的销售情况和相关问题。

8.客户关系维护和售后服务：在完成销售后，你需要与客户保持良好的关系，并提供售后服务。

你可以定期与他们沟通，了解他们的满意度，并及时解决他们的问题和投诉。

需要注意的是，业务员的工作流程可能因公司规模和行业特点而有所不同。

此外，成功的业务员需要具备良好的人际交往能力、谈判技巧和分析能力，并且不断学习行业知识和销售技巧来提升自己的职业水平。

业务员如何经营空白区域市场销售人员派到区域市场、如何运作市场调研---市场分析---客户选择---制定市场开发方案---市场开发运作---市场日常维护第一步：市场调研市场调研的内容：一、市场开发前景如何A：市场容量=市场消费人口ｘ平均消费数量要考虑季节性风波。

B：市场成长性----某一产品在某一市场所处的生命周期的阶段。

市场成长性决定了市场的发展后劲。

市场、调研的资料：产品所处生命周期的什么阶段。

市场调研方法：对消费者和经销商进行实地走访。

市场评价根据调研所得的资料，对市场进行一个评价。

市场资料包括市场容量的大小、季节变化的特点、市场竞争状况、市场的生命周期。

市场地位和市场类型分类潜力市场：适宜尽快进入，抢占市场份额市场基础好：市场容量大，属于号市场，认真规划，全力投入开发一般市场：适当关注或选择机会进入已做烂的市场：恶性竞争，进入之后只会产生费用不会产生销量，不宜进入。

二、对市场情况的全面了解市场基本情况、竞争对手情况、各经销商的情况、消费者的情况、本企业的情况1、熟悉你的市场（1）人口资料：数量、构成情况、城乡比例、年龄结构、家庭数量（2）行政区划：多少个县、区、市和客户分布（3）气候（4)社会环境、行政部门执法情况如何社会风气如何社会治安情况怎样经商环境怎样有什么特殊的风俗习惯（5）公司产品在当地的经营历史：什么时间进入当地市场市场占有率是多少月销量和年销量是多少曾做过什么活动哪些市场做得好与不好有哪些经销商做过产品他们怎样评价你的公司和产品有什么样的经验和教训有没有市场遗留问题2、熟悉你的竞争对手，A、数量、谁经销、什么时候进入的、哪些威胁最大B、产品、价格、主导产品、主要竞争优势、C、销售政策、价格、返点、促销及广告、支持及奖励D、销售情况、市场占有率、每月销量、生命周期所处阶段、规模实力发展势头、经销商对其评价、优势劣势。

3、熟悉经销商，实力、信誉、销售网络、能力。

4、熟悉消费者，消费特性、喜好、需求。

看销售人员如何“五步”打开新的区域市场作为一名业务员,首次被派到市场上,面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手,公司又急迫地要求业绩的时候,将如何面对此时,业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场,销售量就一定会不断地提高,并最终成为业务员销售的“根据地”;推荐阅读：第一步熟悉你所在的市场一、市场基础资料调研市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况;这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料;1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌高原、平地、河流等以及交通公路、铁路、水路等面积等情况;2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量,以及他们面积大小与经济、政治地位等;3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等;4、经济状况资料包括经济水平、主导产业工业、农业、服务业等、消费能力等;5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等;这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响,所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料;基础资料的获得可采取收集书面材料当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等和市场调研观察、走访市场两种方式;业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式,逐步增强对市场的感性认识;二、市场竞争对手调研在对市场的基础情况有了全面了解之后,业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了,看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样;对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：1、厂家：厂家数量;2、品牌：各厂家的产品品牌及运作状况;3、产品：产品品种、规格、型号,销售状况;4、产品进入期：首次进入该市场的时间;5、销售量：每个品牌每月的销量;6、市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量;7、市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况;8、促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动;9、经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销,销量如何;10、市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售;在实际操作中,业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场俗称扫街；二是询问各级经销商尤其是零售商；三是询问搬运工；四是询问消费者;在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的,同时也是特别需要注视的群体;因为市场里的货物装卸都由他们来进行,所以他们最清楚每个厂家的具体情况;他们生活在社会底层,只要给予他们足够的尊重和适量的礼品,他们会告诉你想要的信息;三、经销商调研业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、、店主、联系人等资料;这些资料不但可使今后的工作更踏实,少走弯路,避免受到别的商家,还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解,只有这样,开展工作才能思路清晰,方法得当;业务员必须多下些功夫,用半个月或更长时间去了解、熟悉市场,在这方面,走马观花、敷衍了事是行不通的第二步选择经销商在熟悉了市场后,业务员便可着手开展具体的业务工作了;而这时首先要做的便是寻找并选择经销商;那么,一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢1、积极性;经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件,也就是要选择经销商的思想,因为再大的经销商,经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性,不配合业务员的工作,那肯定不会有好的销量;相反,不管经销商的规模有多小,只有他的积极性高,配合得当,销量自然会提高;一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量,二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量;但是也要警惕过度的积极和热情,因为那有诈骗的嫌疑;对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商,业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽;2、经营能力;经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力流动和后备资金量；仓储运输能力；二是销售网络经营产品品牌、品种、数量；下级网络数量；市场覆盖面等；三是经营头脑管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等;3、信誉度;没有人愿意和不讲信誉的人打交道,信誉好的经销商生意往往也比较好;那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢,方法很简单,就是走访二级经销商、零售商、搬运工,只要多找他们聊一聊,就不会被经销商的表象所欺骗;通过以上考察,业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了;将这些经销商排排队,分出主次和他们进行接触;然后再根据每个经销商提出的经销条件,最后确定合作对象;业务员一定要分别与经销商洽谈,因为只有对比,才能鉴别;经销商一旦选定,很大程度上便决定了这个市场的销量;因此要慎之又慎同时切记：选择经销商后就不可随意更换,往往很多纠纷是由调换经销商造成的;换经销商就就象夫妻两离婚一样,双方都要付出沉重的代价,对以后再婚也会带来影响;第三步制定市场启动方案业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案,切忌不制定方案,胡乱上货,那样只能赔了夫人又折兵;1、营销目标最基础指标：业务员先要有明确的业绩目标月度、年度、区域、市场份额等目标;目标的设定既要有合理性、又要有挑战性,遵循跳起来能够到的原则;2、市场定位;产品形象定位中档、高档、低档；目标市场定位白领、工人、学生等；市场区域定位城市、农村、特殊市场等;定位准确方能有的放矢;3、产品组合;投放产品的品种、价位,业务员应当认真研究;不是所有的产品适应所有的市场,每个市场都有自己的特性;厂家可以投放和竞争对手相同的产品,快速进入市场；也可以投放与竞争对手有差异的产品, 利用差异化营销,彻底取代竞争对手,价位的设定更要细心：一要有进攻性；二要有合理的利润空间；三是给将来的价格回旋留有余地;4、促销方案;实践证明,不声不响很难做好市场,要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐;促销方案的制定,要本着适量、少量、优化的原则进行,同时一定要考虑投入与产出的比例;促销方法多种多样,不同的产品、不同的地区有不同的方法;在制订促销方案时,一定要考虑竞争对手的促销方式,针对其不足之处下手,促销主题不可经常变换,以免消费者对产品的认知不够明确;做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性,所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要;同时还要根据产品和产品的特性找出卖点,用以区别竞争品;5、市场细分;业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场,找出其中的重点作为突破口,其余市场为跟进市场,制订一个分销计划表;这样做是因为资金和业务员的精力有限,如果分散使用,很难达到效果;细分的目的就是在点上集中优势,各个击破;一个大市场,可能一下子做不出来,但只要先做一个点,进而形成一个面,就可以取得意想不到的效果;因此,“市场细分”是个法宝,一定要给予重视并认真运用;榜样的力量是无限的;6、行动计划;所有活动确定下来以后,就要制成行为计划表;什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责,都要分别排列出来,将来按此表进行、控制进度;7、预算表;同行动计划表一样,所有活动都要有一个预算表,合理安排各项费用支出,做业务工作一定要学会预算,没有预算的市场启动方案是不完全的;业务员一定要与经销商共同制定启动方案,因为经销商熟悉当地的市场营销环境,有着丰富的实践经验;他们还是企业市场开发的主要参与者,他们的配合直接影响市场开发的成败;市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策；二是考虑竞争对手将会采取的反击措施;对各种因素考虑周全,才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果;第四步精耕细作多出样市场进入的快慢,销量的多少,就看分销工作进行的如何,而分销工作的主要内容就是样品展示;1、样品展示的准备1样品展示计划;出样的顺序及重点一定要列成计划;制定计划时要考虑到哪些客户好出样,哪些客户难出样,以便建立信心;2产品准备;产品品种要准备齐全,第一次出样由于不清楚哪些品种好销,可多带一些产品,针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”;3宣传促销品的准备;产品出样需要大量使用各种宣传促销品,因而要事先准备齐全,不可缺少;2、进行出样1打开第一扇门;出样要做到马到成功,一定要将产品在你选择的最好的零售店展示,因为这样可以建立你的信心,信心在出样中极为重要为了迈好第一步,还应考虑其他铺助措施,如试用、多给促销品、降低进货数量等;2做好出样记录;每出样一家,都要做好以下记录：出样时间、客户名称、地址、、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等;3处理反对意见;业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见,增加了出样难度;但反对意见也是成交信号,只要处理得当,反而更容易成交;4宣传促销品的使用;出样到哪里,宣传促销品不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等就要用到哪里,以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力;这会吸引消费者的注意,并赢得经销商的好感;5 善于利用店主周围的人;在对店主推销不成时,如果能争取到他周围人的认同,便可获得店主的认同;可通过赠送样品、礼品等方式,让这些人乐意为你讲话,他们对店主的影响力要比你大;6坚持现款现货原则;只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去;如果是赊账,经销商就不会主动推介,影响销售效果;所以难度再大也要坚持现款现货;一旦第一次现款现货,今后就会长期现款现货,形成良性循环;7回访;出样后,要及时开展回访;回访的目的一是加强感情沟通；二是补货一有销售立即补货；三是收集意见,解决问题;回访时同样要做好记录,这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便;回访时,一定要多讲一些好的销售榜样,从而形成一种积极良好的销售氛围;3、出样策略出样的一个重要策略：选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略;重要市场一是地址重要,二是可以形成示范效应;重点市场一旦打开,其他市场不攻自破;因此一定要选好重点,重点关注、重点突破;对重点市场的成绩要广为宣传,有一个点,就会有第二个点,从而形成市场的全面开发;而建立销售热点的目的是形成榜样,这对建立经销商的信心十分关键;4、出样、出样再出样;每个业务员应时刻牢记：出样就是销售要想多销售,就要多出样;多出样就多一份销售的机会;5、关心回头客;经过几轮出样后,如果有回头客,下一步就是做好服务工作；如果没有回头客,就要进行调研,看问题出在哪里,并及时调整策略,找出解决方法;第五步管理市场一旦经过几轮开发,市场稳定下来, 就可以认为这个市场基本成型了;下一步的共组中心将是市场管理;1、理货理货同前期的出样一样重要, 通过理货强化产品在终端的销售氛围,从而促进销售;理货的主要内容有：1产品生动化展示：使产品在展厅整齐、干净,调换破损品,做好“堆头”,形成好的“卖相”;2宣传促销品的清理：将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净,替换破损的,保持良好的企业形象;3竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞争品德情况;4盘点库存：通过盘点库存,可以知道销售进展情况,调换残次品;5意见征询：征询店主、售货员、消费者的意见,了解产品质量情况;理货工作是一项日常工作,又是一项非常细致的工作,需要常抓不懈,才会产生效果;2、二级经销商管理一些商家只做到了对总经销的管理,对二级经销商往往很不到位;在产生畅销时,二级经销商管不管都无所谓,而一旦竞争加剧,二级经销商就很容易出问题;因为他们是一个游离的群体,并不依附哪个总经销商,只有对其加强管理,才能将整个经销网络控制好;二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的;管理的主要手段是建立二级经销商档案,并加强沟通;通过档案随时知道每个二级经销商的情况；加强沟通,可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同;管理的主要内容是价格：保持整个市场价格的统一性;严禁倒货、窜货现象的发生;3、危机处理产品在销售过程中难免出现一些问题,出现问题后不可慌乱,不可逃避责任,否则会引起市场崩溃;危机出现后,一定要冷静分析原因,对受害人及时、妥善处理,确保事态不进一步扩大;在处理过程中,一定要用公平公正的心态,不可偏袒,更不可欺骗,否则只会引起更大的不满,造成更坏的影响;要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相,取得公众的理解和支持,并最终化解危机;总之,作为一名业务员,在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习;苦干加巧干,业绩看得见,一定能成为优秀的业务人员;。

业务员如何跑市场_新手业务员跑市场技巧任何一个商贸公司在招到一批新员工之后，都会进行一系列的基础培训和市场实践，才会派其单独管理区域市场。

对于大部分经销商而言，业务员的常识性基础培训是比较简单的。

然而，到底以何种方式来组织新业务员参与市场实践培训，教其跑好市场，是不少经销商为之头疼的问题。

不过，只要经销商按照正确的程序和思路，让一位新业务员跑好终端市场实际上并不困难。

基础市场了解阶段一位新业务员初次走访终端，经销商需要设定几条街道派其独立拜访。

这个拜访的过程是一个精细化的过程，需要业务员在大量信息流中选出对自己现阶段有益的信息并进行总结。

首先，了解市场基本信息。

业务员在第一次到达某条街的时候，要记住该条街的名称，然后按照从街头到街尾的顺序，对终端网点进行拜访。

其中，需要重点注意的是，在进入每个终端店前，业务员需要观察门头，熟记店名。

再就是老板的基础信息，实际上这点根本不必亲口问老板，进门时业务员直接顺便看一下营业执照一般就可知晓。

这样一来，业务员对终端客户就有了初步了解，对进行接下来的谈话也会比较有利。

其次，向终端客户自我介绍并进行业务工作。

业务员在进入店内后，终端店主会询问有什么事。

此时，业务员需及时进行自我介绍，简述目前自己所在企业、所从事的岗位、企业代理的产品等几个重点问题，让终端店主知晓业务员所来目的。

之后，业务员的工作就比较简单。

对于合作客户而言，主要就是进行填单、结账。

走之前再按照公司的规定，帮助并督促终端客户将公司的产品陈列好。

对于非合作客户来说，业务员要重点了解客户店内的竞品状况，分析其优点和缺点，为下次拜访奠定基础。

最后，进行当天工作总结。

经过一天的拜访，业务员需对当天工作进行梳理。

记录当天主要跑了哪些网点，其中哪些是重点维护客户，哪些是潜力客户，哪些客户比较难攻，需要进行多次拜访。

以上三个步骤是每位新业务员必须学习的过程。

至于学习时间，一般由经销商所负责范围的大小决定。

例如，一个30万人口的县级市场，单人通常需要半个月到一个月的时间来进行初级走访。

新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。

每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。

下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。

了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。

熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

3.熟悉加工工艺。

4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

三个“确定”：一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。

是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。

确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

案例：2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。

但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。

新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。

每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。

下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。

了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。

熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

3.熟悉加工工艺。

4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

三个“确定”：一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。

是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。

确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

案例：2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。

但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。