白酒业务代表终端拜访八步骤

业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。

1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。

计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。

注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。

即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。

店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。

《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。

2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。

不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。

4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。

因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。

如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。

7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。

听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。

入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。

出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。

业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。

万里行。

备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。

产品价钱有表格，利润空间把话说。

产品手册很直观，介绍产品很简单。

陈列指引看手册，标准规范依照做。

客户资料有数据，销售机会来分析。

促销推广有活力，增加拜访和获利。

六种工具要带全，职业形象美名传。

美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。

传达产品和信息，必有海报P O P。

促销产品能卖货，助销物料起特色。

要想产品能显眼，助销物资来助演。

来助演。

理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。

计划周详要仔细，纸上作业不可弃。

行动快速要效率，坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效，自省三每三对照。

成果明显出绩效，提升机会才可靠。

心态管理出能效，积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面，当日拜访定路线。

明确点数有目标，计算行程效率见。

工具物料准备全，做事做店不拖延。

不拖延。

查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。

销产品，先推己，外出工作代表企。

代表企。

调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。

消极心态像月亮，初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。

先店外，后店内，分清次序才到位。

先上下，后左右，次序分明无纰漏。

先统一，再规范，实效期限不能乱。

先设计，再行动，避免做完再返工。

先主题，后促销，产品卖货有绝招。

业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括: 检查个人的仪表。

销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。

同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。

准备产品生动化材料。

主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。

销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。

第二步:检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。

销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。

检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。

要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。

第三步:和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。

与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。

和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。

白酒业务员拜访八步骤1.拜访前准备:出发前,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。

明确拜访目的 , 了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。

如果订货量有较大的差异, 想想可能是什么原因。

检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP 广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼 , 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。

2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人。

如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等保持友好关系,为将来的工作开展做准备。

说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

3. 店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。

检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。

如果是超市还应该检查产品堆头。

清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。

整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。

张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方,并且必须在征得同意之后再进行张贴。

查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。

检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。

如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。

4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。

(具体陈列方式详见“终端管理”补充货架和陈列架, 确保各种产品均有充足的库存, 如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上, 应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。